第三章：商第三章：商务谈判的判的战略略一、攻心一、攻心战1 1、根本主旨：、根本主旨： 从心思和情感的角度影响从心思和情感的角度影响对手，促使其接受手，促使其接受处理分歧的方案。理分歧的方案。2 2、详细战略：略： 1 1称心感：使称心感：使对方在精神上感到方在精神上感到满足的足的战略，其目的：略，其目的：软 化化对方方进攻，加攻，加强己方己方谈判力。判力。 详细做法：做法： 1 1礼貌、温雅礼貌、温雅 2 2关注他提出的各种关注他提出的各种问题，并尽力解答，并尽力解答攻心攻心战战略略3耐心4想方法让他的解答更让人服气5接待要周到，使他有被尊重的觉得6必要时，给其“面子高级指点亲身会见 留意：1不宜过早提要求 2不用急者做买卖 3台词：表达双方的友谊；分析对方做成该 笔买卖的意义攻心攻心战战略略2头碰头战略：双方采取小圈子谈判的方式处理棘手问题的战略。 详细做法：由双方主谈人，加一名助手进展小范围谈判。 特点： 1有较强的“心思效应 2易于发明双方信任的气氛，说话更自在 攻心攻心战战略略3 3鸿门宴：做一件事情，外表是一回事，宴：做一件事情，外表是一回事，而本而本质另有所另有所图。 益益处：易：易缓解解紧张气氛，减气氛，减轻对立的心情。立的心情。 目的：瓦解目的：瓦解对方的方的谈判立判立场攻心攻心战战略略4恻隐术：经过装扮可怜相，唤取对方同情心，从而到达阻止对方进攻的做法。 详细做法： 1说可怜话 2扮可怜相 注 意：1要留意人格 2用词和扮相不宜过分 3要看对象攻心攻心战战略略5 5、奉送、奉送选择权：是一种故意：是一种故意摆出出让对手恣意挑手恣意挑选本人可以本人可以接受的两个以上的接受的两个以上的处理方案中的一个，而本人并不反悔，理方案中的一个，而本人并不反悔，以使以使对手感到一种大度和真手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，从而放弃原来的思想追求，跟随本人的方案思索的做法。跟随本人的方案思索的做法。留意：留意：1 1各种方案的份量相当、余地各种方案的份量相当、余地 2 2抛出方案的抛出方案的时机机 双方激双方激战之后、之后、谈判相持判相持 较长时间后、后、谈判判终了前夕了前夕 3 3在硬在硬顶之后，接近成交之之后，接近成交之时，手中有足，手中有足够的余的余地的前提下运用地的前提下运用该战略略 蘑菇蘑菇战战略略根本主旨：以耐心、耐性和忍性拖跨根本主旨：以耐心、耐性和忍性拖跨对手的手的谈判意志，判意志，从而到达己方从而到达己方预期期谈判目的的做法判目的的做法根本根本战略：略： 1 1疲疲劳战 详细做法做法: :1 1日程安排超日程安排超负荷荷时间、内容、内容 2 2仔仔细认定成交后双方定成交后双方买卖内容内容 注注 意：意：1 1动用用该战略，必需征得略，必需征得对方的方的赞同同 2 2人的身体条件人的身体条件应能能顺应 3 3必需必需坚持复核持复核 蘑菇蘑菇战战略略2、泥菩萨战略：对本人不赞同的立场、方案表示否认的态度后，即守着不动的做法。详细做法：首先严肃仔细听取对方的意见；其次诚实分析本人的看法；再次经过讨论，一致认识无望；再其次阐明本人的立场；最后无论对方如何反对，也只报以“浅笑，并回敬“我不赞同。注 意：1建立在能言善讲的根底上 2建立在对方不讲理，己方不宜转移话题的根底上 3建立在礼貌浅笑应对的根底上蘑菇战战略蘑菇战战略3挡箭牌战略：为了阻止对方的压力，反对己方不赞同的立场或方案，从而寻觅各种借口的战略。详细做法：1.隐蔽本人手中的权益，推出一个“假设的决策人防止正面或即刻回答对方问题 2.矛盾上交 3.金蝉脱壳置身于争论之外，很巧妙！留意：1.顺理成章挡的自然 2.立足挡在本人身上，决不能推到真实的人或事上蘑菇蘑菇战战略略4 4、磨、磨时间战略：略： 详细做法：做法： 1. 1.反复反复 2. 2.慢慢节拍拍 3. 3.沉默沉默 4. 4.