为什么学习为什么学习 1 1、自己用、自己用- -获取知识获取知识 2 2、和别人一起用、和别人一起用- -沟通交流沟通交流- -改变行为改变行为 3 3、教别人用、教别人用- -创造绩效创造绩效学习的五大步骤学习的五大步骤 1 1、初步了解、初步了解 2 2、重复为学习之母、重复为学习之母 3 3、开始使用、开始使用 4 4、融会贯通、融会贯通 5 5、再一次加强、再一次加强如如何何学学习教学的五大步教学的五大步骤1 1、解释、解释2 2、示范、示范3 3、开始演练、开始演练4 4、纠正错误、纠正错误5 5、再次演练、再次演练我要做我要做要我做要我做 自自自自 发发发发 被被被被 动动动动销销售售是是设计出出来来的的销售从销售从问问问题问题开始开始销售销售80%80%在问问题，在问问题，20%20%叙说。叙说。 1 1、 发问的技巧发问的技巧 从简单的问题开始从简单的问题开始 问永远是问永远是YESYES的问题的问题 问问二二选选一一的的问问题题- -并并且且两两个个结结果都是你要的果都是你要的 “问题问题”的分类的分类 1、开放性问题开放性问题-了解信息了解信息 2、封闭性问题封闭性问题-只能回答只能回答“是是” 3、选择性问题选择性问题-二选一法二选一法则则 4、限制性问题限制性问题-锁定抗拒锁定抗拒点点封闭式问题封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交 例子： 你有没有参加过培训学习？你有没有参加过培训学习？ 你是报你是报1 1是是2 2人？人？ 你这次是自己来还是和网络负责人一起来？你这次是自己来还是和网络负责人一起来？ 开放式问题：开放式问题：为引导对方能自由启口为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的、畅所欲言而选定的话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等目标等 例子： 你你平时有什么兴趣爱好呢？平时有什么兴趣爱好呢？ 你为什么觉得培训没用呢？你为什么觉得培训没用呢？ 这件事情还有谁和你一起做决定这件事情还有谁和你一起做决定？ 比较两种问句问法比较两种问句问法开放：我什么时候去拜访你？封闭：我是明天上午去拜访你，还是后天上午去拜访你比较好呢？开放：王总，你一年产值大概是好多呢？封闭：王总，看你这规模，一年至少要做2个亿吧？情景模拟：老太太买李子选选择择性性问问题题- -问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫例如：您下周一还是下周二有空？我们可以见面聊聊-您是我一直崇拜的有些企业家您要报名1人还是2人呢？例如：先生您好，如果五星级的酒店给您提供一次免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐还是订餐？我公司离您的公司只要15分钟，您只需要签字确认一下就可以享受这项免费的休闲活动，这样可以吗？我现在在您的楼下。限制性问题限制性问题锁定抗拒点，解除异议锁定抗拒点，解除异议 除除了了“价价格格问问题题”还还有有其其它它问问题吗？题吗？ 你你的的意意思思我我可可不不可可以以这这么么理理解解，如如果果价价格谈定了，格谈定了， 您就会签单对吗？您就会签单对吗？ 如如果果（假假如如）说说：您您刚刚才才提提到到的的问问题题我能够解决的我能够解决的 话，今天您话，今天您就就能够决定吗？能够决定吗？ 要要是是“价价格格”没没有有问问题题的的话话，你你会会决决定吗？定吗？学习目的学习目的 说明说明电话邀约的原则电话邀约的原则； 让学员掌握让学员掌握电话邀约的技巧电话邀约的技巧； 运用标准的运用标准的电话邀约的话术电话邀约的话术； 掌掌握握四四种种以以上上电电话话邀邀约约的的拒拒绝绝处处理理话话术术。电话邀约的重要性电话邀约的重要性寻找准客户寻找准客户节省时间、金钱和体力节省时间、金钱和体力协助规划协助规划给予信心给予信心 一种礼貌的表达一种礼貌的表达简简单单有有效效，创创造造业业绩绩的的通道。通道。提高聆听意愿提高聆听意愿创造人脉的最快工具创造人脉的最快工具电话邀约的目的电话邀约的目的 约定面谈时间约定面谈时间取得参加研讨会的承诺取得参加研讨会的承诺电话邀约的要点电话邀约的要点 微笑微笑 随时记录。随时记录。 电话邀约的原则电话邀约的原则 首先让对方认可您首先让对方认可您-陌生人陌生人与众不同与众不同不在电话里直接销售产品不在电话里直接销售产品电话邀约的技巧电话邀约的技巧 打打电话之之前前应先先整整理理好好思思路路,确确定定目目的的,想想好好问题，预备对方方可可能能出出现的的状状况况,尤尤其是拒其是拒绝问题。 微微笑笑着着打打电话能能使使声声音音显得得亲切切和和充充满诚意意，客客户看看不不到到但但完完全全能能够感感受受得到。得到。