尚 品 宅 配 销 售 技 能 综 合 课让我们携手共创尚品美好未来！ 学习目的1、了解销售原理2、了解不同类型客户的消费心理3、理解销售心态在销售过程中的意义4、掌握有效的行销技能-销售技巧课程大纲 销售原理客户类型及消费心理 心态 销售技巧 销售原理效率性销售三个原理播种理论翻牌理论采果理论播种理论 播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳写照。翻牌理论 翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。采果理论 果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上. 跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。店铺店铺销售业绩销售业绩有效有效进店人数进店人数成交率成交率成交额成交额XX= =店铺销售业绩公式店铺销售业绩公式 销售漏斗 购买动机购买内容购买方式客户的完整需求接触目标客户挖掘客户需求 推荐产品处理客户异议价格谈判促成交易发现目标客户销 售 流 程封闭、冷淡、保持距离、敏感对推销不强烈不可太热情客户类型-内向型案例分析 了解拒绝的真相拒绝的真相 不需要不需要不着急不着急太贵了太贵了看看再说看看再说你你还不了解我的问题还不了解我的问题现现在问题还不严重在问题还不严重我还不了解产品的价值我还不了解产品的价值不不信任，需要比较信任，需要比较开朗容易相处内心防线弱容易忘记诺言销售人员要热情、幽默客户类型-随和型案例分析坚毅严肃正直谨慎销售难销售人员要严谨、但征服后，销售额大。 客户类型-刚强型案例分析敏感容易反悔激动、情绪不稳定、销售人员要有耐心、言语谨慎。 客户类型-神经质型案例分析客户类型-虚荣型表现、突出自己不喜听人劝、给他们机会发表高论。争取第三者附和。不轻易托出底盘案例分析好胜、专横、征服欲强、有事必躬亲的习惯细节要明白销售准备足够的资料必要时丢点面子防对方提出额外要求不要给对方突破口。客户类型-好斗型案例分析 老年客户消费有偏好不易接受新产品不能图快让资料和实例证明先发制人，不要给他表示拒绝的机会，一旦表态很难改变客户类型-玩固型案例分析销售人员自己要有信心有效数据、专家评论严谨的外表和态度。客户类型-怀疑型案例分析 如何提高成交额？如何提高成交额？ 配套销售配套销售 二次购买二次购买 创造新的需求创造新的需求 低价产品升级为高价产品低价产品升级为高价产品 老客户介绍新客户老客户介绍新客户设计搭配独特材料选用顾问式销售发挥设计师作用强调优点对比摊分使用成本客户信息管理客户回访主动售后服务没有淡季的市场没有淡季的市场 只有淡季的心态只有淡季的心态预祝各位: 早日成为尚品的 TOP Sales!