商务谈判实务商务谈判实务第一篇第一篇 商务谈判基本原理商务谈判基本原理 第一章第一章 商务谈判商务谈判概述概述【学习目标学习目标】u知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务谈判的基本特征；掌握商务谈判的基本原则；理解谈判的谈判的基本特征；掌握商务谈判的基本原则；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式。基本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式。u技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析；能够正确运用谈判原则；能够正确评价判背景进行分析；能够正确运用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。商务谈判的成败。u能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运用谈判模式的能力。备初步认识并运用谈判模式的能力。【主要内容主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 1.4商务谈判的原则什么是谈判？什么是谈判？ u国内谈判专家关于谈判含义的主要观点国内谈判专家关于谈判含义的主要观点u国外关于谈判含义的代表观点国外关于谈判含义的代表观点u综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。商务谈判的含义商务谈判的含义 ：u所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：务行为可以分为四种： 1.1.直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。 2.2.直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动等。等。 3.3.间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动等。等。 4.4.具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务活动等。活动等。u商务谈判商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。济利益而进行的谈判。 商务谈判的特征商务谈判的特征 u商务谈判以经济利益为目的商务谈判以经济利益为目的u商务谈判以价格谈判为核心商务谈判以价格谈判为核心u谈判双方的排斥性和合作性谈判双方的排斥性和合作性u谈判对象的广泛性和不确定性谈判对象的广泛性和不确定性u商务谈判具有约束性商务谈判具有约束性u谈判的公平性与不平等性谈判的公平性与不平等性【主要内容主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 1.4商务谈判的原则1 1商务谈判主体商务谈判主体 u当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。u谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要的作用。的作用。u从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。上的谈判人员和台下的谈判人员。 2 2商务谈判客体商务谈判客体u商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也称谈判议题，是谈判的起因。称谈判议题，是谈判的起因。u在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服务、知识、高技术等。务、知识、高技术等。3 3商务谈判背景商务谈判背景u商务谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。u谈判背景主要包括：环境背景、组组背景和人员背景三个方面。【主要内容主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 1.4商务谈判的原则商务谈判的类型商务谈判的类型 u国内商务谈判和国际商务谈判国内商务谈判和国际商务谈判u商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判和非商品贸易谈判u一对一谈判、小组谈判和大型谈判一对一谈判、小组谈判和大型谈判u主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判u软式谈判、硬式谈判和原则式谈判软式谈判、硬式谈判和原则式谈判u传统式谈判和现代式谈判传统式谈判和现代式谈判商务谈判的内容商务谈判的内容 u商品贸易谈判的内容商品贸易谈判的内容u技术贸易谈判的基本内容技术贸易谈判的基本内容u劳务合作谈判劳务合作谈判1.4商务谈判的原则【主要内容主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则 1.1.自愿原则自愿原则2.2.合法原则合法原则3.3.客观标准原则客观标准原则4.4.平等原则平等原则5.5.人事分开的原则人事分开的原则6.6.互利原则互利原则7.7.求同原则求同原则8.8.合作原则合作原则1.4商务谈判的原则【主要内容主要内容 】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.5商务谈判的模式 商务谈判的价值评判标准商务谈判的价值评判标准 u目标实现标准目标实现标准u成本优化标准成本优化标准u人际关系标准人际关系标准商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式 u中西方学者通过大量的理论和实践的研究找到了一中西方学者通过大量的理论和实践的研究找到了一条能够顺利到达成功彼岸的方法，即商务谈判的基本条能够顺利到达成功彼岸的方法，即商务谈判的基本模式模式PRAMPRAM模式。模式。u PRAMPRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划(Plan)(Plan)、建立信任关系、建立信任关系 (Relationship)(Relationship)、达成使双、达成使双方都能接受的协议方都能接受的协议(Agreement)(Agreement)以及协议的履行和关以及协议的履行和关系的维持系的维持(Maintenance)(Maintenance)。 PRAMPRAM模式的实施前提模式的实施前提 u第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但协商角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要是对立要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要是对立的。的。u第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对关第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对关系。系。u第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足各方利益需要的基础和保障。是满足各方利益需要的基础和保障。u第四谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前利第四谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。