3-1-1 预测分析的概念预测分析的概念结束 返回 上页 下页3.1 预测分析概述一、预测分析的概念所谓预测，是指根据过去的历史资料和现在所能取得的信息，按照事物的发展规律，运用科学的方法有目的地预计和推测事物发展的必然性和可能性的过程。简单地说，预测就是根据过去和现在预计未来，根据已知推测未知的过程。经济预测是指对未来经济活动可能产生的经济效益及其发展趋势，事先进行预计和推测的过程。结束 返回 上页 下页二、预测分析的内容（一）销售预测指根据历史销售资料以及市场上对产品需求的变化情况对未来一定时期内有关产品的销售发展变化趋势所进行的科学预计和推测。（二）成本预测指根据历史成本资料以及企业现有的经济、技术条件和今后的发展前景，对未来一定时间内有关产品或劳务的成本水平和变动趋势，所进行的科学预计和推测。（三）利润预测指按照企业经营目标的要求，通过对影响利润变动的成本、产销量等因素的综合分析，对未来一定时间内可能达到的利润水平和变动趋势所进行的科学预计和推测。（四）资金预测结束 返回 上页 下页三、预测分析的一般程序预测分析的一般程序，大体可分为以下七个步骤：（一）确定预测目标（二）收集、分析信息（三）选择预测方法（四）实际进行预测（五）对预测结果进行验证评价（六）修正预测结果（七）输出最后预测结论 结束 返回 上页 下页四、预测分析的基本方法（一）定量分析法亦称“数量分析法”，指运用现代数学方法和各种现代化计算工具对与预测对象有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立预测分析的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系，最终对计算结果作出结论。定量分析法按照具体做法的不同，又可分为以下两种类型：结束 返回 上页 下页1、趋势预测分析法：即根据预测对象过去的按时间顺序排列的一系列数据，应用一定的数学方法进行加工、计算，借以预测其未来发展趋势的分析法。它的实质就是遵循事物发展的“延续原则”，并采用数理统计的方法来预测事物发展的趋势。例如：算术平均法、移动加权平均法、指数平滑法、回归分析法、二次曲线法等都属于这种类型。2、因果预测分析法：即根据预测对象与其他相关指标之间相互依存、相互制约的规律性联系，来建立适应的因果数学模型所进行的预测分析法。它的实质就是遵循事物发展的相关性原则，来推测事物发展的趋势。例如：本量利分析法、投入产出法、经济计量法都属于这种类型。结束 返回 上页 下页（二）定性分析法亦称“非数量分析法”，它是一种直观性的预测方法，主要是依靠预测人员的丰富实践经验以及主观的判断和分析能力（它们必须建立在预测者的智慧和广博的科学知识）的基础之上），在不用或少量应用计算的情况下，就能推断事物的性质和发展趋势的分析方法。必须指出，在实际工作中，定量分析法和定性分析法并非相互排斥，而是相辅相成的。预测人员应根据具体情况，把这两类方法结合起来加以应用，才能收到良好效果。结束 返回 上页 下页3.2 销售预测一、销售预测的重要性及其基本原理销售预测是指在对市场进行充分调查的基础上，根据市场供需情况的发展趋势，以及本企业的销售单价、促销活动、产品改进、分销途径等方面的计划安排，对该项商品在计划期间的销售量或销售额所作出的预计和推测。重要性：销售预测是订购材料、安排人工、规划生产、处理财务的基础，是编制企业全面预算的出发点。另外，搞好销售预测，不仅有利于企业提高企业经营决策的科学性，而且可使企业的经营目标同社会生产的发展和人民消费的需求相适应，便于“以销定产”，使产品的生产、销售、调拨和库存之间密切联系，从而大大提高企业的经济效益。常用的销售预测方法有：趋势预测分析法、因果预测分析法、判断分析法和调查分析法四类。结束 返回 上页 下页二、趋势预测分析法趋势预测分析法是应用事物发展的延续原理来预测事物发展的趋势。首先把本企业的销售历史资料按时间的顺序排列下来，然后运用数理统计的方法来预计，推测计划期间的销量或销售金额，故亦称“时间序列预测分析法”。优点：收集信息方便、迅速；缺点：对市场供需情况的变动趋势未加考虑。趋势预测分析法根据所采用的具体数学方法的不同又可分为：算术平均法、移动加权平均法、指数平滑法、回归分析法和二次曲线法。结束 返回 上页 下页（一）算术平均法算术平均法，是以过去若干期的销量或销售额的算术平均数，作为计划期的销售预测值。