如何管理好你的辖区市场如何管理好你的辖区市场 9/24/2024课程内容第一部分：优秀经理的素质与技能第一部分：优秀经理的素质与技能第二部分：区域管理第二部分：区域管理第三部分：客户管理第三部分：客户管理第四部分：品牌管理第四部分：品牌管理第一部分：优秀经理的素质与技能优秀作业区经理的岗位职责保证区域内所有的销售活动都符合公司的信条保证区域内所有的销售活动都符合公司的信条与哲学与哲学完成或超额完成区内任务及销售指标完成或超额完成区内任务及销售指标管理经销商并催收欠款管理经销商并催收欠款彻底执行公司的营销策略彻底执行公司的营销策略建立完善的客户档案并做好销售管理建立完善的客户档案并做好销售管理将公司的政策和规定正确地传达给下属将公司的政策和规定正确地传达给下属为下属提供辅导、帮助及发展机会为下属提供辅导、帮助及发展机会管理本区财务及促销费用管理本区财务及促销费用随时向总部反馈市场变化及竞争产品信息随时向总部反馈市场变化及竞争产品信息西安杨森价值观忠实于科学，献身于健康，把西安杨森建设成忠实于科学，献身于健康，把西安杨森建设成为中国最美好的公司。为中国最美好的公司。客户重视客户重视员工爱戴员工爱戴同行尊敬同行尊敬社会推崇社会推崇企业文化企业文化团队合作精神团队合作精神投入精神投入精神勇敢精神勇敢精神美国强生公司信条负责态度我们相信我们首先应对医生、护士和患者，对母亲和父亲以及所有使用我们产品我们相信我们首先应对医生、护士和患者，对母亲和父亲以及所有使用我们产品与服务的人与服务的人负责负责，为满足他们的要求，我们所做的每一件事都，为满足他们的要求，我们所做的每一件事都必须必须具有最高的质具有最高的质量。量。我们我们必须必须不断地努力降低成本，以保持合理的产品价格。我们不断地努力降低成本，以保持合理的产品价格。我们必须必须迅速而准确地迅速而准确地提供客户的订货。我们的供货商和经销商提供客户的订货。我们的供货商和经销商必须必须获得合理的利润。获得合理的利润。我们要对我们的员工，以及遍布在全世界与我们一同共事的男女同事我们要对我们的员工，以及遍布在全世界与我们一同共事的男女同事负责负责。我们。我们要对全体员工一视同仁。我们要对全体员工一视同仁。我们必须必须尊重他们的人格和尊严，赏识他们的才干，使尊重他们的人格和尊严，赏识他们的才干，使他们对工作产生安全感。我们要为他们提供公平和优厚的报酬，以及整洁和安全他们对工作产生安全感。我们要为他们提供公平和优厚的报酬，以及整洁和安全的工作环境。的工作环境。我们我们必须必须全力以赴帮助我们的员工解除家庭的后顾之忧。我们的员工全力以赴帮助我们的员工解除家庭的后顾之忧。我们的员工必须必须能够随能够随时提供建议和批评。合格的员工时提供建议和批评。合格的员工必须必须有公平的就业、发展和升迁的机会。我们有公平的就业、发展和升迁的机会。我们必必须须拥有称职的管理人员，他们行事拥有称职的管理人员，他们行事必须必须公正与道德。公正与道德。我们要对我们为之工作和生活的社会以至全世界我们要对我们为之工作和生活的社会以至全世界负责负责。我们。我们必须必须做好市民支做好市民支持一切有意义的工作和慈善事业，并交纳我们应缴的税款。持一切有意义的工作和慈善事业，并交纳我们应缴的税款。我们我们必须必须鼓励全民进步与更好的健康和教育。我们鼓励全民进步与更好的健康和教育。我们必须必须维护我们有权享用的资产，维护我们有权享用的资产，保护环境和自然资源。保护环境和自然资源。我们最后要对我们的股东我们最后要对我们的股东负责负责。生产经营。生产经营必须必须获得丰厚的利润。我们获得丰厚的利润。我们必须必须实践新实践新的构想，的构想，必须必须不断进行研究、开发革新项目，敢于承担错误并加以改正。不断进行研究、开发革新项目，敢于承担错误并加以改正。