2007年7月200720072007年年年8 8 8月内部培月内部培月内部培训训训11、学习一种新的培训方式，调动内部学习的积极性；2、运用电影中的启示，引导学习者联络实践任务，寻觅有效的谈判方法。学学习目的目的对培培训组织者者1、初步了解谈判的根本原那么与方法，联络实践任务，总结适用方法；2、学习一种新的学习方式，提升个人的学习才干对学习者对学习者2引荐引荐书籍籍P109P132文娱可以是学习的一种方式文娱可以是学习的一种方式3年代：年代： 1998地区：地区： 美国/德国(更多.)片长：片长： 139min导演：导演： F.加里格雷(F.GaryGray)编剧：编剧： 詹姆斯迪莫内考(JamesDeMonaco)/KevinFox(II)类型：类型： 动作/剧情/惊栗别名：别名： 王牌对王牌(台)/冇数讲(港)/谈判专家(其他)主要演员：主要演员：塞缪尔杰克逊戴维莫尔斯J.T.沃尔什罗恩里夫金保罗吉亚玛提约翰斯潘塞凯文斯派西出品公司：出品公司： 华纳发行公司：发行公司： 华纳/二十世纪福克斯色彩：色彩： 彩色电影概述影概述4片片 断断 一一电影开场第一段215933 台词详见书籍第 114页5启启发有效全面地搜集对手的资料，他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物；谈判人员必备根本素质承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件；关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟习的事情，降低、减弱敌对认识和对抗的气氛。6知知识要点要点最正确替代方案。思索本人有多少可以交换的条件来和对方周旋。面对客户的条件，英勇地提出一个新的条件就是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。条件换条件7运用建运用建议1、列出顾客在议价过程中，会提出的一切条件；2、应对顾客的条件，您可以交换的一切条件；3、角色扮演，进展条件换条件的演练。留意： 条件要贴合实践、合情合理条件清单训练提示：要想获得充分的信息，必需作好需求分析。除了“问的技巧练习以外，还需求对不同客户类型生活形状、消费形状进展学习与研讨。8片片 断断 二二电影开场第二段003315 台词详见书籍第 118页9启启发沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧迎 合10知知识要点要点对方说现实，我们回观念对方说现实，我们回观念在对方陈说现实的时候，他将对方在对方陈说现实的时候，他将对方陈说的现实作一个总结和概括，提陈说的现实作一个总结和概括，提炼出一个观念，这个观念恰好可以炼出一个观念，这个观念恰好可以印证对方的现实。印证对方的现实。A A说：我们有说：我们有5 5个人要购车，我们研个人要购车，我们研讨生毕业后，一同在外企任务。讨生毕业后，一同在外企任务。B B答：他们真是年轻有为啊。对于答：他们真是年轻有为啊。对于他们来说，价钱不是最重要的，最他们来说，价钱不是最重要的，最重要的是这部车即能表达一种知性重要的是这部车即能表达一种知性内敛的科技感，又能表达一种青春内敛的科技感，又能表达一种青春跃动的魅力感；马自达跃动的魅力感；马自达6 6很适宜他很适宜他们。们。一切的语意根本上只需两类：一切的语意根本上只需两类：1 1、陈说各种现实、景象、事件。、陈说各种现实、景象、事件。 2 2、发表看法、表达观念、陈说见解。、发表看法、表达观念、陈说见解。对方说观念，我们摆现实对方说观念，我们摆现实假设对方陈说的是看法和观念，那么，假设对方陈说的是看法和观念，那么，他就提出一个他看到的景象非常符合他就提出一个他看到的景象非常符合对方表达的观念。对方表达的观念。A说：像我们有孩子的家庭，车辆平说：像我们有孩子的家庭，车辆平安性是最重要的；安性是最重要的；B答：是呀，让小孩子坐在副驾驶最答：是呀，让小孩子坐在副驾驶最不平安；让他单独坐在后排尼，又担不平安；让他单独坐在后排尼，又担忧他一会玩车窗、一会玩车门发生不忧他一会玩车窗、一会玩车门发生不测。所以，轿车普通都会配有儿童平测。所以，轿车普通都会配有儿童平安门锁，来防止不测情况的发生。安门锁，来防止不测情况的发生。迎合技巧11运用建运用建议1 1、列出客户问题清单、列出客户问题清单 搜集一切销售人员，遇到的客户的各种不同的看法，尤搜集一切销售人员，遇到的客户的各种不同的看法，尤其是对公司、产品各种不利的看法、评价、观念等其是对公司、产品各种不利的看法、评价、观念等2 2、销售顾问逐一回答以下问题、销售顾问逐一回答以下问题 在回答以下问题的第一句话中不许有任何的否认、否认在回答以下问题的第一句话中不许有任何的否认、否认的含义。必需运用迎合的技巧。的含义。必需运用迎合的技巧。练习迎合12片片 断断 三三电影开场第二段13401648 台词详见书籍第 122页13知知识要点要点俗话说：转身就走。指在得知与对方的预设价钱差距太大的时候，不再继续就协作进展谈判，就是分开。只需当双方都明确了各自的底线以后，才开场真正的谈判竞赛-在各自的底线上用预备的筹码来一一交换。保管价钱14运用建运用建议结合条件换条件，用迎合的技巧进展直接或者婉转的回绝练习。转身就走15片片 断断 四四电影开场第二段19472150 台词详见书籍第 125页16知知识要点要点1、就是看我可以为他做什么，他又可以为我作些什么。