百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具SALESOnboarding4:区域管理工具区域管理工具1百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具 销售人员将了解履行工作职责时使用的基本工具销售人员将了解履行工作职责时使用的基本工具 公司的组织构成 职位和角色 期望 区域管理工具 - 路线本 - 执行计划表 - 区域业绩板 - 指导 * “跟线指导” * “一对一” 指导 * 每周例会 * 指导日历 2百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具 雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助 百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础3百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具SIS 销售安装与持续经理)GM总经理灌瓶厂灌瓶厂 UM区域总监/经理MDM市场拓展经理4百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具区域拓展经理区域拓展经理(TDM)(TDM)会集于灌瓶厂会集于灌瓶厂人事部HR灌瓶厂总经理GM销售总监UM市场拓展经理MDM市场拓展代表 MDR市场设备经理MEM财务部Finance工厂经理 总生产成本 客户服务 产品质量 策划 资产管理财务服务信息技术 职员选拔 staffing 业绩管理 perf. mgt 人事资源管理HR Admin. 劳动关系Labor Relation区域拓展经理/主任TDM/S区域协调员TC客户代表CR批发拓展代表WDR销售安装与持续SIS5百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具超市超市你是我们最重要的团队成员你是我们最重要的团队成员. . 区域队伍区域队伍区域协调员区域协调员(TC)(TC)提供重提供重要的要的销售业务支持销售业务支持，以，以便使区域拓展经理，客便使区域拓展经理，客户代表和客户拓展代表户代表和客户拓展代表能够专注能够专注 于本职工作于本职工作客户代表是客户代表是最接近最接近客客户的百事人员户的百事人员批发拓展代表批发拓展代表 (WDR) (WDR) 的工作的工作 就是拓展批发业务就是拓展批发业务区域拓展经理区域拓展经理/ /主任主任TDM/STDM/S区域协调员区域协调员TCTC客户代表客户代表CRCR批发拓展代表批发拓展代表WDRWDR 区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展便利店便利店小店小店超市超市餐馆餐馆6百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具基本工作是通过有效指导区域小组成员来满足客户需求基本工作是通过有效指导区域小组成员来满足客户需求工作职责工作职责: : 制定目标制定目标为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 确保清晰的交流及定价和促销的一致 衡量业绩和解决问题衡量业绩和解决问题 区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势 给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息 带领解决问题,完成区域计划目标 指导指导 通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能 保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况按需要进行全组培训指导LTDM 资深区域拓展经理资深区域拓展经理TDM 区域拓展经理区域拓展经理 / TDS 区域拓展主任区域拓展主任角色角色: 通过挑选通过挑选, ,指导指导, ,培训区域队伍培训区域队伍, ,开拓盈利的新业务开拓盈利的新业务, ,壮大现有基础壮大现有基础. .成为百事可乐区域内客户的代言人成为百事可乐区域内客户的代言人. .7百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具基本工作是向客户推销产品基本工作是向客户推销产品CR 客户代表客户代表工作职责工作职责: :销售销售 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 争取最佳销售位置 争取推销市场设备 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求 客户开拓代表的支持产品生动化产品生动化 管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换 恰当地给产品定价 按百事标准摆放, 轮换货架, 陈列和设备 充分利用售卖点材料送货和服务送货和服务 按计划完成客户拜访 作好收款和应收帐款工作 (直销) 坚持作好销售线路卡的登记等工作 确保车辆正常运作 (直销)衡量业绩和解决问题衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩表 参加解决问题的会议 向区域拓展经理提供市场竞争信息 ( 活动,定价 )评估方法评估方法: : 销量, 业绩目标, 产品生动化标准角色角色: : 对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 8百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具角色角色: 通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行工作职责工作职责日常区域工作日常区域工作 每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作 雇用、培训和激励临时员工。 