L o g o第4讲：人际关系与有效沟通主讲：迟毓凯主讲：迟毓凯 华南师范大学心理系副教授华南师范大学心理系副教授博士后博士后个人网站：世纪心理沙龙（个人网站：世纪心理沙龙（）邮箱：邮箱：; ; 组织管理心理学之四组织管理心理学之四组织管理心理学之四组织管理心理学之四迟毓凯：人际关系导言：关系沟通影响导言：关系沟通影响自我他人他人他人他人他人他人自我陌生人朋友他人他人亲人熟人西方人西方人中国人中国人迟毓凯：人际关系导言：关系沟通影响导言：关系沟通影响关系沟通影响迟毓凯：人际关系主要内容：主要内容：察言观色：察言观色：人际交流中的信息分析人际交流中的信息分析2人际沟通：人际沟通：有效说服的基本要素有效说服的基本要素3自我定位：自我定位：人际关系中的个人坐标人际关系中的个人坐标1社会影响：社会影响：人际互动的心理法则人际互动的心理法则4自我定位：自我定位：人际关系中的个人坐标人际关系中的个人坐标迟毓凯：人际关系中国人的人际关系中国人的人际关系生人生人工具性关系工具性关系熟人熟人混合性关系混合性关系亲人亲人情感性关系情感性关系关系由浅入深关系由浅入深迟毓凯：人际关系中国人的人际关系中国人的人际关系生人生人公平法则公平法则熟人熟人人情法则人情法则亲人亲人需求法则需求法则关系发展方向关系发展方向迟毓凯：人际关系如何与下属建立人际关系如何与下属建立人际关系营造营造“拟亲人拟亲人”场景场景q行动上，多进行私下交流行动上，多进行私下交流q政策上，多占据私人领域政策上，多占据私人领域树立树立“准家长准家长”形象形象q恩威并举，树立权威恩威并举，树立权威q分权制衡，稳定地位分权制衡，稳定地位如何与上司建立人际关系如何与上司建立人际关系v从上司的角度看问题从上司的角度看问题v清楚上司对你的期望清楚上司对你的期望v建立信任关系建立信任关系v尊重上司权威尊重上司权威v提出问题也给出解决方案提出问题也给出解决方案v建设性地表达歧义建设性地表达歧义v给予上司积极强化和认同给予上司积极强化和认同v谈论重点问题，不扯闲事谈论重点问题，不扯闲事v发展与上司的私人关系发展与上司的私人关系v小心向上司推销自己的想法小心向上司推销自己的想法v与上司良性互动与上司良性互动如何与同事建立人际关系如何与同事建立人际关系v遵守群体规范遵守群体规范v让别人觉得他们很重要让别人觉得他们很重要v成为一个良好的倾听者成为一个良好的倾听者v保持诚实和开放的人际关系保持诚实和开放的人际关系v乐于助人，易于合作乐于助人，易于合作v请求胜于命令请求胜于命令v给予他人支持给予他人支持二、察言观色二、察言观色人际交流中的信息分析人际交流中的信息分析迟毓凯：人际关系你了解交流对象的真实想法吗？你了解交流对象的真实想法吗？迟毓凯：人际关系听他说什么：交流中的内容分析听他说什么：交流中的内容分析工作工作vs生活生活自我自我vs他他人人现实现实vs浪浪漫漫事实事实vs空洞空洞积极积极vs消极消极有无层次？有无层次？迟毓凯：人际关系看他做什么：交流中的非言语分析看他做什么：交流中的非言语分析眼神眼神笑容笑容声音声音说得好说得好说得不好说得不好迟毓凯：人际关系查他是否言不由衷：他撒谎了吗？查他是否言不由衷：他撒谎了吗？迟毓凯：人际关系查他是否言不由衷：他撒谎了吗？查他是否言不由衷：他撒谎了吗？