促销员培训手册12一、基础培训促销工作认识促销是什么？树立正确的心态与从业观促销员应掌握的基本知识促销员日常工作流程3促销是什么？促销-1.直意：促进产品销售。 通过促销员的努力，使产品销量提升 2.引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象。 通过促销员努力，产品销售在消费者心中巩固产品品牌及企业形象3.引申意二：推销自己 促销产品首要推销自己，只有消费者接受了促销员才能接受她的产品4树立正确的心态与从业观促销员在公司的位置1.企业的代表企业的代表促销员面对面的直接与消费者沟通，他们的一举一动、 一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格2.信息的传播及沟通者信息的传播及沟通者向消费介绍特卖等促销活动的信息3.消费者的生活顾问消费者的生活顾问应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨 询及建议上的帮助4.店方与企业之间的桥梁店方与企业之间的桥梁与商场良好的客情关系是保证促销员良 好工 作的前提5促销员应掌握的基本知识1.了解公司 应了解公司的背景、产品、市场行情等2.了解行业和常用数语A. 5S（Smile 微笑 Speed迅速 Sincerity 诚恳 Smart 灵巧 Study 研究 ）B.4P（Price 价格 Place位置 POP宣传品 Promotion 促销）3.了解产品知识 商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌4. 了解竞争产品6促销员日常工作流程可概括为四个字：访、看、做、写 1.访与商场组长或组员打招呼2.看看商品、看陈列、看价格、看竞争产品3.做陈列促销台、理货上货、介绍产品、发放赠品4.写认真填写报表及竞争产品报告7二、职责培训店内陈列及维护商场库存管理销售促进报表体系8店内陈列及维护原始陈列维护 A. 保证货品品种及规格齐全并应与价格相符 B. 上货饱满，突出陈列主题特别陈列及维护 A.按公司要求制作特殊陈列 B. 随时保证特殊陈列货品的充足齐全宣传品的使用 特殊陈列的周围张贴与产品相符的海报，并保持海报的整洁9商场库存管理安全库存控制：安全库存控制： 安全库存=周销量*1.5配合业务员督促商场订货配合业务员督促商场订货近期货的统计近期货的统计 在陈列过程中本着先进先出的原则库存报告体系库存报告体系 A.驻店人员每周清点一次库存,将实际库存数，包括近期货数量 一同报给公司 B.驻店人员每天按实际销售数量填写库存报表，控制合理的安 全库存 10销售促进促销员销售目标 A. 保持在店内良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消 费者推荐，帮助其正确选择 B.收集消费者及商店对产品的建议及期望，及时妥善的处理客户意见，并向公司汇报促销员素质及要求 热情、工作积极主动 熟练的产品知识 良好的语言表达 良好的销售技巧 11报表体系日报表 销量报表每日上午10点前报前一天的销量周报表 周库存清点报表 陈列报表 竞品报表12三、销售技巧语言表达的艺术挖掘产品卖点充分了解消费者从消费者的抱怨中学习13语言表达的艺术语言：是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。促销员主要是靠语言与消费者沟通和交流的。因此促销员必须讲究语言艺术，提高使用接待用语的技巧。1.使用文明用语，态度要好2.突出重点及要点3.表达适当，语气委婉4.语调柔和，语速适中5.配合气氛，通俗易懂6.留有余地，有问必答14挖掘产品的卖点 产品本身有很多特点，怎样抓住产品最有利的特点，作为卖点进行宣传。公司培训的产品知识消费者最需要的卖点根据不同的消费群体进行定义15充分了解消费者进入商场的顾客大致分为三种类型：纯粹闲逛型：进入商场只为消磨时光，但不排除冲动购买的 可能性，此类顾客是否空手离开，是检验促销 员服务水平的重要一环巡视商品行情型：无明确的购买目的和购买打算，希望可以 碰见符合自己心意的商品。适当情况下， 促销员应主动向他们介绍和推介商品胸有成竹型：有明确的购买目的。促销员应抓住临近购买的 瞬间进行接触。动作要快捷准确16从消费者抱怨中学习促销员对待抱怨的态度：耐心聆听顾客的抱怨，不要与其争辩