其计算公式为：结束 返回 上页 下页例1：假定南海糖业公司，今年下半年销售蔗糖的6个月份历史资料如下：要求：预测明年1月份蔗糖的销售量解：优点：计算简单。缺点：使各月份的销售差异平均化，特别是没有考虑到近期（即10、11、12三个月）的变动趋势，从而使测出的预计数与实际数可能会发生较大误差。算术平均法一般适用于销售量比较稳定的商品，如没有季节性的食品、文具、日常用品等。结束 返回 上页 下页（二）移动加权平均法移动加权平均法，是先根据过去若干期的销量或销售额，按其距离预测期的远近分别进行加权（近期所加的权数大些，远期所加的权数小些），然后计算其加权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。使计算公式为： （w为权数）但西方统计学家以为，上述公式只能代表预测期前一定期间的实际销售水平。为了能反映近期的销售发展趋势，应在上述公式内再加上平均每月的销售变动趋势值（b），才能作为计划期的销售预测值。因此，上述公式可修订为： 而结束 返回 上页 下页结束 返回 上页 下页（三）指数平滑法（实质是一种加权平均法）采用指数平滑法预测销量或销售额时，需要导入平滑系数（它的值要求大于0，小于1；一般取值在0.3与0.7之间）进行测算。其计算公式如下：= 平滑系数上期实际销售数+（1平滑系数）上期预测销售数= A+（1）FA：上期实际销售数F：上期预测销售数结束 返回 上页 下页结束 返回 上页 下页（四）回归分析法回归分析法，是根据y=a+bx的直线方程式，按照数学上最小平方法（最小二乘法）的原理来确定一条能正确反映自变量x与因变量y之间具有的误差的平方和最小的直线，这条直线通常称为回归直线，计算公式：结束 返回 上页 下页销售预测应用回归分析法，可用y代表销售量或销售额，x代表间隔期（即观测期），由于观测值按时间顺序排列，间隔期相等，故可采用简捷的办法，令x=0来求回归直线。具体做法是：若观测值（）为奇数，则取x的间隔期为1，即将0置于所有观测期的中央，其余上下均以绝对值1为等差递增（按3,2,1, 0 , 1 , 2 , 3 排列）。若观测期为偶数，则取x的上下均以绝对值2为等差递增（按5,3,1, 1 , 3 , 5 排列），以上两种做法，均可使x=0。正因为x=0，因而上述确定a与b值的公式就可简化为：a = y/nb = xy/x2结束 返回 上页 下页例4：仍依前例资料，要求采用回归分析法来预测明年1月份的蔗糖销售量。（编表计算） 解： 结束 返回 上页 下页（五）二次曲线法（略） y = a+bx+cx2建立联立方程式： y = na + bx = cx2 xy = ax+bx2+cx3 x2y = ax2+bx3+cx4 （令x=0，则有x3=0）结束 返回 上页 下页五、调查分析法调查分析法，就是通过对某种商品在市场上的供需情况和消费者购买意见的详细调查，来预测其销售量（额）的专门方法。调查分析一般可以从以下四个方面进行。1、调查商品本身目前处于产品“寿命周期”的哪一个阶段。（寿命周期包括：试销、成长、成熟、饱和、衰退）2、调查消费者的情况3、调查市场上竞争对手的情况（市场占有率）4、调查国内外和本地区经济发展的趋势。最后，把上述四方面的调查分析资料进行综合、整理、加工、计算，就可以对产品的销售作出预测。结束 返回 上页 下页四、判断分析法判断分析法，就是聘请具有丰富实践经验的经济专家、教授、推销商或本企业的经理人员、推销人员，对计划期间商品产品的销售情况进行综合研究，并作出推测和判断的方法。一般适用于不具备完整可靠的历史资料，无法进行定量分析的企业，如对新产品的销售预测。判断分析法根据具体进行方式的不同，又可分为专家判断法、推销人员意见综合判断法和经理人员意见综合判断法。结束 返回 上页 下页（一）专家判断法它是指向学有专长、见识广博的经济专家进行咨询，并根据他们多年来的实践经验和判断能力对计划期产品的销售量（额）作出预测的方法。吸收专家意见的方式多种多样，最主要有以下四种： 1、个人意见综合判断法：即先向各位专家征求意见，要求他们对本企业产品的销售的未来趋势和当前的状况作出个人判断，然后把各种不同的意见加以综合归纳，形成一个销售预测值。2、专家会议综合判断法3、模拟顾客综合判断法4、采用国际流行的“德尔斐法”（特尔菲法）优点：在缺乏历史资料的条件下，能比较迅速地作出预测，成本低廉，考虑比较周到。缺点：因为缺乏事实根据，主观片面性较强。