音调变化音调变化停顿时间停顿时间动作变化动作变化眼睛眼睛笑容笑容微表情微表情三、人际沟通三、人际沟通有效说服的基本要素有效说服的基本要素迟毓凯：人际关系“谁的说服更有效谁的说服更有效”（HovlandHovland等，等，19511951）Phase 3看被试态度改变情况。实验程序实验结果：高信度说服者导致态度改变大。Phase 2提供两类相反态度信息：科学家vs苏共报纸Phase 1实验前一星期，测量被试的一系列问题的态度。迟毓凯：人际关系人际沟通的四要素人际沟通的四要素要素要素1谁说？谁说？传达者传达者要素要素2说什么说什么内容内容要素要素3怎样说怎样说渠道渠道要素要素4对谁说对谁说听众听众迟毓凯：人际关系专业能力：专业上的可信度专业能力：专业上的可信度q人们常常受那些被认为更有特权、更有经人们常常受那些被认为更有特权、更有经验的人的影响，而且这种影响的程度往往超出验的人的影响，而且这种影响的程度往往超出了人们的想像。了人们的想像。q如果有人真的希望我们做某事时，要拒绝如果有人真的希望我们做某事时，要拒绝似乎是很难的事，特别是当这个人处于权威的似乎是很难的事，特别是当这个人处于权威的位置时。位置时。谁来说？迟毓凯：人际关系“经典服从权威实验经典服从权威实验”（MilgramMilgram等，等，19741974）Phase 3电压从15v到450v逐级增加。实实验验程程序序实验结果：62的人一直增加电击到450v。Phase 2配对错误，教师给予电击惩罚。Phase 1将被试分为教师、学生角色，进行词语配对学习。迟毓凯：人际关系“经典服从权威实验经典服从权威实验”（MilgramMilgram等，等，19741974）谁来说？迟毓凯：人际关系人格魅力：人格上的可信度人格魅力：人格上的可信度谁来说？q专业胜任专业胜任什么人值得信任？q正直诚实正直诚实q始终如一始终如一q忠诚守诺忠诚守诺q经验开放经验开放人格魅力：人格上的可信度人格魅力：人格上的可信度v领导者如何增添个人魅力领导者如何增添个人魅力为他人创造愿景热情、乐观并充满活力明智地坚持记住人们的名字令人印象深刻地出场坦率展示咄咄逼人的态度迟毓凯：人际关系人格魅力：人格上的可信度人格魅力：人格上的可信度最喜欢的领导类型最喜欢的同事类型谁来说？迟毓凯：人际关系人格魅力：人格上的可信度人格魅力：人格上的可信度欢迎度最低的领导欢迎度最低的同事谁来说？迟毓凯：人际关系信息内容：说什么？信息内容：说什么？理智与情感q问题：救灾筹款中，是引用令人印象问题：救灾筹款中，是引用令人印象深刻的数字，还是讲述一段悲惨的故事深刻的数字，还是讲述一段悲惨的故事？说什么？迟毓凯：人际关系信息内容：说什么？信息内容：说什么？单面证据与双面证据q问题：劝解一件事情，是利用单面证问题：劝解一件事情，是利用单面证据为好，还是双面证据为好？据为好，还是双面证据为好？说什么？迟毓凯：人际关系信息内容：说什么？信息内容：说什么？首因效应与近因效应q问题：你更喜欢哪一个人？问题：你更喜欢哪一个人？说什么？约翰：聪明、勤奋，做事冲动，约翰：聪明、勤奋，做事冲动，汤姆：嫉妒心强，顽固，爱挑剔汤姆：嫉妒心强，顽固，爱挑剔迟毓凯：人际关系信息内容：说什么？信息内容：说什么？中心路径与周边路径q问题：在试图说服别人时，是寻找强问题：在试图说服别人时，是寻找强有力的证据，还是找一个有魅力的人来有力的证据，还是找一个有魅力的人来说服？