苏苏 南南 片片 区区 竞竞 聘聘 报报 告告苏苏 南南 片片 区区 竞竞 聘聘 报报 告告报告人：杨报告人：杨 振振安洽华东销售公司苏南片区竞聘报告2 2杨振个人简历杨振个人简历苏南片区苏南片区0808年规划年规划竞聘岗位的主要职责竞聘岗位的主要职责0707年南京市场回顾及年南京市场回顾及0808年规划年规划 4 4 3 3 2 2 1 1个人竞争的主要优势个人竞争的主要优势 5 5目录目录3 3起止时间单位职务证明人姓名办公电话2000.6-2003.8合肥嘉宝传媒有限公司研究员马小建2003.82004.6安徽洽洽市场部稽核专员孙卫强055122270972004.62006.10安徽洽洽企划部经理助理李 骥055122153362006.10至今安徽洽洽南京分公司经理助理李 雷02586533318基础资料基础资料工作经历工作经历姓名：杨振出生年月：1980年1月29日毕业院校：安徽农业大学学历：本科 居住地：合肥工作年限：5年4 4 其中05年被评为公司“优秀员工”，此阶段曾协助李骥总经理制定了公司的销管手册、企划手册获得公司制度创新奖，05年的在公司领导指导下制作的大型促销案“夏日风暴”曾获得公司促销创新奖； 曾协助孙卫强经理制定了新的稽核流程、稽核要点、稽核配备的表格及稽核报告模板，在此期间稽核过全国大部分区域市场，并从04年初开始负责新人稽核的培训，稽核路线规划等；2004.92006.10期间曾担任企划部科员、华北驻区企划、企划部经理助理2006.102007-1任职南京分公司经理助理2003.82004.9服务于公司稽核部门2007.1至今 任职南京分公司经理助理 管理南京分公司日常管理工作，并在06年底被评为公司“优秀管理者”。其中在06年07年有幸参加公司的第三届职业经理人培训班并顺利毕业； 07年1-11月完成公司既定目标并超预算360余万，成长率25，在07年10月葵瓜子和花生的调价过程中，率先在南京把家乐福、世纪联华、好又多、欧尚、易初莲花、苏果的价格调整好，截止到11.18南京全部KA系统价格调整完毕。5 5杨振个人简历杨振个人简历苏南片区苏南片区0808年规划年规划竞聘岗位的主要职责竞聘岗位的主要职责0707年南京市场回顾及年南京市场回顾及0808年规划年规划 4 4 3 3 2 2 1 1个人竞争的主要优势个人竞争的主要优势 5 5目录目录6 61.1.分月份业绩分析：分月份业绩分析： 分析:07年南京分公司1-11月完成6595万，全年目标7355万，完成全年目标的89.7%，其中销售下滑月份主要为3-5月，此主要因为年前备货较多，并且年前上了较多新品，如：茉香/黑瓜子/小南香/徽派/花生果/小可爱/青豆等新品,年后库存处理大部分精力集中在新品及节庆装产品上，导致销售下滑。07年111月总体增长24.79%。7 72.2.分品项业绩分析（分品项业绩分析（1 11111月同比）：月同比）： 分析:1.增长量比较高的主要还是在核心产品香瓜子和小而香上面，两品项合计增长800万以上；2.增长率较高的产品与06年重点推广产品基本相符，主要集中在花生、凉茶，但南瓜子由于较竞品价格较高，增长较为缓慢；3.早餐派17月持续下滑，主要原因有：a.竞品光明派500g轮流特价6.9元,最严重时特价5.9元(光明派10个SKU在苏果的销售是我司派3倍以上);b.包装上光明以横向包装形式陈列,以致单个SKU所占面积大于我们陈列面, 并且终端货架愈加紧张,卖场在不断缩小货架高度,导致我司产品陈列拿、放较为不方便；8月开始司办重点加大早餐派的终端陈列，同时460g的上市紧贴光明，光明的特价也在减少，导致早餐派上涨较快。