协调 处理工休 假和病假。区域支持区域支持 提供销售线路和保存档案方面的支持。 保证让CR随时可以得到销售工具和P.O.P。 协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送 跟踪措施和问题的解决跟踪措施和问题的解决 查找问题症结，完善业务运作。 积极参与解决问题。 在TDM指示下,执行解决问题的行动方案 精确收集KPI数据 负责处理重要的销售支持工作负责处理重要的销售支持工作, , 使使TDM可以集中精力指导销售队伍可以集中精力指导销售队伍TC 区域协调员区域协调员9百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具对对CR CR （客户代表）的期望（客户代表）的期望每日准时上班/上线携带，使用拜访路线必要的工具每日完成路线本中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤完成行政管理工作 如果你每天都照此工作如果你每天都照此工作你就能看到路线销量的增长你就能看到路线销量的增长10百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具他们生活中的一天他们生活中的一天 客户代表 CR 区域协调员TC区域拓展经理 TDM指导指导11百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具 雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助工具 路线本 执行计划表百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础12百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具路线本路线本 1.1.北京百事各渠道陈列标准北京百事各渠道陈列标准2.2.冷冻设备清单冷冻设备清单3.3.新增新增/ /删减客户名单删减客户名单4.4.PEPSIPEPSI方案表方案表5.5.路路线地图线地图: :客户的方位及拜访顺序6.6.客户清单（每天线路客户）：客户清单（每天线路客户）：需要拜访客户的编号，名称, 地址, 电话, 频率, 所属渠道, 冰柜等简要信息7.7.客户资料卡（每个客户）客户资料卡（每个客户）: : 客户名称, 地址, 电话,渠道代码, 联系人, 客户编号,付款方式, 设备状况, 押金状况, 特别送货要求, 路线号, 拜访频率, 拜访日, 统计周数,竞争情况, 所属销售系统等销售记录：记录今年和去年每个月各SKU的销量8. 8. 路线卡（每个客户）路线卡（每个客户）每次拜访时间每次拜访各SKU的库存、订货记录确认冰柜信息动态信息13百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具14百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具15百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具16百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具17百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具拜访路线图为你确定出我们客户的方位拜访路线图为你确定出我们客户的方位27282930 31 32 33 342624 25910 11 12 13 1454321 151617181920212223876顺记批发35 36 3745 44 43 42 40 3938乘车路线乘车路线上线乘2, 213路车X站下回办公室乘2, 213路车Y站下路线编号LH-A2拜访日周二CR向前冲百事冰柜10可口冰柜5百事店牌3PC客户4北PPPPAB大道CD路EF大街GH东路GH西路JK路LM街PQ街WAT二批18百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具19百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具20百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具21百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具22百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具23百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具为什么路线本对我们很重要为什么路线本对我们很重要? ?24百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具使用路线本的威力使用路线本的威力1. 记录客户信息和拜访信息，方便记录客户信息和拜访信息，方便CR与店主沟通与店主沟通2. 对于新对于新CR来说，路线本能帮他在最短时间内熟悉路线及客户来说，路线本能帮他在最短时间内熟悉路线及客户3. 规范规范CR每天拜访路线，提高每天拜访路线，提高CR的拜访效率的拜访效率4. 详细的详细的SKU存、订货记录，便于存、订货记录，便于CR做增长规划和草拟订单做增长规划和草拟订单5. 帮助客户和帮助客户和CR了解销售情况和趋势，发现机会点了解销售情况和趋势，发现机会点6. 