市场开发部月度经营报告市场开发部月度经营报告辽宁分公司市场开发部辽宁分公司市场开发部二二一一年七月年七月目录目录关键指标分析关键指标分析1主要销售经营指标分析主要销售经营指标分析2本月工作总结本月工作总结3下阶段重点工作提示下阶段重点工作提示4典型案例分享典型案例分享/新产品简介新产品简介5关键指标分析关键指标分析年度计划截止当月值计划达成率进度达成率环比保费计划达成率281001517053.99%92.55%0.93%非车险应收率计划控制率12%3.58%100%-11销售人均产能计划达成率18817894.41%161.85%2.3%金额单位：万元辽宁分公司辽宁分公司保费计划达成率落后时间进度4.34%，主要是非车险计划达成率低于计划17.12%，推动非车险开拓已经成为分公司下半年的工作重点非车险应收率已经控制在总公司要求的指标内，但分公司清收的压力依然严峻，清理应收是分公司股东业务部下半年的重点工作之一目录目录关键指标分析关键指标分析1主要销售经营指标分析主要销售经营指标分析2本月工作总结本月工作总结3下阶段重点工作提示下阶段重点工作提示4典型案例分享典型案例分享/新产品简介新产品简介5销售销售队伍队伍保费保费达成达成应收应收保费保费渠道渠道业务业务销售销售成本成本主要销售经营主要销售经营指标分析指标分析主要销售经营指标分析主要销售经营指标分析（一）保费达成（一）保费达成1 1、总体保费达成分析、总体保费达成分析 7月份分公司达成保费收入月份分公司达成保费收入1912.37万，月度计划达成率万，月度计划达成率82%，环比，环比-82万。万。 目前只有股东业务部和沈阳中支达到时间进度要求目前只有股东业务部和沈阳中支达到时间进度要求 本溪、锦州两家机构保费达成差距较大，分公司已经对本溪、锦州两家机构本溪、锦州两家机构保费达成差距较大，分公司已经对本溪、锦州两家机构开展帮扶工作，争取在年底之前使两家机构走出发展低谷开展帮扶工作，争取在年底之前使两家机构走出发展低谷机构机构保费收入保费收入本月本月累计累计同比同比计划达成率计划达成率排名排名股东业务部68.25 4087.71 5.81%62.89%1 沈阳1033.67 6058.07 50.40%60.58%2 鞍山275.21 2172.79 43.24%54.32%3 阜新229.09 867.19 67.30%54.20%4 营口123.53 732.68 61.72%45.79%5 丹东96.91 697.69 14.55%43.61%6 本溪40.26 286.59 -57.08%17.91%7 锦州45.45 267.15 -35.51%16.70%8 总计1912.37 15169.87 25.68%53.99%（一）保费达成（一）保费达成2 2、非车险保费达成分析、非车险保费达成分析 7月份非车险保费月份非车险保费262.35万，月度达成率万，月度达成率23.67%，环比，环比-33.53%。非车险占比。非车险占比36.13%，环，环比下降了比下降了2.66%三级机构中阜新中支非车占比三级机构中阜新中支非车占比42.56%，营口、丹东中支超过了，营口、丹东中支超过了10%，其他，其他5家机构的非车险家机构的非车险占比均不足占比均不足10%意健险同比增长意健险同比增长175%；其中营口中支意健险占比；其中营口中支意健险占比46%，本溪和锦州意健险达成落后，本溪和锦州意健险达成落后机构机构非车险非车险本月本月累计累计同比同比计划达成计划达成率率非车险非车险占比占比其中：财产险其中：财产险其中：意健险其中：意健险本月本月累计累计本月本月累计累计股东业务部68.25 4087.71 5.81%62.89%100.00%68.25 4087.71 0.00 0.00 沈阳143.38 596.11 54.11%28.39%9.84%138.91 526.96 4.47 69.15 鞍山11.42 144.90 