u第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利益第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利益需求。需求。PRAMPRAM模式的构成模式的构成 u1.1.制定谈判的计划。制定谈判的计划。u2.2.建立信任关系。建立信任关系。u3.3.达成双方都能接受的协议。达成双方都能接受的协议。u4.4.协议的履行与关系的维持。协议的履行与关系的维持。第二章第二章 商务谈判商务谈判心理和思维心理和思维【学习目标学习目标】u知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概念和禁忌；理解商务谈判思维的概念；掌握商务谈判心理念和禁忌；理解商务谈判思维的概念；掌握商务谈判心理的特点。要求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基的特点。要求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。础理论，学会理论联系实际。u技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法等技能。技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好素质，学会在掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。u能力目标：学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、能力目标：学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维对整个谈判进程的重要性；掌握在商务谈判中运用辩思维对整个谈判进程的重要性；掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质。证思维、策略变换，提高心理素质。【主要内容主要内容 】2.1商务谈判心理2.2商务谈判思维 什么是心理？什么是心理？ u心理学认为，心理是人脑对客观现实的主观能动反映。心理学认为，心理是人脑对客观现实的主观能动反映。它既包括人们的各种心理活动，如认知、情感、意志它既包括人们的各种心理活动，如认知、情感、意志等，也包括人们的心理特征，如动机、需要、气质、等，也包括人们的心理特征，如动机、需要、气质、性格、能力等。性格、能力等。 商务谈判心理的含义商务谈判心理的含义 ：u商务谈判心理商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。种情况、条件等客观现实的主观能动反映。商务谈判心理的特点商务谈判心理的特点u商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的内隐性u商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的个体差异性u商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性商务谈判需要商务谈判需要u需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映。对一定客观事物需求的反映。u商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。也可以理解为商务谈判人员通过谈其头脑中的反映。也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。判所希望达到的利益和需要。 马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 美国著名心理学家亚伯美国著名心理学家亚伯拉罕拉罕马斯洛（马斯洛（Abraham Abraham H.MaslowH.Maslow，1908-19701908-1970）在）在2020世纪世纪5050年代发表的代表作年代发表的代表作动机与个性动机与个性中提出了中提出了“需要层次需要层次”理论。他认为需理论。他认为需要是分层次的。只有低级需要是分层次的。只有低级需要得到满足后，才会产生高要得到满足后，才会产生高一级需要。一级需要。 生理需要安全需要社交需要尊重需要 自我 实现需要图图21 21 需要层次模型需要层次模型需要层次理论与商务谈判需要层次理论与商务谈判u商务谈判人员的生理需要商务谈判人员的生理需要 u商务谈判人员的安全需要商务谈判人员的安全需要 u商务谈判人员的社交需要商务谈判人员的社交需要 u商务谈判人员的尊重需要商务谈判人员的尊重需要 u商务谈判人员的自我实现的需要商务谈判人员的自我实现的需要商务谈判的心理禁忌商务谈判的心理禁忌u一般谈判心理禁忌，包括：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、一般谈判心理禁忌，包括：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱。戒弱。u专业谈判心理禁忌，包括：专业谈判心理禁忌，包括： 1.1.禁忌缺乏信心禁忌缺乏信心 2.2.禁忌热情过度禁忌热情过度 3.3.禁忌举措失度禁忌举措失度 4.4.禁忌失去耐心禁忌失去耐心 5.5.禁忌掉以轻心禁忌掉以轻心 6.6.禁忌假设自缚禁忌假设自缚 商务谈判心理挫折的预警机制商务谈判心理挫折的预警机制 u心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态。情绪性心理状态。 u对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、退化、畏缩和固执四种。退化、畏缩和固执四种。u在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。u商务谈判心理挫折的预警机制包括以下几个方面。商务谈判心理挫折的预警机制包括以下几个方面。 1.1.加强自身修养加强自身修养 2.2.做好充分准备做好充分准备 3.3.勇于面对挫折勇于面对挫折 4.4.摆脱挫折情境摆脱挫折情境 5.5.适当情绪宣泄适当情绪宣泄 6.6.学会换位思考学会换位思考【主要内容主要内容 】2.2商务谈判思维2.1商务谈判心理 商务谈判思维的概念商务谈判思维的概念u商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动与商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场思维活动的总称。谈判过程中的临场思维活动的总称。u谈判思维的四个基本要素包括：谈判思维的四个基本要素包括： 1.1.概念概念 2.2.判断判断 3.3.推理推理 4.4.论证论证 商务谈判中的思维类型商务谈判中的思维类型u散射思维散射思维u超常思维超常思维 u跳跃思维跳跃思维 u逆向思维逆向思维u快速思维快速思维 第三章第三章 国际商务谈判国际商务谈判【学习目标学习目标】u知识目标：通过本章学习要求学生，理解和掌握国际商务知识目标：通过本章学习要求学生，理解和掌握国际商务谈判的特征和基本要求，了解和熟悉世界主要国家的商人谈判的特征和基本要求，了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判在的主要差异，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。效果。u技能目标：学习世界各主要国家和地区商人的谈判风格。技能目标：学习世界各主要国家和地区商人的谈判风格。掌握针对世界各主要国家和地区商人谈判风格并采取相应掌握针对世界各主要国家和地区商人谈判风格并采取相应的谈判策略。的谈判策略。u能力目标：学习本章后，能够了解谈判各方文化差异的影能力目标：学习本章后，能够了解谈判各方文化差异的影响，并在各个环节有所准备。