西王小型社区活西王小型社区活动促促销员培培训课件件区域市场部2012年5月1日1层次次培培训机制机制培培训方式方式基基础培培训1.产品品牌公司介绍 讲解/考核2. 告知促销员活动形式、活动时间、活动机制等介绍3. 明确工资结构和奖惩制度 标准培准培训1.让促销员“答”，巩固基础培训 演练/考核2.让促销员“感”，明确活动物料及现场烹饪操作标准、促销技巧3.让促销员“做”，通过情景模拟确保培训到位 4.对每个促销员进行考试过关强化培化培训1.让促销员“做”，强化操作标准和促销技巧 实战/考核2.让促销员“听”，明确公司制度和执行关注点 3.让促销员“警”，通过活动日报表和GPS定位约束促销员行为 4.促销技巧的运用 5.促销员现场运用促销技巧进行导购演练 6.优秀促销员与新促销员的促销技巧研讨与分享培培训三部曲三部曲2目 录背景介背景介绍：第一部分：背景介绍第二部分：企业介绍第三部分：产品介绍基基础培培训：第四部分：活动概况第五部分：活动内容第六部分：活动要求标准培准培训：第七部分：销售技巧培训第八部分：陈列技巧培训3庆祝西王玉米胚芽油成为“国家体育总局训练局备战伦敦奥运会保障专用油品”, 通过“冠军厨房，油我保障 ”概念有效宣传西王玉米胚芽油品牌，拉动产品销量 ；通过全国（中/小）不同规模的社区消费者互动活动形成立体的产品核心传播；第一部分：背景介绍活活动背景背景4公司介公司介绍- -关于西王集关于西王集团西王集团有限公司始建于1986年，是一家以玉米深加工和特钢为主业，投资涉及置业、酒水、物流、热电等多个行业领域的全国大型工业企业。 位列2011年中国企业500强384位、中国制造业500强207位 。 西王集团现拥有总资产206.5亿元，职工14000余人。2011年实现销售收入232.4亿元，利税20.28亿元，上交税金8.1亿元。 2012年第一季度实现销售收入61.2亿元，利税5.2亿元，上缴税金1.7亿元。 西王集团控股西王糖业（香港002088）、西王食品（深圳000639）、西王特钢（香港1266）三家上市公司。 分别于2006年5月、2010年8月被中国食品工业协会冠名“中国糖都（淀粉糖）”、“中国玉米油城”。 第二部分：企业介绍5西王食品成西王食品成长史史 山东西王食品股份有限公司为国内A股上市公司，股票代码000639，西王集团为其控股股东。山东西王食品有限公司注册资本3.8亿元，现拥有职工1500余人。主要生产销售西王牌玉米胚芽油，为中国最大的玉米油加工基地，2010年8月被中国食品工业协会冠名“中国玉米油城”。2011年，国家体育总局训练局为西王玉米油颁发了“国家体育总局训练局备战伦敦奥运会运动员专用产品”荣誉证书。 第二部分：企业介绍6大豆油、色拉油、菜籽油玉米油、花生油、葵花油橄榄油、茶油西王玉米胚芽油西王玉米胚芽油各种调和油高端品类中的上游产品玉米油品类的高端产品鲜胚/普胚同时销售产品定位品定位第三部分：产品介绍7核心群体：核心群体：40-6040-60岁岁的中老年人的中老年人事业稳定，关注自己和家人的健关注自己和家人的健关注自己和家人的健关注自己和家人的健康，并有康，并有康，并有康，并有实际实际行行行行动动；改革开放30年的见证者和受益者，企事业单位的中坚力量；目前中国正在进入老龄化社会。关注健康，往往没有行动重视清淡饮食，不能坚持橄榄油有先入为主的影响边沿群体：沿群体：25-4025-40岁的青中年人的青中年人消消费者定位者定位西王玉米胚芽油目西王玉米胚芽油目标消消费者者第三部分：产品介绍8第三部分：产品介绍 1）“心心脏油油” （关注心（关注心脑血管健康）保健油血管健康）保健油西王玉米胚芽油不含胆固醇不含胆固醇，而且脂肪酸是以油酸和亚油酸为主的不饱和脂肪酸。长期食用含亚油酸丰富的西王玉米胚芽油对于降低血脂和胆固醇、软化血管、防止血栓形成、预防心脑血管疾病效果相当显著。2） 高吸收率（高吸收率（ 玉米胚芽的油食用价玉米胚芽的油食用价值）西王玉米胚芽油的消化吸收率可高达消化吸收率可高达97%，并且有利肝胆功能有利肝胆功能。含有丰富的含有丰富的维A、D,不含胆固醇及不含胆固醇及盐分分，油质安定性高，含有人体无法自行合成的必需脂肪酸亚麻油酸、亚油酸。3）西王玉米胚芽油糖尿病人可以食用（玉米油中含有大量的卵磷脂）西王玉米胚芽油糖尿病人可以食用（玉米油中含有大量的卵磷脂）西王玉米胚芽油中含有大量的卵磷脂，不含糖分，糖尿病人可放心食用。4）富含植物甾醇）富含植物甾醇西王玉米胚芽油中含有丰富的天然植物甾醇天然植物甾醇，植物甾醇通过抑制肠道对胆固醇的吸收、促进胆固醇的异化、在肝脏内抑制胆固醇的生物合成三种作用方式，显著降低胆固醇。5） 美容油（青春油）美容油（青春油）西王玉米胚芽油中含有丰富的天然天然维生素生素E，维生素E具有抗氧化的作用，能够防止皮肤细胞受损，抑制老年斑的产生。同时，维生素E还具有延缓细胞分裂，防止细胞衰老，延缓人体衰老，保持机体青春的功效。6） 健康油（健康油（长寿油）寿油）西王玉米胚芽油具有：金黄透明，清香金黄透明，清香纯正正，不上火，不油不上火，不油腻，油烟少，油烟少的特点；适用于煎、炸、烹、炒、凉煎、炸、烹、炒、凉拌拌，并能有效的保持蔬菜原有的色、香、味及营养价值。消消费者利益点：者利益点：清香不肥腻，关注心脑血管健康。