一、客户积累概述一、客户积累概述二、客户来源三、客户积累步骤四、相关注意事项希望在客户那里有口碑；希望在客户那里有口碑；希望客户开拓不再难；希望客户开拓不再难；希望希望“辛苦两三年，幸福一辈子辛苦两三年，幸福一辈子”；解决之道解决之道客户的积累客户的积累“不断增加的客户数量不断增加的客户数量”是个人人际渗是个人人际渗透，口碑形成的最便捷途径！透，口碑形成的最便捷途径！队伍的想法：队伍的想法：一一、客客户户积积累累概概述述好的服务客户平均告诉好的服务客户平均告诉5 5 个人，不好的服务个人，不好的服务客户平均告诉客户平均告诉10 10 个人。个人。一个关系可以发展出一个关系可以发展出4949个机会。当客户对服个机会。当客户对服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。一一、客客户户积积累累概概述述一个客户就是一片市场缘故客户n好的服务客户平均告诉5个人，不好的服务客户平均告诉10个人。n一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。一名合格业务员需具备两方面的能力一名合格业务员需具备两方面的能力业业务务员员持续的持续的主顾开拓主顾开拓推销推销寻寻找找客客户户转转介介绍绍销销售售保保险险接接触触说说明明促促成成是永续经营的基础是永续经营的基础是目标达成的手段是目标达成的手段一一、客客户户积积累累概概述述一、客户积累概述二、客户来源二、客户来源三、客户积累步骤四、相关注意事项健康符合公司投保规定有能力缴纳保费有保险需求 可以接近什么样的人能成为客户？什么样的人能成为客户？二二、客客户户的的来来源源去哪里找我们的客户去哪里找我们的客户缘故转介绍老客户加保二二、客客户户的的来来源源随缘缘故范围缘故范围亲属、朋友同学、同事邻居、消费容易接近容易接近能体谅你的不熟练能体谅你的不熟练易于掌握需求易于掌握需求心理上乐意支持你心理上乐意支持你获得推荐介绍获得推荐介绍缘故市场销售的好处缘故市场销售的好处别人会去销售别人会去销售保费越来越贵保费越来越贵可保性越来越低可保性越来越低无法获得介绍无法获得介绍万一发生风险万一发生风险如果不去销售的坏处如果不去销售的坏处我我邻居邻居社区社区消费消费社团社团其他其他人群人群家属家属朋友朋友同学同学同事同事他们的背后他们的背后客户市客户市场场无穷尽无穷尽! !无穷客无穷客户源户源家家属属朋朋友友同同学学同同事事其其他他人人群群邻邻居居社社区区消消费费社社团团财财富富图图一、客户积累概述二、客户来源三、客户积累步骤三、客户积累步骤四、相关注意事项三三、客客户户积积累累步步骤骤收集名单收集名单由名单化为行动拜访、促成转介绍同学同学求学、进修求学、进修时认识的时认识的同宗同宗家族、亲戚家族、亲戚朋友朋友认识且有交认识且有交情者情者社团社团有组织之团有组织之团体体自己自己同乡同乡邻居或同乡邻居或同乡消费消费业务或生意业务或生意往来之对象往来之对象同好同好休闲旅游之伙休闲旅游之伙伴伴同事同事工作或当兵工作或当兵时认识的时认识的收集缘故名单收集缘故名单其其实实最最好好的的就就在在你你的的身身边边三三、客客户户积积累累步步骤骤之之收收集集名名单单最好的筛选方法最好的筛选方法-填写计划填写计划1001001 1、要求业务伙伴从认识的人开始列名、要求业务伙伴从认识的人开始列名单，写的越多越好；单，写的越多越好；2 2、然后填写计划、然后填写计划100100评分表；评分表；3 3、对这些准客户进行分析、筛选。目、对这些准客户进行分析、筛选。目的是确定优先拜访的顺序。的是确定优先拜访的顺序。三三、客客户户积积累累步步骤骤之之收收集集名名单单客户筛选表客户筛选表三三、客客户户积积累累步步骤骤之之收收集集名名单单三三、客客户户积积累累步步骤骤之之收收集集名名单单运用工具收集有效名单运用工具收集有效名单我们可用哪些工具？我们可用哪些工具？宣传单页、市场调查表、宣传单页、市场调查表、公司简介、新年送福、台公司简介、新年送福、台历、挂历、奖品历、挂历、奖品.三三、客客户户积积累累步步骤骤之之收收集集名名单单大量发放单页、疯狂积累名单大量发放单页、疯狂积累名单发放范围：所有亲朋好发放范围：所有亲朋好友、全村人，居住社区友、全村人，居住社区收集名单由名单化为行动由名单化为行动拜访、促成转介绍三三、客客户户积积累累步步骤骤三三、客客户户积积累累步步骤骤名名单单行行动动根据名单，确定拜访目标根据名单，确定拜访目标计划计划100100越多越好，客户来源所在越多越好，客户来源所在缘故缘故3030近期或者本月重点拜访。容近期或者本月重点拜访。