善待善待 注注 意：意： 1. 1.态度要温暖，度要温暖，让对方无可挑剔方无可挑剔 2. 2.防止防止“闲扯扯 3. 3.防止开防止开“不切不切题的玩笑的玩笑 蘑菇蘑菇战战略略5 5、车轮战战略：多个助手略：多个助手轮番上台与番上台与对手争手争辩，使其自，使其自动退却的方法。退却的方法。 注注 意：意： 1. 1.上上阵人人员的表述不的表述不应无礼和无理无礼和无理 2. 2.要有要有节拍，有目的、有次序拍，有目的、有次序 3. 3.不能替代主不能替代主谈人人影子战战略根本主旨：充分利用信息，制造符合逻辑的假象，迷惑对手，使 其情愿接受己方的条件。1稻草人：以人造的假象，替代真实存在，并以此压服对手的战略。详细做法：1.以条件构成稻草人 2.以道具扎稻草人“价目表“合同副本注 意： 1.出场人的表情，得手时不可忘形。 2.陈说时，着力渲染稻草人的真实部分，让对方服气。 3.前后讲话的一致性。“出言必信，出口不悔影子影子战战略略2空城计：卖方出最高价，买方出最低价，震惊对方，为本人留充分的谈判余地。详细做法：1.提出的条件尽能够苛刻。 2.作卖家时，要出最高价 3.作买家时，要出最抵价注 意： 1.买卖背景在买卖愿望较强时运用 2.态度灵敏不要把本人架在“空城上 3.态度应该强硬加强“空城的效能影子影子战战略略3 3欲擒故欲擒故纵：故意：故意经过各种措施，各种措施，让对手感到本人手感到本人满不在不在乎的乎的态度，从而度，从而压制制对手要价的胃口，到达手要价的胃口，到达谈判目的的做法。判目的的做法。详细做法：做法： 务必使本人的必使本人的态度，度，坚持半持半热半冷、不半冷、不紧不慢的不慢的态度。度。注注 意：意：1.1.立点在立点在“擒，擒，“纵时应积极地极地“纵。 2. 2.在冷漠中有意在冷漠中有意给对方方时机。努力之后机。努力之后给予，予，让其感到珍其感到珍贵 3. 3.留意言留意言谈与分寸。尊重与分寸。尊重对方，决不侮辱方，决不侮辱对方方影子影子战战略略4 4声声东击西：西：转移移对方方对本人真本人真实意意图的留意力，以的留意力，以 务虚虚现谈判目的的做法。判目的的做法。详细做法：做法： 在无关在无关紧要的要的问题上故意上故意纠缠不休；在不成不休；在不成问题的的问题上上大做文章。大做文章。注注 意：意： 1. 1.选择的的“东应为对手关注的手关注的标题。 2. 2.纠缠自以自以为不重要的目的不重要的目的时，防止，防止对手手“随手随手牵羊。羊。影子影子战战略略5木马计：表现出好象关注、颇感兴趣、甚至仔细思索对方 的建议或所言之物的样子、态度但就是不说观念、不亮立场，把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对手的做法。注 意： 1.关键在于“顺乎自然 让对方觉得到这么说实属应该。 2.让对方感到此举对他本人也有利。 3.该计谋有延后时间的性能刚从对方套来的信息不可马上用，延后一段时间再用，效果最好。强攻攻战战略略根本主旨：以决不退让或以高压的态度，迫使对方退让的战略。 1针锋相对：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持本人立场的毫不客气的做法。详细做法：对方说什么，他驳什么，并提出新的意见。注 意： 1.驳斥对方时，要对准话题。 2.“话锋的锐利完全在有理。强攻攻战战略略2 2最后通牒：在最后通牒：在谈判判进展到一定展到一定阶段遇到僵局段遇到僵局时，为突破僵局，又突破僵局，又为防止防止对方的方的纠缠，一方提出某个新，一方提出某个新条件或某个新期限条件或某个新期限 ，作，作为合同成合同成败的最后条件，并的最后条件，并请贵方作出最方作出最终回答或回答或选择的做法。的做法。注注 意：意： 1.“ 1.“通牒令通牒令认可信。可信。 2. 2.该战略不可略不可“滥用。用。 3. 3.不利于不利于谈判气氛。判气氛。 4. 4.