SPIN销售方式 前前 言言爱因斯坦的故事爱因斯坦的故事让我们来一同寻觅新的答案让我们来一同寻觅新的答案 市场营销是什么？ 请各位对这一问题发表本人的看法营造造环境、境、销售售产品品麦当麦当劳出出卖的是什么？的是什么？薯条？汽水？牛肉汉堡？炸鸡？冰激凌？还是？究竟是什么呢？究竟是什么呢？选址址灯光灯光产品品座位座位卫生生环境洗手境洗手间、洗手台、洗手台人人员、效力、效力文化、文化、团队精神精神促促销、儿童、儿童乐园园 环境与行境与行为自我引自我引见机关机关枪 Vs Vs 散兵散兵队形形参与参与WTO Vs WTO Vs 国内的改革国内的改革营造环境能否总是有助于销售产品？营造环境能否总是有助于销售产品？生活中的事例客户回绝的究竟是什么？怎样才干作到“有效的营销？主要理念主要理念1.停顿扮演推销员的角色2.从压服客户转变为了解客户3.成为为客户发现潜在问题的专家4.协助客户认识问题的存在和严重性5.从以产品为中心转变为以客户为中心6.为客户提供处理方案专业销售新方式专业销售新方式建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成40%30%20%10%客户需求的衍变过程几乎完美的现状称心程度的下降变成问题和困难成为愿望需求行动的企图客户的需求层次 问题点有些不便不满，埋怨明显、剧烈的需求对处理方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确客户购客户购 买行为方式买行为方式选择处理方案决策决策3：能否成交能否成交确认问题分析问题的大小和范围决策决策1：处理理/不不处理理建立优先顺序评价卖方决策决策2：选择卖方方评价方案客户价值等式平衡两个要素：问题严重性与对策本钱胜利问题严重性 ? 对策本钱失败问题严重性 ? 对策本钱 问题严重性问题严重性对策本钱对策本钱买买不买不买销售的利器销售的利器-SPIN-SPIN销售方式销售方式SPIN销售方式的4个步骤背景问题：Situation 难点问题：Problem 暗示问题：Indication示益问题：Need-BenefitSPINSPIN销售方式的整体流程销售方式的整体流程顾问式销售的四个阶段1.初步的接触2.需求的发掘3.才干的展现4.承诺的获得初步接触初步接触定义初步接触的目的开场白的目的是什么?以客户为中心而非以产品为中心！最正确开场白战略迅速进入主题不要过早的引见产品事先谋划他的问题确立提问者的位置需求的发掘需求的发掘寻觅潜在需求发现问题开发明确需求提示问题的严重程度潜在需求产生不安感明确需求需求和行动的企图需求开掘的目的需求开掘的目的寻觅潜在需求发现问题开发明确需求提示问题的严重程度潜在需求产生不安感明确需求需求和行动的企图客户需求的种类客户需求的种类什么是潜在需求：客户对于困难，什么是潜在需求：客户对于困难，问题和不满的陈说问题和不满的陈说什么是明确需求：客户对于愿望和什么是明确需求：客户对于愿望和需求的详细陈说需求的详细陈说什么是了解需求：针对客户的潜在什么是了解需求：针对客户的潜在需求需求什么是开掘需求：针对客户的明确什么是开掘需求：针对客户的明确需求需求销售大忌销售大忌-产品引见回应潜在需产品引见回应潜在需求求开掘客户需求的战略开掘客户需求的战略1.潜在需求不能预示胜利2.明确需求才是胜利标志3.开掘能够成为明确需求的潜在需求4.将潜在需求变为明确需求小 结不胜利的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意胜利的购买信号。关于背景问题有关客户现状的信息、现实、背景数据背景信息协助他了解客户开掘潜在需求的起点没有阅历的人经常运用失败的销售中运用最多胜利者有选择的问很少的背景问题背景问题例如他们公司是什么时候成立的？他从事什么行业？他的年销售额是多少？他们公司有多少员工？他们公司目前的销售方式是什么？谋划背景问题谋划背景问题1.列出他的产品可以处理的潜在问题2.确定每个问题的明确目的3.设计有处理方案的背景问题4.选择好背景问题减少数量5.运用客户的术语6.