分公司银保部分公司银保部2012013 3. .9 9银行保险银行保险BANCASSURANCE 3、情况事先不知 4、人员滥竽充数 5、屡试效果不佳目前产说会运作遇到的问题目前产说会运作遇到的问题客客 户户 客户难请 来了难签 签了难收对于我们的痛1、质量难以掌控2、层次参差不齐银银 行行 意愿不强 信心不足 技能不硬 为什么为什么？银行保险银行保险BANCASSURANCE客户客户我我 们们产说会关键人员链条产说会关键人员链条银行人员银行人员 我们是产说会的总导演，也是决定因素，我们是保险的专家，需要我们是产说会的总导演，也是决定因素，我们是保险的专家，需要用精湛的专业技能去感染银行人员，进而服务打动客户。去创造行业品牌。用精湛的专业技能去感染银行人员，进而服务打动客户。去创造行业品牌。“做了做了”与与“做到位做到位”还有一定的空间还有一定的空间银行保险银行保险BANCASSURANCE产说会意愿督训老师督训老师我司客户经理我司客户经理银行网点主任（支行长）银行网点主任（支行长）银行客户经理银行客户经理银行保险银行保险BANCASSURANCE精细会前精细会前不放会后不放会后正确定位正确定位渠道沟通和客户渠道沟通和客户筛选及邀约筛选及邀约会前企划会前企划与筹备与筹备会议现场运作会议现场运作与会中促成与会中促成会后追踪与会后追踪与活动小结活动小结掌控会中掌控会中产品说明会渠道产说会组织运作流程渠道产说会组织运作流程银行保险银行保险BANCASSURANCE技能提升-双方第一次：第一次：1、意愿启、意愿启动2 、相关主、相关主题、产品培品培训（主（主讲人）人）3、客、客户筛选与邀与邀约4、活、活动方案与政策方案与政策5、市行或支行、市行或支行领导 讲话银行保险银行保险BANCASSURANCE客户筛选(客户的保险意识比经济实力更重要)如何如何筛选客客户，目，目标客客户是哪些？是哪些？ 感性的客感性的客户 没没买过相关保相关保险产品品 剔除比剔除比较负面的客面的客户 爱做定期的客做定期的客户 前期已前期已谈过银保保产品的准客品的准客户 风险承受能力相承受能力相对较低，喜低，喜欢保本，保本，稳健增健增值的客的客户提前一定要和银行对客户质量进行摸底分析提前一定要和银行对客户质量进行摸底分析银行保险银行保险BANCASSURANCE技能提升-双方第二次：第二次：1、对银行人行人员宣宣导会会议流程及要点流程及要点 2、培、培训银行人行人员会会议当天客当天客户接待的要点：保接待的要点：保证每位每位客客户有人陪同，不受冷落有人陪同，不受冷落 3、培、培训银行人行人员会会议开始前与客开始前与客户进行交流的重点：行交流的重点：为理理财讲解做前期解做前期铺垫 4、培、培训银行人行人员了解促成了解促成环节的要点：与我司客的要点：与我司客户经理相互理相互协作配合，作配合，进行促成行促成话术培培训 5、向、向银行人行人员讲解会后追踪的方法与要点解会后追踪的方法与要点银行保险银行保险BANCASSURANCE现场彩排 产说会正式召开的前一天下午或当天上午，涉及会会正式召开的前一天下午或当天上午，涉及会务的所有工作人的所有工作人员按照完整的操作流程，包括会按照完整的操作流程，包括会议的物的物料等，在会料等，在会议现场进行彩排和行彩排和预演，明确各人的演，明确各人的责任任和工作操作要求，必和工作操作要求，必须做到每一个做到每一个细节，发现问题及及时纠正和正和调整，确保整，确保细节做到位。做到位。银行保险银行保险BANCASSURANCE会中促成会中促成1. 主持人促成主持人促成主持人要主持人要对奖品及品及奖励励设置置进行包装炒作，行包装炒作，奖品品事先要用像机拍事先要用像机拍摄好，制作成好，制作成PPT。礼。