2015年上学期年上学期课程地位课程地位1、核心课程 ：市场营销基础、推销实务和会计基础；2、试卷满分为390分。3、内容比例市场营销模块约占50%，推销实务模块约占30%，会计基础模块约占20%。第第1章章概述概述概述概述第一节第一节 推销的概念与特点推销的概念与特点第二节第二节 推销的功能、作用推销的功能、作用 和方式和方式第三节第三节 推销观念与环境推销观念与环境几则案例1、酒店规定服务员必须微笑送客；2、报童卖报；3、“挂羊头卖狗肉”买二（高级鞋油）送一（雨伞）。补充：什么是营销？ 营销营销的起点是市场，是包括市场调查与分析，消费者需求分析，市场细分与定位，产品设计，生产，定价，渠道，铺货，人员推销，广告促销，反馈，公关，客户管理，再分析设计，循环的一个管理过程。 营销和推销有什么区别？1、推销和营销的概念范畴不同。、推销和营销的概念范畴不同。推销只是营销的一小部分。如果从营销组合的4P产品、定价、渠道和促销来看，推销只是促销的手段之一。营销大师科特勒说：“推销只不过是营销冰山上的顶点。”支撑这个顶点的是一整套营销活动，其中最重要的是产品活动，它决定推销什么。2、推销和营销的出发点不同。、推销和营销的出发点不同。推销从卖方出发，是产品导向；营销从买方出发，是顾客导向。莱维特说：“推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，从而满足顾客的需要。3、推销和营销的方式不同。、推销和营销的方式不同。推销重在推，营销重在拉。如果拉力足够大，就不需要太多推力了。管理大师杜拉克说：“营销的目的就是要使推销成为多余。”因为“理想的营销”先创造出完全适合顾客需要的产品，“会产生一个已经准备来购买的顾客”。反过来说，如果产品缺乏拉力，用再大的力气推也推不动。 新课导入连线：1、就是你拿着产品去说服你的客户认同它的作用从而促成成交主要的工作是讲解，演示突出过程，目的是成交！2、你发现市场上有人需要钻孔，你就向人推销他的钻头有什么优势，有多大的空间！另外一个人发现的是客户需求点在于打洞，于是他的思维面会更广，可能寻找到可以更快更好更省力的方法打洞的产品！从而增加竞争力！A：销售B：营销新课导入提问：1、就是你拿着产品去说服你的客户认同它的作用从而促成成交主要的工作是讲解，演示突出过程，目的是成交!2、你发现市场上有人需要钻孔，你就向他介绍你的的钻头有什么优势，对他来说有用！另外一个人发现的是客户需求点在于打洞，于是他的思维面会更广，可能寻找到可以更快更好更省力的方法打洞的产品！从而增加竞争力！营销 市场经理搞营销，职位职责：职位职责：销售组长搞销售， 销售组员搞推销。一、什么是推销？一、什么是推销？推销是一种古老而又普遍的经济现象。推销是一种古老而又普遍的经济现象。 推销是现代企业拓展市场的利器，是商推销是现代企业拓展市场的利器，是商品价值最终实现的保证。研究推销这门学问，品价值最终实现的保证。研究推销这门学问，在现代商品经济社会里具重要意义。在现代商品经济社会里具重要意义。对推销的一般认识对推销的一般认识1、推销是要耍嘴皮子、吹牛、推销是要耍嘴皮子、吹牛2、推销就是高明的骗术、推销就是高明的骗术3、推销就是跑腿、交际、推销就是跑腿、交际4、推销就是卖东西、让顾客掏钱、推销就是卖东西、让顾客掏钱5、推销就是说服、鼓动、推销就是说服、鼓动 广义的推销：广义的推销：广义的推销：广义的推销：一个活动主体，试图通过一定的方一个活动主体，试图通过一定的方一个活动主体，试图通过一定的方一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为。为。为。为。可以认为，推销就是说服他人接受自己的意见，或推销就是说服他人接受自己的意见，或使他人按自己的意愿行事。使他人按自己的意愿行事。“在我们生命中的每一天，我们每一个人都是推销员，我们都在向我们所接触的人推销我们的意念、计划、能力和热诚。”“人人都是推销员，人的一生都在推销人人都是推销员，人的一生都在推销”狭义的推销：狭义的推销：是指企业推销人员是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。活动过程。这一表述的要点这一表述的要点（一）推销是一个（一）推销是一个（一）推销是一个（一）推销是一个活动过程活动过程活动过程活动过程。 以产品为起点，寻找新的顾客；以产品为起点，寻找新的顾客；访问准备；约见客户；洽谈沟访问准备；约见客户；洽谈沟通；达成交易；售后服务；信息反馈通；达成交易；售后服务；信息反馈（二）推销行为的（二）推销行为的（二）推销行为的（二）推销行为的核心核心核心核心在于在于在于在于激发并满足顾客的激发并满足顾客的激发并满足顾客的激发并满足顾客的欲望和需求欲望和需求欲望和需求欲望和需求。潜在需求是需要启发和激励的。潜在需求是需要启发和激励的。潜在需求是需要启发和激励的。潜在需求是需要启发和激励的。案例：一次，英国和美国的两家皮鞋工厂，各自派了一名推销员到太平案例：一次，英国和美国的两家皮鞋工厂，各自派了一名推销员到太平洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自己的工洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自己的工厂拍了一份电报回去。厂拍了一份电报回去。 一封电报是：一封电报是：“这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。去。” 