与客户的竞争对手相联络背景问题谋划指引表背景问题谋划指引表他产品的优点他的客户能够面临的难题关于难点问题发现客户的困难、不满、难题需求首先从不满开场难点问题的目的开掘潜在需求胜利销售中运用较多胜利者运用得多难点问题不预示胜利难点问题的运用难点问题的运用利用背景问题预备难点问题难点问题的衔接运用他需求发现一个以上的难点关于暗示问题关于暗示问题发现难点后提供方案不能胜利暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示目的开发客户难点的透明度和力度对决策者运用最有效对销售的胜利至关重要暗示问题的作用暗示问题的作用提示难点的后果看得见的痛扩展难点的影响感遭到的痛将一个难点与其他潜在难点连锁反响痛链将潜在需求向明确需求转化将难点转变成一个明晰的难题改动并扩展客户对价值的了解暗示问题的谋划运用必需事先谋划暗示问题变换暗示问题的陈说方法,运用不同类型的提问方式与客户的背景严密联络关于示益问题关于示益问题示益问题是以处理方案为中心的问题暗示问题扩展难点，示益问题提示对策确认、廓清、扩展明确需求注重对策，营造处理问题的气氛向客户阐明可得利益示益问题的作用示益问题的作用降低被回绝的机率预演客户内部销售将销售向承诺推进示益问题示益问题-高效的催化剂高效的催化剂明显的需求处理方案利益利益示益问题的谋划运用示益问题的谋划运用1.示益问题的最正确时机2.防止过早运用示益问题3.防止在无才干领域运用示益问题4.注重示益问题的谋划隐藏性转化为明显性需求的过程隐藏性转化为明显性需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的埋怨、不满、误解被详细化。客户的本身利益与能否处理此需求产生了严密联络客户从处理方案中知道理处理问题后的利益SPIN 总结有效判别顾客的隐藏性需求必需将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对处理方案的盼望掌握要领、灵敏运用掌握要领、灵敏运用把SPIN方式看成一个公式，他会失败的！把SPIN方式看作是一个灵敏的谈判途径图，它就协助他抑制困难，获得胜利！才干的展现产品的特征产品的特征1.特征是指产品的现实、数据、信息2.丰富的产品的特征在低值产品销售中有效3.在大客户销售中防止产品特征的过早运用4.客户中的技术专家对产品特征有积极反响产品的优点1.指产品，效力的特征如何运用或如何协助客户2.优点是针对一切客户的3.优点只强调潜在需求4.产品的功用在低值产品销售中的正面影响5.在大客户销售中，产品功用不能带来胜利产品的利益1.产品利益是阐明如何可以满足客户的明确需求2.在一切销售中都有正面影响3.在大客户销售中是最有力的陈说4.利益是优点的一部分，但是那些客户感兴趣的优点5.利益可以使他防备异议，而不是处置异议FABEFABE销售流程销售流程FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，防止运用艰深之术语引述优点及客户都能接受的普通性利益以对客户本身有利的优点作总结Evidence：证据 异异 议议 的的 处处 理理他对以下观念有什么看法？他对以下观念有什么看法？异议是客户感兴趣的表现异议越多，销售的能够性越大异议的处置技巧至关重要真正导致异议的缘由真正导致异议的缘由1.低值产品销售中，特征加强了客户价钱敏感度2.高值产品销售中，客户价钱敏感度导致异议3.价值等式无法向购买方向倾斜4.过早的提供对策，导致客户异议5.客户对其信任度的疑问6.客户缺乏竞争而回绝变化7.客户需求本来很小8.产品或效力无法满足需求异议的种类价钱的异议 -价钱、价值、利益才干的异议 -没有才干的异议和有才干的异议价钱异议的处置价钱异议的处置暗示问题积聚客户难点的严重性示益问题引发客户高兴的向往谋划暗示和示益问题抑制价钱异议关于才干异议的处置没有才干的异议处置战略有才干的异议处置战略异议的防备胜于处置异议的防备胜于处置失败销售处置异议胜利销售防备异议承诺的获取承诺的获取1.设定访问目的2.注重需求开掘和才干展现3.检查关键步骤4.总结产品利益5.建议一个承诺6.将暂时中断变为进展技艺强化的黄金法那么技艺强化的黄金法那么一次练习一种技艺一种技艺实际三次实际的目的先数量、后质量在平安的环境中实际业精于勤，而荒于嬉；行成于思，而毁于随。谢谢大家！谢谢大家！