如何做厂家千人团购会（直销会）一个能够打动客户的团购理由1.活动的时机，例如：冲量，冲星，季末，店庆等2.能够让客户信服何为“厂家直销”3.店总及区域领导表态，打消客户怀疑。9/25/2024酒店会议室；房产项目多功能厅等封闭式环境。现场舞台，音响，大屏（投影），座椅。交通相对封闭，事先不要透露活动报告场地，要求客户店内集合，统一乘坐大巴车到场。活动场地选择酒店概况环节内容负责人时间节点策略制定促销政策及活动环节的制定确认总经理提前20天指标分解确认意向客户名单人数，回收价格总经理销售经理提前15天启动宣传及时有效的广宣市场经理提前二周意向金收取启动意向金收取销售经理，展厅经理提前一周内促政策根据订单目标制定激励政策销售经理，总经理提前一周三轮邀约内训师准备话术内训师，销售经理提前5天人员培训现场销售、签单工作人员内训师，市场经理，提前3天现场执行现场搭建，流程执行市场经理1月18日时间节点营销时间：11月10日-11月30日提前20天确定活动时间活动执行活动日11.1011.1811.29客户邀约对外宣传5次邀约11.24活动准备11.2011.22电话短信短信电话短信电话誓师大会物料制作完成场地确定大巴数量确定客户数量确定礼品、活动所需物品准备，采买场地搭建完毕11.2811.30培训彩排11.17价格政策制定完成执行进度1.坚定目标分解：针对留存信息进行统计，衡量，一旦制定目标，就要坚定不移全力以赴。2.政策保密：所有团购政策一定要实现保密，让销售顾问形成共识，真的在团购会现场才会享受低价。3.政策限时：活动结束后，所有报价全部回收，必须严格执行。4.后续跟进：针对团购会上信心不坚定的客户，经过价格回收之后，再单独组织小型团购。KPI/政策设定销售部前期工作序事项时间备注1销售经理，主管培训N-15销售高层阐述本次活动厂家，集团立场，承诺价格支持增加活动信心。市场经理培训整个活动现场流程，与会人员提出最后修改意见。2下发邀约话术N-10起培训结束后，下发邀约话术，当日夕会销售主管进行转训。3广宣全面开始露出N-14活动前15 天销售部邀约指标分解序事项做法原因1汇总信息汇总根据销售顾问手头所有有效信息数量，罗列出所有低意向信息，按人名汇总至展厅经理处，统一分配。交换低意向信息，进行二次跟进。按照比例进行邀约目标制定。1.交出低意向信息，会让销售顾问更加珍惜手里现有的信息，2.交换信息由，相当于每人都拿到新的信息，回访热情高。3.交换信息后，由新的销售顾问跟进，可以回避之前销售顾问接触过程中产生的不愉快情况。2制定邀约目标参考邀约总目标根据每人所剩的有效信息推导邀约数，意向客户邀约率XX%;根据每人交换来的信息数，推导邀约数，低意向客户邀约率2%1.让销售顾问清楚，我们所下的指标是科学合理推导出来的。2.增加邀约信心3有效话术邀约培训内训师统一制订意向客户，和低意向客户的邀约话术；模拟邀约，全员参与提出修改意见。1.规范邀约话术，一旦有交叉客户，给客户感觉活动比较正规，2.给销售顾问有效邀约武器，提高邀约率3.针对邀约过程中遇到的抗拒点，进行分析，给出合理的解决方案。4三轮邀约统计及时跟进邀约情况1.掌握邀约进度，有效调整方案2.根据大致邀约数量确定场地，及大巴车活动前10 天 1、销售经理、总经理、培训师会对邀约过程中，会遇到的难题进行话术制定。2、销售经理、培训师会在本次电话邀约现场模拟指导前期电话邀约难题话术第一轮邀约：主要邀约三个月前留存客户，本次团购政策相对三个月前看车客户力度更加优惠，先不透露具体政策、时间、地点第二轮邀约：根据上一轮可以确定的邀约人数，决定优惠力度，再对邀约客户透露相应政策第三轮邀约：本轮邀约告知团购时间，及集合地点，并再次确认人数第四轮邀约：通知即将参展的客户几点到店，政策要到几点才能公布，奖品大致有什么；电话邀约话术内容销售部销量指标分解/流程讲解序事项做法原因1销售经理领取任务销售经理带头从总目标中领取任务1.给销售顾问增加信心2.不再是强压任务，会更有责任心2分析指标分解针对每名销售顾问的邀约数，和综合能力，为其分配指标。1.让销售顾问清楚，我们所下的指标是科学合理推导出来的。2.增加收订信心3解决收订抗拒点模拟收订过程，全员参与提出修改意见。1.规范邀约话术，一旦有交叉客户，给客户感觉活动比较正规，2.给销售顾问有效邀约武器，提高邀约率3.针对邀约过程中遇到的抗拒点，进行分析，给出合理的解决方案。4活动现场流程讲解全员了解整个活动促销政策公布结点（大致）1.告知销售顾问，本次活动的客户可以享受的政策种类；2.