产品品卖点点9产品家族品家族西王玉米胚芽油西王玉米胚芽油普胚普胚产品品鲜胚胚产品品5L5L4L4L2.5L2.5L1.8L1.8L第三部分：产品介绍礼盒礼盒1L1L5L5L3L3L900ML900ML礼盒礼盒参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶10针对不同不同竞品油种品油种话术1 1、花生油、花生油 1 1）优势：口味香浓，北方口味较重。 2 2）劣）劣势：黄曲霉毒素问题，黄曲霉素是国际卫生组织公认的最最强的致癌物的致癌物质之一。黄曲霉毒素一直是困扰我国花生油不能出口的最大难题。而实际上，在国外的花生油食用也很少，主要就是这个黄曲霉毒素的问题。 3 3）应对：西王玉米胚芽油，关注心西王玉米胚芽油，关注心脑血管健康，口味清淡，不含胆固醇，尤血管健康，口味清淡，不含胆固醇，尤其适合三高人群。其适合三高人群。2 2、大豆油、大豆油 1 1）优势：价位低，便宜 2 2）劣）劣势：转基因基因产品，品，科学家对转基因产品很有争议。加工工艺为浸出油浸出油，一定程度上破坏了油的营养成分，而且浸出油必然含有六号溶剂油的残留，100%去除是不可能的。 3 3）应对：西王玉米胚芽油一一级压榨，非榨，非转基因，天然原料，不添加任何化学基因，天然原料，不添加任何化学成分，成分，口味清淡，符合现代人健康时尚的饮食观念。第三部分：产品介绍竞品油种品油种对比比11针对不同不同竞品油种品油种话术3 3、橄、橄榄油油 1 1）优势：维生素E含量高，是人人皆知的美容油；物以稀为贵，橄榄油成为高端油的代表，送橄榄油成为身份象征。 2 2）劣）劣势：价格比较高，在国内只适合高端消费人群。之所以价格比较高，是因为其原料油橄榄仅在地中海区域生长，产量少，物以稀为贵。橄榄油适合于凉拌菜，不适合炒菜。因为在加热过程中，容易破坏原有的营养成分。 3 3）应对：西王玉米胚芽油营养价值跟橄榄油基本相似，但是价格比较适中，适合于大众群体。并且玉米油适合于煎、炸、炒菜及凉拌，在加在加热过程中不会破坏里面程中不会破坏里面营养元素。养元素。而且维生素E、植物甾醇等明显超过橄榄油。4 4、调和油和油 1 1）优势：价格便宜 2 2）劣）劣势：调和油中的大豆油、菜籽油加工原料都是转基因产品，加工工艺为浸出工艺。研究表明：很多油种混合在一起会降低油的保质期。 3 3）应对：西王玉米胚芽油，100%一级压榨，非转基因原料，品质可靠，健康营养。第三部分：产品介绍竞品油种品油种对比比12针对不同不同竞品油种品油种话术5 5、葵花油、葵花油 1 1）优势：亚硫酸含量硫酸含量较高，价位适中高，价位适中，亚油酸是人体不能合成，或是合成的量远不能满足需要的脂肪酸，叫做必需脂肪酸。 亚油酸是公认的唯一的必需脂肪酸。由于亚油酸能降低血液胆固醇，预防动脉粥样硬化而倍受重视。 特别是对高血压、高血脂、心绞痛、冠心病、动脉粥样硬化、老年性肥胖症等的防治极为有利，能起到防止人体血清胆固醇在血管壁的沉积，有“血管清道夫”的美誉，具有防治动脉粥样硬化及心血管疾病的保健效果。 2 2）劣）劣势：葵花籽油吃多了容易上火，尤其是春秋季、孕妇及婴儿，不宜经常吃葵花籽油。 3 3）应对：西王玉米胚芽油含有丰富的亚油酸，口味清淡，适合全家人四季食用。第三部分：产品介绍竞品油种品油种对比比13第三部分：产品介绍不同不同竞品品对比比14针对不同消不同消费者的者的话术西王玉米胚芽油：西王玉米胚芽油：1 1）对女性：女性：西王玉米胚芽油烟点高，油烟少，炒菜清香，让现代女性爱上厨房。西王玉米胚芽油富含丰富维生素E,经常食用等于口服维生素E，食补胜药补，食用加美容，一举两得。西王玉米胚芽油历经八道工序，煎，炸，烹，炒，凉拌均可，一油多用，方便节省。西王玉米胚芽油纯玉米压榨，不油腻，不长胖，饮食健康又苗条。2 2）对老人：老人：选油看健康，健康饮食从“心”做起，西王玉米胚芽油含有大量天然植物甾醇，降低胆固醇，辅助降血脂，关爱心脑血管健康。关爱健康，从“心”做起，从新选择，选西王，护健康。3 3）对孩子孩子：预防孩子近视，补充维生素A必不可少，选西王炒菜，从饮食补充，方便又持久。孩子要长高，骨骼发育要保障，补充维生素D，用西王玉米胚芽油做菜，从饮食补充，便捷又安全。第三部分：产品介绍不同消不同消费者者15目 录背景介背景介绍：第一部分：背景介绍第二部分：企业介绍第三部分：产品介绍基基础培培训：第四部分：活动概况第五部分：活动内容第六部分：活动要求标准培准培训：第七部分：销售技巧培训第八部分：陈列技巧培训16通过“冠军厨房 油我保障” 线下活动开展，有效宣传西王玉米胚芽油品牌，拉动产品销量；通过与消费者互动的促销方式，重复加强，让消费者认知“西王玉米胚芽油，清香不肥腻，关注心脑血管健康”这一消费者利益点；使消费者形成深刻的印象,在消费者心智中建立“西王玉米胚芽油是奥运冠军食用的油，是健康油，放心油”的关联，配合现场促销，增加消费者购买机会。