另一份电报是另一份电报是：“好极了，我将驻在此地，这个岛上没有一个好极了，我将驻在此地，这个岛上没有一个 人人穿鞋子，这是一个潜力穿鞋子，这是一个潜力” （三）在销售过程中，推销人员要（三）在销售过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。运用一定的方法和技巧。灵活运用各灵活运用各种方法和技巧，促使推销目的的实现种方法和技巧，促使推销目的的实现（四）推销的（四）推销的最终目的是促成购买最终目的是促成购买行为。行为。让顾客乐意接受商品，心理上让顾客乐意接受商品，心理上感到满意感到满意案例：案例：一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合没有找到一双是合脚的。店员对她说：脚的。店员对她说：“太太，太太，我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一只大。只大。”这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的难。最后，笑眯眯的店员解释道：店员解释道：“太太，您太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？知道您的一只脚比另一只小吗？”这位妇女高这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。二、推销的要素二、推销的要素推销要素是指商品推销活动得以推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括实现的必要因素，它主要包括推推销人员、推销的对象、推销品、销人员、推销的对象、推销品、推销信息推销信息等四大要素。等四大要素。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体推销人员和推销对象是商品推销活动的主体人人推销品是商品推销的客体推销品是商品推销的客体商品商品推销信息是贯穿推销活动全过程推销信息是贯穿推销活动全过程连接推销人员和推销对象的媒介。连接推销人员和推销对象的媒介。推销人员推销人员推销对象推销对象推销信息推销信息（一）推销人员是企业与推销人员是企业与顾客间的桥梁顾客间的桥梁推销人员应做到以下六方推销人员应做到以下六方面的推销：面的推销：（1）推销自己）推销自己（2）推销观念）推销观念（3）推销知识）推销知识（4）推销所代表的企业）推销所代表的企业（5）推销商品）推销商品（6）推销服务）推销服务推销人员是实现商品推销活动的关键，是推销活动中的主要角色，没有推销人员就不可能进行推销活动。 推销人员的主要责任主要责任就是通过走访顾客，了解顾客的困难与问题，为顾客提供服务，说服顾客购买企业产品。因此，在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己，使顾客能乐意地接受推销人员，进而接受推销人员的推销。 思考思考 ： 一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。“这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和气洁净，鲜花和绿草遍地都是，这儿的居民绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。从来不知道什么是疾病与死亡。”正在这时，正在这时，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声震天，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声震天，如果你是该经纪人，你怎么办？如果你是该经纪人，你怎么办？“你们看，这位可怜的人你们看，这位可怜的人他是这儿的他是这儿的医生，被医生，被活活活活饿死了。饿死了。”（二）推销对象是接受（二）推销对象是接受推销客体的主体推销客体的主体 推销对象又称为顾客或购买者，是推销人员推推销对象又称为顾客或购买者，是推销人员推推销对象又称为顾客或购买者，是推销人员推推销对象又称为顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象。它包括各类潜在购买者、销商品的目标与对象。它包括各类潜在购买者、销商品的目标与对象。它包括各类潜在购买者、销商品的目标与对象。它包括各类潜在购买者、经常购买者和购买决策者。经常购买者和购买决策者。经常购买者和购买决策者。经常购买者和购买决策者。 推销对象对推销人员及推销品从陌生到认识，推销对象对推销人员及推销品从陌生到认识，推销对象对推销人员及推销品从陌生到认识，推销对象对推销人员及推销品从陌生到认识，从认识到接受或拒绝的过程。从认识到接受或拒绝的过程。从认识到接受或拒绝的过程。从认识到接受或拒绝的过程。做到以下几点：做到以下几点：1、研究推销对象的购买特征。、研究推销对象的购买特征。2、掌握推销对象的潜在需求。、掌握推销对象的潜在需求。（三）推销品是保证商品推销（三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础顺利进行的物质基础所谓推销品，是指被推销人员所所谓推销品，是指被推销人员所推销又被推销对象所接受的有形推销又被推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括商品、商品和无形商品，主要包括商品、服务和观念。服务和观念。 