有有损本人的本人的笼统。强攻攻战战略略3扮疯相虎啸计： 详细做法：拍、摔、撕、喊、走 注 意： 1.留意适度。 2.预备防守，预备对手的进攻。 强攻攻战战略略4最大预算：在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或者最大授权的限制对对手的较为改善的方案，进展最后施压的做法。 注 意： 1.留有变通的余地。 2.留意保守己方底牌的。 3.掌握好时机普通在价钱多次交锋以后，双方均有靠拢之时。 4.态度灵敏，在该着不奏效时，还应有退路。强攻攻战战略略5说绝话：对己方的立场，以绝对性的言语表示一定或否认的做法。 注 意： 1.要留意说绝话时相关的话题。 2.绝话具有双重作用。 1)真的无可选择在于选择的话题准确 2)仅做姿态施压在于坚持的时间适宜蚕食蚕食战战略略 根本主旨：是一种以小根本主旨：是一种以小积大，步步大，步步进逼，逐逼，逐渐到达到达预期期谈判目的的做法。判目的的做法。1挤牙膏：针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐渐改善其买卖条件的做法。注 意：1.首先：该战略重在“压。以说理压对方退让2.其次：要有耐心在说理与时间安排上要充分3.最后：态度要友好让对方在安静中反省本人的条件蚕食蚕食战战略略2 2连环马：坚持他要我持他要我让一步，我也要他一步，我也要他让一个一个条件，以保条件，以保证互互换条件的做法。条件的做法。详细做法：做法： 1. 1.一一对一的交一的交换。2.2.总体概念上的互体概念上的互换。注 意： 1.尽量争取以小换大，至少相当。 2.尽量即刻交换清帐。互换条件的兑现 3.贵在灵敏适时将说有可交换的条件，记在本上或脑中以此换取对方的退让。蚕食蚕食战战略略3挖灶增锅：针对卖方而言，为了添加费用，提高价钱，还要有理可讲，或者添加讨价讨价的设防位置，故意多列名目的做法。详细做法：做法：卖方做方做报价价时，将价，将价钱内容列的非常内容列的非常详细。注注 意：意： 1. 1.各种各种“灶要挖的合理。灶要挖的合理。 2. 2.尽量尽量让其可比性小，且其可比性小，且难于于查对。蚕食蚕食战战略略4小气鬼：对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不随便放过的做法。详细做法：做法： 1. 1.计小利。小利。 2. 2.让小步小步“扭秧歌每次条件的改善扭秧歌每次条件的改善 注 意： 1.首先谈大帐，再谈小帐，无大帐好谈时，小帐亦大帐。 2.表现小气，也应立足于小道理。 3.当对手装大方时，本人可动用计谋。蚕食蚕食战战略略5步步为营：在谈判各种文字和数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。 详细做法： 1.理不说尽不移步必需让对手把理讲清、讲尽，本人才改动立场。 2.理不奏效不撤离本人的理由无结果，决不放弃。 注 意： 主要突出说理、以理服人。擒将擒将战战略略根本主旨：是一种根本主旨：是一种围绕主主谈人或主人或主谈人的重要助手，出人的重要助手，出现猛猛烈的争斗，以烈的争斗，以实现谈判的判的优越条件。越条件。1激将法：以话语刺激对方的主谈人或重要助手，使其感到坚持本人的立场立场和观念，已直接损害本人的笼统、自尊心、荣誉，从而动摇和改动所持的态度和条件的做法。详细做法：做法：1.1.直接刺激直接刺激对方主方主谈人。人。 2. 2.间接刺激接刺激对方主方主谈人。人。经过助手刺激助手刺激 3. 3.激将的武器多激将的武器多为直接与自尊心相关的直接与自尊心相关的话。注注 意：意：1.1.要擅要擅长运用运用话题：切中：切中对方心思和个性。方心思和个性。 2. 2.激激语要掌握分寸。要掌握分寸。擒将擒将战战略略2宠将法：以好言颂扬对方，以物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使本人的目的得以实现的做法。 