L/O/G/O项目一项目一 加入酒店加入酒店营销部营销部学习目标了解酒店营销部的主要职能和工作流程。了解酒店营销部的主要职能和工作流程。了解酒店营销部助理的主要职责及具体要求，并对比了解酒店营销部助理的主要职责及具体要求，并对比自自身条件，结合酒店的招聘信息准备面试。身条件，结合酒店的招聘信息准备面试。 知道酒店的产品类型。知道酒店的产品类型。Click to add title in here 123任务一任务一 迈向酒店营销部门第一迈向酒店营销部门第一 步步 知己知彼知己知彼 一、酒店市场营销的界定一、酒店市场营销的界定酒店市场营销是一种持续不断、有步骤的管理过程。酒店市场营销是一种持续不断、有步骤的管理过程。酒店管理人员在此过程中通过市场调研，了解客户酒店管理人员在此过程中通过市场调研，了解客户需求，努力提供适合需求的产品与服务，使客人满需求，努力提供适合需求的产品与服务，使客人满意，使酒店获利。酒店市场营销成功的基本条件在意，使酒店获利。酒店市场营销成功的基本条件在于其全体员工的共同努力以及酒店与同行及相关行于其全体员工的共同努力以及酒店与同行及相关行业间的通力合作。业间的通力合作。任务一任务一 迈向酒店营销部门第一迈向酒店营销部门第一 步步 知己知彼知己知彼 一、酒店市场营销的界定一、酒店市场营销的界定营销人员们首先需要根据消费者的需求确定市场在营销人员们首先需要根据消费者的需求确定市场在哪里，细分消费者的购买能力和消费习惯；而后将哪里，细分消费者的购买能力和消费习惯；而后将这些信息反馈给生产部门，让生产部门研发并生产这些信息反馈给生产部门，让生产部门研发并生产出最适应这个市场的产品；随后，他们还需要完成出最适应这个市场的产品；随后，他们还需要完成定价、分销、促销等过程，使产品顺利走向市场；定价、分销、促销等过程，使产品顺利走向市场；最后，在产品售出后，还必须考虑到相应的售后服最后，在产品售出后，还必须考虑到相应的售后服务。务。任务一任务一 迈向酒店营销部门第一迈向酒店营销部门第一 步步 知己知彼知己知彼 二、酒店营销部的主要职能及工作流程二、酒店营销部的主要职能及工作流程酒店营销部的主要职能主要有以下四大方面：酒店营销部的主要职能主要有以下四大方面：1 进行市场调研，搜集酒店市场及客源的动态信息，预测和分析客源市场的规模进行市场调研，搜集酒店市场及客源的动态信息，预测和分析客源市场的规模和特征，并定期编制酒店销售趋势报告和市场分析报告。和特征，并定期编制酒店销售趋势报告和市场分析报告。2 制定市场营销计划，确定酒店的目标市场，并计划组织整个销售推广活动。具制定市场营销计划，确定酒店的目标市场，并计划组织整个销售推广活动。具体工作有：体工作有： 选择媒体，设计广告宣传平面。选择媒体，设计广告宣传平面。 制定酒店客房的标准价格、组合产品价格、长包房价格、特殊活动的促销价格、制定酒店客房的标准价格、组合产品价格、长包房价格、特殊活动的促销价格、折扣销售、价格的调整、预订金和协议价格的支付方式等。折扣销售、价格的调整、预订金和协议价格的支付方式等。 对重点客户进行访问，向客户推介酒店产品，争取达成交易，签订销售合同。对重点客户进行访问，向客户推介酒店产品，争取达成交易，签订销售合同。 征询客户对酒店的意见和建议，有针对性地设计改进方案。征询客户对酒店的意见和建议，有针对性地设计改进方案。 制定酒店的广告促销计划，包括酒店各类对内对外宣传品和促销活动宣传资料。制定酒店的广告促销计划，包括酒店各类对内对外宣传品和促销活动宣传资料。如美食节、情人节、圣诞节、春节的客房报价以及其他主题促销等活动。如美食节、情人节、圣诞节、春节的客房报价以及其他主题促销等活动。 根据市场状况和宾客意见，指导产品改进、调整、开发新产品及服务质量提升。根据市场状况和宾客意见，指导产品改进、调整、开发新产品及服务质量提升。任务一任务一 迈向酒店营销部门第一迈向酒店营销部门第一 步步 知己知彼知己知彼 二、酒店营销部的主要职能及工作流程二、酒店营销部的主要职能及工作流程 关注潜在客户。关注潜在客户。 负责各类会议、宴会、旅行团队的接洽工作，这项工作拓展负责各类会议、宴会、旅行团队的接洽工作，这项工作拓展得是否有力，直接关系到酒店营收水平的高低。得是否有力，直接关系到酒店营收水平的高低。 了解竞争对手的销售活动和价格情况，随时准备有针对性地了解竞争对手的销售活动和价格情况，随时准备有针对性地改变策略。改变策略。 参与客服工作。参与客服工作。3 开展对外公共关系活动，负责与新闻界、地方政府、相关职能开展对外公共关系活动，负责与新闻界、地方政府、相关职能部门的联系，组织和安排各种店内外大型活动，与酒店高层一起处部门的联系，组织和安排各种店内外大型活动，与酒店高层一起处理各种突发性事件，并收集有关酒店形象方面的信息。