万木林书店，作为十堰职书店，作为十堰职院人自己的书店一直受到广大院人自己的书店一直受到广大师生的青睐。随着我校人文环师生的青睐。随着我校人文环境的不断提升，为了改善境的不断提升，为了改善万木林书店目前的经营状况，扩大书店目前的经营状况，扩大它的销路，我们团队主要就我它的销路，我们团队主要就我校的实际情况提出了一些具体校的实际情况提出了一些具体的营销方案。的营销方案。 前言及摘要注：“万木林”书店是为策划需要所杜撰的店铺，以后哪位同学有资本后可以在职院的万木林中开家书店，享受人生。目录目录第一篇：策划目标第一篇：策划目标第二篇：市场与竞争分析第二篇：市场与竞争分析第三篇：营销策略第三篇：营销策略第四篇：费用预算与分析第四篇：费用预算与分析第五篇：风险与对策第五篇：风险与对策第六篇：结束语第六篇：结束语第一篇第一篇 策划目标策划目标 1. 月销售量达到月销售量达到300本。本。 2.扩大市场份额。扩大市场份额。 3.实现品牌价值。实现品牌价值。第二篇第二篇 市场与竞争分析市场与竞争分析 策划背景分析策划背景分析 1.1.万木林万木林书店市场的现状书店市场的现状 市场规模不断扩大市场规模不断扩大。近年来，随着各大高校的不。近年来，随着各大高校的不断扩招，我市各大高校的学子与日俱增，据统计，断扩招，我市各大高校的学子与日俱增，据统计，20112011届新生入学人数达届新生入学人数达26002600之多，消费群体在不断扩之多，消费群体在不断扩大，大，万木林万木林书店的市场锲机很大。书店的市场锲机很大。 市场市场竞争激烈竞争激烈。有市场就有竞争，本次校园活动。有市场就有竞争，本次校园活动的竞争对手主要是校园附近的杏林书店。的竞争对手主要是校园附近的杏林书店。注：杏林书店为郧阳高等师范专科学校所属经营单位，乃万木林万木林书店劲敌。 2.2.产品市场现状产品市场现状 书店本身情况书店本身情况 目前在专业书和各目前在专业书和各类考级考证资料方面比较欠缺，应该大力类考级考证资料方面比较欠缺，应该大力开拓学生市场。开拓学生市场。 产品消费现状产品消费现状 图书的销售量与消图书的销售量与消费者能力与偏好有着密切联系，学生的需费者能力与偏好有着密切联系，学生的需求主要在辅导书和考级考证资料上，就目求主要在辅导书和考级考证资料上，就目前来说前来说 ，应努力打开这方面的消费市场。，应努力打开这方面的消费市场。 3.3.总结总结 目前，图书市场潜力巨大，且每年都目前，图书市场潜力巨大，且每年都在增长。随着高校的不断扩展，相信辅导在增长。随着高校的不断扩展，相信辅导书和各类考级考证资料等书目会更加巨大书和各类考级考证资料等书目会更加巨大的市场前景。的市场前景。 竞争力分析竞争力分析 从整体上把握从整体上把握万木林万木林书店在十堰职院校园内的书店在十堰职院校园内的优势、劣势以及面临的挑战和机遇。优势、劣势以及面临的挑战和机遇。 Advantages Advantages 优势优势: : （1 1）书的种类比较齐全。）书的种类比较齐全。 （2 2）获取信息准确及时。获取信息更快，更准确，可以）获取信息准确及时。获取信息更快，更准确，可以 及时调整购书结构。及时调整购书结构。 （3 3）地理位置优越。位于图书馆门前，学生经常来往，）地理位置优越。位于图书馆门前，学生经常来往， 活动地点方便。活动地点方便。DisadvantagesDisadvantages劣势：劣势： （1 1） 优惠策略少，缺乏吸引优惠策略少，缺乏吸引力力 书的价格基本都是原价，打折的书的价格基本都是原价，打折的时候比较少，来买书的大多是对学时候比较少，来买书的大多是对学业升级期待较高的小部分同学。而业升级期待较高的小部分同学。而且有些书籍更新的比较慢，比如说且有些书籍更新的比较慢，比如说考试类的参考书籍，失去了很多学考试类的参考书籍，失去了很多学生市场。