我们我们必须必须购置新设备，提供新设施，推出新产品。我们购置新设备，提供新设施，推出新产品。我们必须必须设立储备基金以备不设立储备基金以备不时之需。如果我们按照上述各项原则经营业务，股东们就能获得合理的回报。时之需。如果我们按照上述各项原则经营业务，股东们就能获得合理的回报。优秀作业区经理的岗位职责保证区域内所有的销售活动都符合公司的信条保证区域内所有的销售活动都符合公司的信条与哲学与哲学完成或超额完成区内任务及销售指标完成或超额完成区内任务及销售指标管理经销商并催收欠款管理经销商并催收欠款彻底执行公司的营销策略彻底执行公司的营销策略建立完善的客户档案并做好销售管理建立完善的客户档案并做好销售管理将公司的政策和规定正确地传达给下属将公司的政策和规定正确地传达给下属为下属提供辅导、帮助及发展机会为下属提供辅导、帮助及发展机会管理本区财务及促销费用管理本区财务及促销费用随时向总部反馈市场变化及竞争产品信息随时向总部反馈市场变化及竞争产品信息技能技能态度态度知识知识学习学习培养培养训练训练知识市场营销知识市场营销知识区域管理知识区域管理知识客户管理知识客户管理知识客户服务知识客户服务知识财务管理知识财务管理知识专业技能销售与谈判技能销售与谈判技能专业沟通技能专业沟通技能领导、激励、培训与辅导技能领导、激励、培训与辅导技能解决问题的技能解决问题的技能绩效管理技能绩效管理技能销售与谈判技能SPINFAB柔道柔道A注意注意I兴趣兴趣D欲望欲望A行动行动处理异议处理异议M激发激发C转化转化Q引证引证C成交成交设身处地沟通技能问开放、封闭问开放、封闭听不要遗漏；三种层次听不要遗漏；三种层次说确认理解；简单重复说确认理解；简单重复领导、激励、培训与辅导技能领导领导愿景展望愿景展望、XY理论理论激励需求、双因素、期望、公平激励需求、双因素、期望、公平培训与辅导情境领导培训与辅导情境领导领导、激励、培训与辅导技能领导领导愿景展望愿景展望、XY理论理论激励需求、双因素、期望、公平激励需求、双因素、期望、公平培训与辅导情境领导培训与辅导情境领导解决问题的技能确定问题确定问题确定问题确定问题1 1要因分析要因分析要因分析要因分析2 23 3解决问题解决问题解决问题解决问题计划行动计划行动计划行动计划行动5 5实施方案实施方案实施方案实施方案6 6评价结果评价结果评价结果评价结果 4 4绩效管理技能指标是否容易理解；指标是否容易理解；被考核者是否对于该指标所考核的方面有相当的控制被考核者是否对于该指标所考核的方面有相当的控制能力；能力；指标是否可以实施；指标是否可以实施；指标所考核的内容，其基本资料的来源是否可信指标所考核的内容，其基本资料的来源是否可信（STAR）；）；指标所考核的内容是否可以衡量；指标所考核的内容是否可以衡量；其基本资料是否可以以低成本获取；其基本资料是否可以以低成本获取；是否与战略目标一致；是否与战略目标一致；是否与整个指标体系一致。是否与整个指标体系一致。态度联想三颗心事业心事业心上进心上进心责任心责任心积极态度危机意识与学习意识危机意识与学习意识团队合作团队合作产品与产能产品与产能影响范围与关切范围影响范围与关切范围双赢双赢结果导向结果导向SPR积极态度危机意识与学习意识危机意识与学习意识团队合作团队合作产品与产能产品与产能影响范围与关切范围影响范围与关切范围双赢双赢结果导向结果导向SPR不能触犯的四大天条虚报用量虚报用量假帐假帐兼职兼职回扣回扣第二部分：区域管理区域管理基础区域管理基础 什么是什么是市场营销市场营销？生产观念生产观念产品观念产品观念推销观念推销观念市场营销观念市场营销观念文化与社会营销观念文化与社会营销观念营销就是好人在卖好东西！营销就是好人在卖好东西！