第四部分：活动概况活活动目的目的17活活动时间: :2012年5月2012年9月活活动城市城市: : 中型活动: 6个(山东省区内) 小型活动: 117个(全国市场)目目标消消费群群: :40-60岁的中老年人，追求健康生活的白领知识阶层调性性/ /风格：格：健康、冠军 第四部分：活动概况活活动要素要素18大型活大型活动启启动仪式（略）式（略）现场售卖游戏互动体验互动舞台环节中型消中型消费者互者互动活活动（略）（略）现场售卖游戏互动体验互动小型小型卖场店内促店内促销活活动现场售卖体验互动第四部分：活动概况活活动形式形式19第五部分：活动内容1、消费者在活动当天可免费参与消费者体验（现场展示厨艺或自带食材现场制作）;2、在活动当天购买西王玉米胚芽油可参与优惠多系统抽奖，100%中奖；同时还可获赠相应礼品（根据各城市自定）;3M3M促销台A摆放电磁炉促销台B产品陈列促销员A负责厨艺演示促销员B负责售卖及沟通物料存放区产品存放区其他物品存放区（回收空桶）活动帐篷平面图现场布置：布置：促销台A为体验台，摆放现场体验所需物料；促销台B为展示台，摆放4桶5L/4.5L普胚产品和助销及促销物料；展棚后半部分为物料、产品和杂物存放区，各区域需分区间隔管理；所有物料需按照统一物料制作标准制作使用；促销人员男生为白色打底衫+促销服，女生为黑色打底衫+促销服；操作操作说明（小型）明（小型）20零售消零售消费者（社区）者（社区）30-60岁的中老年人，外出回家途中购物，购物袋内通常会有日常生活用品、煮吃用品，他们购买粮油比例远高于他人销售三步曲：售三步曲：第一步：甄别目标消费者，手持产品或单页主动上前接触消费者，说标准的导购用语； 第二步：向消费者推荐产品及介绍买赠活动，吸引消费者注意力，增加销售机会； 第三步：达成交易（当消费者犹豫不决时，即时取出赠品向其展示，再向其推荐产品，抓住销售机会）；第五部分：活动内容社区社区导购21促促销导购零售消零售消费者（周末店内）者（周末店内）注意事注意事项：维持好堆头和货架上产品的陈列及时清点库存产品库存不足三天销售时，及时通知活动城市责任人、店内促销员和销售人员；与店方保持良好关系，获得最大的支持与帮助！第五部分：活动内容做好店内理货及产品推介工作产品品陈列要求：列要求：按标准摆放，产品正面陈列陈列饱满保持产品及陈列道具的整洁陈列道具需及时维护、补充店内店内导购22宣宣传：主动上前对每一个经过社区活动场地/店内产品堆头(货架）的消费者进行产品宣传；导购：邀请活动场地/产品堆头2米范围内的顾客参与活动，促进导购；活活动：宣传告知现场活动情况，并帮助消费者积分和兑换礼品；记录：销量/赠品记录，每天下班后准时准确地报销量负责整理现场，维护现场卫生第五部分：活动内容促促销员职责23每日制作3次（炸薯条/南瓜饼自定）：10:00-11:00 / 12:00-14：00 / 16:00-18:00（具体可视参与人数而定） 每次制作5-8人份量临促单独制作不建议烹饪复杂菜品；体验试吃产品：炸薯条/炸南瓜饼（消费者也可自带食材，活动现场自行烹饪）第五部分：活动内容如何体如何体验如何如何积分分现场活活动注：现场买赠根据各城市情况自行拟定24体验台摆放：第五部分：活动内容或者+工具系列：一次性用品系列：调味系列：注：垃圾桶及洗漱盆等视情况筹备；主材：如何体如何体验如何如何积分分现场活活动25试吃现场体验制作方式黄金薯条/香炸南瓜饼制作步制作步骤：洗手并带上PE塑料手套和口罩，准备所需食材；第五部分：活动内容将炒锅内加西王玉米胚芽油约一至两厘米深（再多一些也好）。烧之七八成热（油温约220度， 油丛中间向上翻动）加入购买的成品土豆条/南瓜饼，土豆条/南瓜饼不要放入太多，避免粘在一起。 轻轻用炒菜的铲子翻动，使土豆条/南瓜饼受热均匀，这时火可以小一些，保持油温即可约4至5分钟左右，土豆条/南瓜饼在油锅中收水后会漂起来，油锅里的气泡也减少了，至薯条/南瓜饼膨软，颜色变黄时为止。用漏勺捞出，就可以起锅了。根据个人囗味加入适量的西王果糖/盐即可食用。 1、备料2、备油3、入锅4、起锅5、成品如何体如何体验如何如何积分分现场活活动26注意事注意事项: :促销员一定要洗手、佩戴手套，保持个人卫生按照图示将体验台、体验一次性托盘/餐盘摆放好食材（速冻薯条/南瓜饼）要求：必须新鲜、当日在超市购买物料如有损毁及不足，及时报告，说明原因，进行调换补充注意体验台附近卫生，如遇大风及灰尘较大天气需适当调整；活动现场用毕餐盘等物料及时收纳好，注意环境卫生；第五部分：活动内容试吃现场体验制作方式黄金薯条/香炸南瓜饼如何体如何体验如何如何积分分现场活活动27基本要求：桌面干基本要求：桌面干净整整洁桌面桌面陈列分列分为两部分：两部分：体体验促促销台的台的陈列列产品品陈列促列促销台台5L普胚*24L普胚*22.5L普胚*21.8L普胚*2活动促销物资第五部分：活动内容促促销台台陈列要求列要求注：鲜胚产品和果糖产品根据市场情况选择陈列如何体如何体验如何如何积分分28注：活动演示物料（调料/食材等品尝用品）随菜谱而定； 物料管理注意事物料管理注意事项接收货品时必须严格清点物资数量，如与计划数量不一致，及时与城市责任人沟通；破损物资暂缓接收，与活动负责人沟通解决方法；签收后发现物资数量不对或有破损，由签收人承担责任；接收物资后48小时内将物资拆包试安装，如有缺少配件等情况及时向活动负责人反馈沟通；第五部分：活动内容物料配物料配备类型型物物资名称名称小型社区活小型社区活动单场非消耗物资帐篷1宣传板2促销台2促销服2电磁炉一套1手机2腰麦2消耗物资DM单50手册5品尝用品11.8L油1200M油3抽纸6围裙6购物袋6油壶6如何体如何体验如何如何积分分29第五部分：活动内容如何体如何体验如何如何积分分现场活活动Q:Q:金金币联盟活盟活动是什么？是什么？A:简单说：消费者促销活动；Q:Q:金金币联盟活盟活动怎么参加？怎么参加？A:消费者购买产品后，通过手机发送积分码参加活动；Q:Q:此次社区活此次社区活动中，如何推广金中，如何推广金币联盟活盟活动？A:消费者现场购买产品，通过手机帮助消费者注册/积分/抽奖；Q:Q:怎么注册怎么注册/ /积分？分？A:将积分发送号码存入手机电话薄，预设手机短信输入15位积分码发送到存入的电话薄号码即可；Q:Q:社区活社区活动中，中，临促注册促注册/ /积分金分金币联盟有什么好盟有什么好处？