详细做法：做法：1.1.给对方主方主谈人戴人戴“高帽子。抓住高帽子。抓住对方的特征方的特征2.2.个个别活活动。严肃的气氛生活化的气氛生活化 3. 3.送礼送礼注注 意：意：1.1.要抓住有决要抓住有决议权的的对象。象。 2. 2.运用的分寸要恰当。运用的分寸要恰当。 3. 3.应求求“立竿立竿见影。影。 4. 4.应防止他人防止他人对己运用同己运用同样的的计谋。相互商量、磊落。相互商量、磊落处事事擒将擒将战战略略3感将法：以温暖礼貌的言语、勤勉守信的行动，使对方感到：真实不好意思再坚持原立场，而置他的态度于不顾，从而到达预期谈判目的的做法。 详细做法：1.以“无知为本人的笼统，竭力向对手“学习。 2.态度谦虚，仔细听取对方提问并努力回答，让对方感到“实诚 3.预备资料努力当场写，隔夜交 4.说过的事，一定按时办好，决不拖延。注注 意：意：“诚是根本，余地是前提。是根本，余地是前提。擒将擒将战战略略4 4告将法：在告将法：在对方主方主谈人的上司或老板面前，人的上司或老板面前，说其坏其坏话，到，到达施加达施加压力，力，动摇对方主方主谈人的意志，或挑起人的意志，或挑起对方的上司或老板方的上司或老板的不的不满，乃至撤，乃至撤换主主谈人的做法。人的做法。详细做法：做法：1.1.经过宴宴请或或单独会独会见对方主方主谈人的上司或老板人的上司或老板 2. 2.利用利用该时机回想机回想谈判，鞭判，鞭挞主主谈人的做法。人的做法。留意：留意：1.“1.“状在要准状在要准说出出现实。 2. 2.告状告状时，非不得已，不，非不得已，不应提提“换将要求。将要求。损伤对方方 3. 3.如如谈判成交，判成交，还要做事后的弥要做事后的弥补任任务。擒将擒将战战略略5 5训将法：将法：经过真真实的、虚的、虚伪的、真假相的、真假相掺的，但在的，但在逻辑上上令人服气的理由，令人服气的理由，经过己方己方发明、明、对方方给出的各种出的各种时机，使机，使对方方主主谈人了解本人想灌人了解本人想灌输的某种思想和做法，并使其的某种思想和做法，并使其对本人本人产生了生了解和信任的做法。解和信任的做法。详细做法：做法：1.1.经过各种信息的灌各种信息的灌输，让其了解其了解结论的自然性！的自然性！2.2.经过各种各种时机，自机，自动指明指明对方能方能够的失的失误，引起，引起对方的好感！方的好感！3.3.经过己方自己方自动设计的，以小引大，使的，以小引大，使对方感到己方通情达理！方感到己方通情达理！注注 意：意：1.1.要防止要防止说教式的灌教式的灌输。2.2.要要绝对尊重尊重对方的才干和智方的才干和智慧。慧。3.3.让其本人下其本人下结论. .运运动战战略略根本主旨：根本主旨：谈判人判人员灵敏灵敏调动本人在本人在谈判中的位置，以判中的位置，以追求最正确追求最正确谈判效果的做法。判效果的做法。1货比三家：同时与几个买主或卖主进展谈判，从中选择最优一家的做法。详细做法：做法： 约请同同类产品的品的卖主或所需同主或所需同类产品的品的买主，同主，同时展展开开谈判，判，择优。运运动战战略略注注 意：意：1.1.选的的对象要象要势均力均力敌。比起来才有。比起来才有劲 2. 2.时间的安排要便于分的安排要便于分组交叉交叉谈判，且可及判，且可及时将各将各组谈判判结果果汇总。 3. 3.对比的内容要科学。一致快捷的比的内容要科学。一致快捷的评选法和内容法和内容 4. 4.平等平等对待待竞争争对手，但在手，但在谈判的判的组织上上应突破重点。突破重点。 5. 5.慎守承慎守承诺。对于于评选出的出的结果果 留意：留意：1.1.如遇落如遇落选对手卷土重来，要慎重！手卷土重来，要慎重！ 2. 2.要要对选中的中的对象承当一定的信誉象承当一定的信誉义务。 3. 3.如落如落选对手的条件十清楚手的条件十清楚显地地优于原成交者，可改于原成交者，可改动！ 