销售核算售核算业务知知识之之市场签单规范市场签单规范1前前 言言 市市场行行为的的规范性水平代表着公司管理水平的高低，其范性水平代表着公司管理水平的高低，其规范与否范与否直接关系到公司的利益、直接关系到公司的利益、财务处理的合法性、理的合法性、货款的回收款的回收 市市场操作不操作不规范，客范，客户不不认可欠款金可欠款金额，直接影响到公司，直接影响到公司资金流金流失，失，严重重损害公司利益。害公司利益。2希望您能通过这门课希望您能通过这门课p了解销售业务核算内容、监控了解销售业务核算内容、监控p掌握市场签单规范及对财务的影响掌握市场签单规范及对财务的影响3目目 录录一、销售核算基本内容、监控一、销售核算基本内容、监控 华为公司销售核算组织机构、职责华为公司销售核算组织机构、职责 销售核算基本内容销售核算基本内容 华为公司销售核算数据来源、监控华为公司销售核算数据来源、监控 规范市场签单是财务内外部要求的必然结果规范市场签单是财务内外部要求的必然结果二、市场签单规范二、市场签单规范4销售核算基本内容、监控销售核算基本内容、监控签合同，很简单嘛！要做好商品销售，自然要懂得一些销售核算知识5组织结构与构与销售核算售核算处职责老兄，咱们公司销售核算是哪个部门在处理？财经管理部国内帐务中心应收核算处也被称为AR，英文全称Account Receivable销售核算是采用会计方法，以每一个客户为对象，合法、准确、及时地记录、确认其与公司交易产生的销售收入和应收帐款数据的过程。AR数据直接面向客户，包括核算、应收帐款管理等嘻嘻，AR！公司使用MRPII，销售核算在AR模块中操作，简称AR6核算的职能：核算的职能：应收帐款、预收帐款、销售收入的明细核算管理的职能：管理的职能： 应收帐款管理预收款管理超长期应收帐款的跟踪管理销售融资的管理办事处业务支持科的销售会计业务管理、培训和指导其他涉及应收帐款内容的管理组织结构与销售核算处职责组织结构与销售核算处职责7销售核算的内容销售核算的内容因商品质量有问题等原因而给予客户在价格上的优惠。n为了让客户早付款而给予客户一定的优惠销售商品的核算销售商品的核算销售折让的销售折让的核算核算退货退货的核算的核算商品销售给客户，确认收入，形成应收帐款n卖出去的货客户又不要了，退回给公司货款回收的核算货款回收的核算现金折扣的现金折扣的核算核算坏帐的坏帐的核算核算客户付出货款，增加企业货币资金，减少应收帐款n货款肯定收不回来了8销售核算数据来源于上游，相关售核算数据来源于上游，相关环节都会直接影响公司都会直接影响公司应收收帐款和款和销售收入数据售收入数据的及的及时、准确，从而影响、准确，从而影响货款回收、款回收、资金金预测决策。决策。签订合同下单制造发货安装初终验货款回收应收帐款销售收入技术支援市场部供应链管理部市场财经here!财务销售核算数据来源售核算数据来源9AR模块模块GL模块模块OM模块模块出纳部银行到款单客户发货信息记帐信息对款信息办事处客户信息付款条款OE成套录入订单核销引入AROE货务部 AR数据来源于数据来源于OM模模块，而，而OM数据又源于数据又源于销售合同，售合同，AR处于整个数据流的最下游，于整个数据流的最下游，其数据的准确性、及其数据的准确性、及时性受制于性受制于诸多多环节（市（市场/合同合同审计/统筹筹/成套成套/货运）运）。AR与其它模与其它模块的接口关系的接口关系10市场部OMAR业务支持科市场财经人员客户客客户对帐签单专项报告、定期沟通专项报告、定期沟通对帐反反馈销售核算售核算监控控所有正常和非正常的所有正常和非正常的业务处理都会形成理都会形成帐务信息，都能通信息，都能通过数据的分析和客数据的分析和客户对帐反映出来。反映出来。