A:西王会根据金币联盟注册/积分金币值，进行评选并给予奖励；社区活动积分QA30第五部分：活动内容如何体如何体验如何如何积分分现场活活动社区活动积分参与说明消费者购买西王玉米胚芽油编辑15位积分码（普胚在盖内/鲜胚在盖顶）至1（可存入手机电话薄），31第六部分：活动要求 区域区域 省区省区受众受众/ /体体验人数人数 ( (组/ /天天/ /人次人次) ) 销售金售金额 ( (元元/ /天天/ /组) ) 华北地区北京100/25300河北100/25300辽宁100/25300黑吉100/25300华东地区山东100/25300浙江100/25300江苏100/25300华中地区湖北100/25300河南100/25300湖南100/25300华南地区四川100/25300福建100/25300广东100/25300重庆100/25300城市城市KPIKPI考核考核32第六部分：活动要求城市城市KPIKPI考核考核33检查项目目要求要求标准准是否达到要求是否达到要求促促销员工作工作纪律律在岗情况促销员如不在岗, 必须有可以证明的正当理由,且离岗时间不得超过10分钟 是 否工作位置促销员必须在指定位置工作,如不在工作位置,必须有正当理由,且经过市场专员/经理批准 是 否工作纪律促销员不得打私人电话、短信，聊天，发呆，倚靠在堆头、货架、促销台上 是 否仪容容仪表表着装促销员是否按指定的服装着装是 否头发促销员必须头发整齐梳理，长发有扎起是 否颈部促销员不得佩戴项链是 否面部促销员必须面部干净是 否手部促销员必须手部干净，不涂指甲油,没有佩戴除手表以外的其他饰物（如戒指、手链等）是 否指甲促销员必须指甲长度不超过2毫米，且指甲缝无污垢，且未涂有任何指甲油是 否产品知品知识及及其他其他产品知识抽查促销员3个不同SKU的产品产品知识，一句都不能错是 否联系电话准确说出活动责任人及联系电话是 否目标销量准确说出现场活动目标销量是 否工资奖金准确说出促销员工资标准及奖金是 否工作工作积极性极性主动招呼顾客促销员必须用标准说词，主动、大声招呼2米范围内顾客是 否主动介绍产品，鼓励购买积极主动向顾客介绍产品和活动方式，表达准确，技巧得当是 否第六部分：活动要求临促促KPIKPI考核考核34检查项目目要求要求标准准是否达到要求是否达到要求物物资陈列列二次陈列是否有二次陈列是 否二次陈列上是否有助销品是 否陈列的产品是否包含促销装和公司主推产品是 否现场体验桌体验桌面上烹饪所需物料是否按要求摆放是 否体验桌是否有明确标示吸引消费者参与是 否促销物资现场促销资源是否明显展示并陈列是 否宣传品统一/手写POP买赠信息须张贴在活动现场和店内陈列旁 是 否产品品兑换/ /买赠促促销买赠促销是否按方案要求进行产品买赠促销活动是 否产品兑换200ML小油兑换活动是否分阶段分品牌执行是 否存存货商品及赠品存货门店商品按正常销售不足三天货量时，应立即通知活动负责人赠品按正常销售不足两天用量时，应立即通知活动负责人是 否报表及表及资料料报表及资料现场必须有销量表、物质使用表、物质签收表 报表必须真实、认真填写是 否第六部分：活动要求现场KPIKPI考核考核35促促销员工作流程工作流程（周一至周四）具体活动时间城市可做微调；体验式厨艺展示每天3-4次，上午1、中午、下午和傍晚各1次，具体时间根据客流量及城市人员习俗，城市可自行设定；第六部分：活动要求工作流程工作流程36促促销员工作流程工作流程（周五至周日）具体活动时间城市可做微调；体验式厨艺展示每天3-4次，上午1、中午、下午和傍晚各1次，具体时间根据客流量及城市人员习俗，城市可自行设定；第六部分：活动要求工作流程工作流程37时间项目目内容要点内容要点活活动开始开始前半小前半小时准准备工作工作提前30分钟到达指定活动社区（门店），按照门店要求打卡和签到电话向城市活动责任人报点按要求换好促销服装，整理仪容。检查产品库存量并作记录整理活动现场(场地/货架/堆头)产品陈列，确保产品陈列整洁保证货架和堆头陈列饱满将赠品展示在堆头或促销台上落实堆头产品价格牌了解店内及服务台赠品剩余量，如不够及时通知活动责任人及时补充第六部分：活动要求流程要求流程要求38时间项目目内容要点内容要点活活动中中正式正式工作工作促销员准时到达促销位置向经过特色陈列半径2米范围内的消费者大声宣传活动信息消费者来到活动现场/堆头旁，促销员积极主动的向消费者推荐产品，介绍买赠方式，现场参与方式，促进销售（循环 ）对顾客提出的相关问题进行解答为顾客兑换赠品，并作记录送别顾客，感谢消费者在下班前10到20分钟清点现场/货架/堆头存货量以及仓库内库存量及时填写活动日报表每天都需用湿/干布擦拭促销台及产品陈列，保持其整齐，清洁；每天换促销服，保持促销服整齐，清洁第六部分：活动要求流程要求流程要求39第六部分：活动要求时间项目目内容要点内容要点活活动结束束收尾收尾工作工作清点赠品剩余量并记录统计当日自然销量（未送赠品的销量）和赠品销量将指定单品的当日总售数量、价格、库存数量在下班后半小时内电话通知给到城市活动责任人。将当日的活动现场/店内情况反馈给到城市活动责任人填写活动日报表收拾好所有赠品物资和相关资料流程要求流程要求40p1、 工作内容要求工作内容要求积极主动的邀请2米范围内的顾客讲解产品特性、参与活动，进行导购按标准规范操作及使用标准用语；熟悉产品知识及竞争对手情况做好各项活动物资的接收、记录、管理工作并确保活动物资不短缺；做好产品及其他物资的陈列维护；报表提交准确、真实、及时；清楚并完成预定目标销量；及时反馈断缺货情况礼貌待客p2、促、促销产品要求品要求要求促销人员全面了解促销产品的名称,单价,包装,规格,特点的区别要求促销人员全面了解竞争产品的名称,单价,包装,规格等要求促销员熟知促销品牌所有商品在店内具体的陈列位置要求促销员熟悉产品的各项促销活动形式和赠送方式.