71.80%17.25%6.67%9.97 101.81 1.45 43.09 阜新7.51 369.06 17.31%76.89%42.56%0.01 346.43 7.50 22.63 营口30.53 169.41 198.47%49.83%23.12%0.78 21.29 29.75 148.12 丹东0.85 88.28 1021.73%25.96%12.65%0.00 53.97 0.85 34.31 本溪0.07 9.68 -13.34%2.85%3.38%0.03 8.79 0.04 0.89 锦州0.34 15.54 -54.57%4.57%5.82%0.24 14.03 0.10 1.51 总计262.35 5480.69 15.65%41.21%36.13%218.19 5160.99 44.16 319.70 3 3、自拓非车非电保费达成分析、自拓非车非电保费达成分析（一）保费达成（一）保费达成机构年度计划当月保费当月计划达成率环比累计保费计划达成率辽宁6800154.6727.29%6.11%818.3112.03% 7月份非车非电保费收入月份非车非电保费收入154.67万，累计保费收入万，累计保费收入818.31万，计划达成率只有万，计划达成率只有12.03%，严，严重落后时间进度重落后时间进度 非车非电保费收入排名前三名非车非电保费收入排名前三名的机构是沈阳、营口和鞍山的机构是沈阳、营口和鞍山非车非电保费收入排名后三名非车非电保费收入排名后三名的机构是阜新、锦州和本溪的机构是阜新、锦州和本溪机构自拓非车非电业务当月累计沈阳103.97 362.96 营口30.53 169.41 鞍山11.42 144.90 阜新7.51 27.55 丹东0.85 88.28 锦州0.34 15.54 本溪0.06 9.67 合计154.68 818.31 （一）保费达成（一）保费达成机构年度计划当月保费当月计划达成率环比累计保费计划达成率去年同期累计保费同比辽宁220044.1624.09%17.07%319.714.53%108.33195.12%4 4、意健险保费达成分析、意健险保费达成分析 7月份意健险达成较好的机构是营月份意健险达成较好的机构是营口中支口中支累计意健险保费收入前三名的机构累计意健险保费收入前三名的机构是营口、沈阳和鞍山。是营口、沈阳和鞍山。 累计意健险保费收入后三名的机构累计意健险保费收入后三名的机构是阜新、锦州和本溪是阜新、锦州和本溪机构本月累计股东业务部0.00 0.00 沈阳4.47 69.15 鞍山1.45 43.09 阜新7.50 22.63 营口29.75 148.12 丹东0.85 34.31 本溪0.04 0.89 锦州0.10 1.51 总计44.16 319.70 （一）保费达成（一）保费达成机构当月保费环比年度竞赛确保计划累计保费竞赛确保计划达成率去年同期累计保费同比辽宁3.2319.19%6018.7931.32%2.72590.81%5 5、货运险保费达成分析、货运险保费达成分析 7月份分公司货运险保费收月份分公司货运险保费收入入3.23万，全年累计万，全年累计18.79万万截至截至7月底，丹东、阜新和本月底，丹东、阜新和本溪货运险尚未清零溪货运险尚未清零 货运险推进较慢的主要原因货运险推进较慢的主要原因是渠道竞争激励。在本年度货运是渠道竞争激励。在本年度货运险达成将列为分公司考核机构经险达成将列为分公司考核机构经营的一个指标，全力推动货运险营的一个指标，全力推动货运险开拓。开拓。