市场营销的基本流程市场细分市场细分选择目标市场选择目标市场目标市场策略及定位目标市场策略及定位市场机会分析市场机会分析营销组合（营销组合（4P）消费行为分析消费行为分析竞争分析竞争分析USPFAB市场营销的基本概念从客户需求出发从客户需求出发比竞争对手做得好比竞争对手做得好选择的方式可以获利选择的方式可以获利市场管理的三种方式产品系列管理方式产品系列管理方式渠道管理方式渠道管理方式区域管理方式区域管理方式微观市场营销与区域管理微观市场营销：每个客户都是一个独特微观市场营销：每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。的市场，满足特定人的特定需求。区域管理：根据目标区域的潜力设定目区域管理：根据目标区域的潜力设定目标、分配资源。标、分配资源。区域管理人：招聘、培训、考核、激励人：招聘、培训、考核、激励财：预算、费用、报告财：预算、费用、报告物：公司财产、促销礼品物：公司财产、促销礼品事：区域信息、营销活动、行动计划、事：区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理月行程、周计划、资源利用、档案管理区域管理循环市场市场客户档案客户档案区域管理区域管理营销计划营销计划商业渠道商业渠道客户管理客户管理陈列展示陈列展示计划计划执行执行（拜访）（拜访）评估评估（分析）（分析）财务知识财务知识产品知识产品知识店头行销知识店头行销知识竞争对手知识竞争对手知识行政管理行政管理区域管理区域管理区域覆盖区域覆盖营销计划营销计划资源利用资源利用订单订单/资资信信收款收款商业促销商业促销产品知识产品知识财务知识财务知识店头行销店头行销销售技巧销售技巧沟通技巧沟通技巧谈判技巧谈判技巧访后分析访后分析售后追踪售后追踪行政管理行政管理逐级区域管理大区大区SK作业区作业区一一级级市市场场二二级级市市场场三三级级市市场场PK客户管理客户管理第三部分：客户管理客户管理金三角客户管理金三角目标目标信息信息频率频率为什么要筛选目标客户？为什么要筛选目标客户？ 帕累托原则（2:8理论）时间有限、资源有限不同客户有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分开讨论：如何评估客户等级？讨论：如何评估客户等级？ 潜在客户潜在客户关键客户关键客户忽略忽略目标客户目标客户用量用量潜潜力力筛选之后？筛选之后？ 分级分级客户客户指标指标 信息信息 活动活动花费花费 总量总量关键关键客户客户1战略战略伙伴伙伴培训培训2潜在潜在客户客户竞争竞争蚕食蚕食目标目标客户客户商业渠道的作用大规模销售大规模销售利用原有渠道和客户促进销售利用原有渠道和客户促进销售承担部分风险承担部分风险储存与运输储存与运输融通资金融通资金沟通信息沟通信息经销商能够：有助于产品的广泛分销有助于产品的广泛分销缓解生产厂家人、财、物等力量的不足缓解生产厂家人、财、物等力量的不足间接促销作用间接促销作用有利于企业间的专业化协作有利于企业间的专业化协作商业渠道管理解决与中间商的冲突，并以各种适宜的解决与中间商的冲突，并以各种适宜的措施去支持和激励中间商积极分销，从措施去支持和激励中间商积极分销，从而促使商品高效地流转到消费者的过程。而促使商品高效地流转到消费者的过程。商业渠道管理办法为商业渠道提供适销对路的产品，争取为商业渠道提供适销对路的产品，争取渠道中的渠道中的“领袖领袖”成员或潜力成员；成员或潜力成员；合理分配销售利润；合理分配销售利润；恰到好处地实施激励措施；恰到好处地实施激励措施；提高渠道的销售服务能力（培训、咨询、提高渠道的销售服务能力（培训、咨询、资助等）。资助等）。