推销人员在推销商品的过程中：推销人员在推销商品的过程中：推销人员在推销商品的过程中：推销人员在推销商品的过程中： 一方面要使推销对象了解和熟悉所推销的商品；一方面要使推销对象了解和熟悉所推销的商品；一方面要使推销对象了解和熟悉所推销的商品；一方面要使推销对象了解和熟悉所推销的商品； 另一方面要向推销对象提供推销品的信息、技术及使用等另一方面要向推销对象提供推销品的信息、技术及使用等另一方面要向推销对象提供推销品的信息、技术及使用等另一方面要向推销对象提供推销品的信息、技术及使用等方面的服务；方面的服务；方面的服务；方面的服务； 同时还要引导顾客购买，向顾客推销现代消费观念。同时还要引导顾客购买，向顾客推销现代消费观念。同时还要引导顾客购买，向顾客推销现代消费观念。同时还要引导顾客购买，向顾客推销现代消费观念。（四）推销信息是保障商品推销（四）推销信息是保障商品推销顺利进行的关键顺利进行的关键推销信息是指商品推销过程中，有关市场、推销信息是指商品推销过程中，有关市场、推销信息是指商品推销过程中，有关市场、推销信息是指商品推销过程中，有关市场、生产和消费的各种信息的总称。生产和消费的各种信息的总称。生产和消费的各种信息的总称。生产和消费的各种信息的总称。 推销人员在推销过程中，一方面要将顾客的反映、要求以推销人员在推销过程中，一方面要将顾客的反映、要求以推销人员在推销过程中，一方面要将顾客的反映、要求以推销人员在推销过程中，一方面要将顾客的反映、要求以及竞争状况等市场信息反馈给本企业，以便本企业及时掌及竞争状况等市场信息反馈给本企业，以便本企业及时掌及竞争状况等市场信息反馈给本企业，以便本企业及时掌及竞争状况等市场信息反馈给本企业，以便本企业及时掌握市场需求的变化；另一方面，还应及时地将产品、劳务握市场需求的变化；另一方面，还应及时地将产品、劳务握市场需求的变化；另一方面，还应及时地将产品、劳务握市场需求的变化；另一方面，还应及时地将产品、劳务和企业的信息传递给顾客，引导顾客购买。和企业的信息传递给顾客，引导顾客购买。和企业的信息传递给顾客，引导顾客购买。和企业的信息传递给顾客，引导顾客购买。商品推销的过程，是各推销要素之间商品推销的过程，是各推销要素之间的运动过程。的运动过程。推销人员推销人员推销对象推销对象推销品推销品推销信息推销信息付费付费特定性特定性说服性说服性双向性双向性互利性互利性系统性系统性三、推销特点三、推销特点24推销梳子的故事推销梳子的故事有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。但是有三他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试第三天，他们回来了。个人愿意试第三天，他们回来了。第一个人说：经理呀，我推销了一把梳子。经理说：第一个人说：经理呀，我推销了一把梳子。经理说：你告诉我你怎么向和尚推销的？第一个人说：我到处你告诉我你怎么向和尚推销的？第一个人说：我到处和和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多和和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，结果那些和尚都骂我神经病，说我笑他么多么的好，结果那些和尚都骂我神经病，说我笑他们没有头发，赶我走甚至要打我。我很绝望，这时候们没有头发，赶我走甚至要打我。我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很多癩子，很痒，在那我看到一个小和尚，头上生了很多癩子，很痒，在那里用手抓。我就骗他告诉他，抓头用梳子抓，我骗他，里用手抓。我就骗他告诉他，抓头用梳子抓，我骗他，卖出了一把。卖出了一把。第二个回来了：经理呀，我卖出了第二个回来了：经理呀，我卖出了10 把把梳子。经理说：你怎么向和尚推销的？梳子。经理说：你怎么向和尚推销的？第二个人说：我想了很多办法，后来我第二个人说：我想了很多办法，后来我到了一个最高的山上的寺庙里，我问和到了一个最高的山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，我有问他，如果他们的头发被山是的，我有问他，如果他们的头发被山风吹乱了，拜佛尊敬不尊敬？和尚说当风吹乱了，拜佛尊敬不尊敬？和尚说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛！一共游客来了梳完头再拜佛！一共10 个佛像个佛像我卖出去我卖出去10 把。把。第三个回来了：经理呀我卖出了第三个回来了：经理呀我卖出了3000 把梳子！把梳子！经理说：你告诉我你怎么卖的？第三个人说：经理说：你告诉我你怎么卖的？第三个人说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了去捐钱。一下子就卖出了3000 把。把。这个故事告诉我们要去想解决问题的办法，而不这个故事告诉我们要去想解决问题的办法，而不要去想问题，另外要找到对方的需求成长。要去想问题，另外要找到对方的需求成长。四、推销的产生和发展四、推销的产生和发展（一）古老的推销术（一）古老的推销术（19世纪中叶世纪中叶前）前） 1.1.推销成功与否带有很大的偶然性。因为推销的商品推销成功与否带有很大的偶然性。因为推销的商品推销成功与否带有很大的偶然性。因为推销的商品推销成功与否带有很大的偶然性。因为推销的商品不一定是顾客所需要的不一定是顾客所需要的不一定是顾客所需要的不一定是顾客所需要的 2.2.推销活动带有短期性。以集市、庙会为主，店铺为推销活动带有短期性。以集市、庙会为主，店铺为推销活动带有短期性。以集市、庙会为主，店铺为推销活动带有短期性。以集市、庙会为主，店铺为辅的非连续性的销售方式辅的非连续性的销售方式辅的非连续性的销售方式辅的非连续性的销售方式 3.3.