机构机构年度计划年度计划达成情况达成情况必保保必保保费计划费计划挑战保挑战保费计划费计划当月当月保费保费全年累全年累计达成计达成必保必保达成率达成率挑战挑战达成率达成率沈阳沈阳30352.39 13.74 45.80%39.26%鞍山鞍山20250.00 4.21 21.05%16.84%营口营口15200.75 0.75 5.00%3.75%锦州锦州15200.09 0.09 0.60%0.45%丹东丹东15200.00 0.00 0.00%0.00%阜新阜新10150.00 0.00 0.00%0.00%本溪本溪10150.00 0.00 0.00%0.00%总计总计1151151501503.23 3.23 18.79 18.79 16.34%16.34%12.53%12.53%（二）销售队伍（二）销售队伍1 1、销售人力分析、销售人力分析 本月加强了增员工作，要求各机构积极引进销售人员，达成销售团队建制要本月加强了增员工作，要求各机构积极引进销售人员，达成销售团队建制要求求 分公司的销售人力控制在总公司的计划值内分公司的销售人力控制在总公司的计划值内分公司销售人员计划数当月销售人员数当月销售人员变化情况编制计划执行率新进离职淘汰转正小计辽宁13311672021187.22%（二）销售队伍（二）销售队伍机构全年人均产能计划截止当月人均产能上月人均产能环比人均产能计划达成率辽宁188177.5176.70.50%94.41%2 2、销售人均产能分析、销售人均产能分析销售人均产能统计未包含团队主管销售人均产能统计未包含团队主管50万以下保费收入的人力为万以下保费收入的人力为15人，占比人，占比15%，但保费贡献率只有，但保费贡献率只有1%100-200万保费收入的人力为万保费收入的人力为39人，占比人，占比40%，保费贡献率，保费贡献率40%（二）销售队伍（二）销售队伍3 3、销售团队分析、销售团队分析 截至截至7月底，分公司共有销售团队月底，分公司共有销售团队20个，其中车险专业团队一个，公司业务个，其中车险专业团队一个，公司业务团队一个，其他为常规团队团队一个，其他为常规团队分公司上月团队数量当月团队数量当月团队变化情况新增淘汰撤并转正小计辽宁192010001（二）销售队伍（二）销售队伍机构团队总数所有团队标准保费总额截止当月所有团队平均保费规模上月所有团队平均保费规模环比去年同期所有团队平均保费规模同比辽宁辽宁208049.37402.47 340.4318.22%438.62-8.24%4 4、销售团队平均保费规模分析、销售团队平均保费规模分析分公司分公司500万以下的团队万以下的团队1个，占比个，占比15%，标保贡献率，标保贡献率7%；500万万-1000万团队万团队16个，占比个，占比80%，标保贡献率，标保贡献率84% 1000万万-1500万的团队万的团队1个，占比个，占比5%，标保贡献率，标保贡献率9%（二）销售队伍（二）销售队伍5 5、团队达标率分析、团队达标率分析 团队标保时间进度达成率团队标保时间进度达成率90%的只有11个团队，占比55%，团队推动与根跟进需要加强 各机构中只有沈阳中支的团队建制达标率较高，其他机构的常规团队建设各机构中只有沈阳中支的团队建制达标率较高，其他机构的常规团队建设缓慢，分公司将从活动量管理入手，抓好异地机构的团队建设缓慢，分公司将从活动量管理入手，抓好异地机构的团队建设 机构团队总数团队建制达标情况团队标保时间进度率90%团队标保进度时间率90%占比人员达标的团队数量团队人力达标率保费达标的团队数量团队保费达标率均达标的团队数量团队达标率沈阳9889%444%444%667%鞍山33100%067%00%00%阜新200%2100%00%2100%营口22100%150%150%2100%丹东2150%150%150%150%本溪11100%150%00%00%锦州11100%00%00%00%辽宁辽宁201680%945%630%1155%（三）销售成本（三）销售成本1 1、销售人力成本分析、销售人力成本分析 累计实收保费不含股东业务部本年实收保费累计实收保费不含股东业务部本年实收保费 