第六部分：活动要求流程要求流程要求41p赠品管理记录每天的赠品使用量，严禁私拿私用私送。p数据提交每天记录并提交销售数据（单价、销售数量、库存）和赠品送出信息（对应送出的赠品数量、小票流水号、顾客签名、联系方式）促销员必须在每天下班后半小时内，按照公司要求将当天的销售数据汇报给到城市活动责任人；第六部分：活动要求赠品管理与数据提品管理与数据提报42及时、真实、 准确、完整的统计活动中所有数据数据的保密性，不得随意将相关销量数据告知非西王以外的其他人员（出示相关证件）促销员必须在每天下班后半小时内，按照公司要求将当天的销售数据汇报给到城市活动责任人；在店内有任何特殊情况时，一定要及时反馈到城市活动责任人。如：商品或赠品断货、大型团购、促销不能处理的所有突发事件；第六部分：活动要求数据反数据反馈要求要求43促促销员必做的必做的1010件事件事促促销员不可做的不可做的1010件事件事至少提前30分钟到达门店，换服装化淡妆准备开始促销员不能迟到，早退，无故离岗促销员必需注意形象，遵守规章制度，负责任促销员领取赠品时不能少登记或多登记数量接受物资后在物资领取表上签收领取数量促销员不可穿着非工作服装按要求整理堆头,维护陈列,准备足够的赠品促销员不可在商场进行盗窃每经过3名消费者不少于说出一句完整的标语促销员工作期间时不能不说或少说店销用语促销员离岗5分钟以上需要填写离岗登记表促销员工作期间不可与旁人聊天，打电话，发信息促销员每送出一份赠品必需登记赠品领取表促销员不可做有损品牌的行为或语言促销员需要严格按照买赠原则进行导购和介绍产品促销员不能私自拿去赠品促销员每天带着三表上班促销员不能虛报赠品数量，不能私自带走促销员下班必需清点并上报当天赠品量及销量数据促销员不可与任何人发生冲突，争执促销员必做/不可做的10件事第六部分：活动要求工作必做工作必做/ /禁止禁止44Q1：如果出：如果出现活活动现场/店内堆店内堆头产品不足的品不足的现象，如何象，如何处理？理？A1：活动现场/店内堆头产品出现不足时，即刻与卖场理货员联系补货，若卖场没有存货则即时通知城市活动负责人，由城市活动负责人解决，争取不发生断货的情况。若断货情况发生，则向消费者耐心解释，告知产品到位时间或介绍其他有购买产品的商店给消费者。Q2：如果社区人：如果社区人员/超市内部人超市内部人员索要索要赠品，如何品，如何处理？理？A2：耐心解释不可擅自给予，及时通知城市活动负责人与社区/卖场相关负责人协调处理，但不可与店内人员发生争执；Q3：如果社区：如果社区/超市要求更超市要求更换促促销位置，如何位置，如何处理？理？A3：及时通知城市活动负责人，由城市活动负责人同超市协调，争取较好的促销位置。Q4：如果：如果顾客索要其他客索要其他赠品或要求品或要求换赠品，如何品，如何处理？理？A4：耐心解释不能随意变更赠品类型，并鼓励消费者购买能赠送其喜爱赠品的产品。第六部分：活动要求促促销员Q QA A45目 录背景介背景介绍：第一部分：背景介绍第二部分：企业介绍第三部分：产品介绍基基础培培训：第四部分：活动概况第五部分：活动内容第六部分：活动要求标准培准培训：第七部分：销售技巧培训第八部分：陈列技巧培训46接近顾客推荐产品达成交易关联销售实战: : 促促销技巧培技巧培训( (促促销四步曲四步曲) ) 第七部分：销售技巧培训 促促销四步曲四步曲47如何进行销售？第二步：推荐第二步：推荐产品品第三步：促成第三步：促成销售售第四步：关第四步：关联销售售第一步：主第一步：主动相迎，接近相迎，接近顾客客促销员的标准行为第七部分：销售技巧培训促促销四步曲四步曲48第一步：主第一步：主动相迎相迎我我我我们们必必必必须须做到：做到：做到：做到：1 1 1 1句开句开句开句开场场白白白白2 2 2 2个个个个动动作作作作第第1 1句：句：“ “西王玉米胚芽油，西王玉米胚芽油，国家体育总局训练局备战伦敦奥运会保障专用油品”欢欢迎迎选购选购! !第七部分：销售技巧培训如何进行销售？促销员的标准行为动动作作1 1：手持：手持产产品品/ /宣宣传传折折页页动动作作2 2：微笑自信地跨出半步：微笑自信地跨出半步 主主动动迎上迎上经过现场经过现场的的顾顾客客促促销四步曲四步曲49指出以下示范的指出以下示范的错误、正确的地方、正确的地方正确：正确：手势正确，面带笑容，产品正面面向消费者；错误：手势错误；没有微笑；产品的背面面向消费者；促促销主管主管现场邀邀请5 5名促名促销员进行行“1“1对1”1”的的销售技巧示售技巧示范范形式：形式：2人为一组，一共3组，分别扮演促销员、消费者，进行导购示范；促销主管就示范实例向其他促销员提问，能正确指出示范中正、误之处 ；提问完毕后，促销主管再进行总结，选出做得最好的一组，给予表杨;第七部分：销售技巧培训促促销四步曲四步曲50当当当当顾顾客被你的前客被你的前客被你的前客被你的前1 1 1 1步步步步骤骤吸引，吸引，吸引，吸引，产产生生生生兴兴趣及趣及趣及趣及驻驻足足足足时时，我，我，我，我们们必必必必须须做到：做到：做到：做到：1 1 1 1句句句句标标准准准准话话述述述述1 1 1 1个个个个动动作作作作例句：例句：西王玉米胚芽油，西王玉米胚芽油，购买购买5L5L装送装送588ML588ML玉米油玉米油一瓶一瓶动动作作3 3：递递出宣出宣传传折折页给顾页给顾客了解客了解递递出出产产品品给顾给顾客察看客察看第二步：推荐第二步：推荐第二步：推荐第二步：推荐产产品品品品第七部分：销售技巧培训如何进行销售？