推销活动带有某种欺诈性。推销活动带有某种欺诈性。推销活动带有某种欺诈性。推销活动带有某种欺诈性。 4.4.推销能否成功主要依赖于个人的作用个人的素质、推销能否成功主要依赖于个人的作用个人的素质、推销能否成功主要依赖于个人的作用个人的素质、推销能否成功主要依赖于个人的作用个人的素质、技术水平、私人关系及社会联系等技术水平、私人关系及社会联系等技术水平、私人关系及社会联系等技术水平、私人关系及社会联系等 5.5.推销方式、方法上，已出现了现代推销中的一些原推销方式、方法上，已出现了现代推销中的一些原推销方式、方法上，已出现了现代推销中的一些原推销方式、方法上，已出现了现代推销中的一些原始雏形。如销售广告在很早就有了很大发展。始雏形。如销售广告在很早就有了很大发展。始雏形。如销售广告在很早就有了很大发展。始雏形。如销售广告在很早就有了很大发展。（二）生产型推销（二）生产型推销（19世纪中叶到世纪中叶到20世纪世纪20年代）年代）以生产为中心，以产定销的格局，使推销技术的发以生产为中心，以产定销的格局，使推销技术的发以生产为中心，以产定销的格局，使推销技术的发以生产为中心，以产定销的格局，使推销技术的发展比较缓慢。展比较缓慢。展比较缓慢。展比较缓慢。产品供不应求，企业主要竞争策略在于扩大规模，产品供不应求，企业主要竞争策略在于扩大规模，产品供不应求，企业主要竞争策略在于扩大规模，产品供不应求，企业主要竞争策略在于扩大规模，降低生产成本。福特公司的黑色降低生产成本。福特公司的黑色降低生产成本。福特公司的黑色降低生产成本。福特公司的黑色T T型小汽车风靡全型小汽车风靡全型小汽车风靡全型小汽车风靡全球，福特当时有句名言：球，福特当时有句名言：球，福特当时有句名言：球，福特当时有句名言：“ “不管顾客需要什么颜色不管顾客需要什么颜色不管顾客需要什么颜色不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色。的汽车，我只有一种黑色。的汽车，我只有一种黑色。的汽车，我只有一种黑色。” ”（三）销售型推销（20世纪20年代到50年代）1.企业开始设立负责推销的机构企业开始设立负责推销的机构2.企业开始采用积极推销方式企业开始采用积极推销方式3.新的推销技术和推销观念逐步形成新的推销技术和推销观念逐步形成（四）现代推销（即市场型推销，20世纪50年代至今）1.现代推销以消费者需求为中心现代推销以消费者需求为中心2.现代推销具有全局性和系统性现代推销具有全局性和系统性3.现代推销使推销成功具有长期现代推销使推销成功具有长期性和稳定性性和稳定性4.现代推销要求企业广泛应现代现代推销要求企业广泛应现代科学技术科学技术5.现代推销改变了企业的经营策现代推销改变了企业的经营策略和目标略和目标第二节第二节 推销的功能和推销的功能和作用作用一、推销的功能一、推销的功能二、推销的作用二、推销的作用三、推销的方式三、推销的方式一、推销的功能（一）销售商品（一）销售商品（二）传递商品信息（二）传递商品信息（三）提供服务（三）提供服务（四）反馈市场信息（四）反馈市场信息（一）销售商品（一）销售商品销售商品是推销的基本功能。销售商品是推销的基本功能。寻找顾客、接近顾客是销售商品的前提。寻找顾客、接近顾客是销售商品的前提。推销洽谈是销售商品的关键。推销洽谈是销售商品的关键。达成交易是销售商品的手段。达成交易是销售商品的手段。（二）传递商品信息（二）传递商品信息一般商品信息。商品的功能，性能，品牌，商标，生产商品的功能，性能，品牌，商标，生产厂家等厂家等商品的差别优势。商品在同类中所处的地位及特殊功商品在同类中所处的地位及特殊功能能商品的发展信息。有关企业产品的发展动态有关企业产品的发展动态商品的经营信息。有关商品的销售价格，经营方式，有关商品的销售价格，经营方式，服务措施，销售地点等信息服务措施，销售地点等信息（三）提供服务（三）提供服务售前服务。为顾客提供信息咨询或培训的服务为顾客提供信息咨询或培训的服务售中服务。在销售过程中对顾客提供热情接待，介绍商品，包在销售过程中对顾客提供热情接待，介绍商品，包装商品，送货上门，代办运输等。装商品，送货上门，代办运输等。售后服务。售后的安装、维修、包退、包换、提供零配件、处售后的安装、维修、包退、包换、提供零配件、处理顾客异议等。理顾客异议等。（四）反馈市场信息（四）反馈市场信息顾客的信息。顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。状况等。市场需求信息。推销品的市场需求状况及发展趋势，推推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。销品在市场中的优劣态势等。竞争者信息。竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争促销手段的变化等。品种规格以及竞争促销手段的变化等。二、推销的作用二、推销的作用（一）推销有利于促进生产发展和技术（一）推销有利于促进生产发展和技术进步进步（二）推销能促进经济发展和社会繁荣（二）推销能促进经济发展和社会繁荣（三）推销是使企业获得生存与发展的（三）推销是使企业获得生存与发展的重要途径重要途径（四）推销为人们创造了更多的发展机（四）推销为人们创造了更多的发展机会会三、推销的方式三、推销的方式被动推销式被动推销式在适当的地点设立固定销售门市，以守门等客的方式向顾客推销产品。例如，百货商场、超级市场主动推销式主动推销式推销人员采用主动出击的方式主动上门向顾客推销产品和服务。例如，上门推销的直销员联系推销式联系推销式推销员采用科学的管理方法管理顾客，实施顾客固定化策略，一般用于企业、组织或大客户的采购和销售活动。