2、相互用行动来证明本人说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否那么本人的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码。协议空间17附附 件件 在讨价讨价阶段 顾客应对预备 VS 销售顾问应对预备 销售经理应对预备18顾客知道客知道1、销售人员手里，普通都会有一定的额度2、销售经理有权批更大的额度19顾客客应对销售人售人员1、信息预备：去不同的店问价。确定一家之后，再换不同的人找不同的销售问价。2、用各种压力迅速让销售人员把本人的权限全部让出来。包括：表示整体还行但有不满；表示竞争对手价钱更低；表示年底节假日应该让价；表示我对他们不同销售的报价都知道等等3、换人谈判，以签单作为条件紧逼。碰到了客观的问题，或者说有好多朋友要一同报，这时可以换一个人来谈，在上次的根底上要求降价，强硬地表示必需降，诚实地表示只需降价，马上签单。4、要求见销售经理。由于销售人员的权限曾经用完了，所以他就顺理成章的要见到销售经理。20顾客客应对销售售经理理1 1、以签单作为压力紧逼。向销售经理重述只需降马上签单，拿到、以签单作为压力紧逼。向销售经理重述只需降马上签单，拿到一个新的折扣后，留下他的联络方式，然后说回去就划款。一个新的折扣后，留下他的联络方式，然后说回去就划款。2 2、当然不要划款，耐心等他销售顾问来。然后表示负疚、表、当然不要划款，耐心等他销售顾问来。然后表示负疚、表示为难，说本人被老婆骂死了什么的。为国争光也不能以妻离子散示为难，说本人被老婆骂死了什么的。为国争光也不能以妻离子散为代价，独一目的就是最后价钱的根底上再砍一次。为代价，独一目的就是最后价钱的根底上再砍一次。3 3、非价钱优惠最后争取。假设价钱折扣到了对方底线，那就再想、非价钱优惠最后争取。假设价钱折扣到了对方底线，那就再想其他费价钱要素的价值。比如其他费价钱要素的价值。比如21销售人售人员应对一一1、价目表可以给，但在客户没有明确表示兴趣之前，不能自动提出额外的让价；2、不要一次性让出全部额度，给本人将要面对的多个回合留下一定的余地。3、每次让价的幅度一定要比上一次小。比如，销售经理一共给了3000元让价幅度，第一次让1500，第二次让800，第三次让500。22销售人售人员应对二二4、假设客户提出要见销售经理，那么表示为难，强调我们的经理要求严厉，不敢去见，除非他情愿回答三个问题TMD：假设销售经理批再廉价100元，您是今天就能签吗TIME；您带钱了吗Money您本人就能决议吗Decision maker)？假设客户都赞同后，再答应可以去见阅历。答应见经理其实对客户来说就是一个条件，换得客户承诺今天签约的前提。5、杀手锏：“经理能不能签我真不知道，要不这样，您要的价钱我先帮您写在合同上，您在甲方这边签个字，然后我去请经理签。由于这个价钱我们从来没给过，所以只需这么干还有签的能够。假设他还是给不了这个折扣，那就真没辙了。23销售人售人员应对三三6、传达给客户一条信息，折扣都是有条件的。 假设今天由于任何缘由没有签，那么等于他收回条件，下次过来，我们再从头谈起，甭想从这次折扣的根底上开场谈。 同时，也是给客户发明一种让价哪那么容易就能得到的感受。24销售售经理理应对一一1、不要把一切销售武器一次性给销售人员不仅让价额度，还有团购政策，其他的变相优惠政策以及免费条件等，由于销售人员往往经不起诱惑，在与客户接触的第一次就全部用上。所以，对销售人员最好的管理方法，给他们的让价及弹性，每月最多可以给10个客户3000元的折扣。这样会强迫销售顾问在能够签约的20个客户中尽量挑选出那些价钱敏感度不高的客户，以无折扣拿单，从而给企业添加一定的利润。2、严厉规定销售人员在请示进一步让价额度前，必需问客户TMD问题，即购买时间、能否马上付现、能否为最后购买决策者。25销售售经理理应对二二3、假设和客户接触，主要是判别销售人员对客户前期判别能否准确，不给客户任何本质性内容。本质性内容要传达给销售人员，过后让销售人员给客户，不然就是在鼓励客户越过销售人员直接和本人联络。4、对重点客户，在由于价钱问题堕入销售中断之后，尽量不要自动打给他，除非他做好了继续让价的预备。当然假照真实熬不住了，可以打问候应付。26课后作后作业1、反复观看电影片断，消化“知识要点2、根据“运用建议，结合销售实践进展演练3、在实践过程中尝试运用，对运用效果进展内部交流；并构成文字资料，进展内部分享。提示： 即CSP课程，建议大家反复学习27附送附送资料料1、三明治报价法2、价钱最小化法保险行业常用，按揭业务；对比油耗：每天省2元钱油，一年就省,这笔钱可以做 3、价钱比较法相关产品之间的比较；或者与客户生活联络起来；如，您一天抽烟多少钱，今天支出的钱也就是您一包烟的钱。4、投资报答法比如：分期付款带来的益处了。5、添加利益法购买了可以获得哪些益处，不买有哪些损失。比如：买车就可以住在位置远的高档住宅区。6、哭诉法报价方法针对客户益处满足客户购买动机明确报价强调一些额外、超越客户期望值益处28 刘刘 晔晔 办公：办公：0431-857824700431-85782470 挪动：挪动：5669889356698893 电子邮件：电子邮件：liuyefaw-mazdaliuyefaw-mazda8 8月培月培月培月培训训支持人支持人支持人支持人员员 各区域营销顾问各区域营销顾问