生市场。 （2 2）产品宣传不到位）产品宣传不到位 目前主要以海报形式在校内宣传，目前主要以海报形式在校内宣传，要提高知名度，需采取多种形式的要提高知名度，需采取多种形式的宣传，加大宣传力度宣传，加大宣传力度。 OpportunityOpportunity机会：机会： （1 1）社会对人才的不断需求社会对人才的不断需求 社会竞争日趋激烈，学生要想不被社社会竞争日趋激烈，学生要想不被社会放弃就需要不断学习，在多方面提高自会放弃就需要不断学习，在多方面提高自己的素养与能力，而图书是我们获取知识己的素养与能力，而图书是我们获取知识的最主要渠道，图书市场锲机很大。的最主要渠道，图书市场锲机很大。 （2 2）学校对学校对万木林万木林书店的支持书店的支持 学校的支持有利于学校的支持有利于万木林万木林书店更好的发书店更好的发展。展。 ThreatThreat威胁：威胁： 主要竞争对手的威胁：主要竞争对手的威胁： 杏林书店的考试类书籍较齐全，有针对性，杏林书店的考试类书籍较齐全，有针对性，而且书店提供杂志，文具，满足学生的各种需求，而且书店提供杂志，文具，满足学生的各种需求，有一定的吸引力。有一定的吸引力。 杏林书店实施了各种不同的促销手段，如：杏林书店实施了各种不同的促销手段，如：打折，会员卡等，而且提供免费下载服务，拥有较打折，会员卡等，而且提供免费下载服务，拥有较稳定的顾客群体，尤其是学生群体。稳定的顾客群体，尤其是学生群体。万木林书店万木林书店vsvs杏林书店杏林书店项项目目 名名称称 书的种类书的种类学习用品学习用品价格价格万木林万木林书书店店种类较齐全，种类较齐全，但更新慢但更新慢较齐全较齐全价格偏高价格偏高杏林书店杏林书店考试类书籍更考试类书籍更新快，较齐全新快，较齐全较少较少价格较低价格较低第三篇第三篇 营销策略营销策略营销营销策略策略Production产品产品 Place市场市场Promotion促销促销Price价格价格有形产品有形产品服务策略服务策略品牌策略品牌策略广告广告其他其他ProductionProduction产品策略产品策略 产品是消费者行为的产品是消费者行为的客体。消费者需要的满足和客体。消费者需要的满足和动机的实现取决于有形的产动机的实现取决于有形的产品和无形的服务价值。针对品和无形的服务价值。针对不同的需要，我们制定相应不同的需要，我们制定相应的策略，在产品方面注重挖的策略，在产品方面注重挖掘学生对各专业课辅导书和掘学生对各专业课辅导书和各种考级考证书目的市场，各种考级考证书目的市场，当然也会提供其他一些消费当然也会提供其他一些消费需求。需求。1.1.有形产品有形产品 导入期产品组合策略导入期产品组合策略 以快速以快速进入市场进入市场, ,满足满足学生学习工作的学生学习工作的需求需求为主，主打为主，主打市场的产品为各专业辅导书和各类考级考证的资料，附加一市场的产品为各专业辅导书和各类考级考证的资料，附加一些杂志报纸和学习工具。些杂志报纸和学习工具。 导入期产品组合导入期产品组合 类型类型名称名称学习类学习类 辅导书及各类考级考证资料等辅导书及各类考级考证资料等娱乐类娱乐类 报刊和杂志等报刊和杂志等工具类工具类 笔笔.笔记本等笔记本等 产品组合优化策略产品组合优化策略 本店虽然提供了三大类产本店虽然提供了三大类产品，但随着不断深入到校园市品，但随着不断深入到校园市场，我们会优化产品组合，着场，我们会优化产品组合，着重对学习类产品市场的开发，重对学习类产品市场的开发，所以，我们会加大对学习类产所以，我们会加大对学习类产品的宣传和投入，品的宣传和投入，聚焦聚焦学生对学生对辅导书和各类考级考证资料的辅导书和各类考级考证资料的需求，追逐需求，追逐高销量高销量空间，形成空间，形成在这方面的优势。在这方面的优势。 