推销的三种方式的特点举例说明你在生举例说明你在生活中遇到过的推活中遇到过的推销方式。分析它销方式。分析它的推销方式类型的推销方式类型及自身感受。及自身感受。方式优点缺点购买特征被动推销式场所固定，顾客选购方便被动等待顾客上门产品是顾客需要的主动推销式满足顾客不同需要，购买方便易发生过度推销，引起顾客反感产品是顾客可要可不要的联系推销式与客户感情的增进可促进销售的长久必须先拥有一定客户资源能在同类产品中优先获得客户的认同逻辑思维题李皓、王明和张祥是同班同学，住在同李皓、王明和张祥是同班同学，住在同一宿舍。其中一个是湖南人，一个是重一宿舍。其中一个是湖南人，一个是重庆人，一个是辽宁人。李皓与重庆人不庆人，一个是辽宁人。李皓与重庆人不同岁，张祥的年龄比辽宁人小，重庆人同岁，张祥的年龄比辽宁人小，重庆人比王明年龄大。比王明年龄大。（1）根据题干所述，可以推出以下哪项结论？A A 李皓是湖南人，王明是重庆人，张祥是李皓是湖南人，王明是重庆人，张祥是李皓是湖南人，王明是重庆人，张祥是李皓是湖南人，王明是重庆人，张祥是辽宁人。辽宁人。辽宁人。辽宁人。B B 李皓是重庆人，王明是湖南人，张祥是李皓是重庆人，王明是湖南人，张祥是李皓是重庆人，王明是湖南人，张祥是李皓是重庆人，王明是湖南人，张祥是辽宁人。辽宁人。辽宁人。辽宁人。C C 李皓是重庆人，王明是辽宁人，张祥是李皓是重庆人，王明是辽宁人，张祥是李皓是重庆人，王明是辽宁人，张祥是李皓是重庆人，王明是辽宁人，张祥是湖南人。湖南人。湖南人。湖南人。D D 李皓是辽宁人，王明是湖南人，张祥是李皓是辽宁人，王明是湖南人，张祥是李皓是辽宁人，王明是湖南人，张祥是李皓是辽宁人，王明是湖南人，张祥是重庆人。重庆人。重庆人。重庆人。E E 李皓是辽宁人，王明是重庆人，张祥是李皓是辽宁人，王明是重庆人，张祥是李皓是辽宁人，王明是重庆人，张祥是李皓是辽宁人，王明是重庆人，张祥是湖南人。湖南人。湖南人。湖南人。（2）根据题干所述，以下哪项是）根据题干所述，以下哪项是关于他们三人的年龄次序（由大关于他们三人的年龄次序（由大到小）的正确表述？到小）的正确表述？A 李皓李皓 王明王明 张祥张祥B 李皓李皓 张祥张祥 王明王明C 王明王明 李皓李皓 张祥张祥D 张祥张祥 李皓李皓 王明王明E 张祥张祥 王明王明 李皓李皓李浩非重庆人 张非辽 王非重得出 张为重庆人张祥大于辽宁人 王明小于重庆人王明 小于 张祥（重庆） 小于 辽宁人得出 辽宁人为 李浩d b 作业：作业：1、推销有几大功能？具体是什么？2、比较被动推销、主动推销、联系推销三种方式的优点、缺点、购买特征。第三节第三节 推销观念与环境推销观念与环境一、推销观念一、推销观念所谓推销观念，是指推销人员在开展所谓推销观念，是指推销人员在开展推销活动过程中，处理企业、顾客、推销活动过程中，处理企业、顾客、社会三方面利益关系所持的态度和观社会三方面利益关系所持的态度和观念，也是推销人员从事推销活动的基念，也是推销人员从事推销活动的基本指导思想。本指导思想。（一）以企业利益为中心的传统推销观念原始推销观念：以生产和产品为中心以生产和产品为中心的推销观念。这一观念适用于生产的推销观念。这一观念适用于生产力水平比较低，社会商品供不应求，力水平比较低，社会商品供不应求，卖方市场普遍存在的条件。卖方市场普遍存在的条件。倾力推销观念：倾力推销观念：以达成交易为以达成交易为中心中心，忽视顾客的需要，设法通，忽视顾客的需要，设法通过各种推销政策和推销技法，说过各种推销政策和推销技法，说服顾客购买推销品的推销观念。服顾客购买推销品的推销观念。这一观念适用于社会经济发展水这一观念适用于社会经济发展水平不高，市场竞争程度不激烈，平不高，市场竞争程度不激烈，社会商品供应尚未达到极大丰富社会商品供应尚未达到极大丰富的条件。的条件。以倾力推销观念为指导思想的推销人员，在推销活动中往往表现为：（1）货物出门，概不负责。）货物出门，概不负责。（2）不重视顾客需要，而重视生产，）不重视顾客需要，而重视生产，注意提高产品质量，注意推销技术注意提高产品质量，注意推销技术的探讨和研究。的探讨和研究。（3）不顾顾客的利益，强行推销。）不顾顾客的利益，强行推销。结果使消费者很快学会了自我保护，产生结果使消费者很快学会了自我保护，产生结果使消费者很快学会了自我保护，产生结果使消费者很快学会了自我保护，产生了拒绝推销的意识，这使推销工作变得更了拒绝推销的意识，这使推销工作变得更了拒绝推销的意识，这使推销工作变得更了拒绝推销的意识，这使推销工作变得更为困难。为困难。为困难。为困难。（二）（二） 以消费者利益为中心的现代推销观念现代推销观念以满足顾客需要为中心以满足顾客需要为中心，实施整体推销，使顾客利益、推销人员实施整体推销，使顾客利益、推销人员及其所在企业的利益与社会利益相互协及其所在企业的利益与社会利益相互协调。调。它包含着两个方面的含义：1、“以顾客需求为中心以顾客需求为中心”的观念的观念2、“整体销售整体销售”的观念的观念（1）全过程销售概念）全过程销售概念（2）全员销售观念）全员销售观念（3）战略观念）战略观念（4）环境观念）环境观念（三）以社会长远利益为中心的推销观念该观念认为：企业的合理行为应该是该观念认为：企业的合理行为应该是在满足消在满足消费者需求的同时，还要考虑社会的整体利益和费者需求的同时，还要考虑社会的整体利益和长远利益，长远利益，在此基础上谋求企业利润目标的实在此基础上谋求企业利润目标的实现。现。其主要特征如下：其主要特征如下：1.市场背景市场背景2.营销思想营销思想3.企业任务企业任务4.观念特点观念特点二、推销环境（一）推销环境的概念（一）推销环境的概念所谓推销环境，是指存在于推销对象周所谓推销环境，是指存在于推销对象周围并围并影响影响推销对象推销对象购买行为的客观因素购买行为的客观因素的总和。