运用客户间的对比数据作为销售陈述的素材，增强说服力运用客户间的对比数据作为销售陈述的素材，增强说服力7. 每次拜访时，每次拜访时，CR把一些重要把一些重要/紧急事项记录在路线本上，便于跟进紧急事项记录在路线本上，便于跟进8. 提供准确的客户销售数据，便于评估和筛选客户，作为投放资源的依据。提供准确的客户销售数据，便于评估和筛选客户，作为投放资源的依据。9. 记录市场用品及设备等信息，方便进行资产管理记录市场用品及设备等信息，方便进行资产管理10. 帮助主管培训帮助主管培训CR25百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具路线本是非常重要的销售工具路线本是非常重要的销售工具你的职责你的职责 - - 关于路线本关于路线本带上相应的路线本拜访客户带上相应的路线本拜访客户及时更新路线上的客户信息及时更新路线上的客户信息 保证路线本上的库存需求正确反映当前销售状况保证路线本上的库存需求正确反映当前销售状况每拜访完一家客户每拜访完一家客户 , ,即将相关内容记录在路线本上即将相关内容记录在路线本上利用路线本为客户提供服务利用路线本为客户提供服务 按实际需要回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整按实际需要回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整26百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具日常销售拜访日常销售拜访 - - 与年度与年度AOPAOP计划挂钩计划挂钩 年年 度度 计计 划划 部部 门目门目 标标 当当 月月 指指 标标 日日 常常 拜拜 访访 指指 标标 目目 标标 转转 换换 的的 过过 程程27百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具 年年 度度 发发 展展 计计 划划 (AOP)CR 推推 销销TDM 集集 中中 指指 导导 和和 业业 绩绩 衡衡 量量 BU BU MUMU TDMTDM CR落实到计划执行表上落实到计划执行表上时时 间间 目标转换的过程目标转换的过程 - - 将数字付诸实施将数字付诸实施28百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具执行计划表执行计划表转换为转换为CRCR各路线客户的目标各路线客户的目标帮助区域拓展经理（帮助区域拓展经理（TDMTDM）调整各客户代表的工作重点）调整各客户代表的工作重点使各区域密切合作，共同实现目标使各区域密切合作，共同实现目标提供彼此交流工作目标和记录工作情况的机会提供彼此交流工作目标和记录工作情况的机会 29百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具如何使用执行计划表如何使用执行计划表过程过程:你与区域拓展经理（TDM/S）会面，并讨论工作目标由你将工作目标记录在执行计划表上 由你确认客户，并考虑需要何种额外的支持你的区域经理（TDM）最后确定工作目标，并将它们登录在你的执行计划表上30百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具执行计划表执行计划表31百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具工具 区域业绩板 雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们主管的帮助百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础32百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具 取得及时精确的信息取得及时精确的信息 对照目标确定工作进程对照目标确定工作进程 你和其他员工一同进行业绩衡量你和其他员工一同进行业绩衡量 对进行有效的指导十分重要对进行有效的指导十分重要 衡量业绩是衡量业绩是33百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具区区 域域 墙墙 报报其它信息其它信息区域信息区域信息/ /地图地图 拜访八步骤图拜访八步骤图 指导日历指导日历/ /指导日志指导日志其它其它业绩板业绩板34百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具业绩板使用的原则业绩板使用的原则清晰反映工作表现清晰反映工作表现 重点衡量有影响的主要业绩指标重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI ) (KPI ) 销量指标销量指标 销售发展目标销售发展目标 （SDOSDO）绩效指标绩效指标 （成功率，平均（成功率，平均SKUSKU数）数） 减少文书工作减少文书工作 便于其它的本地指标亦可灵活使用便于其它的本地指标亦可灵活使用 与与BUBU的设计格式有一致性的设计格式有一致性 35百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具销量销量 当天售出箱数当天售出箱数 销售发展目标销售发展目标 TDM TDM 指定你本月在销售发展方面的目标指定你本月在销售发展方面的目标( ( 如如: : 冰柜冰柜) )预访客户数预访客户数 路线本上所规划的计划拜访客户家数路线本上所规划的计划拜访客户家数完成预访客户数完成预访客户数 预访客户范围内预访客户范围内, , 实际拜访家数实际拜访家数预访客户订货家数预访客户订货家数 预访客户范围内预访客户范围内, , 实际订货的客户家数实际订货的客户家数 衡量业绩的几项指标衡量业绩的几项指标36百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具衡量业绩的几项指标衡量业绩的几项指标成功率成功率 