掌握在国际商务谈判中运用响，并在各个环节有所准备。掌握在国际商务谈判中运用语言表达、逻辑思维、组织协调、灵活应变等能力。语言表达、逻辑思维、组织协调、灵活应变等能力。【主要内容主要内容 】3.1国际商务谈判的特点和基本要求3.2商务谈判风格的国别比较 3.3文化差异对国际商务谈判的影响 国际商务谈判的定义国际商务谈判的定义 u国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。根据有关研究表明，际商务活动中占据相当大的比重。根据有关研究表明，在国际商务活动过程中，销售人员、企业的管理人员、在国际商务活动过程中，销售人员、企业的管理人员、律师以及工程技术人员等有律师以及工程技术人员等有50%50%的工作时间处于各种的工作时间处于各种各样的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背各样的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判。景或不同国家的对手之间的谈判。u所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。过程。 国际商务谈判的重要性国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。谈判这项重要的活动。 国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 u政治性强政治性强 u以国际商法为准则以国际商法为准则 u要坚持平等互利的原则要坚持平等互利的原则 u谈判的难度大谈判的难度大国际商务谈判的原则国际商务谈判的原则 u平等性原则 u互利性原则 国际商务谈判的基本要求国际商务谈判的基本要求 u树立正确的国际商务谈判意识树立正确的国际商务谈判意识 u做好国际商务谈判的准备工作做好国际商务谈判的准备工作 u正确认识并对待文化差异正确认识并对待文化差异 u熟悉国家政策、国际公约和国际惯例熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 u具备良好的外语技能具备良好的外语技能 【主要内容主要内容 】3.2商务谈判风格的国别比较3.1国际商务谈判的特点和基本要求3.3文化差异对国际商务谈判的影响 谈判风格的特点谈判风格的特点 u对内的共同性对内的共同性 u对外的独特性对外的独特性 u成因的一致性成因的一致性谈判风格的作用谈判风格的作用 u营造良好的谈判气氛u为谈判策略提供依据u有助于提高谈判水平 谈判风格是指谈判谈判风格是指谈判人员人员在谈判过程中通过言行举在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、人员明显不同的关于谈判的思想、策略策略和行为方式等和行为方式等的特点。的特点。 美国人谈判风格美国人谈判风格(三三)时间观念强时间观念强(四四)重视利润，积极务实重视利润，积极务实 (五五)重合同，法律观念强重合同，法律观念强(六六)谈判风格幽默谈判风格幽默(一一)自信心强，自我感觉良好自信心强，自我感觉良好(二二)干脆利落，不兜圈子干脆利落，不兜圈子英国人谈判风格英国人谈判风格（一）（一）不轻易与对方建立个人关系不轻易与对方建立个人关系（二）（二）不能按期履行合同不能按期履行合同（三）（三）注重礼仪、崇尚绅士风度注重礼仪、崇尚绅士风度 （四）忌谈政治，宜谈天气（四）忌谈政治，宜谈天气德国人谈判风格德国人谈判风格（一）准备工作充分周到（一）准备工作充分周到（二）谈判果断，不拖泥带水（二）谈判果断，不拖泥带水（三）（三）自信而固执，坚持己见自信而固执，坚持己见 （四）重合同，守信用（四）重合同，守信用（五）时间观念强（五）时间观念强法国人谈判风格法国人谈判风格（一）（一）谈判方式比较独特谈判方式比较独特 （二）（二）富有人情味，重视人际关系富有人情味，重视人际关系 （三）（三）坚持用法语谈判坚持用法语谈判 （四）（四）重视个人力量重视个人力量 （五）（五）时间观念不强时间观念不强 俄罗斯人谈判风格俄罗斯人谈判风格（一）固守传统，缺乏灵活性（一）固守传统，缺乏灵活性（二）节奏缓慢，效率低下（二）节奏缓慢，效率低下（四）注重技术细节（四）注重技术细节（五）注重文化传统（五）注重文化传统（三）善于讨价还价（三）善于讨价还价阿拉伯人谈判风格阿拉伯人谈判风格（一）谈判节奏较为缓慢（一）谈判节奏较为缓慢（二）中下级人员在谈判中起重要作用（二）中下级人员在谈判中起重要作用（三）代理商作用不可小觑（三）代理商作用不可小觑（四）偏爱讨价还价（四）偏爱讨价还价（五）惯用（五）惯用“IBM”日本人谈判风格日本人谈判风格（一）等级观念根深蒂固（一）等级观念根深蒂固（二）团队意识强烈（二）团队意识强烈（三）注重礼仪、讲究面子（三）注重礼仪、讲究面子（四）（四）执著耐心，不易退让执著耐心，不易退让 （五）尽量避免诉诸法律（五）尽量避免诉诸法律中西方谈判风格的比较中西方谈判风格的比较 u先谈原则还是先谈细节先谈原则还是先谈细节 u重集体还是重个人重集体还是重个人 u重立场还是重利益重立场还是重利益【主要内容主要内容 】3.1国际商务谈判的特点和基本要求 3.2商务谈判风格的国别比较 3.3文化差异对国际商务谈判的影响文化的定义和产生原因文化的定义和产生原因 文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。文化产生的原因： （一）地域差异 （二）民族差异 （三）政治差异 （四）经济差异 （五）宗教差异 （六）观念差异文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对国际商务谈判的影响 u沟通过程沟通过程 u伦理与法制伦理与法制 u决策结构与决策权限决策结构与决策权限处理国际商务谈判文化差异的对策处理国际商务谈判文化差异的对策 u在谈判前要了解可能出现的文化差异在谈判前要了解可能出现的文化差异 u在谈判中要正确处理文化差异在谈判中要正确处理文化差异 u谈判后要针对文化差异搞好后续交流谈判后要针对文化差异搞好后续交流 第二篇第二篇 商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序 第四章 商务谈判准备 【学习目标学习目标】u知识目标：了解商务谈判准备的各主要环节基本内容，包知识目标：了解商务谈判准备的各主要环节基本内容，包括信息准备、人员准备、物质条件准备、商务谈判计划的括信息准备、人员准备、物质条件准备、商务谈判计划的制定和模拟谈判。制定和模拟谈判。u技能目标：学会商务谈判计划的制定。技能目标：学会商务谈判计划的制定。u能力目标：通过不断学习，增强自身素质，提高商务谈判能力目标：通过不断学习，增强自身素质，提高商务谈判综合能力。综合能力。 【主要内容主要内容 】4.1商务谈判信息准备 4.2商务谈判人员准备 4.3商务谈判物质条件准备 4.5模拟谈判 4.4商务谈判计划的制定 什么是商务谈判信息？什么是商务谈判信息？ 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。况及其特征的有关资料。 商务谈判信息准备的主要内容商务谈判信息准备的主要内容u己方信息己方信息u对方信息对方信息u市场信息市场信息u竞争者信息竞争者信息u相关环境信息相关环境信息谈判信息的搜集方法谈判信息的搜集方法 u从国内有关单位或部门搜集资料和信息u从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位搜集资料和信息u从公共机构提供的出版和未出版的资料中获取信息u本企业或单位指派人员到对方国家或地区进行考察，搜集资料【主要内容主要内容 】4.1商务谈判信息准备 4.2商务谈判人员准备 4.3商务谈判物质条件准备 4.5模拟谈判 4.4商务谈判计划的制定 谈判人员应具备的素质谈判人员应具备的素质一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件: :( (一一) )知识素质知识素质( (二二) )心理素质心理素质( (三三) )谈判技能素质谈判技能素质( (四四) )礼仪素质礼仪素质( (五五) )精力充沛精力充沛谈判队伍的规模（谈判队伍的规模（1 1） 商务谈判小组规模过商务谈判小组规模过大，不易果断决策；规大，不易果断决策；规模过小，谈判人员过分模过小，谈判人员过分忙碌，谈判材料难以备忙碌，谈判材料难以备齐，难免遗漏。