主要包括：宏观环境和微观环的总和。主要包括：宏观环境和微观环境。境。影响商品推销环境的宏观因素影响商品推销环境的宏观因素1 政治与法律因素政治与法律因素2 经济环境因素经济环境因素3 人口环境因素人口环境因素4 地理环境因素地理环境因素5 社会文化因素社会文化因素6.科学技术环境因素科学技术环境因素影响商品推销环境的围观因素影响商品推销环境的围观因素1 企业本身企业本身2 顾客顾客3 竞争中竞争中4 公众公众（二）推销环境的特点（二）推销环境的特点1 客观性客观性2 动态性动态性3 广泛性广泛性4 关联性关联性影响因素客观存影响因素客观存在并变化着。在并变化着。影响因素广泛并影响因素广泛并相互联系着。相互联系着。1 政治与法律因素政治因素由政党、政府的方针政策以及政治因素由政党、政府的方针政策以及政体、国体和政治局势所构成。政体、国体和政治局势所构成。法律因素则由国家的各项法令、法律所法律因素则由国家的各项法令、法律所构成。构成。2.经济环境因素经济繁荣时期，消费需求旺盛，推销活动容易成功，而经济萧条时期，消费市场疲软，推销更具难度。3.人口环境因素人口环境包括人口数量的增减和人口结人口环境包括人口数量的增减和人口结构的变化两大方面。构的变化两大方面。4.地理环境因素由于不同地区经济发展不平衡，人们生产、生活方式，消费习惯存在较大差异，消费者对产品的要求也会有所不同。5.社会文化因素文化是一个范围及其广泛的概念，它包文化是一个范围及其广泛的概念，它包括了知识、信仰、伦理道德、风俗习惯、括了知识、信仰、伦理道德、风俗习惯、语言、教育等方面。语言、教育等方面。文化背景不同，会使消费者产生不同的文化背景不同，会使消费者产生不同的消费需求、消费观念和消费特点。消费需求、消费观念和消费特点。6. 科学技术环境因素从材料、工艺、产品、观念等多角度冲从材料、工艺、产品、观念等多角度冲击着市场。击着市场。科技因素主要从三个方面影响着推销活科技因素主要从三个方面影响着推销活动：动：1.推销品的技术是否先进。推销品的技术是否先进。2.推销的技术是否适应市场的需求。推销的技术是否适应市场的需求。3.推销的媒介的技术是否先进。推销的媒介的技术是否先进。 这是一段真实的经历。一次，我去上海办事，坐的是从苏州到上海的火这是一段真实的经历。一次，我去上海办事，坐的是从苏州到上海的火车，软席车厢，乘客大多也比较车，软席车厢，乘客大多也比较“小康小康”。车开不多久，一个列车售货员推。车开不多久，一个列车售货员推着辆小车走了过来，是位中年女性。不过，她卖的不是饮料之类的小吃，而着辆小车走了过来，是位中年女性。不过，她卖的不是饮料之类的小吃，而是贺卡。当时已是是贺卡。当时已是12月，正是贺卡上市的时候。月，正是贺卡上市的时候。贺卡到处有，花店，超市，甚至路边小摊，旅客为什么非要在火车上买呢？贺卡到处有，花店，超市，甚至路边小摊，旅客为什么非要在火车上买呢？而且车上的东西通常要贵一些，除非不得以，一般人不大愿意花钱。我看着而且车上的东西通常要贵一些，除非不得以，一般人不大愿意花钱。我看着列车售货员，有些替她担心。列车售货员，有些替她担心。但我的担心很快被证明是多余的。首先，她的贺卡与平常我们见的不一样：但我的担心很快被证明是多余的。首先，她的贺卡与平常我们见的不一样：那是一种钱币贺卡，除了精美的图文，贺卡本身就象一本邮票簿，里面嵌着那是一种钱币贺卡，除了精美的图文，贺卡本身就象一本邮票簿，里面嵌着崭新的从崭新的从1元到元到100元的老版人民币，很是诱人。正当周围的旅客和我一样元的老版人民币，很是诱人。正当周围的旅客和我一样凝神注视的时候，传来了列车售货员清脆的声音：凝神注视的时候，传来了列车售货员清脆的声音：“在座各位尊敬的旅客都是做长辈的，新年快到了，您一定在为孩子准备压在座各位尊敬的旅客都是做长辈的，新年快到了，您一定在为孩子准备压岁钱吧。用这种钱币贺卡，孩子们不但有了压岁钱，而且还能观赏和收藏，岁钱吧。用这种钱币贺卡，孩子们不但有了压岁钱，而且还能观赏和收藏，把您的爱心留下，将来还有可能升值，您要看一下么？把您的爱心留下，将来还有可能升值，您要看一下么？”寥寥数语，句句中的。果不出所料，一只只捏着钱的手伸到了她的面前。在寥寥数语，句句中的。果不出所料，一只只捏着钱的手伸到了她的面前。在娴熟地招呼买家的同时，女售货员还不忘提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡娴熟地招呼买家的同时，女售货员还不忘提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商。那是一家有实力的知名机构，旅客最后的一点疑虑被打消了。背后的发行商。那是一家有实力的知名机构，旅客最后的一点疑虑被打消了。初战告捷，女售货员没有止步。她扫描的目光落到了我身边一位衣着考初战告捷，女售货员没有止步。她扫描的目光落到了我身边一位衣着考究的中年男子身上，这位先生刚买了她两套钱币贺卡。女售货员发起了究的中年男子身上，这位先生刚买了她两套钱币贺卡。女售货员发起了新一轮攻势：新一轮攻势：“先生，您是商务人士，逢年过节，得准备一些有意义的礼品给朋友和先生，您是商务人士，逢年过节，得准备一些有意义的礼品给朋友和客户吧？客户吧？”在得到对方肯定的答复后，女售货员微笑着从小车上拿起另在得到对方肯定的答复后，女售货员微笑着从小车上拿起另外一本装帧精美的册子。这是一本奥运钱币纪念册，收集了所有举办过外一本装帧精美的册子。这是一本奥运钱币纪念册，收集了所有举办过奥运会国家的一枚代表性硬币，当然价格也不菲。奥运会国家的一枚代表性硬币，当然价格也不菲。