说服？说什么？迟毓凯：人际关系沟通渠道：怎样说？沟通渠道：怎样说？q互联网时代，是互联网时代，是email沟通，还是口沟通，还是口头交流？是图片，还是用文字？头交流？是图片，还是用文字？q如何让人对你的说服性沟通更有效？如何让人对你的说服性沟通更有效？怎样说？迟毓凯：人际关系文字文字vs.vs.语言：宣传标语的作用语言：宣传标语的作用（PaloutzianPaloutzian等，等，19791979）Phase 3第一天和最后一天观察，看是否有人听从号召拾垃圾实实验验程程序序实验结果：第一天无人，最后一天2人。Phase 2将一堆垃圾扔在垃圾桶旁边。Phase 1为期一周倡导“保卫校园美”，口号标语到处宣传。迟毓凯：人际关系文化情境：高情境文化文化情境：高情境文化vs.vs.低情境文化低情境文化q高情境文化：与他人沟通时，人们十高情境文化：与他人沟通时，人们十分依赖非言语线索和细微的情境线索。分依赖非言语线索和细微的情境线索。q低情境文化：主要依赖意义传递过程低情境文化：主要依赖意义传递过程中使用的词汇。中使用的词汇。迟毓凯：人际关系文化情境：高情境文化文化情境：高情境文化vs.vs.低情境文化低情境文化中国人的高情境文化：中国人的高情境文化：q不用语言一样可以沟通。不用语言一样可以沟通。q用了语言有特别的沟通用了语言有特别的沟通“我说的话你千万别往心理去啊我说的话你千万别往心理去啊”“我告诉你这些话请你不要告诉别人我告诉你这些话请你不要告诉别人”迟毓凯：人际关系沟通中的自我暴露沟通中的自我暴露q当你与别人分享秘密时，你就从倾听当你与别人分享秘密时，你就从倾听者那里获得了许多信任。者那里获得了许多信任。q通过自我暴露，可以找到彼此通过自我暴露，可以找到彼此“共同共同点点”，从而拉近关系，改善沟通质量。，从而拉近关系，改善沟通质量。迟毓凯：人际关系沟通中的自我暴露沟通中的自我暴露q“寻找共同点寻找共同点”：品位和兴趣品位和兴趣态度和观点态度和观点工作或学习工作或学习金钱金钱个性与身体个性与身体迟毓凯：人际关系沟通中的自我暴露沟通中的自我暴露有共同点为什么有利于沟通？有共同点为什么有利于沟通？q相似的人让我们觉得自己正确。相似的人让我们觉得自己正确。q相似的人喜欢我们的可能性更大。相似的人喜欢我们的可能性更大。q意见与我们不同，会做一些负面推论。意见与我们不同，会做一些负面推论。迟毓凯：人际关系说服他人的一些技巧说服他人的一些技巧熟悉和押熟悉和押韵韵应用名字应用名字应用应用“因为因为”应用应用“不要不要”怎样说？迟毓凯：人际关系听众：对谁说？听众：对谁说？q智商高低智商高低q自尊水平自尊水平q分心程度分心程度q年龄大小年龄大小对谁说？四、社会影响四、社会影响人际互动的心理法则人际互动的心理法则迟毓凯：人际关系社会影响的四个法则社会影响的四个法则脑的法则脸的法则心的法则灵的法则迟毓凯：人际关系脑的法则：利用认知转换脑的法则：利用认知转换中国人对世界的看法中国人对世界的看法q因果报应因果报应q缘分缘分q命运命运q人际关系人际关系迟毓凯：人际关系脑的法则：利用认知转换脑的法则：利用认知转换对自我的看法对自我的看法q人格方面：仁义礼智信人格方面：仁义礼智信q如果当自己的行为影响到良好的自我如果当自己的行为影响到良好的自我形象时，人们会感觉可认知失调。