截至截至7月底，分公司薪酬保费比和绩效预算执行率均控制在指标值内月底，分公司薪酬保费比和绩效预算执行率均控制在指标值内机构累计基本工资总额累计福利总额累计绩效总额合计累计保费截止当月薪酬保费比上月薪酬保费比环比2010年绩效预算计划绩效预算执行率辽宁151.83107.1764.371023.310867.449.42%9.53%-1.15%1683.0277.86%（三）销售成本（三）销售成本2 2、销售获取成本分析、销售获取成本分析 截至截至7月底分公司获取成本率为月底分公司获取成本率为23.08%，环比下降，环比下降3.75% 机构累计销售人员绩效工资累计中介业务佣金累计团队费用累计销售激励费用累计保单维护费用累计日常管理费用费用合计累计保费截止当月获取成本率环比辽宁764.37873.47347.91149.2954.34318.462507.8410867.4423.08%-3.75%（四）渠道业务（四）渠道业务1 1、渠道数量分析、渠道数量分析 截至截至7月底，分公司共有月底，分公司共有27个渠道，当月新增个渠道，当月新增3个个 渠道主要分布在沈阳、鞍山，本月新增的渠道全部是沈阳中支签订的专业渠道主要分布在沈阳、鞍山，本月新增的渠道全部是沈阳中支签订的专业代理渠道代理渠道机构机构当月渠道数量当月渠道数量当月新增渠道数当月新增渠道数当月清理渠道数量当月清理渠道数量辽宁辽宁27273 30 0沈阳143鞍山6营口2丹东1阜新1锦州32 2、渠道保费分析、渠道保费分析（四）渠道业务（四）渠道业务 渠道保费收入占整体保费收入的渠道保费收入占整体保费收入的21%,渠道的销售能力较弱渠道的销售能力较弱 200万以下渠道万以下渠道20个个,占比占比74%,但保费贡献率只有但保费贡献率只有34% 200万以上的渠道万以上的渠道7个个,占比占比26%,保费贡献率保费贡献率65%机构当月渠道保费环比累计渠道保费同比辽宁502.92-1.42%3135.34-52.63%2071077.75万2057.59万（五）应收保费（五）应收保费1 1、本年应收保费分析、本年应收保费分析 截至截至7月底，分公司本年应收率月底，分公司本年应收率13%，环比，环比-2%车险和意健险应收率均达成计划，财产险严重超标车险和意健险应收率均达成计划，财产险严重超标剔除国电应收保费，分公司财产险应收率剔除国电应收保费，分公司财产险应收率4.22%，分公司本年应收率，分公司本年应收率3.58%，均控制在总公司计划指标之内，均控制在总公司计划指标之内应收率超标的单位：股东业务部应收率超标的单位：股东业务部机构机构意健险应收率意健险应收率财产险应收率财产险应收率车险应收率车险应收率总体总体排名排名锦州0.00%0.70%-0.20%-0.20%1丹东0.00%0.00%-0.10%-0.10%2营口0.00%0.00%-0.10%-0.10%2鞍山0.00%0.00%0.00%0.00%4阜新0.00%0.00%0.00%0.00%4本溪0.00%0.00%0.00%0.00%4沈阳0.00%8.80%0.00%0.70%7股东业务部-65.40%-2.60%65.30%8总计0.00%50.70%0.00%13.00%-（五）应收保费（五）应收保费 超过超过3个月的长帐龄应收共个月的长帐龄应收共1930万，主要是股东业务部、大型商业风险部的业务万，主要是股东业务部、大型商业风险部的业务 3-6月的应收保费主要为本年国电业务，目前客户已经将保费缴付国电集团，待总月的应收保费主要为本年国电业务，目前客户已经将保费缴付国电集团，待总对总结算后此应收可以实收。对总结算后此应收可以实收。3-6月的应收中有大型商业风险部的应收保费月的应收中有大型商业风险部的应收保费10.69万，万，该业务为共保项目，主承保方为人保公司。我司已经形成清收计划，争取在该业务为共保项目，主承保方为人保公司。我司已经形成清收计划，争取在9月底完成月底完成长帐龄的清收工作。长帐龄的清收工作。6-12月的长帐龄应收为股东业务部业务，集中在中电投、大唐业务。此业务我方都月的长帐龄应收为股东业务部业务，集中在中电投、大唐业务。