“您看，这一定拿得您看，这一定拿得出手，别的地方很难买到，标价出手，别的地方很难买到，标价800元，我们卖您元，我们卖您280元，既体面又实元，既体面又实惠！惠！”男子仔仔细细翻了两便，点了点头，很快又从兜里掏出钱来，买下两本。男子仔仔细细翻了两便，点了点头，很快又从兜里掏出钱来，买下两本。此时坐在一旁的我也有些按捺不住，看着精美的册子，想到自己的客户，此时坐在一旁的我也有些按捺不住，看着精美的册子，想到自己的客户，终于下定决心也当一回买家，打破了我一贯不在火车上购买终于下定决心也当一回买家，打破了我一贯不在火车上购买“大件物品大件物品”的先例。的先例。女售货员满意地推着她的小车继续前行，寻找新的目标。此时，火车离女售货员满意地推着她的小车继续前行，寻找新的目标。此时，火车离终点站上海还很远。终点站上海还很远。列车员的演绎告诉了我们做列车员的演绎告诉了我们做销售销售的四个简单道理：的四个简单道理： 1、产品独特、定位好（列车员的贺卡与平常、产品独特、定位好（列车员的贺卡与平常我们见的不一样）我们见的不一样） 2、时机准、目标对路（当时已是、时机准、目标对路（当时已是12月，正是月，正是贺卡上市的时候）贺卡上市的时候） 3、消除顾虑，应对异议、消除顾虑，应对异议 （提醒那些尚在犹豫（提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商）的旅客留意贺卡背后的发行商）4、识别顾客，发掘需求、识别顾客，发掘需求 （她扫描的目光落到（她扫描的目光落到一位衣着考究的中年男子身上）一位衣着考究的中年男子身上）尼姑庵里上了和尚当尼姑庵里上了和尚当下午游乐山大佛回到所住的峨眉山红珠山宾馆，等下午下午游乐山大佛回到所住的峨眉山红珠山宾馆，等下午四点的车回成都。有两个小时的空余时间，于是在搭乘我四点的车回成都。有两个小时的空余时间，于是在搭乘我们的们的“的嫂的嫂”的建议下，去了趟峨眉山报国寺附近的伏虎的建议下，去了趟峨眉山报国寺附近的伏虎寺游玩。寺游玩。据说这里是一个光供尼姑休行的知名寺，在这里我真据说这里是一个光供尼姑休行的知名寺，在这里我真正地体会到了寺庙里这些见多识广的寺庙正地体会到了寺庙里这些见多识广的寺庙销售销售团队成员们，团队成员们，是怎样配合默契，插柳不让春知道的忽悠游客购买价格不是怎样配合默契，插柳不让春知道的忽悠游客购买价格不菲的香火的全过程。菲的香火的全过程。抛开佛门圣地四大皆空，淡泊名利或禁谈对佛的不尊抛开佛门圣地四大皆空，淡泊名利或禁谈对佛的不尊之话不说。单就以寺庙里的人说动游客最终购买香火为例，之话不说。单就以寺庙里的人说动游客最终购买香火为例，我体会这其中是一个非常完整的我体会这其中是一个非常完整的销售销售的流程。我是以一个的流程。我是以一个游客的身份而非游客的身份而非营销营销内行人士去感受这一切的，所以最后内行人士去感受这一切的，所以最后我也是不折不扣地成了一个非常弱智的消费者，花了近我也是不折不扣地成了一个非常弱智的消费者，花了近800元后，才走出这个寺庙。元后，才走出这个寺庙。踏出庙门才梦醒到什么叫理性讲解，感性消费的踏出庙门才梦醒到什么叫理性讲解，感性消费的营销营销原理。原理。首先，在伏虎寺的大门口，工作人员告诉游客，每位游客需要花首先，在伏虎寺的大门口，工作人员告诉游客，每位游客需要花6元钱购买门票才能参观，而且凡购买门票的游客均可获得寺庙元钱购买门票才能参观，而且凡购买门票的游客均可获得寺庙内专门工作人员免费的讲解。请注意：让游客买门票的同时，已内专门工作人员免费的讲解。请注意：让游客买门票的同时，已经给你超出预期的增值回报经给你超出预期的增值回报引起注意；引起注意； 接着，一位口齿清楚，专业得让你无可挑剔的女解说员接着，一位口齿清楚，专业得让你无可挑剔的女解说员会主动迎上来，给游客解说进庙后的每一个景点。这是一个让游会主动迎上来，给游客解说进庙后的每一个景点。这是一个让游客觉得增值服务确实值得，从而与功利全不挨边从而放松警惕的客觉得增值服务确实值得，从而与功利全不挨边从而放松警惕的过程。你会不知不觉中在听解说中，完全相信解说员确实是在尽过程。你会不知不觉中在听解说中，完全相信解说员确实是在尽自己的本职工作义务。因为她解说得实在是非很到位，把东方人自己的本职工作义务。因为她解说得实在是非很到位，把东方人信奉的佛和西方人信奉的上帝讲的丝丝如扣，也把人的过去、现信奉的佛和西方人信奉的上帝讲的丝丝如扣，也把人的过去、现在、将来的因果关系，把哪个菩萨管什么，怎么管，游客怎么拜在、将来的因果关系，把哪个菩萨管什么，怎么管，游客怎么拜才是正确的。让游客想深入了解的兴趣呼一下就上来了才是正确的。让游客想深入了解的兴趣呼一下就上来了产生产生兴趣；兴趣； 然后解说员给你讲来到佛门圣地，要多听少讲，话语和行然后解说员给你讲来到佛门圣地，要多听少讲，话语和行动切不可造次。为什么要进香火？怎么进才体现出游客的诚心？动切不可造次。为什么要进香火？怎么进才体现出游客的诚心？蜡烛和香是什么关系？怎样买香火？怎样点香烛？怎样上香？都蜡烛和香是什么关系？怎样买香火？怎样点香烛？怎样上香？都有讲究。对一个没有任何这方面知识的游客来说，基本上就是处有讲究。对一个没有任何这方面知识的游客来说，基本上就是处于解说员怎么领你就怎么走的被动地位于解说员怎么领你就怎么走的被动地位增进了解；增进了解； 最绝的是解说员说在该寺庙的五百罗汉堂，每个人都最绝的是解说员说在该寺庙的五百罗汉堂，每个人都可以根据自己的实际年龄，从踏进门那一刻起，按男左女可以根据自己的实际年龄，从踏进门那一刻起，按男左女右的方式，从你喜欢的那尊菩萨塑像开始数，数到你的实右的方式，从你喜欢的那尊菩萨塑像开始数，数到你的实际年龄的那尊菩萨，就是你的保护神也是你一生的真实写际年龄的那尊菩萨，就是你的保护神也是你一生的真实写照。