运运动战战略略2 2一、二一、二线：充分利用台上和台下的任：充分利用台上和台下的任务人人员分工，并分工，并能伺机出能伺机出动二二线人人员以求以求获利的做法。利的做法。详细做法：做法：1.1.谈判判组长和主和主谈人人为二人，一人在台后，一人在台前。二人，一人在台后，一人在台前。2.2.二者均在台前，一人参二者均在台前，一人参战，组长观战，伺机出，伺机出击。注注 意：意：1.1.挑好挑好组长和主和主谈人。人。 2. 2.相互支持、相互尊重。相互支持、相互尊重。运运动战战略略3红白脸：“软硬兼施详细做法：做法： 1. 1.两个人分两个人分别扮演扮演红脸和白和白脸。2.2.一个人同一个人同时扮演。扮演。 白白脸“鹰派人物派人物“凶凶 红脸“鸽派人物派人物 注 意： 1.扮鹰派的人，即要凶，又要出言在理，坚持良好笼统。 2.扮鸽派的人，应为主谈人或担任人。 3.声色俱后的时间不宜太长。 4.硬话要给本人留有余地。运运动战战略略4 4化整化整为零：将整体不能一次零：将整体不能一次谈成的条件，分成几个部分，成的条件，分成几个部分，各个各个实现的方法。的方法。 注注 意：意： 1. 1.带技技术的工程化整的工程化整为零零时，应强调“技技术保保证为前提。前提。 2. 2.在在卖方方实施施该战略略时，买方方应要求要求卖方提供各方提供各项科目的科目的“分分项 价，分析其价，分析其“绝对价价钱能否真正低廉。能否真正低廉。运运动战战略略5 5场地效地效应：是有：是有认识的利用的利用谈判地点的判地点的变化，来化，来实现谈判目的的做法。判目的的做法。详细做法：做法： 在在谈判遇到僵局判遇到僵局时，中止，中止谈判并安排新的判并安排新的谈判地点。判地点。 注注 意：意： 1. 1.谈判意判意图的的衔接性。接性。 2. 2.把握把握场地的地的变化同化同时间与与经济效益的效益的 关系。关系。外围战战略根本主旨：去除影响双方根本主旨：去除影响双方谈判决心的要素，判决心的要素，扫荡与主与主题相关的外相关的外围妨碍。妨碍。1 1打虚打虚头：详细做法：做法： 分析、比分析、比较对方的各种条件，找出最不合理的部分，方的各种条件，找出最不合理的部分，然后然后进展攻展攻击。注注 意：意： 1. 1.关关键在于抓准虚在于抓准虚头。 2. 2.打虚打虚头要要坚决。决。外围战战略2 2反反间计：故意挑：故意挑拨多个多个买方和方和卖方之方之间、卖方和方和买方的方的主主谈人与其上司之人与其上司之间的矛盾，制造不和，从而的矛盾，制造不和，从而发明明时机，机，实现己方己方谈判目的的做法。判目的的做法。详细做法：做法： 1. 1.寻觅矛盾，利用矛盾。矛盾，利用矛盾。 2. 2. 没有矛盾可没有矛盾可设法制造矛盾。法制造矛盾。 留意留意 ;1. ;1.运用的运用的“引子引子应存在存在“能能够性性 2. 2.运用运用该计应有的放矢。有的放矢。 3. 3.该计的效能是有的效能是有“时间性的。力争在性的。力争在时效内效内实现目的目的外外围战战略略3 3中中间斡旋：当双方陷于斡旋：当双方陷于紧张的矛盾中，从外界的矛盾中，从外界寻觅有影有影响的力量，来响的力量，来缓解各方关系，并解各方关系，并谋求使双方接受某个新方案求使双方接受某个新方案的做法。的做法。注注 意：意： 1. 1.选择适宜的中适宜的中间人。人。 2. 2.在在预备接受中接受中间斡旋斡旋时，必需有相，必需有相应的方案。的方案。 3. 3.对斡旋人不斡旋人不应无礼，但可无礼，但可说“不，不，应留意充分留意充分说理，理， 做做好中好中间人的了解任人的了解任务。外外围战战略略4 4缓兵兵计：即不：即不给对方方说“行，又不行，又不说“否，使其否，使其进退退两两难，而，而处于等待形状。于等待形状。 详细做法：做法： 1. 1.请对方方“等待回答。等待回答。 2. 2.安排新的安排新的谈判，推判，推迟谈判判时间。注注 意：意：“缓兵，不是推兵，不是推迟而是而是积极的等待！极的等待！