当然，如果理各种突发性事件，并收集有关酒店形象方面的信息。当然，如果酒店另有公关部，那么这应该是公关部的职责，营销部配合即可。酒店另有公关部，那么这应该是公关部的职责，营销部配合即可。4 负责日常性的销售工作，处理业务往来函件、传真、电话和来负责日常性的销售工作，处理业务往来函件、传真、电话和来访，回答客人关于酒店产品、价格、优惠等相关事宜。营销管理人访，回答客人关于酒店产品、价格、优惠等相关事宜。营销管理人员需负责酒店所制定的营销政策的分析、计划、执行和落实工作以员需负责酒店所制定的营销政策的分析、计划、执行和落实工作以及各部门促销活动的政策性、可行性的监督工作。及各部门促销活动的政策性、可行性的监督工作。任务一任务一 迈向酒店营销部门第一迈向酒店营销部门第一 步步 知己知彼知己知彼 三、酒店营销部的组织结构及营销专员的工作职责三、酒店营销部的组织结构及营销专员的工作职责任务二任务二 迈向酒店营销部门第二迈向酒店营销部门第二步步参加面试参加面试task 如果你是小王，面试中应该注意哪些问题？如果你是小王，面试中应该注意哪些问题？1.1. 收集招聘单收集招聘单位的资料位的资料2.2. 准备好个人准备好个人资料及简历资料及简历3.3. 面试前要做面试前要做好面试服装的准好面试服装的准备备4.4. 设想好面试时设想好面试时可能会被问到的问可能会被问到的问题题5.5. 调整心态冷调整心态冷静应对静应对面面试过试过程中的注意事程中的注意事项项面面试过试过程中的注意事程中的注意事项项消费者需求消费者需求核心核心消费者需求消费者需求核心核心t市场营销观念的五个阶段市场营销观念的五个阶段产品产品核心核心产品品核心核心t20052007社会市场社会市场营销观念营销观念市场营销观念是指企业从事营销活动的指导思想。它在一定的历史条件下产生，并随企业外部环境的变化而变化。产品产品核心核心产品观念生产观念推销观念市场营销观念任务三任务三 迈向酒店营销部门第三迈向酒店营销部门第三步步岗前培训岗前培训市场营销观念的四个支柱市场营销观念的四个支柱市场营销观念的四个支柱市场营销观念的四个支柱推销观念的四个支柱推销观念的四个支柱推销观念的四个支柱推销观念的四个支柱 企业企业产品导向产品导向推销推销赢利。赢利。 利利润润。 市场中心市场中心 顾顾客客导导向向 协调营销协调营销在市场营销观念的演变史中，推销是营销的前一个阶段，而促销则是营销过程中一个非常重要的手段。推销、促销、营销不仅有区别，也相互关联。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。权论在企业市场营销管理中的体现。一、酒店产品的构成一、酒店产品的构成Text in here1.1. 酒店产品的概念酒店产品的概念我们认为：酒店我们认为：酒店产品是指酒店能产品是指酒店能提供给市场、用提供给市场、用于满足宾客某种于满足宾客某种需求和欲望的任需求和欲望的任何有形产品和无何有形产品和无形产品的总和。形产品的总和。Text in here2.2. 酒店产品的特点酒店产品的特点1 无形性无形性2 不可储存性不可储存性3 生产与消费生产与消费的同时性的同时性二、酒店产品的具体内容二、酒店产品的具体内容 酒店位置与机场、码头、车站等交通枢纽的距酒店位置与机场、码头、车站等交通枢纽的距离与交通便捷程度。离与交通便捷程度。 酒店位置与商业区、旅游景点之间的距离与交酒店位置与商业区、旅游景点之间的距离与交通便捷程度。通便捷程度。 酒店本身周围的环境。酒店本身周围的环境。（1）酒酒店选址时，店选址时，具体需注具体需注意意二、酒店产品的具体内容二、酒店产品的具体内容（2）酒店的硬件设施酒店的建筑规模，客房的类型及内设，卫生间的舒适和清洁程度，餐厅、会议厅、商务中心、康乐中心等设施是否齐全，在很大程度上决定了客人的选择。（3） 酒店的软件服务酒店的软件主要指服务，而服务的内容、方式、态度、速度、效率，构成了服务的质量。（4）酒店的形象酒店的形象，是客人对酒店的综合感受，它涉及到酒店的历史、知名度、经营思想、服务质量、信誉、建筑风格、服务人员的形象、酒店的品牌等诸多因素。（5）酒店的价格酒店的价格是酒店通过其地理位置、硬件设施、服务质量等体现出来的价值。三、酒店整体三、酒店整体产产品品观观念念美国哈佛大学教授西奥多莱维特提出的“整体产品概念”，认为一项完整的酒店产品应由基本产品（核心产品）、期望产品、延伸产品和潜在产品构成。三、酒店整体三、酒店整体产产品品观观念念L/O/G/OThank You!