应收收帐款核算和管理款核算和管理贯穿于自合同穿于自合同签订到到货款回收的全部款回收的全部过程程11n会会计法：会法：会计核算核算应当以当以实际发生的生的交易或事交易或事项为依据，如依据，如实反映企反映企业的的财务状况、状况、经营成果和成果和现金流量金流量n外部审计、税务：内部控制合法、可靠、健全；金额正确性、真实性，防止捏造虚增收入、防止少记、漏记、错记现象 外部要求外部要求n 输出财务数据准确、保证资产安全，及时响应市场、客户需求n 财务处理合法、合理，内部监控可靠 内部要求内部要求市市场签单是是销售核算数据源售核算数据源头，规范市范市场签单行行为是是财务内、外部要求的必然内、外部要求的必然结果果规范市范市场签单是是财务内、外部要求的必然内、外部要求的必然结果果12目目 录录一、销售核算基本内容、监控一、销售核算基本内容、监控二、市场签单规范二、市场签单规范 市场签单规范、案例简列市场签单对财务的影响求助13合同签订规范合同签订规范会计主体：会计主体：l正确区分集团内会计主体，合同盖章页要和合同签定主体一致。正确区分集团内会计主体，合同盖章页要和合同签定主体一致。合同文本：合同文本：l在设备和服务混合销售时，要求使用三方文本在设备和服务混合销售时，要求使用三方文本设备购销与技术服务合同设备购销与技术服务合同，不允许，不允许使用两方文本。使用两方文本。l传回公司的文本要与客户保留的那份完全一致。传回公司的文本要与客户保留的那份完全一致。合同填写合同填写：l对分期执行的合同，必须在对分期执行的合同，必须在结算与支付方式结算与支付方式栏下的分期执行栏目中注明各期金额、栏下的分期执行栏目中注明各期金额、执行时间和对应的报价单号。如涉及工程服务费，则在分期金额中标明工程分期金额；执行时间和对应的报价单号。如涉及工程服务费，则在分期金额中标明工程分期金额；l对三方文本，必须明确注明设备、服务金额对三方文本，必须明确注明设备、服务金额l合同签订后，必须由客户在盖章页手体签字并加盖合同专用章，不得代客户签字。合同签订后，必须由客户在盖章页手体签字并加盖合同专用章，不得代客户签字。14案例简列案例简列文本使用不规范文本使用不规范客客户 销售合同文本售合同文本 退退货合同文本合同文本描描 述述处 理理A三方两方退货金额大于原销售设备金额财务根据文本调整B两方三方退货金额小于原销售合同金额财务根据文本调整C上海华为华为技术上海华为帐务无法冲销，华技多一笔退款退货合同更改客客户销售合同金售合同金额退退货合同金合同金额三方差三方差额处理理A三方：设备+服务 100万+10万两方：110万10万财务调整B两方：设备 500万三方：设备+服务 450万+50万50万财务调整15案例简列案例简列未明确列示分期执行金额未明确列示分期执行金额我司与客我司与客户签订一一设备销售合同，金售合同，金额1000万，分三期万，分三期执行。其中一期金行。其中一期金额300万，二万，二期金期金额400万，三期万，三期300万。万。只在只在合同价格合同价格栏中填写中填写总金金额1000万，未在分期万，未在分期执行行栏中注明各期金中注明各期金额，同，同时报价价单中未中未说明明归属期数。属期数。这样将将导致公司下致公司下单备货时无法区分各期金无法区分各期金额，成套随意下，成套随意下单。公司每期确公司每期确认的的应收收帐款与款与实际不符，收款、不符，收款、对帐出出现问题；要求：要求：要严格按照合同文本的格式正确填写。对分期执行的合同，必须在结算与支付方式栏下的分期执行栏目中注明各期金额、执行时间和对应的报价单号。如涉及工程服务费，则在分期金额中标明工程分期金额。分期发货，每期执行金额之和应等于文本总金额。16合同签订规范合同签订规范大合同分拆：大合同分拆：l对于全省、全网统签或执行周期较长的大合同必须根据实际情况与用户分签成若对于全省、全网统签或执行周期较长的大合同必须根据实际情况与用户分签成若干个小合同或签成分期执行的合同。干个小合同或签成分期执行的合同。付款条款：付款条款：l合同签定使用标准的付款条款。办事处应按公司标准付款条款进行商务谈判，超合同签定使用标准的付款条款。