此业务我方都不是非主承保方，需要我司同主承保方积极沟通，催要保费不是非主承保方，需要我司同主承保方积极沟通，催要保费2 2、长账龄应收保费分析、长账龄应收保费分析目录目录关键指标分析关键指标分析1主要销售经营指标分析主要销售经营指标分析2本月工作总结本月工作总结3下阶段重点工作提示下阶段重点工作提示4典型案例分享典型案例分享/新产品简介新产品简介5本月工作总结本月工作总结-1完成季度巡检工作，进一步规范了机构经营行为完成季度巡检工作，进一步规范了机构经营行为分公司高度重视本次机构季度巡检工作，专门召开会议强调了巡检的重要性和意义，要求监察审计部、财务部和市场开发部组成的检查小组要以总公司对三级机构的检查内容为标准，详细制定检查项目表，彻底检查机构的经营活动。本次巡检使机构认识到经营中存在的风险和不足，推动了合规建设的进程。深入落后机构开展市场调研，制定帮扶计划深入落后机构开展市场调研，制定帮扶计划针对锦州、本溪两家发展落后的机构，分公司市场开发部深入到机构，访谈销售人员，走访代理机构，查找机构销售管理存在的问题和不足。目前已经形成两家机构的市场调研报告，并形成帮扶计划。分公司将组织各部门研讨帮扶计划，落实帮扶工作。 本月工作总结本月工作总结-2完成了上半年工作检视工作，进一步推动部门工作完成了上半年工作检视工作，进一步推动部门工作7月份，分公司市场开发部组织部门员工召开上半年工作检视会。部门人员认真查找问题与不足，分析产生原因，并制定切实有效的解决措施，并根据解决办法形成行事例，每件工作有步骤、有目标、有时间节点。本次检视工作明确了发展方向，强调了下半年重点工作，制定了可行的计划，必将推动部门的精细化管理的进程认真核定销售费用，加强机构合规建设认真核定销售费用，加强机构合规建设分公司市场开发部深入贯彻总公司要求，执行费用跟单，认真核定各项费用指标，贯彻全预算管理，杜绝了费用包干。二季度的激励费用因方案审批原因，7月份才能兑现，使本月费用核定的工作量加大。通过本次的费用核算，市场开发部将同财务部进一步沟通，形成销售费用核算与发放的标准流程。本月工作总结本月工作总结贯彻落实总公司市场开发部年中工作会议精神贯彻落实总公司市场开发部年中工作会议精神分公司市场开发部组织部门员工重新认真学习了总公司市场开发部年中工作会议资料，重新审视工作，按照总公司下半年工作重点，完善了分公司市场开发部下半年的工作计划。在分公司2010年年中工作会议上，分公司市场开发部传达了总公司年中工作会议精神，并宣导了下半年工作方案。 公布公布“双过半双过半”销售激励竞赛获奖名单销售激励竞赛获奖名单在分公司2010年年中工作会议上，分公司市场开发部公布了“双过半”销售激励竞赛获奖名单。股东业务部和沈阳中支达成半年计划，获得“双过半达成奖”阜新中支非车险开拓达成半年计划，获得“非车险达成奖”沈阳中支朱艳丽团队等六个团队荣获“优秀团队奖”；林宇等56人获得“销售精英奖”目录目录关键指标分析关键指标分析1主要销售经营指标分析主要销售经营指标分析2本月工作总结本月工作总结3下阶段重点工作提示下阶段重点工作提示4典型案例分享典型案例分享/新产品简介新产品简介5下阶段重点工作提示下阶段重点工作提示 八月份辽宁分公司市场开发部重点工作八月份辽宁分公司市场开发部重点工作结合分公司市场开发部考核规定（2010年），进一步细化部门岗位职能，制定周、月行事例，加强部门内精细化管理和考核从销售人员引进和培养、销售团队重组入手，贯彻实施落后机构帮扶计划推动鞍山、营口机构的团队整顿与重组工作，使两家机构在9月底能形成至少两个以上的标准团队抓好活动量管理，以此为契机，全面推动机构团队管理和业务拓展组织销售精英户外拓展训练，筹备团队主管管理能力提升培训班目录目录关键指标分析关键指标分析1主要销售经营指标分析主要销售经营指标分析2本月工作总结本月工作总结3下阶段重点工作提示下阶段重点工作提示4 典型案例分享典型案例分享/新产品简介新产品简介5