2.2.服务策略服务策略 （1 1）产品）产品质量质量要有保证，及时供货，为购买者提供咨要有保证，及时供货，为购买者提供咨 询服务，做好服务退换工作。询服务，做好服务退换工作。 （2 2）服务）服务态度态度一定要好，不仅是产品，在服务方面也要给一定要好，不仅是产品，在服务方面也要给顾客留下好的印象，提高自己的实力。对于书店来讲，物顾客留下好的印象，提高自己的实力。对于书店来讲，物美价廉是根本，人性化的服务，也越来越重要。我们在校美价廉是根本，人性化的服务，也越来越重要。我们在校园图书促销过程中，还会提供一种氛围，一种交流。我们园图书促销过程中，还会提供一种氛围，一种交流。我们不仅能给顾客提供独到的服务，买书者还能和相同志趣的不仅能给顾客提供独到的服务，买书者还能和相同志趣的同学交流，亦不为一种校园情趣。同学交流，亦不为一种校园情趣。我们相信只有出众，才能吸引顾客。这将是我们为之不断我们相信只有出众，才能吸引顾客。这将是我们为之不断奋斗的目标。奋斗的目标。 3.3.品牌策略品牌策略 品牌作为产品的灵魂，传达着消费品牌作为产品的灵魂，传达着消费者对产品的感觉。者对产品的感觉。 为了充分集中和发挥为了充分集中和发挥万木林万木林书店的书店的优势资源，我们对该书店的品牌策略采优势资源，我们对该书店的品牌策略采取的是统一品牌策略即重点发展学生市取的是统一品牌策略即重点发展学生市场对专业辅导书和各类考级考证资料的场对专业辅导书和各类考级考证资料的需求市场，为了实现这一品牌定位策略，需求市场，为了实现这一品牌定位策略，主要是要增加对品牌的宣传并侧重宣传主要是要增加对品牌的宣传并侧重宣传品牌中所蕴含的魅力，得到消费者的肯品牌中所蕴含的魅力，得到消费者的肯定。充分结合并运用各种宣传方式，例定。充分结合并运用各种宣传方式，例如：校园广播，增大对产品的宣传。如：校园广播，增大对产品的宣传。 树立品牌，也是我们努力奋斗的目标。树立品牌，也是我们努力奋斗的目标。PricePrice定价策略定价策略 定价策略应遵守市场运作定价策略应遵守市场运作规律规律，短期内收回成，短期内收回成本，根据市场状况合理确定。本，根据市场状况合理确定。 在保证在保证目标销量目标销量的基础上，采取以顾客让渡价的基础上，采取以顾客让渡价值为基础的定价策略值为基础的定价策略. . 产品定价产品定价 类型类型价格水平价格水平价格（元）价格（元）新的专业辅导书新的专业辅导书及考证资料及考证资料较高较高2020左右左右收购的旧专业书收购的旧专业书中等中等1010左右左右旧的小说类书目旧的小说类书目较低较低 5 5 以下以下报纸杂志报纸杂志原价原价原价原价旧报纸杂志旧报纸杂志较低较低 2 2 左右左右 Place Place市场定位市场定位 根据该书店的整体发展战略及各种优势，我根据该书店的整体发展战略及各种优势，我们将市场定位在们将市场定位在我校各院系师生我校各院系师生。 市场定位市场定位发展阶段发展阶段市场定位市场定位营营 销销 期期十堰职院学院十堰职院学院PromotionPromotion促销促销 合理进行校园市场合理进行校园市场开拓，始终把师生的需开拓，始终把师生的需求放在首位，充分利用求放在首位，充分利用大家的口碑宣传。大家的口碑宣传。 1.广告广告 将产品定位在我校市场的前提下，利用多样将产品定位在我校市场的前提下，利用多样的的宣传宣传媒体进行宣传。媒体进行宣传。 各发展阶段广告策略各发展阶段广告策略时期时期媒体名称媒体名称特点特点广告内容广告内容广告对象广告对象前期前期宣传册宣传册广播广播信息容量大，便于查信息容量大，便于查处和查阅，针对性强。处和查阅，针对性强。