商业渠道现状分析（举例）机会机会威胁威胁劣势劣势优势优势拓宽销售拓宽销售增加新产品增加新产品出口出口竞争对手增加竞争对手增加消费者的支付能力消费者的支付能力缺少经验丰富的缺少经验丰富的 营销人员营销人员赢得客户的技术赢得客户的技术 有待提高有待提高公司形象公司形象原料来源原料来源技术技术网络网络销售政策销售政策第四部分：品牌管理商业促销策略多方位立体宣传多方位立体宣传双轨策略双轨策略推拉战术推拉战术互惠互利互惠互利如何与不同类型的经销商打交道如何与不同类型的经销商打交道支配型支配型表达型表达型和蔼型和蔼型分析型分析型重事重事重人重人内向内向外向外向人际风格类型人际风格类型支配型支配型-特征特征n发表讲话、发号施令发表讲话、发号施令n不能容忍错误不能容忍错误n不在乎别人的情绪、别人的建议不在乎别人的情绪、别人的建议n是决策者、冒险家，是个有目的的听众是决策者、冒险家，是个有目的的听众n喜欢控制局面，一切为了赢喜欢控制局面，一切为了赢n冷静独立、自我为中心冷静独立、自我为中心人际风格类型人际风格类型支配型支配型-需求和恐惧需求和恐惧恐惧犯错误没有结果需求直接的回答大量的新想法事实人际风格类型人际风格类型与支配型人相处的窍门与支配型人相处的窍门n充分准备，实话实说充分准备，实话实说n准备一张概要，并辅以背景资料准备一张概要，并辅以背景资料n要强有力，但不要挑战他的权威地位。要强有力，但不要挑战他的权威地位。n喜欢有锋芒的人喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做但同时也讨厌别人告诉他该怎么做n从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择n指出你的建议是如何帮助他达成目标的指出你的建议是如何帮助他达成目标的人际风格类型人际风格类型表达型表达型-特征特征n充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观n凡事喜欢参与，不喜欢孤独凡事喜欢参与，不喜欢孤独n追求乐趣，乐于让别人开心追求乐趣，乐于让别人开心n通常没有条理，一会儿东一会儿西通常没有条理，一会儿东一会儿西n嗓门大，话多嗓门大，话多人际风格类型人际风格类型表达型表达型-需求和恐惧需求和恐惧恐惧失去大家的赞同需求公众的认可民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意人际风格类型人际风格类型与表达型人相处的窍门与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到人际风格类型人际风格类型和蔼型和蔼型-特征特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾人际风格类型人际风格类型和蔼型和蔼型-需求和恐惧需求和恐惧恐惧失去安全感需求安全感真诚的赞赏传统的方式，程序人际风格类型人际风格类型与和蔼型人相处的窍门与和蔼型人相处的窍门n放慢语速，以友好但非正式的方式放慢语速，以友好但非正式的方式n提供个人帮助，建立信任关系提供个人帮助，建立信任关系n从对方角度理解从对方角度理解n讨论问题时要涉及到人的因素讨论问题时要涉及到人的因素人际风格类型人际风格类型分析型分析型-特征特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢人际风格类型人际风格类型分析型分析型-需求和恐惧需求和恐惧恐惧批评混乱局面没有清楚的条理新的措施方法需求安全感不希望有突然的改变希望被别人重视人际风格类型人际风格类型与分析型人相处的窍门与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上人际风格漂移和防御：人际风格漂移和防御： 相邻原则伪装