8 83.3.分渠道客户业绩分析（分渠道客户业绩分析（1 11111月同比）：月同比）： 分析:南京的销售以KA为主，KA占总体销售的65；南京成长量较高的为南京KA系统，此部分是南京分公司07年工作重点，其中苏果表现更为突出，主要原因此系统属于公司直营系统，可操作性较强，公司许多政策可针对性执行，并且针对苏果门店服务的理货员考核要求较高；整体来看传统渠道及镇江区域市场增长率较低，是08年重点开发区域。9 94.4.南京分公司组织架构图南京分公司组织架构图南京分公司南京分公司 经理经理/ /杨振杨振 内勤/陈文芬；司机/周劲东、葛恒仲；仓管/卢红瑞企划/张玉波KA主管/丁传海镇江主办/韦余龙批发业务/李从金主要负责南京KA人员日常管理工作、KA系统促销谈判、门店检查、退换货的处理及总部部分活动的沟通主要负责3个批发客户及校园点的服务、管理工作主要负责镇江代办处的日常管理工作及镇江市场的管理与服务工作主要负责句容/丹阳/扬中3个市场的服务、管理工作KA业务/陈骞KA业务/杜叶枫KA业务/宫飞、刘新阳KA业务/冯满发KA业务/王磊主要负责南京KA科理货人员的管理工作（招聘/培训/考核/检查等）及KA门店促销执行及检查主要负责南京10家重点KA门店的服务与管理工作主要负责南京南郊与北郊KA门店的服务及管理，另外对该区域的特通及批发客户进行拜访及服务主要负责南京美联华的日常管理工作及南京以外的苏果/世纪联华/家乐福/易初莲花/好又多的服务工作主要负责南京形象店的维护，形象店的陈列执行、SKU上架等及挂网挂条的管理外埠业务/袁翔10105.5.目前伙伴计划执行及批发客户资料统计情况分析：目前伙伴计划执行及批发客户资料统计情况分析： 分析:通过前期扫街式的统计批发客户，目前南京及镇江批发客户大部分主要集中在乡镇，以批零兼营为主要，他们每月销量较小，公司的伙伴计划基本很难拿到奖项，吸引力较弱；从伙伴计划积分来看，截止到11月25日，南京累计积分78524，从单个排名来看，并且南京批发“大户”较少，07年4月到11月积分最高的客户才5773分，总体来看伙伴计划执行效果不太明显，后期针对这些客户建议以陈列并组合进货奖励（即进货*件并悬挂挂网1个月,每月进行奖励*)，通过这种方式来提高批发客户的铺货与SKU上架。11116.6.目前千店工程分析目前千店工程分析(1)(1)： 南京分公司南京分公司0707年经营计划预计制作千店年经营计划预计制作千店5050家，实际目前执行了家，实际目前执行了3636家，合计费用家，合计费用682766682766元，从投放元，从投放效果来看，投放千店的门店销售额比去年平均增长效果来看，投放千店的门店销售额比去年平均增长5050左右，平均每月左右，平均每月3636家千店门店销售家千店门店销售120120万左右，万左右，部分门店照片如下：部分门店照片如下：苏果高淳北漪路苏果高淳北漪路苏果定淮门苏果定淮门店店苏果桥北店苏果桥北店12127.077.07年调价进度状况：年调价进度状况：13138. 078. 07年个人工作亮点与不足：年个人工作亮点与不足：亮点亮点不足不足14149. 9. 南京分公司南京分公司0808年经营规划：年经营规划：1) 1) 产品方面：产品方面：及封闭通路的销售工作。15152) 2) 渠道方面：渠道方面：9. 9. 南京分公司南京分公司0808年经营规划：年经营规划：16163) 3) 品牌提升与城市达标方面：品牌提升与城市达标方面：9. 9. 南京分公司南京分公司0808年经营规划：年经营规划：17174) 4) 组织架构方面：组织架构方面：9. 9. 