促销员的标准行为促促销四步曲四步曲51正确：正确：每次递出两个同一类型的产品，然后逐一向消费者推荐，让消费者能有时间去消化、选择；错误：一次递给消费者三个产品，会令消费者无法选择产品，从而放弃购买的指出以下示范的指出以下示范的错误、正确的地方、正确的地方培培训专员现场邀邀请5 5名促名促销员进行行“1“1对1”1”的的销售技巧示售技巧示范范形式：形式：2人为一组，一共3组，分别扮演促销员、消费者，进行导购示范；促销主管就示范实例向其他促销员提问，能正确指出示范中正、误之处 ；提问完毕后，促销主管再进行总结，选出做得最好的一组，给予表杨;第七部分：销售技巧培训促促销四步曲四步曲52当当当当顾顾客已客已客已客已购买购买我我我我们们的的的的产产品后，我品后，我品后，我品后，我们们必必必必须须做到：做到：做到：做到：1 1 1 1句句句句标标准准准准话话述述述述1 1 1 1个个个个动动作作作作第第四四步：关步：关联销售售如送礼：您还可以看一下礼盒装产品，送礼大方得体如自用：西王悠活果糖可以自己使用，既经济又实惠，您可以看一下(了解消费者需求，加强促销)递出顾客选购的产品第第三三步：促成步：促成销售售第七部分：销售技巧培训如何进行销售？促销员的标准行为促促销四步曲四步曲53一、接近一、接近顾客客接近顾客的六个时机和用语顾客的客的样子子搭搭话，了解需求，了解需求注目产品时“西王玉米胚芽油，国家体育总局训练局备战伦敦奥运会保障专用油品”欢迎选购!“西王玉米胚芽油，关注心脑血管健康”“欢迎选购西王玉米胚芽油”好像在寻找什么东西时与促销员视线相合时与同伴商量时顾客主动触摸产品/礼品时顾客主动提问时第七部分：销售技巧培训促促销四步曲四步曲54万一顾客不理你怎么办？别灰心，慢慢来先招呼其他的顾客再留心观察他是否真的需要购买只要顾客仍停留在特色陈列旁，你就可以再次“进攻” 记住，尽可能多地刺激顾客的感官，这点很重要！或让其了解同类产品或拿起产品，向顾客展示，并推介产品高品质、高体面第七部分：销售技巧培训一、接近一、接近顾客客促促销四步曲四步曲55利用“FAB”销售方式打动顾客:FABFAB法法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧，它有助于更好地展示产品。FABFAB的重要性的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature Feature （特性）：（特性）： 产品品质，即指产品优势；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是产品最容易让客户相信的一点；（非转基因、一级压榨)AdvantageAdvantage（作用）：（作用）：从特性引发的用途，即指产品独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势（心脑血管健康、降低胆固醇）Benefit Benefit （好（好处）：）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异健康的身体、高尚的生活方式）第七部分：销售技巧培训二、推荐二、推荐产品（理品（理论依据）依据）促促销四步曲四步曲56利用利用“FAB”“FAB”销售方式打售方式打动顾客客“F”：先描述产品的基本特征“A”：这样的产品有什么功用“B”：购买这样的产品可以带来什么好处让我我们试一下一下“FAB”“FAB”法造句法造句“F”：“西王玉米胚芽油，国家体育总局训练局备战伦敦奥运会保障专用油品。”（健康/安全）“A”：西王玉米胚芽油，关注心脑血管健康“B”：把顾客的需要和产品带来的好处，结合在一起，让顾客清楚 明白他购买之后可以达到的效果，例如：现在购买2桶既送一桶，非常实惠哦！。第七部分：销售技巧培训二、推荐二、推荐产品（品（实际操作）操作）促促销四步曲四步曲57预先准备好顾客提问的应答（由促销主管引导进行现场课堂演练）步骤1：全体促销员列举出大多数顾客都可能提出的问题。步骤2：记录每一个问题。步骤3：全体促销员讨论答案，并练习、掌握答法和说明方法。步骤4：促销主管可协同销售进一步改善、修正答法如：“好是好，但是价钱太贵了”（答法：这才够档次，够体面；一分钱一分货，口味绝对好；而且现在做促销，很划算的。）第七部分：销售技巧培训二、推荐二、推荐产品（品（现场练习）促促销四步曲四步曲58顾客表示决定客表示决定购买意向的九个征象意向的九个征象 1、热心地翻看产品 2、热心地提问 3、询问价格和购买条件 4、与同伴商量 5、兴高采烈、情绪兴奋 6、一度离开产品陈列区，又再返回看同一产品 7、询问商品的销售情况，是否畅销受欢迎 8、向促销员表示好意 9、一边赏识，一边沉思第七部分：销售技巧培训三、达成交易三、达成交易促促销四步曲四步曲59抓住机会，临门一脚！假设成交“如果没有问题，我就帮你放（购物）车里吧”询问意见“您看，我这就帮您拿这个吧”产品候选“是不是1.8l和900ml都要啊？”静一静，先不说话，让他自己作决定。第七部分：销售技巧培训三、达成交易三、达成交易促促销四步曲四步曲60挖掘挖掘顾客的潜在需求，推荐客的潜在需求，推荐顾客未客未购买的的产品！