礼仪要要现场展示展示礼品，尽量做到礼品，尽量做到让每一桌的客每一桌的客户近距离看到近距离看到奖品；品；主持人要根据主持人要根据现场签单情况及情况及时唱唱单，注意第一，注意第一张单一定不能太小，否一定不能太小，否则易形成客易形成客户的从众心理，都的从众心理，都出小出小单；在促成在促成环节，主持人，主持人应起到第一促成的作用，不起到第一促成的作用，不断重复主断重复主讲人所人所讲过的理念及的理念及观点。点。银行保险银行保险BANCASSURANCE会中促成会中促成2.2.主要促成人主要促成人员全程陪同客全程陪同客户。密切关注客密切关注客户反映反映熟悉促成熟悉促成话术及拒及拒绝处理理话术。与主持主与主持主讲做密切的沟通做密切的沟通 机机动促成人促成人员在在现场签单环节进行机行机动促成，全促成，全场走走动寻找找还未得到照未得到照顾的客的客户进行促成。行促成。银行保险银行保险BANCASSURANCE会中促成会中促成4. 特殊工作人特殊工作人员的配合促成的配合促成以客以客户的身份的身份对同桌人同桌人员进行行观念引念引导在在现场树立成功立成功销售案例售案例细节注意：促成人注意：促成人员要主要主动与客与客户重复重复产品品卖点，点，积极促成。已极促成。已购买但金但金额较小的客小的客户可以可以尝试再沟通将再沟通将投保金投保金额抬高。抬高。 银行保险银行保险BANCASSURANCE 会后追踪与活动小结会后追踪与活动小结银行保险银行保险BANCASSURANCE追踪追踪1、会后、会后马上上对到会客到会客户按照是否按照是否签单、按照网点、按照网点归属、属、按照柜按照柜员进行分行分类2、马上将分上将分类信息通信息通报给网点网点负责人和柜人和柜员，对己己签单客客户提示收款，提示收款，对未未签单客客户提示沟通，表示感提示沟通，表示感谢。 对现场己己签单客客户-银行柜行柜员陪同陪同会会议结束后，第一束后，第一时间到到银行行办理手理手续银行保险银行保险BANCASSURANCE活动小结内容活动小结内容1. 会后会后总结的内容的内容流程的流程的衔接接现场产说会操作的会操作的优缺点缺点现场工作人工作人员的配合的配合时间的把控的把控现场签单与与预期的差距，原因分析期的差距，原因分析客客户的的选择是否准确是否准确银行保险银行保险BANCASSURANCE渠道反馈渠道反馈 1、会后一周内，利用、会后一周内，利用视频资料、影象料、影象资料、料、项目分目分析析报告跟告跟银行行进行沟通、行沟通、汇报，为下次的客下次的客户邀邀约打打下基下基础，获取取银行更多的支持。行更多的支持。 2、对成功邀成功邀约客客户并并签单的的银行工作人行工作人员进行鼓励，行鼓励，树立典范，以此立典范，以此带动整个渠道的整个渠道的产说会推会推动，并培，并培训银行人行人员转介介绍话术的学的学习。银行保险银行保险BANCASSURANCE2013-5-23 2013-5-23 农业银行城农业银行城* *支行支行行内行内 签单：签单：1313万已承保，万已承保，6 6万万在追踪在追踪产说产说会预会预约：约：5 5月月7 7日客户经理与行长沟通，预约产说会（定在日客户经理与行长沟通，预约产说会（定在5 5月月2323日）日）会前会前准备：准备：5 5月月8 8日客户经理向银行重点柜员及理财经理宣导产说会开展所需工作日客户经理向银行重点柜员及理财经理宣导产说会开展所需工作5 5月月1010日至日至5 5月月1919日一边驻点，一边帮助银行主力人员留意客户日一边驻点，一边帮助银行主力人员留意客户5 5月月1717日日5 5月月1818日电话邀约客户日电话邀约客户会中：会中：5 5月月2323日早上再次与客户电话确认，于晚上日早上再次与客户电话确认，于晚上6 6点点4545开始（现场签单开始（现场签单3 3人共人共1313万承保，另有两位意向客户需要追踪）万承保，另有两位意向客户需要追踪）会后会后追踪：追踪：5 5月月2424日客户经理与银行人员核对客户，并追踪已签单及有意向未签客户日客户经理与银行人员核对客户，并追踪已签单及有意向未签客户案例分析一：案例分析一：银行保险银行保险BANCASSURANCE相信创造可能相信创造可能细节决定成败细节决定成败