谈判队齐，难免遗漏。谈判队伍的规模要符合精干、伍的规模要符合精干、实用、高效的原则，根实用、高效的原则，根据谈判内容、谈判难度据谈判内容、谈判难度和谈判准备等情况确定和谈判准备等情况确定成员数量，一般的商务成员数量，一般的商务谈判，成员数量以四个谈判，成员数量以四个人左右为宜。人左右为宜。 谈判队伍的规模（）谈判队伍的规模（） 在实践工作中，如何判断是否是一个恰当的规模，在实践工作中，如何判断是否是一个恰当的规模，可以参照以下几点：可以参照以下几点： (1)(1)能够保证谈判小组的工作效率。能够保证谈判小组的工作效率。 (2)(2)有利于谈判小组的有效控制。有利于谈判小组的有效控制。 (3)(3)有利于谈判计划的贯彻。有利于谈判计划的贯彻。 (4)(4)便于谈判小组人员的调换。便于谈判小组人员的调换。谈判人员的配备谈判人员的配备 u根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：u业务熟练的经济人员；业务熟练的经济人员；u技术精湛的专业人员；技术精湛的专业人员；u精通经济法的法律人员；精通经济法的法律人员；u熟悉业务的翻译人员。熟悉业务的翻译人员。谈判班子成员的分工与合作谈判班子成员的分工与合作 u一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不能好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不能保证谈判获得预期的结果，还需谈判班子人员的功能保证谈判获得预期的结果，还需谈判班子人员的功能互补与合作。互补与合作。 ( (一一) )洽谈技术条款的分工洽谈技术条款的分工( (二二) )洽谈商务条款时的分工洽谈商务条款时的分工 ( (三三) )洽谈合同法律条款的分工洽谈合同法律条款的分工【主要内容主要内容 】4.1商务谈判信息准备 4.2商务谈判人员准备 4.3商务谈判物质条件准备 4.5模拟谈判 4.4商务谈判计划的制定 谈判场所的设施谈判场所的设施 为为了了使使谈谈判判人人员员能能够够很很方方便便地地打打电电传传、电电报报、电电话话，谈谈判判场场所所要要具具备备良良好好的的灯灯光光、通通风风和和隔隔音音条条件件。最最好好在在举举行行会会谈谈的的会会谈谈室室旁旁边边，备备有有一一两两个个小小房房间间，以以利利谈谈判判人人员员协协商商机机密密事事情情。主主要要谈谈判判场场所所也也可可以以配配备备一一些些专专门门的的设设施施，供供谈谈判判人人员员挂挂些些图图表表或或进进行行计计算算。除除双双方方都都同同意意，否否则则不不要要配配有有录录音音设设备备。经经验验证证明明，录录音音设设备备有时对双方都会起到副作用，使人难以畅所欲言。有时对双方都会起到副作用，使人难以畅所欲言。谈判房间的布置谈判房间的布置u谈判会场的布置也很重要，如选择什么形状的谈判桌、怎样谈判会场的布置也很重要，如选择什么形状的谈判桌、怎样安排谈判人员的座位等。谈判会场的布置及坐位的安排是否得安排谈判人员的座位等。谈判会场的布置及坐位的安排是否得当，是检验谈判人员素质的标准之一。对于较大型的正规商务当，是检验谈判人员素质的标准之一。对于较大型的正规商务谈判，如果主人连谈判会场的布置及坐位的安排都做不到符合谈判，如果主人连谈判会场的布置及坐位的安排都做不到符合国际惯例，就很难证明主方是谈判的行家。而且，在未与客方国际惯例，就很难证明主方是谈判的行家。而且，在未与客方进行正式谈判之前，谈判会场的布置往往会给客方留下一个较进行正式谈判之前，谈判会场的布置往往会给客方留下一个较深的印象，有些商人往往会根据谈判会场的布置状况上判断主深的印象，有些商人往往会根据谈判会场的布置状况上判断主方对本次谈判的重视程度和诚意乃至谈判者的素质。所以，谈方对本次谈判的重视程度和诚意乃至谈判者的素质。所以，谈判会场的布置与坐位的安排有时候还可能影响谈判的成败。判会场的布置与坐位的安排有时候还可能影响谈判的成败。 624753246753主方首席主方首席客方首席客方首席正门正门长方形条桌长方形条桌 的座次安排的座次安排正门正门主主方方首首席席客客方方首首席席753246276354长方形条桌长方形条桌 的座次安排的座次安排正门正门主方首席主方首席客方首席客方首席246753764253圆桌圆桌 的座次安排的座次安排119810119810客方首席主方首席753462742365正门119810119810客客 方方首席首席主主 方方首席首席753462742365方桌谈判座位安排方桌谈判座位安排正门正门食宿安排食宿安排 由由于于谈谈判判是是一一种种艰艰苦苦复复杂杂、耗耗费费体体力力、精精力力的的交交际际活活动动，因因此此，用用膳膳、住住宿宿安安排排也也是是谈谈判判应应注注意意的的内内容容。东东道道国国一一方方对对来来访访人人员员的的食食宿宿安安排排应应周周到到细细致致、方方便便舒舒适适，但但不不一一定定要要豪豪华华、阔阔气气，按按照照国国内内或或当当地地的的标标准准条条件件招招待待即即可可。要要根根据据谈谈判判人人员员的的饮饮食食习习惯惯，尽尽量量安安排排可可口口的的饭饭菜菜。许许多多外外国国商商人人，特特别别是是发发达达国国家家的的客客商商，十十分分讲讲究究时时间间、效效率率，不不喜喜欢欢烦烦琐琐冗冗长长的的招招待待仪仪式式，但但适适当当组组织织客客人人参参观观游游览览，参参加加文文体体娱娱乐乐活活动动也也是是十十分分有有益益的的。它它不不仅仅能能很很好好地地调调节节客客人人的的旅旅行行生生活活，也也是是增增进进双双方方私私下下接接触触，融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。4.4商务谈判计划的制定 【主要内容主要内容 】4.1商务谈判信息准备 4.2商务谈判人员准备 4.3商务谈判物质条件准备 4.5模拟谈判 拟定谈判方案应包括以下几方面内容。拟定谈判方案应包括以下几方面内容。u选择谈判对手选择谈判对手u制定谈判目标制定谈判目标u制定谈判的地点和时间制定谈判的地点和时间u确定谈判的议程和进度确定谈判的议程和进度u制定谈判的对策制定谈判的对策选择谈判对手选择谈判对手 u 由于谈判至少是两方以上发生的行为，因此要进行由于谈判至少是两方以上发生的行为，因此要进行谈判，必须要确定谈判对手。谈判，必须要确定谈判对手。u 如果谈判双方有可能存在经常性的贸易行为，就如果谈判双方有可能存在经常性的贸易行为，就必须重视对对方企业乃至个人情况进行详细的调查研必须重视对对方企业乃至个人情况进行详细的调查研究，并估计谈判双方的实力，寻找那些可能增进双方究，并估计谈判双方的实力，寻找那些可能增进双方友谊、促进双方感情交流的机会。友谊、促进双方感情交流的机会。 u 对一次性买卖，谈判对手的数目则不必受到限制。对一次性买卖，谈判对手的数目则不必受到限制。如果是大项目，企业可以采取招标的方式，在对方递如果是大项目，企业可以采取招标的方式，在对方递价的基础上，确定谈判对手。价的基础上，确定谈判对手。 制定谈判目标制定谈判目标 由于谈判是一个持续发展的过程，因此，谈判目标由于谈判是一个持续发展的过程，因此，谈判目标也要有阶段性目标或分目标。从战略角度来讲，目标可也要有阶段性目标或分目标。从战略角度来讲，目标可以分为以下三个层次：企业总目标、谈判目标、谈判某以分为以下三个层次：企业总目标、谈判目标、谈判某一阶段的具体目标。一阶段的具体目标。