传播快、费用低、鼓传播快、费用低、鼓动性强、只有听觉效动性强、只有听觉效果果 书店提供的书店提供的产品及各种产品及各种政策优惠措政策优惠措施施十堰职院的十堰职院的师生师生发展期发展期宣传册宣传册广播广播网站网站感染力强、易被接受，感染力强、易被接受，覆盖范围广覆盖范围广 关于书店，关于书店，关于价格，关于价格，关于产品等关于产品等各方面情况各方面情况十堰职院的十堰职院的师生师生 2.2.其他其他各种措施各种措施 (1)积分卡项目积分卡项目消费过一次就送积分卡，消费的金额每消费过一次就送积分卡，消费的金额每1010元作为元作为1 1元记录在卡上，不足元记录在卡上，不足1010元按元按四舍五入算，超过四舍五入算，超过1010元就可以抵现金在本店消费（校园活动后仍然有效）。元就可以抵现金在本店消费（校园活动后仍然有效）。 (2)(2)特价项目特价项目一周每天一款不同的特价书目，不定期的会进行适当调整以适应学生的需求。一周每天一款不同的特价书目，不定期的会进行适当调整以适应学生的需求。 (3)(3)免费拷贝免费拷贝书里附带的光盘可免费帮同学拷贝，其他光盘书店也无偿提供服务。书里附带的光盘可免费帮同学拷贝，其他光盘书店也无偿提供服务。 (4)(4)礼品项目礼品项目在活动期间还扩打到生日书目服务（买书送好友免费提供精致礼盒包装服务）。在活动期间还扩打到生日书目服务（买书送好友免费提供精致礼盒包装服务）。 (5)(5)以旧换新，循环使用以旧换新，循环使用用自己的旧书可来换新书，而那些旧书会放在旧书专柜以低价租借，既帮大用自己的旧书可来换新书，而那些旧书会放在旧书专柜以低价租借，既帮大家省钱又是资源的充分利用。家省钱又是资源的充分利用。其他其他网络营销网络营销 在活动过程中，我们将在在活动过程中，我们将在腾讯网、腾讯网、sinasina微博微博进行网络营销战略模式，来提进行网络营销战略模式，来提高品牌高品牌知名度知名度、获取更高利润。这种模、获取更高利润。这种模式可用下图来描述式可用下图来描述提高提高产品产品知名知名度度更更高高的的利利润润获获取取顾顾客客忠诚忠诚信信 息息反馈反馈第四篇 费用预算与分析费用预算费用预算总费用：总费用：1300元元阶段费用：阶段费用： 活动准备阶段：活动准备阶段：280300元元 活动执行阶段：活动执行阶段：7001000元元项目费用：项目费用： 市场调查问卷市场调查问卷:200元元 宣传海报影印：宣传海报影印：80100元元 服务项目设施：服务项目设施：500800元元 其他其他:200元元第五篇第五篇 风险与对策风险与对策 二、二、经营风险经营风险分析分析 风险：书卖不出去，杂志报风险：书卖不出去，杂志报刊过期刊过期. . 对策：把握校园市场行情，对策：把握校园市场行情，及时调整书的结构，加强与新华及时调整书的结构，加强与新华书店的联系与合作。书店的联系与合作。 一、一、竞争风险竞争风险分析分析 风险：杏林书店在我校附近，在学生市场上风险：杏林书店在我校附近，在学生市场上拥有一定的固定消费群体，占据了大部分市场，拥有一定的固定消费群体，占据了大部分市场，相对的竞争压力较大，以后还会面对更多的竞争相对的竞争压力较大，以后还会面对更多的竞争对手。对手。 对策：提供更好的服务，提高自己的实力。对策：提供更好的服务，提高自己的实力。第六篇：结束语第六篇：结束语 经过这次对经过这次对万木林万木林书店的校园书店的校园营销策划，我们明白了做企业就是营销策划，我们明白了做企业就是爬大山，生活就是趟大河，每个人爬大山，生活就是趟大河，每个人都是从高山仰止到那最终的人为高都是从高山仰止到那最终的人为高峰，学会做到温不增华，寒不峰，学会做到温不增华，寒不 改改弃，贯四季而长青，历坦险而益固。弃，贯四季而长青，历坦险而益固。 我们相信这次的方案可以实现我们相信这次的方案可以实现万木林万木林品牌从成长走向成熟，从枝品牌从成长走向成熟，从枝繁叶茂走向根基深扎！繁叶茂走向根基深扎！谢谢观赏!