办事处应按公司标准付款条款进行商务谈判，超过标准条款的需经市场财经部审批后才能签定。过标准条款的需经市场财经部审批后才能签定。l客户原因导致不能按计划完成初终验的，客户应按时履行付款责任。客户原因导致不能按计划完成初终验的，客户应按时履行付款责任。借货转销售借货转销售l明确借货和销售合同一对一或一对多的关系明确借货和销售合同一对一或一对多的关系赠送合同赠送合同l赠送合同不能单独签订，必须和销售合同合并签订和执行。赠送合同不能单独签订，必须和销售合同合并签订和执行。17案例简列案例简列大合同未分签大合同未分签合同号合同总金额（元） 付款条款合同发货期(2001、5-8)付款情况A334,470,084.00 预付款：设备总价10%；到货款：设备总价40%；初验款：设备总价40%；终验款：设备总价10%；3个月已付50%余款未付问题：合同局点：合同局点过多，初多，初终验不能及不能及时完成，完成，导致初致初终验货款无法回收。款无法回收。合同号合同总金额（元）付款条款合同发货期(1999.12-2001.7)付款情况B80,908,728.00 预付款：设备总价10%；到货款：设备总价40%；初验款：设备总价40%；终验款：设备总价10%；1年8个月 99年付元;2000年7月付元;2000年12月付元;2001年2月付元问题：齐货时间长，如，如严格按合同格按合同执行，行，货款回收款回收过长。18案例案例简列列付款条款差付款条款差合同总金额（元）付款条款已发货已付款4,819,639预付款：0；到货款：设备总价50%(到货一月)；初验款：设备总价20%(到货一年)；终验款：设备总价30%(到货两年)；3,859,4262,378,746.28差的付款条款差的付款条款导致致货款回收款回收时间长、回款、回款风险大、成本高。大、成本高。合同合同签定使用定使用标准的付款条款。准的付款条款。办事事处应按公司按公司标准付款条款准付款条款进行商行商务谈判，超判，超过标准条款的需准条款的需经市市场财经部部审批后才能批后才能签定。定。 19案例简列案例简列借货转销售对应关系复杂借货转销售对应关系复杂19A10M10A10A10A19A。借货转销售对应关系复杂，导致销售合同的初、终验报告难以获取，影响货款回收20退退货合同：合同：l需需经公司同意与客公司同意与客户签订退退货合同合同l退退货合同文本必合同文本必须与原与原销售合同一致、以确保会售合同一致、以确保会计主体一致主体一致l退退货金金额不能超不能超过原原销售合同金售合同金额；退退货更改涉及退更改涉及退货实物物变更更时必必须更更改退改退货文本金文本金额l销售人售人员需保全退需保全退货实物的完整性，避免公司物的完整性，避免公司实物流失物流失l清晰注明退清晰注明退货款、款、发票的票的处理方式，禁止将退理方式，禁止将退货金金额从新合同的文本金从新合同的文本金额中扣除。中扣除。合同履行规范合同履行规范- -退货合同退货合同21合同履行规范合同履行规范- -合同更改合同更改必必须与客与客户签订有效的有效的书面面协议（口（口头协议无效），禁止无效），禁止营销人人员私下私下给客客户承承诺。正确正确选择合同更改合同更改协议，严格区格区别两方、新三方两方、新三方运保运保费含于含于设备金金额和老三方和老三方运保运保费含于工程金含于工程金额；合同更改合同更改协议中不要出中不要出现“赠送送”、“免免费”、“贴息息”、“工程返款工程返款”等字等字样； 因退因退货、合同、合同变更等原因更等原因导致致发票开具金票开具金额大于合同大于合同总金金额应：合同更改：合同更改：取回原始取回原始发票票向客向客户取得取得销售退售退货与折与折让证明明说服客服客户将多开的将多开的发票金票金额调到其他合同到其他合同22案例简列案例简列将公司赠送客户视为欠款将公司赠送客户视为欠款某某办在清理代理商在清理代理商遗留留问题时，与代理商达成，与代理商达成协议，将之前我司承，将之前我司承诺给客客户赠送送130万万设备视为我司欠代理商我司欠代理商130万万货款，与代理商欠我司款，与代理商欠我司货款相抵，款相抵，损害了公司害了公司利益利益。