u( (一一) )企业总目标企业总目标u( (二二) )谈判目标谈判目标1 1最优期望目标最优期望目标2 2最低限度目标最低限度目标3 3可接受目标可接受目标u( (三三) )谈判某一阶段的具体目标谈判某一阶段的具体目标制定谈判的地点和时间制定谈判的地点和时间u谈判地点谈判地点 1 1在己方地点谈判在己方地点谈判2 2在对方地点谈判在对方地点谈判3 3在双方所在地交叉轮流在双方所在地交叉轮流谈判谈判4 4在第三地谈判在第三地谈判u谈判时间谈判时间 1 1开局时间开局时间2 2间隔时间间隔时间3 3截止时间截止时间确定谈判的议程和进度确定谈判的议程和进度 典型的谈判议程至少包括以下三项内容：典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久。若是一系列的谈判，则分几谈判应在何时举行，为期多久。若是一系列的谈判，则分几次谈判为好，每次所花时间大约多少，休会时间多久等。次谈判为好，每次所花时间大约多少，休会时间多久等。谈判在何处举行。谈判在何处举行。哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论。讨论的事项如何编排哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论。讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等。先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等。制定谈判的对策制定谈判的对策 谈判对策的确定应考虑下列影响因素：谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小。双方实力的大小。对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。双方以往的关系。双方以往的关系。对方和己方的优势所在。对方和己方的优势所在。交易本身的重要性。交易本身的重要性。谈判的时间限制。谈判的时间限制。是否有建立持久、友好关系的必要性是否有建立持久、友好关系的必要性4.5模拟谈判 4.4商务谈判计划的制定 【主要内容主要内容 】4.1商务谈判信息准备 4.2商务谈判人员准备 4.3商务谈判物质条件准备 模拟谈判的必要性模拟谈判的必要性 1提高应对困难的能力提高应对困难的能力2检验谈判方案是否周密可行检验谈判方案是否周密可行 3训练和提高谈判能力训练和提高谈判能力模拟谈判的过程（模拟谈判的过程（1 1）4.5.3.1 提出假设u模拟谈判实际就是提出各种假设情况，然后针对这些假设，制定出一系列对策，采取一定措施的过程。因而，假设是模拟谈判的前提，又是模拟谈判的基础，它的作用是根本性的。u按照假设在谈判中包含的内容，可以分为三类：一是对客观环境的假设；二是对自身的假设；三是对对方的假设。u为了确保假设的科学性，首先应该让具有丰富谈判经验的人提出假设，相对而言，这些人的假设准确度较高，在实际谈判中发生的概率大；其次，假设的情况必须以事实为基础，所依据的事实越多、越全面，假设的精度也越高，假设切忌纯粹凭想象的主观臆造；再次，假设必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律；最后，我们应该认识到，再高明的谈判也不是全部假设到谈判中都会出现的，而且这种假设归根结底只是一种推测，带有或然性，若是把或然性奉为必然去指导行动，那就是冒险。模拟谈判的过程（模拟谈判的过程（2 2）4.5.3.2 4.5.3.2 集体模拟集体模拟u仅仅针对谈判计划中的某些具体问题提出假设，进行探讨，只是一种局仅仅针对谈判计划中的某些具体问题提出假设，进行探讨，只是一种局部性的行为。要能够从宏观角度考虑己方的谈判计划是否恰当，还需要部性的行为。要能够从宏观角度考虑己方的谈判计划是否恰当，还需要通过集体模拟来实现。通过集体模拟来实现。u所谓集体模拟就是己方人虽分成两组，分别扮演真实谈判中的己方与对所谓集体模拟就是己方人虽分成两组，分别扮演真实谈判中的己方与对方，按照事先制定的谈判计划进行模拟演练。集体模拟的情形接近于真方，按照事先制定的谈判计划进行模拟演练。集体模拟的情形接近于真实，能够更有效地检验谈判计划、战术中的不足。因为提出假设的环境实，能够更有效地检验谈判计划、战术中的不足。因为提出假设的环境与进行集体模拟谈判有较大的不同，在更接近于真实的环境下，更有利与进行集体模拟谈判有较大的不同，在更接近于真实的环境下，更有利于己方人员开阔思路，针对谈判计划中的某些议题提出对抗性措施。同于己方人员开阔思路，针对谈判计划中的某些议题提出对抗性措施。同时战术实施也是一个动态的过程，光凭假设想象是无法预料真实情况的。时战术实施也是一个动态的过程，光凭假设想象是无法预料真实情况的。u此外，集体模拟还有助于己方谈判人员积累相关战术应用的经验，这主此外，集体模拟还有助于己方谈判人员积累相关战术应用的经验，这主要是指集体模拟可以帮助己方淡判人员熟练操练战术，从而可以在真实要是指集体模拟可以帮助己方淡判人员熟练操练战术，从而可以在真实的运用中做到不慌不忙，心中有数。的运用中做到不慌不忙，心中有数。模拟谈判的人员选择模拟谈判的人员选择 一般而言，模拟谈判需要下列三种人员：一般而言，模拟谈判需要下列三种人员： 知识型人员。这种知识是指理论与实践相对完美结合知识型人员。这种知识是指理论与实践相对完美结合的知识。这种人员能够运用所的知识。这种人员能够运用所 掌握的知识触类旁通、举一掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。基础。 同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。 预见型人员。这种人员对于模拟谈判是很重要的。他预见型人员。这种人员对于模拟谈判是很重要的。他们能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准们能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展的方向，对谈判中出现的问题相当敏感，确地推断出事物发展的方向，对谈判中出现的问题相当敏感，往往能对谈判的进程提出独到的见解。往往能对谈判的进程提出独到的见解。 求实型人员。这种人员有着强烈的脚踏实地的工作作求实型人员。这种人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象，一切以事实为出风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象，一切以事实为出发点，对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。发点，对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。模拟谈判的总结模拟谈判的总结 模拟谈判的总结应包括以下内容：模拟谈判的总结应包括以下内容：对方的观点、风格、精神。对方的观点、风格、精神。对方的反对意见及解决办法对方的反对意见及解决办法自己的有利条件及运用状况。自己的有利条件及运用状况。自己的不足及改进措施。自己的不足及改进措施。谈判所需情报资料是否完善。谈判所需情报资料是否完善。双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。谈判破裂与否的界限等。谈判破裂与否的界限等。第五章 商务谈判过程【学习目标学习目标】u知识目标：了解商务谈判开局阶段的主要任务；掌握开局阶知识目标：了解商务谈判开局阶段的主要任务；掌握开局阶段的基本策略；了解如何采用正确的方式进行谈判意图的陈段的基本策略；了解如何采用正确的方式进行谈判意图的陈述；如何摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实述；如何摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实的基础；了解商务谈判各种结果的可能。的基础；了解商务谈判各种结果的可能。 u技能目标：能正确判断商务谈判过程中的终结；能对商务谈技能目标：能正确判断商务谈判过程中的终结；能对商务谈判进行简单的总结。