买手基本技能之订货模拟培训买手基本技能之订货模拟培训针对订货会买手（BUYER） 买手：买手： 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、 有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。 什么样的人可充当买手什么样的人可充当买手： 店长、营业员：店长、营业员： 可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培 养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。买手日常工作买手日常工作采购计划制定；采购计划制定；参加订货会，订货；参加订货会，订货；到货上市安排；到货上市安排；日常销售与补货处理；日常销售与补货处理；销售跟踪（销售报表制做）；销售跟踪（销售报表制做）；货品归并；货品归并；库存降解；库存降解；历史数据分析与存档；历史数据分析与存档；采购前期准备采购前期准备采采购购前前期期准准备备现有网点分析现有网点分析网点拓展与改造计划网点拓展与改造计划当季销售周期确定当季销售周期确定单店销售分析单店销售分析与批发公司确认指标与批发公司确认指标库存分析库存分析预估单店的销售量预估单店的销售量对指标进行分解对指标进行分解 初步生成采购计划初步生成采购计划参加产品培训会参加产品培训会 订货会流程记录货品细节记录货品细节 看样选款看样选款 （宽度）（宽度）看样下量（深度）看样下量（深度）1.按产品按产品 功能功能2.按产品按产品 系列系列3.按产品性别按产品性别 4.按产品按产品 级别级别5.按产品款号按产品款号 6.按产品按产品 颜色颜色生成初步订单生成初步订单按单店按单店 下量下量初步审核初步审核录入产品录入产品 尺码尺码交单、交单、 订货结束订货结束提交分销提交分销 商审核商审核YESN0N0YES-買手的第一大基本功夫-買手的第二大基本功夫买手基本功买手基本功整體回顧整體回顧-買手的第三大基本功夫課程大綱課程大綱買手的第一大基本功夫用數据分析说话o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之数据收集p基础资料维护(实例)Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.p进销存数据备份.p历史促销活动及竞品动态收集o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之零售业绩分析p同期对比：例如同期对比：例如08年年12月对比月对比07年年12月月(可分铺对铺与所有铺对比可分铺对铺与所有铺对比)p环比对比：例如环比对比：例如08年年12月对比月对比08年年11月月p店效：平均月均单产店效：平均月均单产p坪效：平方面积销售坪效：平方面积销售p人效：人均贡献销售人效：人均贡献销售p客单数客单数:小票单数小票单数p客单价客单价:平均每单金额平均每单金额p客单量客单量:平均每单数量平均每单数量(即连带率即连带率)p折扣率折扣率:实收金额实收金额/吊牌金额吊牌金额p毛利率毛利率:毛利额毛利额/实收金额实收金额 或或(折扣率折扣率-进货率进货率)/折扣率折扣率p周业绩分析报表(实例)作用：作用：（1 1）了解目标达成情况，有力督促销售进度）了解目标达成情况，有力督促销售进度（2 2）与上周同期）与上周同期/ /上月对比，了解本期销售状况上月对比，了解本期销售状况（3 3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。数据分析之零售业绩分析销售达成率：年度目标1278万元，实绩1312万元，达成率103%, 08年月均单产109.4万元，主要指标与竞品比较：月单产较AD同规模店铺基本持平；坪效与AD持平，比NIKE略低；人效较NIKE总体水准略偏高，明显高于AD；货品配送、存销规模：多频次小额物流（周配次3次）、定期货品集中，单店存货水准良性，存货周转速度较高；重点店铺单店分析 步行街旗舰店o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之销售结构分析按类别、性别按类别、性别作用：作用：（1 1）分析单周销售情况，及时补充或调配）分析单周销售情况，及时补充或调配（2 2）与上周同期对比，了解本期销售状况）与上周同期对比，了解本期销售状况（3 3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类按类别、性别、品类作用：作用：（1 1）分析单周销售情况，及时补充或调配）分析单周销售情况，及时补充或调配（2 2）与上周同期对比，了解本期销售状况）与上周同期对比，了解本期销售状况（3 3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类、销售尺码按类别、性别、品类、销售尺码作用：作用：（1 1）分析单周销售情况，及时补充或调配）分析单周销售情况，及时补充或调配（2 2）与上周同期对比，了解本期销售状况）与上周同期对比，了解本期销售状况（3 3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类、年代按类别、性别、品类、年代(季节季节)作用：作用：（1 1）分析单周销售情况，及时补充或调配）分析单周销售情况，及时补充或调配（2 2）与上周同期对比，了解本期销售状况）与上周同期对比，了解本期销售状况（3 3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。