电话邀约的技巧电话邀约的技巧 语调要要委委婉婉,语音音要要清清晰晰,语气气要要坚定定，接接口口要要快快，面面对拒拒绝可可以以侧面回答面回答并学会并学会幽默幽默 在在电话邀邀约中中多多使使用用二二择一一问句句,并并确确保保始始终能能回回到到电话邀邀约的的目目的的,获得参会的承得参会的承诺。 你你打打电话是是你你先先发制制人人,因因此此时间宜宜短短不不宜宜长,站站着着比比坐坐着着好好,记住住两分两分钟后你就可能被后你就可能被对方控制了。方控制了。电话邀约的技巧电话邀约的技巧 先先有有一一封封推推荐荐信信的的话话或或者者通通过过介介绍绍人人的的话话, ,要在电话的一开始就自然提到。要在电话的一开始就自然提到。 熟熟练练掌掌握握或或索索性性拿拿一一本本电电话话拒拒绝绝应应对对话话术手册术手册在手中，以备措手不及。在手中，以备措手不及。 确确定定一一个个不不受受干干扰扰的的时时间间和和场场地地，甚甚至至每星期固定，集中精力每星期固定，集中精力作电话行销和回访。作电话行销和回访。 电话邀约的注意事项电话邀约的注意事项 不要冒犯不要冒犯对方。方。不要随便开玩笑。不要随便开玩笑。不要太不要太过谦虚恭虚恭维。不可不可语焉不焉不详。不可咄咄逼人。不可咄咄逼人。不可制造不可制造对立。立。电话邀约的事前准备步电话邀约的事前准备步骤骤联络工作的准备步骤联络工作的准备步骤 P P 准准客客户户名名单单 PROSPECTCARDPROSPECTCARDO O 办办公公室室 OFFICEOFFICED D 办办公公桌桌 DESK DESK T T 电电话话 TELEPHONE TELEPHONE N N 记记录录本本 NOTENOTEP P 笔笔 PENPEN电话邀约的事前准备步骤电话邀约的事前准备步骤自己的准备步骤自己的准备步骤P P 练习练习 PRACTICEPRACTICER R 放放 松松 RELAX-RELAX-CONFIDENCECONFIDENCES S 微笑微笑 SMILE SMILE S S只只做做邀邀约约 SELL SELL ONLY ONLY THE THE INTERVIEWINTERVIEW邮件前准备邮件前准备随随时随地准随地准备发邮件件5分分钟之内之内发送送10分分钟内确内确认对方收到与否方收到与否确确认对方看到并有回复方看到并有回复短信短信/电话跟跟进和和联络，达成目的，达成目的跟跟进确确认 1邮件件+1回复回复+ 1电话 1感感谢短信短信 1管理、祝福、幽默短信管理、祝福、幽默短信 1课前确前确认(含地点含地点时间)互联网营销系统详见：1.邀请函2.视频互联网网营销系统话术思路我是谁？我需要传递什么内容？（关心、价值）我为什么要购买？我为什么现在必须买？怎样证明你说的是真实的？参考话术 X总，现在在忙没呢方便接电话不呢？我一直给你联系的腾跃公司的XX （今天给你联系主要是）目前大部分传统型企业都在关注互联网在企业中的运用和影响，如何利用网络营销改变传统营销周期长、利润低、订单少等局面。正好由“温江商务局”、“四川省电子商务中心”联合我们一起在3月31日（本月底）举办1天互联网营销系统咨询式论坛。（帮助四川企业解决线上推广和运营问题），你看X总明天上午还是下午时间方便，我们当面沟通一下？ 培训回顾：培训回顾：全程演全程演练熟熟练掌握掌握灵活运用灵活运用PP33训练一般标准训练一般标准熟悉熟悉电话邀邀约的一般步的一般步骤态度自然自信度自然自信话术含金量要含金量要够提提问及及倾听要适宜听要适宜合理合理处理各种情境理各种情境能有所能有所创新尤佳新尤佳谢谢！腾跃营销部门历史岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用自读教材自读教材填要点填要点一、铁路，更多的铁路一、铁路，更多的铁路1地位地位铁路是铁路是建设的重点，便于国计民生，成为国民经济建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。发展的动脉。2出现出现1881年，中国自建的第一条铁路年，中国自建的第一条铁路唐山唐山至胥各庄铁至胥各庄铁路建成通车。路建成通车。1888年，年，宫廷宫廷专用铁路落成。专用铁路落成。交通运输交通运输开平开平3发展发展(1)原因：原因：甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的。修路成为中国人修路成为中国人的强烈愿望。的强烈愿望。(2)成果：成果：1909年年建成通车；民国以后，各条商路修筑建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。权收归国有。4制约因素制约因素政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。正轨。修筑权修筑权救亡图存救亡图存京张铁路京张铁路二、水运与航空二、水运与航空1水运水运(1)1872年年,正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。