形象时，人们会感觉可认知失调。迟毓凯：人际关系脑的法则：利用认知转换脑的法则：利用认知转换应用：关系稳定（忠诚）的影响因素应用：关系稳定（忠诚）的影响因素q备选者的吸引度备选者的吸引度q当前选择的投资水平当前选择的投资水平q当前选择的满意水平当前选择的满意水平迟毓凯：人际关系脑的法则：利用认知转换脑的法则：利用认知转换对自我的看法对自我的看法q能力方面：自我效能感能力方面：自我效能感q人们之所以某个时刻放弃了努力，是人们之所以某个时刻放弃了努力，是因为对自我能力判断不高。因为对自我能力判断不高。迟毓凯：人际关系脑的法则：利用认知转换脑的法则：利用认知转换自我效能感源自何处？自我效能感源自何处？成败成败经验经验替代性替代性经验经验言语言语劝说劝说情绪情绪唤醒唤醒迟毓凯：人际关系心的法则：利用情绪唤醒心的法则：利用情绪唤醒法则法则1：情绪常常被一个人用来做为针：情绪常常被一个人用来做为针对某一事物的线索。对某一事物的线索。q感觉好感觉好正面态度正面态度q感觉糟感觉糟负面态度负面态度迟毓凯：人际关系心的法则：利用情绪唤醒心的法则：利用情绪唤醒“美的就是好的美的就是好的”q人们经常下意识地把一些正面品质加人们经常下意识地把一些正面品质加到外表漂亮的人身上。到外表漂亮的人身上。q可以家可以不修边幅，管理者则一定可以家可以不修边幅，管理者则一定要注重仪表。要注重仪表。迟毓凯：人际关系美的标准美的标准谁来说？迟毓凯：人际关系“什么脸孔最漂亮？什么脸孔最漂亮？”（LangloisLanglois等，等，19901990）Phase 3要求被试评估合成照片和原照片的吸引力程度。实验程序实验结果：平均的脸孔最漂亮。Phase 2将两张照片合成一张，新照片取平均值；陆续增添到16张和32张。Phase 1收集许多大学生的照片，扫描后录入电脑。迟毓凯：人际关系合成面孔合成面孔谁来说？迟毓凯：人际关系心的法则：利用情绪唤醒心的法则：利用情绪唤醒“我们喜欢喜欢我们的人我们喜欢喜欢我们的人”q人际交流中的赞美会收到理想的效果。人际交流中的赞美会收到理想的效果。q中国人的背后赞美比当面更有效。中国人的背后赞美比当面更有效。迟毓凯：人际关系心的法则：利用情绪唤醒心的法则：利用情绪唤醒欣赏与自我欣赏：欣赏与自我欣赏：q外在形象外在形象q个性品质个性品质q才能爱好才能爱好q迟毓凯：人际关系心的法则：利用情绪唤醒心的法则：利用情绪唤醒q法则法则2：情绪过程分两阶段，一是生：情绪过程分两阶段，一是生理唤醒的体验；二是对生理表现的归因。理唤醒的体验；二是对生理表现的归因。迟毓凯：人际关系情绪唤醒后的错误归因情绪唤醒后的错误归因q如果你碰到愤怒的大熊，你会感觉如果你碰到愤怒的大熊，你会感觉你觉得热、心跳加速、手有点抖：你觉得热、心跳加速、手有点抖：q如果你拿到期末考试题，你会感觉如果你拿到期末考试题，你会感觉q如果你在健身房，你会感觉如果你在健身房，你会感觉q如果你碰到令你神魂颠倒的人，你会感觉如果你碰到令你神魂颠倒的人，你会感觉迟毓凯：人际关系情绪唤醒后的错误归因情绪唤醒后的错误归因迟毓凯：人际关系心的法则：利用情绪唤醒心的法则：利用情绪唤醒问题：如何让人心跳加速？问题：如何让人心跳加速？迟毓凯：人际关系脸的法则：利用人情压力脸的法则：利用人情压力法则法则1：每个人都希望得到他人的认可。