如果公司承如果公司承诺赠送送设备没有没有执行，影响客行，影响客户付款，解决方案：付款，解决方案：继续执行行赠送送设备，或或对新合同、老合同新合同、老合同进行价格行价格优惠，但惠，但优惠价格不惠价格不应超超过赠送送设备授授权价的价的50。坚决杜决杜绝直接冲抵我司直接冲抵我司货款。款。 23案例简列案例简列- -其它其它 客客户合合 同同描描 述述解决解决办法法A销售合同一售合同一 销售人员同意客户不付欠款销售人员同意客户不付欠款作合同更改作合同更改B销售合同二售合同二 合同文本丢失合同文本丢失找回合同复印件找回合同复印件C销售合同三售合同三 退货清单丢失退货清单丢失根据应退货情况重新拟制根据应退货情况重新拟制D销售合同四售合同四 代客户签收货物，客户不认可欠款代客户签收货物，客户不认可欠款 E销售合同五售合同五已发货，合同不执行，办事处同时已发货，合同不执行，办事处同时走退货、作废流程走退货、作废流程l对未未发货合同可以更改、作合同可以更改、作废l对已已发货合同必合同必须明确：涉及明确：涉及实物物变动，必，必须退退货；不涉及；不涉及实物可更改金物可更改金额 24合同无客户盖章（合同专用章或公司章）合同无客户盖章（合同专用章或公司章）传回公司合同文本与客户保留的不一致传回公司合同文本与客户保留的不一致未正确使用两方、三方文本未正确使用两方、三方文本退货合同与原销售合同文本不一致退货合同与原销售合同文本不一致未注明退货款的处理方式未注明退货款的处理方式合同金额报价错误合同金额报价错误合同金额大、小写不一致合同金额大、小写不一致未填写分期执行设备金额、服务金额未填写分期执行设备金额、服务金额分期金额，设备、服务金额总计与文本总金额不一致分期金额，设备、服务金额总计与文本总金额不一致常常见不不规范市范市场签单行行为（1）合同合同签订合同签订中存在的不规范点：合同签订中存在的不规范点：25常常见不不规范市范市场签单行行为（2）合同履行合同履行合同事合同事项变更更, ,私下私下给客客户承承诺对已已执行合同行合同变动, ,错误选择处理方式理方式自行在合同金自行在合同金额中抵扣退中抵扣退货款款合同更改合同更改协议中出中出现 赠送送 、“免免费”、“贴息息”、“工程返款工程返款”、“公司内部核算需要公司内部核算需要”、“XXXXXX部部门要求要求”涉及涉及设备、服、服务合同更改，未分合同更改，未分别注明注明设备、服、服务的更改金的更改金额代客代客户签收收货物物退退货合同更改只更改退合同更改只更改退货实物不改金物不改金额合同履行中存在的合同履行中存在的问题：26市场签单对市场签单对财务的影响财务的影响影响公司的管理决影响公司的管理决策策影响对客户、市场的影响对客户、市场的响应速度响应速度影响财务数据的准确影响财务数据的准确性、处理的合规性、性、处理的合规性、资金的安全资金的安全市市场签单对销售核算的影响售核算的影响27掌握掌握基本基本处理处理办法办法求助渠道求助渠道设备有问题赠送未执行就流程问题：合同审计部、办事处业务支持科 不积极处理，客户不付款，办事处申请坏帐坚决杜绝冲抵我司货款就价格、谈判：市场部、销售业务经理维修或更换新设备合同更改（降价）退货继续执行赠送价格优惠求助求助28案例分析案例分析背景介背景介绍：我司某客户经理拟与客户签订华为技术、服务三方销售合同，实际采用华为技术的两方文本，签订后在两方文本中注明设备金额2500万元，培训、运费500万元，合同总金额为3000万元，分三期执行。第一期执行货物已发运完毕，成套下单金额为3000万元，客户付款1000万元。