南京分公司南京分公司0808年经营规划：年经营规划：1818杨振个人简历杨振个人简历苏南片区苏南片区0808年规划年规划竞聘岗位的主要职责竞聘岗位的主要职责0707年南京市场回顾及年南京市场回顾及0808年规划年规划 4 4 3 3 2 2 1 1个人竞争的主要优势个人竞争的主要优势 5 5目录目录19191.1.苏南片区简介：苏南片区简介： 苏南占地面积28080平方公里，常驻人口2304万人，国民生产总值13485亿元，人均生产总值48559元，是江苏经济最发达的区域，也是中国经济发展最快的区域之一，下辖5市（南京、镇江、常州、无锡、苏州）14县（张家港、常熟、太仓、昆山、吴江、江阴、宜兴、金坛、溧阳、句容、丹阳、扬中、高淳、溧水）, 2006年统计资料显示，苏南片区年消费品零售额3977亿元。 2005年10月22日，国家统计局发布了根据经济社会综合发展指标测算的“2005全国百强县（市）”名单，前十名中江苏占了六席，分别是昆山（第一）、江阴（第三）、张家港（第四）、常熟（第五）、武进（第八）、太仓（第十）。有意思的是，这六强县全部集中在苏南地区。20202.2.产品结构方面：产品结构方面： 分析:从品项销售来看，整个苏南片区大部分品项销售比例基本相似，但各区域部分产品对比来看仍有空间：南京香瓜子/南瓜子/豆类需要提升；无锡原香/奶香/南瓜子需要提升；苏州小而香/豆类需要提升；常熟小而香/香瓜子需要提升；整个苏锡常需要加快460g产品进场；高档坚果类产品需要加快在整个苏南市场的进场销售工作。2121 分析:从图形分布、经济状况及销量对比来看，苏南片区需要重点开发的为南京下辖的高淳/溧水两县及无锡/常州区域，目前苏南县级市场仍然没有经销商服务的为溧水/金坛，后期要尽快开发，而宜兴/溧阳市场基础较为薄弱，销售较小，此四块区域基本跨在三省交接处，冲货情况较多，客户忠诚度及思路都相对滞后，后期考虑通过整体的提升案一起进行开发，同步发展起来。销量预计销量预计6200万万销量预计销量预计1310万万销量预计销量预计1840万万销量预计销量预计1700万万销量预计销量预计4700万万3. 3. 区域开发方面：区域开发方面：2222 分析:苏南片区目前包含南京分公司、苏州办事处、无锡办事处、常熟联络处，08年预计新建镇江办事处、常州办事处、昆山代办处来加强对无锡、常州、镇江市场的精耕来增加市场份额，稳定市场基础。4. 4. 组织架构方面：组织架构方面：苏南片区苏南片区南京分公司苏州办事处镇江办事处常州办事处无锡办事处常熟联络处昆山代办处江阴代办处23235.075.07年业绩及年业绩及0808年目标：年目标： 分析:从曲线来看，08年苏州、镇江预算增长率相对较高一点，主要是由于07年苏州、镇江预算完成相对低于其他司办，08年要加大镇江、常州、无锡市场推广，力争完成08年预算。24246.086.08年苏南片区经营纲要：年苏南片区经营纲要：2525杨振个人简历杨振个人简历苏南片区苏南片区0808年规划年规划竞聘岗位的主要职责竞聘岗位的主要职责0707年南京市场回顾及年南京市场回顾及0808年规划年规划 4 4 3 3 2 2 1 1个人竞争的主要优势个人竞争的主要优势 5 5目录目录26262727 1. 沉稳，踏实的性格决定我会一步步从基础做起。 2. 调到南京市场学习销售已经1年，在李总的帮助下学习了销售团队的带领，市场总体成长和基础建设较为满意，苏南市场和南京较为相识，具有一定的模拟性。 3. 职业经理人的学习及强化培训，加上06年在总部领导的指导下起草公司的未来5年战略规划的感悟，对我的思路开启及市场发展方向有一个良好的潜意识习惯。 4. 在公司已经四年多，对公司的整体操作流程较为熟悉。