：每个人都希望得到他人的认可。q我们在是非判断的时候，往往受到社我们在是非判断的时候，往往受到社会认同的压力。会认同的压力。迟毓凯：人际关系“经典阿希从众实验经典阿希从众实验”（AschAsch，19511951）Phase 3第三套卡片时，答案很明显。但前6人都错误回答。实实验验程程序序实验结果：76的人出现从众行为。Phase 2当着别人的面大声说出你的答案。Phase 1先呈现一张有线段的图片，然后陆续呈现三张，找出线段与前相同一张。迟毓凯：人际关系“经典阿希从众实验经典阿希从众实验”（AschAsch，19511951）迟毓凯：人际关系何时人们会顺从于他人压力何时人们会顺从于他人压力q当团体很重要时；当团体很重要时；q当人们在团体中没有同盟时；当人们在团体中没有同盟时；q当人们的自尊处于低水平时；当人们的自尊处于低水平时；q当被影响者是女性时。当被影响者是女性时。迟毓凯：人际关系脸的法则：利用人情压力脸的法则：利用人情压力法则法则2：当人们被赠予一些有价值的东：当人们被赠予一些有价值的东西时，会立即感到有回报的意愿。西时，会立即感到有回报的意愿。q若想取之，必先与之若想取之，必先与之q“给面子给面子”是一种人际交往的艺术。是一种人际交往的艺术。迟毓凯：人际关系脸的法则：利用人情压力脸的法则：利用人情压力应用：应用：q实验：可乐换彩票实验：可乐换彩票q免费试吃策略免费试吃策略q拒绝退让策略拒绝退让策略迟毓凯：人际关系灵的法则：脑、心、脸的综合运用灵的法则：脑、心、脸的综合运用q当脑、心、脸法则一起运用的时候，当脑、心、脸法则一起运用的时候，对人们精神的影响力是令人吃惊的。对人们精神的影响力是令人吃惊的。q这种影响，即可以应用于好的方面，这种影响，即可以应用于好的方面，也可以应用于不好的方面。也可以应用于不好的方面。五、痴迷者五、痴迷者强制教化的心理分析强制教化的心理分析迟毓凯：人际关系强制性教化强制性教化q使个体成为极端群体的一员并且以不加怀疑使个体成为极端群体的一员并且以不加怀疑和高度认同的方式接受群体的信仰和规则的过和高度认同的方式接受群体的信仰和规则的过程。程。强制性教化q强制性教化产生了一些令人匪夷所思的社强制性教化产生了一些令人匪夷所思的社会事件。会事件。迟毓凯：人际关系强制性教化的四个阶段强制性教化的四个阶段q将新成员与原有环境隔绝，使其迷惑、疲劳、将新成员与原有环境隔绝，使其迷惑、疲劳、迷失方向。迷失方向。软化阶段顺从阶段q为群体的需要和信念服务，积极充当群体为群体的需要和信念服务，积极充当群体中的成员角色。中的成员角色。迟毓凯：人际关系强制性教化的四个阶段强制性教化的四个阶段q使新成员认同群体的观点，并相信这些观点。使新成员认同群体的观点，并相信这些观点。内化阶段巩固阶段q通过从事一些需要付出巨大代价的行为来通过从事一些需要付出巨大代价的行为来加强成员之间的关系。使得退出变得痛苦。加强成员之间的关系。使得退出变得痛苦。迟毓凯：人际关系强制性教化的关键强制性教化的关键q极端群体运用各种策略以确保新成员无能力极端群体运用各种策略以确保新成员无能力进行详尽系统的思考。进行详尽系统的思考。减少注意能量利用认知失调q公开发表支持言论，付诸贡献性行为。公开发表支持言论，付诸贡献性行为。L o g o迟毓凯：迟毓凯：