我司财经人员与客户对帐，客户置疑并要求：1、实际执行金行金额为1000万元，技万元，技术800万元，服万元，服务200万元万元2、因、因计划划调整，整，拟与我司与我司签新合同，其第一期新合同，其第一期货物部分物部分货物需退回、第二、物需退回、第二、三期不再三期不再执行，我司客行，我司客户经理已承理已承诺做退做退货、合同更改、合同更改处理。理。 请问：以上有哪些不：以上有哪些不规范操作？范操作？29案例分析案例分析-不不规范操作行范操作行为？1、应采用三方文本而不是两方采用三方文本而不是两方2、合同文本未明确填写分期、合同文本未明确填写分期应执行的行的设备、服、服务金金额3、对客客户提出的退提出的退货、合同更改要求未、合同更改要求未经申申请公司同意私公司同意私 下承诺下承诺30 经过申申请公司同意退公司同意退货200万元、合同万元、合同实际执行行为1000万元。客万元。客户预与我司与我司签订价价值2000万的万的销售合同同售合同同时公司公司赠送价送价值200万元万元设备，由，由该客客户经理操作理操作签订退退货合同、合同合同、合同更改更改协议、新、新销售合同。售合同。在在实际执行中：行中：退退货：客户经理使用上海华为两方文本退货合同，设备退200万元，注明新签合同中扣；退货实物丢失一部分，在公司多次跟踪下客户找回。公司按合同执行，上海华为帐上出现应退该客户200万元款项，从合同中无法知悉如何处理。导致客户货退了半年未冲销新签合同。案例分析案例分析31案例分析案例分析合同更改合同更改与客与客户签订更改更改协议，金，金额由由3000万元改万元改为1000万元，公司已盖章，客万元，公司已盖章，客户未盖未盖章。章。新新签销售合同售合同因退因退货注明在新注明在新签销售合同中扣，新售合同中扣，新签合同金合同金额为1800万元，万元，赠送送设备200万万元未元未执行，与客行，与客户协商商视为欠客欠客户款，客款，客户只需付只需付1600万元。万元。请问在退在退货、合同更改、新、合同更改、新签销售合同中有哪些不售合同中有哪些不规范操作范操作321、退、退货合同文本使用合同文本使用错误，应为华为技技术两方文本两方文本2、退、退货款未注明款未注明应冲合同号冲合同号3、未加、未加强对退退货实物的保全及物的保全及时清退清退4、合同更改、合同更改协议客客户未盖章未盖章5、新、新签销售合同中自行抵扣退售合同中自行抵扣退货金金额200万元万元6、赠送送设备不不执行行视为我司欠客我司欠客户款款以上不以上不规范行范行为，造成了哪些不良影响？，造成了哪些不良影响？案例分析案例分析-不不规范操作行范操作行为？33p由于市场签单不规范，各环节对业务数据的理解不一致，造成处理的随意性强。货物未货物未发完，成套一次性下单发完，成套一次性下单30003000万元；退货合同执行为万元；退货合同执行为200200万元，新签销售合同中又抵扣掉万元，新签销售合同中又抵扣掉200200万元。万元。p公司销售收入、应收帐款与实际不符（少计或多计），数据核算不准确、不及时，影响公司财务报表的真实性，影响公司管理决策。公司一次性确认客户欠款公司一次性确认客户欠款30003000万元、华为技万元、华为技术应退客户款实际执行记为上海华为应退款项且半年后才予以处理术应退客户款实际执行记为上海华为应退款项且半年后才予以处理p向市场人员提供的财务数据失实，与实际发货大相径庭，帐龄数据不准确，影响公司货款回收的准确性；与客户对帐时，无法提供准确的帐务数据，造成客户的不满意。与客户对帐时，无法提供准确的帐务数据，造成客户的不满意。案例分析案例分析-启示启示34市市场签单规范性水平意范性水平意义销售核算数据来源于？售核算数据来源于？销售核算内容？售核算内容？合同主体、文本注意事合同主体、文本注意事项合同合同签订规范有？范有？操作合同更改注意事操作合同更改注意事项操作退操作退货注意事注意事项发票多开票多开处理理办法法要点回要点回顾35 让我我们用用规范化的操作、范化的操作、职业化的素养，化的素养，维护公司的尊公司的尊严！结束束语36