容易沟通接近，经济能力保险易沟通接近，经济能力保险意识较好、有子女、人缘好意识较好、有子女、人缘好黄金黄金1010再次选择出再次选择出10位近几天能接位近几天能接触的优质客户，有影响力中触的优质客户，有影响力中心潜质，准备拜访心潜质，准备拜访行动行动5 5在黄金在黄金10中选出中选出5位能够位能够见面的，成功率最高的，见面的，成功率最高的，进行拜访，立即行动进行拜访，立即行动收集名单由名单化为行动拜访、促成拜访、促成转介绍三三、客客户户积积累累步步骤骤 用市场调研表进行客户接触用市场调研表进行客户接触接触：王姐，因为这个月是客户服务月,公司也为了了解一下目前有车一族的一些需求，便于推出更好的产品，您帮忙填写一下这张调研表.也填一下您的具体资料我们会进行一个抽奖的活动。谢谢王姐。三三、客客户户积积累累步步骤骤拜拜访访、促促成成快快 介介 绍绍业务员：业务员：李总，告诉你个李总，告诉你个“疯狂疯狂”的好消息。的好消息。新华保险新年伊势为感恩回馈客户，推出了一新华保险新年伊势为感恩回馈客户，推出了一款全新的最棒的产品款全新的最棒的产品 “乐行无忧乐行无忧”。机不可。机不可失，失不再来，我赶快给你介绍一下吧！否则失，失不再来，我赶快给你介绍一下吧！否则的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我呢！呢！像现在的第三者责任险，以前像现在的第三者责任险，以前5 5万万就可以，现在都涨到就可以，现在都涨到5050万了，这说万了，这说明现代人的身价越来越高，你每年明现代人的身价越来越高，你每年的车险得交多少钱？返本吗？的车险得交多少钱？返本吗？其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之外，我们也应该为自己准备一份外，我们也应该为自己准备一份如果有这样的保险产品你觉得怎么样？1、保障高（最好有个几百万!）2、保费低（最好不要钱!）3、保障期限长4、保障范围广5、产品简单（不要复杂的条款！）6、没有模棱两可的陷井量量身身定定做做， 新华新华准准备备! 以送奖品为借口为下次拜访铺垫以送奖品为借口为下次拜访铺垫三三、客客户户积积累累步步骤骤拜拜访访、促促成成 非常感谢您对我工作的支持，我们非常感谢您对我工作的支持，我们这次调查公司会有这次调查公司会有奖品奖品，我将会根据您，我将会根据您填的地址给您送来填的地址给您送来收集到客户的资料后的铺垫话术收集到客户的资料后的铺垫话术 今天跟您谈得很开心，时间不早了，今天跟您谈得很开心，时间不早了，不打扰您了，回去我会根据您的情况不打扰您了，回去我会根据您的情况量量身定做一份计划书身定做一份计划书给您参考参考，买不给您参考参考，买不买都没关系的。买都没关系的。 您看是后天下午两点还是四点有时间？您看是后天下午两点还是四点有时间？收集名单由名单化为行动拜访、促成转介绍转介绍三三、客客户户积积累累步步骤骤客客户户转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍.三三、客客户户积积累累步步骤骤 转转介介绍绍能让我们更方便了解准客户能让我们更方便了解准客户 转介绍的客户容易相信我们转介绍的客户容易相信我们能够容易的取得能够容易的取得大量大量的客户名单的客户名单 为何开发转介绍市场为何开发转介绍市场三三、客客户户积积累累步步骤骤 转转介介绍绍三三、客客户户积积累累步步骤骤 转转介介绍绍转介绍要贯穿在每一次面谈中转介绍要贯穿在每一次面谈中行动行动5 5第一次接触面第一次接触面谈（送福，单谈（送福，单页）页）需求分析二次需求分析二次面谈（送奖品，面谈（送奖品，送福，台历等送福，台历等等）等）建议书规划建议书规划递送建议书递送建议书（计划书）（计划书）促成促成递送保单递送保单售后服务售后服务转介绍的四个关键时期转介绍的四个关键时期三三、客客户户积积累累步步骤骤 转转介介绍绍签单尚未成交时签单尚未成交时签单成交时签单成交时递交保单时递交保单时对你的服务感到满意时对你的服务感到满意时转介绍步骤和方法转介绍步骤和方法无论对方作何决定，都要表示赞同协助对方列出名单，找他最熟悉的人在对方表示犹豫时，帮他确定一个寻找转介绍的范围（新婚、生子、买房.）要求得到联系方式、基本资料及时递上笔和本对他表示感谢承诺把面谈的结果告诉他三三、客客户户积积累累步步骤骤 转转介介绍绍三三、客客户户积积累累步步骤骤 转转介介绍绍 不论签单与否：都要利用不论签单与否：都要利用好客户资源，争取更多的客户好客户资源，争取更多的客户积累，努力把别人的缘故变成积累，努力把别人的缘故变成我们的客户！我们的客户！一、客户积累概述二、客户来源三、客户积累步骤四、相关注意事项四、相关注意事项1 1、您能成为我的客户吗？、您能成为我的客户吗？2 2、如果不能、如果不能, ,那您能介绍朋友做我客户吗那您能介绍朋友做我客户吗? ?3 3、您能来和我一起赚钱吗？、您能来和我一起赚钱吗？4 4、如果不能，那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗？、如果不能，那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗？5 5、如果都不能，那我们能成为朋友吗？、如果都不能，那我们能成为朋友吗？