品！ 难道你就这样结束了吗？争取让他购买更多，购买其他的西王产品（鲜胚/普胚/果糖）争取更多的顾客，吸引了一个，就会有很多人过来了产品越好卖，陈列的位置会越突出你自然功不可没！第七部分：销售技巧培训三、关三、关联销售售促促销四步曲四步曲61一、招揽顾客1、大声向路过顾客宣传：各位上午好/下午好，欢迎参加西王玉米胚芽油”冠军厨房 油我保障”促销活动, 在活动期间可以,免费做菜，送礼品！购买西王玉米胚芽油5L装普胚一瓶送588ML玉米油一瓶；购买西王玉米胚芽油二、顾客驻足对活动有兴趣1、你好！这是我们的西王玉米胚芽油”冠军厨房 油我保障“，现场免费品尝使用西王玉米胚芽油制作的菜品，也可自带菜品现场体验，想参加吗？2、介绍活动参与方式三、顾客驻足对品牌有兴趣1、你好！这是我们西王玉米胚芽油的介绍，西王玉米胚芽油是国家体育总局训练局备战伦敦奥运会保障专用油品顾客购买了产品，获得赠品谢谢你的购买，这是你的赠品，请拿好！产品用过好用的话向你的亲戚朋友介绍一下吧，对他们健康都有好处的，欢迎下次光临！第七部分：销售技巧培训促促销用用语62补充植物甾醇的最佳方式是什么？充植物甾醇的最佳方式是什么？ 虽然部分食物中都含有植物甾醇，但是人们不可能每天都食用这种食物。但是，人们每天做饭都要用到食用油，食用油是人们每天都会用到的东西，因此通过食用油，特别是富含植物甾醇高的西王玉米胚芽油来补充植物甾醇，是一种最佳、最便利的方式。第七部分：销售技巧培训西王玉米胚芽油油西王玉米胚芽油油为什么什么卖这么么贵？ 西王玉米胚芽油采用优质的玉米原油，每瓶5升的西王玉米胚芽油需要耗费80万颗玉米胚芽，弥足珍贵； 活活动Q QA A63Q:Q:消消费者根本不理睬我者根本不理睬我, ,也不听我也不听我讲, ,怎么怎么办? ?A:A:任何时候,都必须对消费者保持积极主动.只要是准备在商场买粮油的顾客,都不要放弃.当发现消费者确实无兴趣要购买的时候,可对其说声“谢谢”.但务必不要因此积极性受打击,工作沮丧。Q:Q:消消费者无理取者无理取闹, ,发生争生争执, ,怎么怎么办? ?A:A:原则上,无论任何时候,不得与消费者发生争执.如确实消费者无理取闹,需本着事态最小化的原则请消费者离开堆头,到商场角落初商谈解释.必要的时可让商场保安或者督导和其进行沟通。Q:Q:消消费者嫌麻者嫌麻烦, ,一定要当一定要当场拿到拿到赠品，怎么品，怎么办? ?A:A:请销费者体谅。在无法证实消费者确实购买了产品之前，是不能发出礼品的。所以必须拿来到购买凭证（社区活动现场可兑现），才能给赠品。第七部分：销售技巧培训活活动Q QA A64Q:Q:商商场管理人管理人员经常常让我理我理货, ,怎么怎么办? ?A:A:西王促销员的职责就是要将100%的精力放在销售产品上,理货是商场自身的职责,第一次发生此状况的时,须婉言拒绝,说明这与西王公司的要求不符,请商场自理或者商场与西王销售人员取得联系后,由西王销售人员通知是否要做,如商场紧急和强硬要做,可临时帮助一次,但事后必须马上通知督导或者销售,由销售与卖场进行沟通。Q:Q:商商场的管理人的管理人员说要将堆要将堆头的的陈列位置做列位置做调整整, ,怎么怎么办? ?A:A:立即打电话给活动责任人或者销售,让活动责任人通知西王销售,尽可能阻止变动,直到西王销售人员到达现场。Q:Q:商商场人人员问我私下索要我私下索要赠品品, ,怎么怎么办? ?A:A:婉转解释，说明每一份赠品都是必须与销量相对应的，不能免费送出。建议对方通过购买西王产品获得。如对方强硬要求，可向西王销售人员请示，由销售与其解释；第七部分：销售技巧培训活活动Q QA A65Q:Q:其它粮油其它粮油类品牌的促品牌的促销员从我从我们堆堆头旁旁抢夺消消费者者, ,诋毁我我们的品牌的品牌, ,怎么怎么办? ?A:A:任何时候,西王都要遵守公平竞争的原则,遇到以上情况,马上阻止,并立即通知商场人员和保安,事后通知活动责任人,责任人知会给西王销售,由其与商场和竞争品牌进行交涉。Q:Q:其它粮油品牌的人其它粮油品牌的人员向我向我询问促促销信息或者信息或者销量量, ,怎么怎么办? ?A A: :拒绝透露任何促销信息给非西王人员。第七部分：销售技巧培训Q:Q:下班清点下班清点, ,发现当天当天发出的出的赠品数与回收的小票数不符，怎么品数与回收的小票数不符，怎么办? ?A:第一次发现，检讨是否纪录有误，并向活动责任人解释说明。不允许重复出现此问题。Q:Q:发现赠品存量不足品存量不足, ,怎么怎么办? ?A:请用“提前量”方式管理赠品。即发现赠品将用完就补货，不要等到用完才发现，才采取行动。活活动Q QA A66嫌口味淡？消费者不知道玉米油是干什么的？玉米油为什么有利于心脑血管健康？价格贵？遇到别人低价促销，感到困难？我们的产品没有明显差异点，能一下子吸引到消费者？ 大家在大家在终端端卖西王玉米胚芽油，西王玉米胚芽油，难点是？点是？第七部分：销售技巧培训思考思考问答答题67陈列基本原列基本原则 + + 二次二次陈列列 + + 促促销陈列列我们的目标：要做食用油品食用油品类的陈列专家确定确定产品品陈列的列的品品类区域区域确定在品确定在品类内的内的陈列位置列位置确定确定产品的品的陈列方式列方式确定确定产品品陈列面列面第八部分：陈列技巧培训门店管理店管理产品品陈列的重要性：列的重要性： 整洁、有序的陈列风格，能形成很强视觉冲击力，且更易形成记忆和引起消费者冲动性购买。 消费者购买行为多为无计划消费，生动化可以提高产品展示效果，激发消费者购买意愿。