在列强排挤中艰难求生。2航空航空(1)起步：起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制研制。(2)发展：发展：1918年，北洋政府在交通部下设年，北洋政府在交通部下设“”；此后十年间，航空事业获得较快发展。；此后十年间，航空事业获得较快发展。轮船招商局轮船招商局水上飞机水上飞机筹办航空事宜筹办航空事宜处处三、从驿传到邮政三、从驿传到邮政1邮政邮政(1)初办邮政：初办邮政：1896年成立年成立“大清邮政局大清邮政局”，此后又设，此后又设，邮传正式脱离海关。，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加年，中国首次参加。邮传部邮传部万国邮联大会万国邮联大会2电讯电讯(1)开端：开端：1877年，福建巡抚在年，福建巡抚在架设第一条电报线，成为中国自架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪世纪30年代情况才发生变年代情况才发生变化。化。3交通通讯变化的影响交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和，转变了人们的思想观念。转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活。台湾台湾出行出行方式方式多姿多彩多姿多彩合作探究合作探究提认知提认知电视剧电视剧闯关东闯关东讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。提示：提示：特点：新旧交通工具并存特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用近代的小火轮、火车同时使用)。原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。政府及各阶层人士的提倡与推动。串点成面串点成面握全局握全局一、近代交通业发展的原因、特点及影响一、近代交通业发展的原因、特点及影响1原因原因(1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。了物质条件。2特点特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。地域之间的发展不平衡。3影响影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。1李鸿章李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，年在上海创办轮船招商局，“前前10年盈和，成年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势之势”。这说明该企业的创办。这说明该企业的创办()A打破了外商对中国航运业的垄断打破了外商对中国航运业的垄断B阻止了外国对中国的经济侵略阻止了外国对中国的经济侵略C标志着中国近代化的起步标志着中国近代化的起步D使李鸿章转变为民族资本家使李鸿章转变为民族资本家解析：解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。三项表述都有错误。答案：答案：A二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。会生活。2清朝黄遵宪曾作诗曰：清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写这是在描写()A电话电话B汽车汽车C电报电报D火车火车解析：解析：从从“万钧柁万钧柁”“动如绕指柔动如绕指柔”可推断为火车。可推断为火车。答案：答案：D典题例析典题例析例例1上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是()A江南制造总局的汽车江南制造总局的汽车B洋人发明的火车洋人发明的火车C轮船招商局的轮船轮船招商局的轮船D福州船政局的军舰福州船政局的军舰解析解析由材料信息由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。可判断最有可能是轮船招商局的轮船。答案答案C题组冲关题组冲关1中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是()A公路运输公路运输B铁路运输铁路运输C轮船运输轮船运输D航空运输航空运输解析：解析：根据所学根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。项。答案：答案：C2.