判进行简单的总结。 u能力目标：具备营造商务谈判高调气氛、低调气氛和自然气能力目标：具备营造商务谈判高调气氛、低调气氛和自然气氛的能力；具备基本的讨价还价能力。氛的能力；具备基本的讨价还价能力。【主要内容主要内容 】5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判报价阶段 5.3商务谈判磋商阶段 5.4商务谈判结束阶段开局阶段的主要任务开局阶段的主要任务营造良好的谈判气氛交换意见开场陈述继续了解谈判对手营造谈判开局气氛营造谈判开局气氛营造高调气氛营造高调气氛 营造自然气氛营造自然气氛 营造低调气氛营造低调气氛 1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法4.问题挑逗法 1.感情攻击法2.沉默法3.疲劳战术4.指责法 1.注意行为 2.不要与谈判对手就某一问题过早地发生争执 3.运用中性话题开场 4.尽可能正面回答对方的提问 交换意见交换意见谈判目标谈判目标谈判计划谈判计划 谈判进度谈判进度 即双方需即双方需要达成的要达成的共识、原共识、原则、总体则、总体目的或阶目的或阶段性目的段性目的 谈判计谈判计划是指划是指谈判的谈判的议程安议程安排排 谈判进谈判进度是指度是指会谈的会谈的速度或速度或是会谈是会谈前预计前预计的洽谈的洽谈速度速度 谈判人员谈判人员 谈判人谈判人员是指员是指每个小每个小组的成组的成员情况。员情况。开场陈述开场陈述（1 1）书面陈述书面陈述 （2 2）口头陈述）口头陈述 （3 3）书面结合口头陈述）书面结合口头陈述 继续了解谈判对手继续了解谈判对手u摸摸清清对对方方情情况况 u评评估估对对手手实实力力 u明明确确对对手手目目标标 u分分析析对对手手的的弱弱点点 u利利用用正正规规渠渠道道的的情情报报 u研研究究历历史史资资料料 u多多边边谈谈判判u利利用用非非正正式式渠渠道道的的情情报报【主要内容主要内容 】5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判报价阶段 5.3商务谈判磋商阶段 5.4商务谈判结束阶段报价的先后顺序报价的先后顺序1报价的方式报价的方式21商务谈判报价的程序商务谈判报价的程序 【主要内容主要内容 】5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判报价阶段 5.3商务谈判磋商阶段 5.4商务谈判结束阶段关于交易条件的磋商关于交易条件的磋商 讨价 还价商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估交易条件可能为双方接受的情况难以达成交易的情况移花接木法肯定形式否定实质 迂回补偿法 佯装可怜法拒绝艺术拒绝艺术幽默拒绝法5.4商务谈判结束阶段【主要内容主要内容 】5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判报价阶段 5.3商务谈判磋商阶段 商务谈商务谈判终结判终结的判断的判断 以谈判者发出的信号来判定从谈判涉及的交易条件来判定从谈判时间来判定从谈判策略来判定制定谈判结束的方式制定谈判结束的方式u成交成交 1 .1 .争取由己方来起草合争取由己方来起草合同文本同文本2.2.保证合同的主客体以保证合同的主客体以及签订过程合法及签订过程合法3.3.保证合同条款严密详保证合同条款严密详细细4.4.争取在己方所在地签争取在己方所在地签约约u中止中止 1.1.谈判中止的原因谈判中止的原因 2.2.谈判中止的形式谈判中止的形式 (1)(1)有约期中止有约期中止 (2)(2)无约期中止无约期中止 u破裂 1.友好破裂结束谈判 2.对立破裂结束谈判 商务谈判结束后的总结商务谈判结束后的总结 u商务谈判结果的具体表现商务谈判结果的具体表现u商务谈判的评价标准商务谈判的评价标准u商务谈判过程的经验总结商务谈判过程的经验总结第三篇第三篇 商务谈判实务商务谈判实务 第六章 商务谈判策略【学习目标学习目标】u知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握商务谈判各阶段知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握商务谈判各阶段策略的含义；了解攻心战、擒将战、意志战。策略的含义；了解攻心战、擒将战、意志战。 u技能目标：在不同情况下能正确使用不同的策略技能目标：在不同情况下能正确使用不同的策略 u能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。的策略。【主要内容主要内容 】6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略 什么是谈判策什么是谈判策略略? 在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。商务谈判策略的特征商务谈判策略的特征 u针对性针对性u预谋性预谋性u时效性时效性u随机性随机性u隐匿性隐匿性u艺术性艺术性u综合性综合性商务谈判策略的作用商务谈判策略的作用 u得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁u商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具 u商务谈判策略是谈判中的商务谈判策略是谈判中的“筹码筹码”u商务谈判策略具有调节和稳舵的作用商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 u商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类u谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略 u根据谈判的基本方式划分为攻势策略、防御策略、根据谈判的基本方式划分为攻势策略、防御策略、u根据谈判风格划分为苏联式谈判策略、犹太式谈判策根据谈判风格划分为苏联式谈判策略、犹太式谈判策略、基辛格谈判策略。略、基辛格谈判策略。 1.商务谈判的总体策略商务谈判的总体策略商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类u谈判人员策略谈判人员策略u谈判时间策略谈判时间策略u谈判信息策略谈判信息策略 u谈判权力策略谈判权力策略 2. 谈判主动权的谋取策略谈判主动权的谋取策略【主要内容主要内容 】6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略 基本的开局策略试探谈判对手的策略1.开局阶段策略开局阶段策略把压力留给对方把压力留给对方踢皮球策略踢皮球策略让步策略黑白脸策略黑白脸策略以退为进策略以退为进策略蚕食策略蚕食策略浑水摸鱼策略浑水摸鱼策略权力有限策略权力有限策略2.2.磋商阶段的策略磋商阶段的策略最最后后通通牒牒3.成交阶段策略成交阶段策略决决胜胜策策略略收尾收尾时机时机策略策略【主要内容主要内容 】6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略 满意感满意感鸿门宴鸿门宴夺气攻心夺气攻心奉送选择权奉送选择权恻隐术恻隐术故扮疯相故扮疯相小圈子会谈小圈子会谈1.1.攻心战攻心战感感将将法法2.擒将战擒将战激激将将法法宠宠将将法法惩惩将将法法告告将将法法3.意志战意志战疲劳战疲劳战沉默战沉默战固守策略固守策略车轮战车轮战商务谈判实务商务谈判实务第七章第七章 商务谈判技巧 【学习目标学习目标】u知识目标：通过本章学习，使学生认识到语言沟通在商务知识目标：通过本章学习，使学生认识到语言沟通在商务谈判中的重要性，掌握有声语言和行为语言的基本技巧和谈判中的重要性，掌握有声语言和行为语言的基本技巧和运用，会在不同形势下使用商务谈判技巧。运用，会在不同形势下使用商务谈判技巧。