数据分析之销售结构分析作用：作用：（1 1）分析出畅销款和滞销款。了解其畅销、滞销的原因，为未来采购积累经验。）分析出畅销款和滞销款。了解其畅销、滞销的原因，为未来采购积累经验。（2 2）了解商品赢利能力，即对生意贡献的重要性。）了解商品赢利能力，即对生意贡献的重要性。（3 3）清晰库存状况。分析畅销品和滞销品的可售周期，根据不同款式做不同的动作。）清晰库存状况。分析畅销品和滞销品的可售周期，根据不同款式做不同的动作。数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类、售馨率按类别、性别、品类、售馨率v售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率， 发现问题研究问题，及时采取措施。o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之库存结构分析l库存分析意义库存分析意义l库存分析的逻辑基础库存分析的逻辑基础l库存分析的重点指标库存分析的重点指标l库存分析思路库存分析思路買手的第二大基本功夫用数字规划采购制作采购计划书1.公司公司制制定的目標定的目標2.預估預估产产品各大品各大类占比类占比3.汇总成目标计划书汇总成目标计划书4.计计算目前算目前库库存量存量并从计划性并从计划性目目标标中扣除中扣除5.預估本季及預估本季及过过季季产产品品售馨售馨率率和折扣率和折扣率6.将实际采购目标转将实际采购目标转化成化成采购量采购量7.将采购量重新分配成各大类将采购量重新分配成各大类业绩目标计划书业绩目标计划书采购总额计划书采购总额计划书分类采购金额计划书分类采购金额计划书制作采购计划书如何預估如何預估业绩目标业绩目标1.去年同期目标去年同期目标去年同期目标去年同期目标2.竞争品牌业绩竞争品牌业绩竞争品牌业绩竞争品牌业绩3.拓展计划拓展计划拓展计划拓展计划4.促销计划促销计划促销计划促销计划5.商圈或卖场的变化或更新商圈或卖场的变化或更新商圈或卖场的变化或更新商圈或卖场的变化或更新6.社会经济变化社会经济变化社会经济变化社会经济变化业绩目标计划书业绩目标计划书业绩目标计划书业绩目标计划书采购总额计划书采购总额计划书分类采购总额计划书分类采购总额计划书制作采购计划书Keep moving08-308-32929I. SALES FORECASTING (NT$10,000)I. SALES FORECASTING (NT$10,000)2009 (Q2009 (Q4 4.).)男鞋男鞋男鞋男鞋女鞋女鞋女鞋女鞋男包男包男包男包女包女包女包女包男配件男配件男配件男配件女配件女配件女配件女配件男裝男裝男裝男裝女裝女裝女裝女裝TOTALTOTAL(1) (1) 銷售目標銷售目標銷售目標銷售目標%19.02%19.02%12.60%12.60%7.43%7.43%36.89%36.89%3.75%3.75%3.78%3.78%3.52%3.52%13.01%13.01%100.0%100.0% 金額金額金額金額 370370 245 245 145 145 718 718 73 73 73 73 68 68 253 253 1945 1945 (2) (2) 店家店家店家店家新新新新店店店店1 11 11 11 11 11 10 00 0固有固有固有固有店店店店7 76 67 77 77 77 75 55 5總店數總店數總店數總店數8 87 78 88 88 88 85 55 5(3) (3) 迴轉率迴轉率迴轉率迴轉率( (金額金額金額金額) )52.5%52.5%52.5%52.5%51.2%51.2%50.4%50.4%54.4%54.4%59.5%59.5%35.2%35.2%41.3%41.3%售馨率售馨率售馨率售馨率( (數量數量數量數量) )70%70%75%75%64%64%72%72%64%64%70%70%64%64%75%75%71%71%折扣折扣折扣折扣75%75%70%70%80%80%70%70%85%85%85%85%55%55%55%55%70%70%II. MERCHANDISINGII. MERCHANDISING銷售目標銷售目標銷售目標銷售目標=A=A 370 370 245 245 145 145 718 718 73 73 73 73 68 68 253 253 1,945 1,945 0 09Q39Q3剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存=A*(1-=A*(1-周周周周轉率轉率轉率轉率)=B1)=B1 487 487 786 786 94 94 792 792 9 9 47 47 57 57 40 40 2,312 2,312 0 09Q39Q3庫存創造業績庫存創造業績庫存創造業績庫存創造業績=B*(3)=C1 =B*(3)=C1 85 85 94 94 26 26 139 139 3 3 10 10 7 7 5 5 369 369 过季过季过季过季剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存=B2=B2 293 293 238 238 138 138 468 468 57 57 60 60 206 206 160 160 1,619 1,619 过季过季过季过季剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存剩餘庫存創造業績創造業績創造業績創造業績=B*(3)=C2 =B*(3)=C2 44 44 29 29 21 21 56 56 9 9 7 7 25 25 19 19 209 209 新品創造業績新品創造業績新品創造業績新品創造業績=D=A-C1-C2 =D=A-C1-C2 =D=A-C1-C2 =D=A-C1-C2 241 241 122 122 97 97 523 523 62 62 56 56 37 37 229 229 1,367 1,367 新品總購買金額新品總購買金額新品總購買金額新品總購買金額=D/(3) =D/(3) =D/(3) =D/(3) 458 458 233 233 190 190 1,038 1,038 113 113 95 95 104 104 555 555 2,786 2,786 业绩目标计划书业绩目标计划书采购总额计划书采购总额计划书分类采购金额计划书分类采购金额计划书制作采购计划书Keep moving08-308-33131性別性別性別性別品类品类品类品类历史销历史销历史销历史销售记录售记录售记录售记录佔比佔比佔比佔比总额总额总额总额平均平均平均平均数量数量数量数量每店每每店每SKUSKU件件店數店數每每SKUSKU件數件數SKUSKU男男09Q409Q4 2,786 2,786 单价单价单价单价數量數量%doodoorsrs鞋鞋板鞋板鞋20.4%20.4%19.02%19.02% 530 530 238238 602 602 17%17% 6 6 5 5 30 30 20 20 篮球篮球8.3%8.3%7.00%7.00% 195 195 339339 152 152 4%4% 4 4 5 5 20 20 8 8 跑步跑步2.5%2.5%0.43%0.43% 12 12 275275 30 30 1%1% 4 4 5 5 20 20 2 2 网球网球0.0%0.0% - - 258258 - - 0%0% 6 6 4 4 24 24 0 0 休闲鞋休闲鞋1.7%1.7%1.85%1.85% 52 52 245245 126 126 4%4% 4 4 5 5 20 20 6 6 综训鞋综训鞋0.3%0.3%0.20%0.20% 6 6 275275 11 11 0%0% 1 1 5 5 5 5 2 2 足球鞋足球鞋0.8%0.8%0.70%0.70% 20 20 180180 12 12 0%0% 1 1 5 5 5 5 2 2 校园鞋校园鞋0.0%0.0%3.52%3.52% 98 98 119119 245 245 7%7% 6 6 2 2 12 12 20 20 SUB-SUB-TTLTTL34.8%34.8%33.72%33.72% 939 939 7,037 7,037 1,335 1,335 38%38%店铺店铺SKU规划规划l店铺产品陈列标准店铺产品陈列标准 依据店铺级别、店铺面积、 店铺布局、销售状况制定 合理的陈列标准。l 店铺店铺SKU容量容量 依据店铺布局、陈列标准 确定店铺的SKU容量。 服装墙服装墙SKU规划规划4代店代店5代店代店鞋墙鞋墙SKU规划规划店铺的店铺的SKU管控管控为什么要控制过多的为什么要控制过多的SKU数量？数量？l店铺陈列空间有限、降低店铺的陈列效率l保证店铺的形象和视觉效果l增加顾客选择产品所花费的时间l增加门店订货、补货的难度l增加缺货的几率 练习（一）练习（一）练习（一）练习（一）依据店铺布局、货架数量进行依据店铺布局、货架数量进行SKU测算测算5代店代店答案答案答案答案5代店代店o订货深度测算公式: 预计冬春某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款08销售平均深度（1+增长率）售罄率 例如：08年春季的女款常规跑鞋销售前三名是货号颜色品名季节年度到货数量单价销售数量售磬率281203-6白紫兰常规跑鞋春季200884219880595.53%281212-1白月常规跑鞋春季200844023842195.72%281212-2白灰橙常规跑鞋春季200885023872986.56%则预计09年春季女款常规跑鞋A款订货平均深度为:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(261203-6)订货最深度=805(1+30%)/95%=1101订货深度测算订货深度测算09Q4采购计划策略1.销售周期调整为10月至1月2.结合09Q3订货预测09Q4计划買手的第三大基本功夫制作商品采购大表n n将将已已经经決定決定采购采购的商品小的商品小图图貼在大表上貼在大表上n n確保各月份所組合出來的商品組合，符合公司確保各月份所組合出來的商品組合，符合公司商品企商品企划划方向方向oo公司企公司企划划請針對請針對单单一系列，逐一考量各商品一系列，逐一考量各商品oo区区域域买买手請針對手請針對单单一大類，逐一考量各商品一大類，逐一考量各商品oo经销商表经销商表考量整考量整盘盘貨，逐一考量全大貨，逐一考量全大类类商品商品n n逐逐一讨论一讨论每件商品放每件商品放置置的位置的位置n n说说明所明所采购采购的商品如何幫各銷售的商品如何幫各銷售点达点达成成业绩业绩目目标标制作商品大表实际操作实际操作 之款式挑选之款式挑选在制作商品大表時的考虑要素1.SKU的宽度和深度2.上下身比例3.搭配性或整套系列感4.顏色搭配5.生命周期6.价格帶7.月份佔比Tip:下单时,须关注SKU的尺码分配.商品生命周期1、表示商品上架与下架的時間2、生命周期越長表示下單的數量應該更多(考虑SKU深度)3、普通生命周期分為30天、60天、90天检视商品大表