右图是右图是1909年年民呼日报民呼日报上登载的上登载的一幅漫画，其要表达的主题是一幅漫画，其要表达的主题是()A帝国主义掠夺中国铁路权益帝国主义掠夺中国铁路权益B西方国家学习中国文化西方国家学习中国文化C西方列强掀起瓜分中国狂潮西方列强掀起瓜分中国狂潮D西方八国组成联军侵略中国西方八国组成联军侵略中国解析：解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。权益。B项说法错误，项说法错误，C项不能反映漫画的主题，项不能反映漫画的主题，D项时项时间上不一致。间上不一致。答案：答案：A典题例析典题例析例例2(2010福建高考福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销上海是近代中国茶叶的一个外销中心。中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是()A电报业电报业B大众报业大众报业C铁路交通业铁路交通业D轮船航运业轮船航运业解析解析材料主要反映了信息交流的快捷，故选材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。答案答案A题组冲关题组冲关3假如某爱国实业家在假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是息，可采用的最快捷的方式是()A乘坐飞机赴各地了解乘坐飞机赴各地了解B通过无线电报输送讯息通过无线电报输送讯息C通过互联网通过互联网D乘坐火车赴各地了解乘坐火车赴各地了解解析：解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息息“20世纪初世纪初”“最快捷的方式最快捷的方式”，因此应选，因此应选B，火车速度，火车速度远不及电报快。远不及电报快。20世纪世纪30年代民航飞机才在中国出现，年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在互联网出现在20世纪世纪90年代。年代。答案：答案：B4下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是()A信息传递快捷简便信息传递快捷简便B改变着人们的思想观念改变着人们的思想观念C阻碍了人们的感情交流阻碍了人们的感情交流D影响着人们的社会生活影响着人们的社会生活解析：解析：新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。答案：答案：C关关键词键词交通和通交通和通讯讯不断不断进进步、辛亥革命和国民大革命步、辛亥革命和国民大革命顺应顺应时时代潮流代潮流图说历图说历史史主旨句主旨句归纳归纳(1)近代交通由近代交通由传统传统的人力工具逐的人力工具逐渐渐演演变为变为机械机械动动力力牵牵引的新式交通工具，火引的新式交通工具，火车车、汽汽车车、电车电车、轮轮船、船、飞飞机先后出机先后出现现。(2)通通讯讯工具由工具由传统传统的的邮邮政通信政通信发发展展为为先先进进的的电讯电讯工具，有工具，有线电报线电报、电话电话、无、无线电线电报报先后先后发发明。明。(3)近代以来，交通、通近代以来，交通、通讯讯工具的工具的进进步，推步，推动动了了经济经济与社会的与社会的发发展。展。关关键键词词交交通通和和通通讯讯不不断断进进步步、辛辛亥亥革革命命和和国国民民大大革革命命顺顺应应时时代潮流代潮流图说历图说历史史主旨句主旨句归纳归纳(1)1911年，革命党人年，革命党人发动发动武昌起武昌起义义，辛亥革，辛亥革命命爆爆发发，随后建立了中，随后建立了中华华民国，民国，颁颁布了布了中中华华民国民国临时约临时约法法；辛亥革命是中国近代化；辛亥革命是中国近代化进进程的里程碑。程的里程碑。(2)1924年国民党年国民党“一大一大”召开，召开，标标志着第志着第一一次次国共国共合作正式合作正式实现实现，国民大革命，国民大革命兴兴起。起。(3)1926年国民革命年国民革命军军出出师师北伐，北伐，连连克武昌、克武昌、九九江，直江，直捣捣南京、上海，取得巨大成功。南京、上海，取得巨大成功。关关键词键词交通和通交通和通讯讯不断不断进进步、辛亥革命和国民大革命步、辛亥革命和国民大革命顺应顺应时时代潮流代潮流图说历图说历史史主旨句主旨句归纳归纳(1)20世世纪纪初，初，孙孙中山提出中山提出“民族、民民族、民权权、民生民生”三民主三民主义义，成，成为为以后辛亥革命以后辛亥革命的的指指导导思想。思想。(2)三民主三民主义义没有明确提出反帝要求，也没有明确提出反帝要求，也没没有提出有提出废废除封建土地制度，是一个不除封建土地制度，是一个不彻彻底的底的资产阶级资产阶级革命革命纲领纲领。(3)1924年，年，孙孙中山将三民主中山将三民主义发义发展展为为新新三三民主民主义义，明确提出了反帝要求，它成，明确提出了反帝要求，它成为为第一次国共合作的政治基第一次国共合作的政治基础础和国民大和国民大革革命的旗命的旗帜帜。