u技能目标：能够依据所学到和掌握的常用商务谈判有声语技能目标：能够依据所学到和掌握的常用商务谈判有声语言技巧、行为语言技巧的基本方法、不同形势下的商务谈言技巧、行为语言技巧的基本方法、不同形势下的商务谈判技巧等，合乎规范地进行商务谈判。判技巧等，合乎规范地进行商务谈判。u能力目标：通过对谈判各种技巧的分析，初步掌握在商务能力目标：通过对谈判各种技巧的分析，初步掌握在商务谈判中熟练运用有声语言和行为语言沟通的基本技巧与方谈判中熟练运用有声语言和行为语言沟通的基本技巧与方法的能力；具有在不同形势下使用不同商务谈判技巧的能法的能力；具有在不同形势下使用不同商务谈判技巧的能力。力。 【主要内容主要内容 】7.1商务谈判语言技巧概述 7.2商务谈判中的有声语言技巧 7.3商务谈判中的行为语言技巧7.4不同形势下的商务谈判技巧 商务谈判语言的分类商务谈判语言的分类u有声语言和无声语言 u专业语言、法律语言、外交语言、文学语言和军事语言u留有余地的语言、幽默诙谐的语言和威胁强硬的语言 商务谈判语言技巧运用的重要性商务谈判语言技巧运用的重要性 u语言艺术是通向谈判成功的桥梁 u语言艺术是谈判中表达己方观点的有效工具u语言艺术是谈判中说服对方的重要武器 u语言艺术是实施谈判策略的主要途径u语言艺术是处理谈判中人际关系的关键商务谈判语言技巧的运用原则商务谈判语言技巧的运用原则 u客观性原则u逻辑性原则u针对性原则u隐含性原则 u规范性原则【主要内容主要内容 】7.1商务谈判语言技巧概述 7.3商务谈判中的行为语言技巧7.4不同形势下的商务谈判技巧 7.2商务谈判中的有声语言技巧 陈述技巧陈述技巧u谈判入题陈述的技巧包括：迂回入题先谈细节，后谈原则先谈原则，后谈细节 列明议题，按序进行 u谈判中陈述的技巧包括：语言要通俗易懂善于使用弹性用语避免使用极端用语语速要适中语气要平和态度要坦诚陈述要层次清楚 对陈述中的错误要及时纠正 u谈判结束陈述的技巧包括：总结陈述是对前一阶段成果的总结 发言要紧扣主题，简明扼要 观点要鲜明，言语要中肯 问与答技巧问与答技巧u提问的技巧包括：预先准备好问题 提问态度要诚恳 提出的问题应言简意赅不要以法官的态度来询问对方不强行追问 忌讳提出有关私人方面的问题提出问题后应闭口不言注意对手的心境u回答的技巧包括：充分考虑，缜密思索 针对提问者的目的和动机回答 开诚布公的回答不知道的问题不要回答 不要彻底回答 不要确切回答使对方失去追问的兴趣将错就错，避正答偏 听与辩的技巧听与辩的技巧 u倾听的技巧包括：要专心致志、集中精力地听 要学会耐心倾听 通过记笔记来集中精力 克服先入为主地倾听做法 要有鉴别地倾听站在对方立场去倾听u辩论的技巧包括：观点明确，立场坚定思路敏捷，逻辑严密态度客观，措辞准确 辩论应进取有度 原则要坚持，枝节不纠缠 处理好辩论中的优劣势说服的技巧说服的技巧 u明确说服的目标 u注意说服的次序u取得对方的信任u寻找对方能接受的谈话起点u运用经验和事实说服对方u要有足够的耐心说服 u要委婉地说服对方 【主要内容主要内容 】7.1商务谈判语言技巧概述 7.2商务谈判中的有声语言技巧7.4不同形势下的商务谈判技巧 7.3商务谈判中的行为语言技巧 眼睛语言眼睛语言 u在谈话中，对方的视线经常停留在你的脸上或瞪大眼睛看着你，说明对方对谈判内容感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性较大。u谈判中，对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断你的谈话而产生了焦躁情绪。u倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现，有不实的地方。 u对方的视线时时躲避与你的视线相交，说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。 u对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的时间时，这是神情活跃，对某事物感兴趣的表现；有时也可理解为由于个性怯懦或羞涩，不敢正眼直视而作出不停眨眼的动作。 u当人处于欢喜或兴奋时，往往是双眼生辉，炯炯有神，此时眼睛瞳孔就会放大，而消极、戒备或愤怒时，愁眉紧锁，目光无神，神情呆滞，此时眼睛瞳孔就会缩小。u扫视常用来表示好奇的态度，侧视尤其是乜斜而视常表示轻蔑的态度。 嘴巴语言嘴巴语言 u嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决。 u撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。u嘴巴微微张开，嘴角朝两边拉开，脸部肌肉放松的微笑，是 友好、亲切的表现。 u遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的运用，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情。u注意倾听对方说话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。u嘴巴呈小圆形开口张开，脸部肌肉略为紧张有吃惊、喜悦或 渴望之意。u不满和固执时嘴角向下 。腿部语言腿部语言 u“二郎腿”（一般性的交叉跷腿的坐姿）：与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。 u架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意思。 u并腿：交谈中始终或经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。 u分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人，但要指望对方作出较大让步是相当困难的。u站立时双腿交叉，往往给人一种自我保护或封闭防御的感觉，相反，说话时双腿张开，脚尖指向谈话对方，则是友好交谈的开放姿势。u坐着的时候无意识地抖动小腿或用脚尖拍打地板，或用一只脚的脚尖去摩擦另一只腿的小腿肚子，都表示焦躁不安、无可奈何或欲摆脱某种紧张情绪。手势语言手势语言 u握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。 u伸出食指，其余的指头紧握并指着对方，表示不满对方的所作所为而教训对方，带有很大的威胁性。u两手手指相互交叉，两个拇指相互搓动，往往表示闲极无聊、紧张不安或烦躁不安等情绪。u两手手指并拢架成耸立的塔形并置胸前，表明充满信心。u手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。 u说话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性；掌心向下的手势，表示控制、压抑，带有强制性，会使人产生抵触情绪。u对方托腮时若身体前倾，双目注视你的脸，意味着对你谈的内容很感兴趣；若是身体后仰托腮，同时视线向下，则意味着对你谈的内容有疑虑、有戒心，不以为然甚至厌烦。u双臂紧紧交叉于胸前，这种姿势暗示一种防御和敌意态度。 u吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。【主要内容主要内容 】7.1商务谈判语言技巧概述 7.2商务谈判中的有声语言技巧7.3商务谈判中的行为语言技巧 7.4不同形势下的商务谈判技巧 谈判形势概述谈判形势概述 u信息u时间u资源的控制u关系u可选择性u知识和技能u可信性优势谈判技巧优势谈判技巧u不开先例技巧u先苦后甜技巧 u最后期限技巧u故步疑阵技巧 u价格陷阱技巧 劣势谈判技巧劣势谈判技巧u以退为进技巧u吹毛求疵技巧u权力有限技巧u攻心技巧 u疲惫技巧均势谈判技巧均势谈判技巧u货比三家技巧u为人置梯技巧 u开诚布公技巧u休会技巧 辽宁对外经贸学院管理系辽宁对外经贸学院管理系商务谈判实务商务谈判实务 第八章 商务谈判僵局的破解【学习目标学习目标】u 知识目标：了解僵局的定义和产生原因；掌握僵局的处理知识目标：了解僵局的定义和产生原因；掌握僵局的处理原则；了解避免僵局产生的技巧；掌握处理意见性和情绪原则；了解避免僵局产生的技巧；掌握处理意见性和情绪性僵局的方法；掌握破解僵局的策略。