结束 返回 上页 下页（二）推销人员意见综合判断法它是首先由本企业的推销人员根据他们的主观判断，把各个（或各类）顾客的销售预测值填入卡片或表格，然后由销售部门经理加以综合来预测企业产品在计划期的销售量（额）。优点：（1）推销人员最接近、最了解市场和顾客的情况。（2）便于确定分配各推销人员的销售份额，有利于调动推销人员的积极性。 缺点：由于推销人员的秉性各异，往往会造成在销售预测过程中作出过于悲观或乐观的估计。结束 返回 上页 下页（三）经理人员意见综合判断法它是首先由企业经理人员，特别是那么最熟悉销售业务、能预测销售发展趋势的推销主管人员，以及各地经销商的负责人员，根据他们多年来的实践经验和判断能力，对计划期销售量（额）进行估计，然后再通过集思广益，博采众长，并应用加权平均法作出综合判断的方法。优点：快捷、实用。缺点：主观因素较多。结束 返回 上页 下页三、因果预测分析法因果预测分析法，是利用事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方法。它一般是根据过去掌握的历史资料，找出预测对象的变量与其相关事物的变量之间的依存关系，来建立相应的因果预测的数学模型。然后通过对数学模型的求解来确定预测对象在计划期的销售量或销售额。因果预测最常用而且最简单的是“回归直线法”。结束 返回 上页 下页例如：某些工业品的销售，在很大程度上取决于相关工业品的销售（如玻璃与建筑，轮胎与汽车，纺织面料与服装等），而且都是前者的销售取决于后者的销量。在这种情况下，我们就可以利用后者现成的销售预测的信息，采用最小平方法来推算出前者的预计销售量（或销售额）。结束 返回 上页 下页其具体做法是：设x为影响预测对象的相关因素的销售量（或销售额），即自变量;y为预测对象的销售量（或销售额）即因变量；收集本企业近年来有关因变量的历史资料，以及相关工业有自变量的相应统计数据；根据直线方程式y=a+bx，按照数学上最小平方法的原理来确定一条能正确反映自变量x与因变量y之间具有误差平方和最小的直线。结束 返回 上页 下页具体计算：a与b的值求得后，结合计划期自变量（x）的预计销售量（额）的信息，代入计划期y=a+bx的公式，即求得预测对象（y）的预计销量（额）。结束 返回 上页 下页例5 ：假定大华轮胎厂专门生产汽车轮胎，而决定轮胎销量的主要因素是汽车销量。假如中国汽车工业联合法最近五年的汽车实际销量的统计资料及轮胎的实际销售统计资料如下：假定计划期1997年汽车销量根据汽车工业联合会的预测为25万辆，大华厂的市场占有率为35%。要求采用最小平方法为大华轮胎厂预测1997年的轮胎销售量。结束 返回 上页 下页解：根据计算得出：a = 9.35 b = 5.35 则y = 9.35+5.3525 = 143.1（万只）1997年大华厂轮胎销量= 143.135% = 50.085(万只)结束 返回 上页 下页3.3 成本预测一、成本预测的重要性成本预测是指根据企业的经济、技术条件和今后的发展前景，通过对影响成本变动的有关因素的分析、测算、科学规划企业未来一定期间内的成本水平和成本目标。作用：1、成本预测有利于加强事前管理。2、成本预测有利于加强目标管理。3、成本预测有利于加强成本控制。4、成本预测有利于制定经营决策。此外，成本预测还有助于编制经营决算、制定标准成本，确定经济责任、考评工作成绩等。结束 返回 上页 下页二、成本预测的步骤成本预测涉及的范围较广，往往要包括生产技术、生产组织和经营管理的各个方面。成本预测通常可以按以下四个步骤进行。1、提出目标成本草案。（标准成本、计划成本、定额成本）（模拟市场核算）2、预测成本。（建立数学模型）3、拟订降低成本的各种可行性方案。4、制定正式的目标成本。结束 返回 上页 下页三、预测成本最常用的方法对成本进行预测，一般都是根据本企业产品成本的历史资料数据，按照成本习性的原理，应用数理统计的方法来推测估计成本的发展趋势。如前所述，成本的发展趋势一般可用直线方程式来反映，即：y=a+bx究竟怎样在y=a+bx的直线方程式中通过确定a与b的值来进行成本预测呢？最常用的有高低点法、加权平均法、回归分析法三种。结束 返回 上页 下页（一）高低点法该法是选用一定时期历史资料中最高产量和最低产量的产品总成本之差（y），与两者产量之差（x）进行对比，先求出单位变动成本（b）的值，然后再求出固定成本总额（a）的值，并据以推算出在计划期一定产量条件下的总成本与单位成本。其计算公式如下：n y=a+bxn y=bxn b= 结束 返回 上页 下页再将b的值代入高点或低点的总成本公式，通过移项即求出a的值。