也可以说，产品陈列的好坏是促成产品销售的最后一次机会，只有吸引顾客注意力的产品才会卖得掉！68第八部分：陈列技巧培训产品品陈列列标准准原原则一：一： 商商场中的最佳中的最佳陈列位置列位置 陈列在相关品类的销售区域内 陈列在主要通道两侧，沿客流行进方向最前端货架上。堆头同样应陈列在主要客流通道中 紧靠指定竞争对手陈列。69第八部分：陈列技巧培训产品品陈列列标准准原原则二：二： 最佳最佳视线范范围货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或下移，效果则递减。竖式陈列是指： 在纵向，陈列同一产品品种的不同规格； 在横向，陈列同一产品规格的不同品种。原原则三：三： 竖式式陈列列 陈列时必须注意同一品种产品不同规格的重要性排序。 注意要将最重要的规格陈列在相对好的货架层面(最佳视线范围内的货架层面)上并占据相对多的货架层数。原原则四：四：规格的重要性排序格的重要性排序70第八部分：陈列技巧培训产品品陈列列标准准陈列时必须注意同一规格产品不同品种的陈列顺序及陈列面大小。原原则五：品种的五：品种的陈列列顺序及相序及相应陈列面列面一般来说品种的陈列顺序应遵循以下原则： 1) 不同品种按客流方向陈列顺序 2) 旗舰品种 - 新品种 - 较弱品种 - 次强品种 陈列面不能平均分配。 按照销量比例来分配各品种的陈列面，这样可以减少断货的可能，巩固陈列空间，防止竞争对手抢占；原原则六：六：货架的先架的先进先出原先出原则 将生将生产产日期日期较较早的早的产产品品陈陈列在列在陈陈列面的前几排；列面的前几排； 将老包装将老包装产产品品销销售完后再售完后再陈陈列新一代包装的列新一代包装的产产品品71第八部分：陈列技巧培训产品品陈列列标准准原原则七：适当的售点广告七：适当的售点广告 张贴与所陈列产品相关的售点广告； 张贴适当的售点广告； 售点广告必须张贴整齐、美观并及时更换已被损坏的广告品； 及时更换含有过时信息的广告品；原原则八：八：产品的正面朝向消品的正面朝向消费者并有明者并有明显的价格的价格标签原原则九：保持九：保持产品的清品的清洁及整及整齐排放排放原原则十：在互十：在互补产品品货架旁架旁进行第二行第二陈列列72注意：注意：- 产品有消费关联性- 敏锐捕捉二次陈列位置- 做出样板店 (数据)消消费者者由于二次陈列品类间的消费关联性，带给消费者便捷的购物环境，提高消费者对门店的满意度客客户消费者对门店的满意度，意味对门店忠诚度的提高西王西王提高西王玉米胚芽油产品知名度第八部分：陈列技巧培训二次二次陈列列73 试吃吃陈列列 地堆陈列 端架陈列 促销品货架陈列陈列位置列位置： 选择客流密集，且靠近试吃产品主货架或促销区端架/地堆旁边的走道前端，不要选择偏僻角落或过分拥挤狭小的地方陈列布置列布置： 1-1- 要做到整洁、干净2-2- 适当整齐的货品陈列3-3- 明显、美观的POP及明显的价格标签4-4- 临促须穿公司统一促销服装第八部分：陈列技巧培训试吃吃陈列列74 试吃陈列 地堆地堆陈列列 端架陈列 促销品货架陈列陈列位置列位置： 选择客流密集，目标消费者集结的地方陈列布置列布置：1-1- 地堆应有鲜明主题，或精心设计形式，最大限度吸引消费者，体现品牌形象2-2- 地堆陈列1至3个SKU，尽量不要超出3个SKU (除非有公司要求或明确的主题设计)3-3- 要有明显、明确的品牌和活动主题标识，配合使用各种POP等助销手段第八部分：陈列技巧培训地堆地堆陈列列75 试吃陈列 地堆陈列 端架端架陈列列 促销品货架陈列陈列位置列位置： 应选择在主通道、食用油品类陈列区或收银口，目标消费者集结的地方陈列布置列布置：1-1- 端架陈列1至3个SKU，尽量不要超出3个SKU (除非有公司要求或明确的主题设计)2-2- 配合使用各种POP等助销手段第八部分：陈列技巧培训端架端架陈列列76 试吃陈列 地堆陈列 端架陈列 促促销品品货架架陈列列1-1- 促销期先陈列促销品2-2- 及时维护价格标签3-3- 配合运用货架插卡、海报、促销样品、自制助销工具等POP助销4-4- 增加补货，确保货架陈列丰满度5-5- 准确预估促销期销量，确保门店合理库存第八部分：陈列技巧培训促促销品品货架架陈列列77在活动进行中,每个区域的活动责任人,负责该区域轻微意外的处理：电源线路的走向用线槽保护，防止有人故意破坏以及拌倒群众，同时也可以有效防止意外的发生；在主要电源供给位置准备保护用具（如防雨用具）；其他突其他突发事件事件处理：理：场地天气问题处理：遇到天气情况不稳定时，应考虑增加防雨帐篷或者推迟活动时间，如活动进行时，应在小雨的情况下继续进行活动并立刻增加防雨物资；活动物资损坏问题处理：如配送过程损坏，与相关人员联系进行维修；无法维修,则向申请补充或自行与当地供应商联系制作；活动人员缺席问题处理：如有促销人员在活动开始前，确定无法到场后，应立刻联系后备促销员补上，并在活动过程中，培训其岗位职能；活动过程中突发事件处理：遇到任何纠纷或来宾挑衅，应礼貌解释并汇报负责人，由负责人逐级汇报解决；活动场所临时调整活动应当汇报负责人，等待指示，不可离开并做暂时必要处置；遇人询问活动状况或拍照，应请出示其相关证件或名片，在不影响正常工作和保密性的原则下，礼貌回答来宾问题。若遇有人（非来宾或工作人员）询问，请礼貌拒绝，汇报负责人；在活动场所发生纠纷，以不妨碍场地且继续执行工作为主.附加：风险评估及解决估及解决78Thanks!区域市场部2012年5月1日79