是贵是穷，是成功是失败，是幸福还是痛苦，是善还照。是贵是穷，是成功是失败，是幸福还是痛苦，是善还是恶。都一一对照出来。这招实用到每个进是恶。都一一对照出来。这招实用到每个进入五百罗汉堂的游客，都相信是真的，愿意去按解说员说入五百罗汉堂的游客，都相信是真的，愿意去按解说员说的方法数出自己的那尊菩萨。而且有庙里的师傅会给你一的方法数出自己的那尊菩萨。而且有庙里的师傅会给你一张印好你保护神的说明文字张印好你保护神的说明文字勾起欲望；勾起欲望；当你很开心而又忐忑不安地拿到属于你自己那张菩当你很开心而又忐忑不安地拿到属于你自己那张菩萨的命运金卡时，上面那些似懂非懂的文字，几乎让每个萨的命运金卡时，上面那些似懂非懂的文字，几乎让每个拿到的游客都有一种不踏实的感觉。因为你很想了解这文拿到的游客都有一种不踏实的感觉。因为你很想了解这文字上涵义。此时，解说员却故做神秘地告诉你，某某师傅字上涵义。此时，解说员却故做神秘地告诉你，某某师傅道行最高，请他给你免费解说最稳妥。原来寺庙里有一批道行最高，请他给你免费解说最稳妥。原来寺庙里有一批据说是俗家弟子的修行和尚，专门给游客解释。谁功底深据说是俗家弟子的修行和尚，专门给游客解释。谁功底深？让游客自己进行？让游客自己进行产品比较；产品比较；这些解说金卡上人的命运的这些解说金卡上人的命运的“高人高人”们，比进门后第一站的女解说们，比进门后第一站的女解说员更专业，更会讲，因为他总会讲出一些游客最想听到的事，特员更专业，更会讲，因为他总会讲出一些游客最想听到的事，特别是不用问就知道你的一些个人秘密，会让你觉得太神了从而心别是不用问就知道你的一些个人秘密，会让你觉得太神了从而心里有点崇拜。里有点崇拜。 他会从你的事业、爱情、父母、妻儿老小、讲到你的前三他会从你的事业、爱情、父母、妻儿老小、讲到你的前三后四，讲出你手持的这张卡上的你不完全理解的含义。让你相信后四，讲出你手持的这张卡上的你不完全理解的含义。让你相信就是那么回事。等你张口接舌地好像被他看穿时，他会告诉你，就是那么回事。等你张口接舌地好像被他看穿时，他会告诉你，既然来了这个最显灵的名山寺庙。既然来了这个最显灵的名山寺庙。 你可以做一个决定，就是要不要为你的事业、家庭、妻你可以做一个决定，就是要不要为你的事业、家庭、妻儿老小、父母及所有家人求个荷花灯。同时他会带你到另一个地儿老小、父母及所有家人求个荷花灯。同时他会带你到另一个地方，重新解说荷花灯的来龙去脉，有大、中、小；高、中、低三方，重新解说荷花灯的来龙去脉，有大、中、小；高、中、低三个级别，有三、五、九个灯组合的讲究。而且他还会建议你不高个级别，有三、五、九个灯组合的讲究。而且他还会建议你不高不低，最好成绩选择中间的五个荷花灯这个级别。价格对于不低，最好成绩选择中间的五个荷花灯这个级别。价格对于600元元/低级、低级、1200元元/中级、中级、2400元元/高级的消费而言，不高不低高级的消费而言，不高不低是最适合游客的选择心理的。总之就是让游客是最适合游客的选择心理的。总之就是让游客决定购买；决定购买； 最有趣的就是为防止游客因付款这一环的犹豫不决，他最有趣的就是为防止游客因付款这一环的犹豫不决，他会请你把一家三代亲人的名字写下来放在荷花灯下，以让菩萨保会请你把一家三代亲人的名字写下来放在荷花灯下，以让菩萨保佑他们。佑他们。 他此次还会故意很潇洒地走开，甚至装得与他此次还会故意很潇洒地走开，甚至装得与他根本没有关系。你游客买与不买那是你对家他根本没有关系。你游客买与不买那是你对家人的承诺，是你对事业、爱情、家庭、子女的人的承诺，是你对事业、爱情、家庭、子女的责任。责任。“若不回头，谁救你出苦海？如能回头，若不回头，谁救你出苦海？如能回头，何须我佛大慈大悲何须我佛大慈大悲”。我在想无论男女老少、穷人富人，在亲情我在想无论男女老少、穷人富人，在亲情面前也许都是没法退缩和犹豫的。因此为亲人面前也许都是没法退缩和犹豫的。因此为亲人掏钱也是最爽的掏钱也是最爽的付款行动；付款行动；待你掏了钱，烧了香、点了灯，先前的女待你掏了钱，烧了香、点了灯，先前的女解说员和后来出现的俗家师傅一定会笑脸相送，解说员和后来出现的俗家师傅一定会笑脸相送，并且会赞美你的人格和人品，特别赞美你今天并且会赞美你的人格和人品，特别赞美你今天的行动让你及亲人受用无穷，祝你心想事成。的行动让你及亲人受用无穷，祝你心想事成。让你让你心理满足。心理满足。我今天经历的全过程就是一个完完整整的顾客我今天经历的全过程就是一个完完整整的顾客购买心理流程。购买心理流程。 不过，我今天是顾客而不是讲师了。不过，我今天是顾客而不是讲师了。 太有趣的现象，后来我在回成都的车上太有趣的现象，后来我在回成都的车上在想，全国其他地方的寺庙有没有这种训练有在想，全国其他地方的寺庙有没有这种训练有素的团队素的团队销售销售方式？让游客在近乎被催眠的过方式？让游客在近乎被催眠的过程中，完成一步一步的购买过程。我得出来的程中，完成一步一步的购买过程。我得出来的结论是四川人太多，道家佛家的旅游景点寺庙结论是四川人太多，道家佛家的旅游景点寺庙多，大家都要生存，都得靠游客和香客的钱来多，大家都要生存，都得靠游客和香客的钱来供养，于是动点脑筋，用点供养，于是动点脑筋，用点营销营销技巧技巧而又不是而又不是很明显，实在是最佳的方法。很明显，实在是最佳的方法。 不过我又在想，又有多少游客像我这不过我又在想，又有多少游客像我这样思考这个不经意的消费的流程呢？样思考这个不经意的消费的流程呢？ 人生无处不人生无处不销售销售。“日日是人生，人日日是人生，人生靠经营生靠经营”太有道理了。太有道理了。作业1.推销的观念有哪些？2.推销环境受到哪些因素的影响？