在完成预访客户范围内在完成预访客户范围内, , 订货客户的比率订货客户的比率成功率成功率= = 预访客户订货家数预访客户订货家数 / 完成预访客户数完成预访客户数 计划外拜访计划外拜访 路线本规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量路线本规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量平均订货量平均订货量 每张订单的平均销量每张订单的平均销量 平均订货量平均订货量= = 实际总销量实际总销量 / / 总订货客户家数总订货客户家数平均订单平均订单SKUSKU数数预访订货客户每张订单的平均预访订货客户每张订单的平均SKUSKU数数平均订单平均订单SKU数数 = 预访订货客户订单预访订货客户订单SKU总数总数 / 预访客户订单总数预访客户订单总数37百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具练习：练习： KPI计算计算CR向前冲向前冲03年年12月月10日业绩板记录如下：日业绩板记录如下：A.销量：销量：112箱箱B.预访客户数：预访客户数：45家家C.完成预访客户数：完成预访客户数：44家家D.预访客户订单数：预访客户订单数：34张张E.预访客户订单预访客户订单SKU总数总数129个个F.销量销量8箱箱G.计划外拜访客户数计划外拜访客户数 5家家 H.计划外拜访订单数计划外拜访订单数2张张I.计划外订单计划外订单SKU总数总数7个个平均订货量平均订货量 =？订单订单SKU数数 =？成功率成功率 =？案例资料：案例资料：线线内内线线外外计算方法：计算方法：总销量总销量 = ？38百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具CR向前冲向前冲03年年12月月10日业绩板记录如下：日业绩板记录如下：A.销量：销量：112箱箱B.预访客户数：预访客户数：45家家C.完成预访客户数：完成预访客户数：44家家D.预访客户订单数：预访客户订单数：34张张E.预访客户订单预访客户订单SKU总数总数129个个F.销量销量8箱箱G.计划外拜访客户数计划外拜访客户数 5家家 H.计划外拜访订单数计划外拜访订单数2张张I.计划外订单计划外订单SKU总数总数7个个平均订货量平均订货量 =112+834+23.3=订单订单SKU数数 =129343.8=成功率成功率 =344477%=案例资料：案例资料：线线内内线线外外计算方法：计算方法：总销量总销量 = 112 + 8 = 120包括包括线外线外业绩业绩不不包括包括线外线外业绩业绩练习答案练习答案39百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具业业 绩绩 板板40百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具业绩板业绩板 综合信息综合信息 TC填写已送货数量CR每日填写实际结果CR每日填写实际结果CR每日填写实际结果CR每日填写实际结果41百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具业绩板业绩板 碳酸碳酸 CR每日填写实际结果42百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具业绩板业绩板 累计累计 CR每日填写实际结果43百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具练习：填写业绩板练习：填写业绩板背景资料背景资料1.某CR周二预访客户40家2.某周二, 他实际拜访了42家, 其中38家路线本上规定的客户，4家路线外客户碳酸饮料方面碳酸饮料方面3. 38家路线本客户中有20家进货, 总共108箱4. 4家路线外客户中有2家订货，总共10箱5. 路线内客户的总订单SKU数82个6. 路线外客户的总订单SKU数4个44百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具练习答案练习答案45百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具工具 跟线指导 一对一指导 每周例会 雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助 百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础46百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具区域拓展经理区域拓展经理(TDM) (TDM) 跟线指导清单跟线指导清单解释“跟线指导清单”表格的使用47百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具区域拓展经理区域拓展经理(TDM) (TDM) 跟线指导检查表跟线指导检查表解释“跟线指导检查表”表格的使用48百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具一对一指导清单一对一指导清单49百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具每周例会日程每周例会日程 Weekly Meeting Agenda Weekly Meeting Agenda50百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具51百事销售岗位培训百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四: 区域管理工具52