性僵局的方法；掌握破解僵局的策略。u 技能目标：正确认识谈判僵局；懂得如何对不同的僵局进技能目标：正确认识谈判僵局；懂得如何对不同的僵局进行处理；能够正确运用僵局的破解策略，成功的破解谈判行处理；能够正确运用僵局的破解策略，成功的破解谈判僵局，促成交易的达成。僵局，促成交易的达成。u 能力目标：通过对谈判僵局产生原因的分析，初步了解谈能力目标：通过对谈判僵局产生原因的分析，初步了解谈判僵局的根源，灵活应对，有效的破解谈判僵局。判僵局的根源，灵活应对，有效的破解谈判僵局。 【主要内容主要内容 】8.2僵局的处理方法8.38.3破解商务谈判僵局的策略和技巧破解商务谈判僵局的策略和技巧 8.1商务谈判僵局概述 什么是僵局？什么是僵局？ 僵局是指谈判中，双方因暂时不可调和僵局是指谈判中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。的矛盾而形成的对峙的局面。 僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。裂。 僵局形成的原因僵局形成的原因u1.1.立场观点的争执立场观点的争执u2.2.不合理的逼迫不合理的逼迫 u3.3.人员素质的低下人员素质的低下u4.4.沟通的障碍沟通的障碍u5.5.双方利益的差异双方利益的差异u6.6.事人不分事人不分商务谈判僵局处理的原则商务谈判僵局处理的原则 u1.1.正确认识谈判的僵局正确认识谈判的僵局u 2.2.协调好双方的利益协调好双方的利益u3.3.欢迎不同意见欢迎不同意见u 4.4.避免争吵避免争吵u5.5.冷静地理智思考冷静地理智思考u6.6.语言适度语言适度【主要内容主要内容 】 8.28.2僵局的处理方法僵局的处理方法8.38.3破解商务谈判僵局的策略和技巧破解商务谈判僵局的策略和技巧 8.18.1商务谈判僵局概述商务谈判僵局概述 避免僵局的产生避免僵局的产生 u1.1.对待僵局的态度很关键对待僵局的态度很关键u2.2.避免僵局的方法避免僵局的方法处理僵局的方法处理僵局的方法 u缓解意见对立性僵局的方法缓解意见对立性僵局的方法 u缓解情绪性对立僵局的技巧缓解情绪性对立僵局的技巧缓解意见对立性僵局的方法缓解意见对立性僵局的方法 u1.1.借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。 u2.2.求大同存小异求大同存小异u3.3.拖延战术拖延战术u4.4.沉着应对，后发制人沉着应对，后发制人缓解情绪性对立僵局的技巧缓解情绪性对立僵局的技巧u1.1.静心思考，暂时休会静心思考，暂时休会u2.2.用语言鼓励对方打破僵局用语言鼓励对方打破僵局u3.3.利用第三者调解或仲裁利用第三者调解或仲裁【主要内容主要内容 】 8.28.2僵局的处理方法僵局的处理方法8.38.3破解商务谈判僵局的策略和技巧破解商务谈判僵局的策略和技巧 8.18.1商务谈判僵局概述商务谈判僵局概述 采取横向式的谈判打破僵局采取横向式的谈判打破僵局 横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。替代方案替代方案 谈判双方有效的沟通的重要方法之一就是要站谈判双方有效的沟通的重要方法之一就是要站在对方的立场，设身处地从对方的角度来观察问题，在对方的立场，设身处地从对方的角度来观察问题，这也是打破僵局的好办法。这也是打破僵局的好办法。 更换谈判人员或者由领导出面打破僵局更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。双方紧张的关系。 从对方的漏洞中借题发挥打破僵局从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞小题大做，会给对方一个措手不及。住对方的漏洞小题大做，会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。所谓的从对方的漏洞中借题发挥。 利用利用“一揽子一揽子”交易打破僵局交易打破僵局 所谓所谓“一揽子一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，象卖好坏条件搭配在一起，象卖“三明治三明治”一样，要卖一一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。起卖，要同意一齐同意。 有效退让打破僵局有效退让打破僵局 谈判犹如一个天平，每当我们找到了一个可以谈判犹如一个天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找到一个可以加重自己谈判的砝码。妥协之处，就等于找到一个可以加重自己谈判的砝码。 适当馈赠打破僵局适当馈赠打破僵局 谈判谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。的作用，也是普通的社交礼仪。 场外沟通打破僵局场外沟通打破僵局 谈判会场外沟通亦称谈判会场外沟通亦称“场外交易场外交易”、“会下交会下交易易”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。的。 以硬碰硬打破僵局以硬碰硬打破僵局 当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。 第九章第九章 商务谈判礼仪与礼节【学习目标学习目标】u 知识目标：通过本章学习要求学生，掌握并能运用常用的知识目标：通过本章学习要求学生，掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。熟悉包括签商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。熟悉包括签约礼仪要求和相关礼节要求。约礼仪要求和相关礼节要求。u 技能目标：了解见面礼节、日常交往礼节，熟悉并能灵活技能目标：了解见面礼节、日常交往礼节，熟悉并能灵活应用电话联系礼节，能够按仪容仪表礼节的基本要求进行应用电话联系礼节，能够按仪容仪表礼节的基本要求进行仪容仪表修饰。仪容仪表修饰。u 能力目标：学习本章后，能够在商务谈判的各个环节作到能力目标：学习本章后，能够在商务谈判的各个环节作到懂礼、遵礼，凡事按礼行事，为商务谈判的顺利进行打下懂礼、遵礼，凡事按礼行事，为商务谈判的顺利进行打下良好的基础。良好的基础。 【主要内容主要内容 】9.1商务谈判礼仪9.2商务谈判礼节迎送礼仪迎送礼仪 u确定迎送规格确定迎送规格 u迎送前的准备迎送前的准备 u迎送中的各个环节迎送中的各个环节交谈礼仪交谈礼仪 u尊重对方，谅解对方尊重对方，谅解对方 u及时肯定对方及时肯定对方u态度和气，言语得体态度和气，言语得体u注意语速、语调和音量注意语速、语调和音量会见礼仪会见礼仪 u做好会见准备做好会见准备 u会见时的介绍礼仪会见时的介绍礼仪u会见过程中应注意的问题会见过程中应注意的问题谈判礼仪谈判礼仪 u谈判的地点谈判的地点u谈判的座次谈判的座次 图9-1 横桌式谈判礼仪谈判礼仪 u谈判的座次谈判的座次图9-2 竖桌式谈判礼仪谈判礼仪 u谈判的表现谈判的表现u签约礼仪签约礼仪 图9-3 并列式谈判礼仪谈判礼仪 u签约礼仪签约礼仪 图9-4 相对式谈判礼仪谈判礼仪 u签约礼仪签约礼仪 图9-5 主席式【主要内容主要内容 】9.2商务谈判礼节9.1商务谈判礼仪见面礼节见面礼节 u握手握手u拥抱拥抱u鞠躬礼鞠躬礼u合十礼合十礼u称呼称呼日常交往礼节日常交往礼节 u交往中的一般礼节交往中的一般礼节u进入外国人办公室或住所的礼节进入外国人办公室或住所的礼节u日常交往应注意的其他问题日常交往应注意的其他问题电话联系礼节电话联系礼节 u打电话的注意事项打电话的注意事项u打电话的一般礼节打电话的一般礼节