a = y（H）b x（H）或a = y（L） bx（L）b与a的值求得后，再代入计划期的总成本公式，即可求得计划期产品的总成本和单位成本的预测值。Y（P）=a+bx高低点法是一种简便易行的预测方法。若企业的产品成本的变动趋势比较稳定，采用此法比较适宜。结束 返回 上页 下页例1：假定华安机床厂只产销甲机床，其最近5年的产品量及历史成本数据如下：若计划年度（1996）产量为120台。要求：采用高低点法为华安机床厂预测1996年甲机床的总成本和单位成本。结束 返回 上页 下页结束 返回 上页 下页（二）加权平均法该法是根据过去若干时期的单位变动成本和固定成本总额的历史资料，按其距计划期的远近分别进行加权的方法。由于距计划期愈近，对计划期的影响越大，故所加权数应大些，另外，为了简便计算，加权时可令w=1，情况与销售预测相同，其计算公式如下：y=a+bx y(p)=aiWi+biwiXp加权平均法一般适用于企业的历史成本资料具有详细的a和b的数据。否则，就只能采用高低点法和回归分析法。结束 返回 上页 下页例2：如例1资料，假设W1=0.03，W2=0.07，W3=0.15，W4=0.25，W5=0.5解：y(p)=(40000.03)+(52000.07)+(54000.15)+(48000.25)+(60000.5)+6000.03+3000.07+(4500.15)+(5500.25)+(4000.5)120 = 58774（元）单位成本= =489.78（元）结束 返回 上页 下页（三）回归分析法该法是应用数学上最小平方法的原理来确定反映y=a+bx直线方程式中自变量（x）与因变量（y）之间具有误差平方和最小的一条直线的方法。这条直线称为回归线，其a与b值可按下列公式确定：当企业的历史成本资料中，单位产品成本忽高忽低，变动幅度较大时，采用此法较为适宜。结束 返回 上页 下页例3：仍依例1资料，要求按回归分析法预测计划期机床120台的总成本和单位成本。解：列表计算如下：结束 返回 上页 下页结束 返回 上页 下页必须指出，上述成本预测的三种最常用的方法，虽然都是根据成本的历史资料进行数学推导而来，在一定程度上能反映成本变动的趋势；但它们对于企业的外部条件是否有变动均未加考虑，这就必然会影响预测分析的准确性。此外，成本预测还应特别重视抓好产品的设计和研制这个环节。因为这个阶段的成本是否节约，将对产品投产以后的成本产生深远影响。为此，在产品的设计、研制时，不仅要求技术上适宜，而且必须讲究经济上合理。结束 返回 上页 下页3.4 资金需求量预测（用于会计专业）在财务管理课程里我们介绍过资金需求量的预测方法销售百分比法，在这里我们介绍另一种方法资金习性预测法。资金习性预测法是指根据资金习性预测未来资金需要量的一种方法。结束 返回 上页 下页所谓资金习性，是指资金的变动同产销量变动之间的依存关系。按照资金同产销量之间的依存关系，可以把资金区分为不变资金、变动资金和半变动资金。不变资金是指在一定的产销量范围内，不受产销量变动的影响而保持固定不变的那部分资金。这部分资金包括：为维持营业而占用的最低数额的现金，原材料的保险储备，必要的成品储备，厂房、机器设备等固定资产占用的资金。变动资金是指随产销量的变动而成同比例变动的那部分资金。它一般包括直接构成产品实体的原材料，外购件等占用的资金。结束 返回 上页 下页另外，在最低储备以外的现金、存货、应收账款等也具有变动资金的性质。半变动资金是指虽然受产销量的变化的影响，但不成同比例变动的资金，如一些辅助材料上占用的资金。半变动资金可采用一定的方法划分为不变资金和变动资金两部分。进行资金习性分析，把资金划分为变动资金和不变动资金两部分，从数量上掌握了资金同销量之间的规律性，对正确地预测资金需要有很大帮助。把企业的总资金划分为不变资金和变动资金，然后再进行资金需求量预测，主要有以下两种形式：结束 返回 上页 下页一根据资金占用总额同产销量的关系来预测这种方式是根据历史上企业资金占用总额与产销量之间的关系，把资金划分成不变和变动两部分，然后结合预计的销售量来预测资金需要量。例题1：结束 返回 上页 下页二采用先分项后汇总的方法预测这种方式是根据各资金占用项目(如现金、存货、应收账款、固定资产)同产销量之间的关系，把各项目的资金都分成变动和不变动两部分，然后汇总在一起，求出企业变动资金总额和不变资金总额，进而来预测资金需求量。例题2：