增加销售顾问邀约信心活动前9 天 （1月8日） 意向金收取活动前8 天（1月9日） 1.展厅设立意向金收取处（X展架+桌子+红桌布），由展厅经理或财务现场收取意向金，并发放意向金券；2.号码规则：1-50号VIP券，50-250号大连驰敖；251-350号大连宏骏；351-450号大连浩通；50张空号3.意向金券发放时需要登记客户姓名，电话，身份证号码，登记表格活动当天各店财务负责打印后带到现场。活动开始前一周内缴纳意向金500抵值1000元，活动开始前2天缴纳意向金500元抵值800元邀约客户需要凭邀请函(意向金券)入场，每组客户一张邀请函；邀请函只能通过缴纳意向金获得，若活动开始不满意，意向金可退。启动宣传/确认场地/礼品准备活动前7 天（1月10日） 序媒体点位排期内容费用1晚报硬广1月15日新年团购会130002360搜索大连区域关键词1月10日-17日关键词：雪佛兰，迈锐宝，科鲁兹，创酷，赛欧156003百度搜索大连区域关键词1月10日-17日关键词：雪佛兰，迈锐宝，科鲁兹，创酷，赛欧152004爱卡专题页专题页1月10日-17日团购会报名入口，500元抵值1000元。40005网站会员焦点图1月10日-17日报名电话各家赠送资源6微信平台1月10日-17日报名电话各家后台销售部内促玩法公布序台数销售顾问下注公司跟注最终领取合计门槛3300元001.从12日开始下注，下注后每天有一次机会加注。2.若下注后，未完成，公司补助部分按照差额扣除。例如：玩家甲下注700元（7台），公司跟注980元，实际完成5台，最终领取700-2*100=500元。3.若未下注，超额完成部分无补助。4400元0400元5500元500*11000元6600元600*1.2=720元1320元7700元700*1.4=980元1680元8800元800*1.5=1200元2000元9900元900*1.6=1440元2340元101000元1000*1.8=1800元2800元大于10台1000元1000*2+（实际台数-10）*200元活动前6 天（1月12日） 物料准备/礼品准备序号准备项目内容最终领取合计意向金券现场价格公示板2.5*8米饮用水450瓶小抽奖箱*2抽取座位号大抽奖箱*1抽奖座椅销售顾问分区，排号肩贴号码和意向金卡一样，只作为区分客户用，不作为领奖凭证。红包+打印好的政策400份活动前3 天（1月15日） 彩排活动前1 天（1月17日） 销售售团队的培的培训，是活，是活动执行成功的关行成功的关键一、通过第一次的培训，给予销售团队充分的信心；二、通过活动前动员大会，让每个销售对活动的流程和政策都特别清楚。完全按照现场模拟话术重点1月17日事项说明1200-1300客户集合，编号各店组织客户到店集合、签到，准备乘坐大巴各自出发客户乘坐大巴车至活动场地（各店掌控出发时间，需统一到达）1330大巴车队抵达主持人做引导，欢迎大家来到团购现场1330-1340引导落座1340-1350客户进入主会场销售顾问举牌引领各自客户入场，进入指定区域落座1350-1400主持人串场客户落座后，主持人开场，欢迎客户的到来，座位号抽奖1400-1410宣布团购政策三家总经理承诺价格政策最低1420-1425公布前三十政策1425-1430主持人强调订车奖励强调：越早下定，抽奖机会越多1430-1530签单洽谈客户下单，根据销量公布阶梯团购政策主持人不定时播报主持人不定时播报、车型简单介绍、公布优惠政策，购车气氛煽动现场互动（2轮）公布抽奖情况订车抽奖主持人现场唱单、订车抽奖，煽动客户订车1540活动结束活动结束，合影留念，各自返程，撤展活动当天活动准备邀请函邀约客户需要凭邀请函入场，每组客户一张邀请函；入场时，凭借邀请函领取礼品。邀请函注明：只有凭借此邀请函才可享受厂家直销活动，凭借邀请函可以订车后领取签到礼品。拱门文字：1条2014年上海通用汽车雪佛兰厂家直销会空飘文字：2条1、雪佛兰厂家直销0利润千人大团购2、千人团购！雪佛兰厂家钜惠直降大连横幅文字：4条（1条在外场、3条在内场）1、2014年上海通用汽车雪佛兰大连厂家直销会2、雪佛兰厂家直销0利润千人大团购3、雪佛兰千人团购，惊喜大礼等您来拿4、千人团购！雪佛兰厂家钜惠直降大连全系车型摆放现场外场布置背景板现场内场布置活动现场现场人员布置项目项目负责人负责人负责内容负责内容现场总指挥丁闯协调现场财务收银处负责人张艳丽、邵慧娟现场数据统计于艾现场礼品发放王慧客流、订单统计张扬接驳地点：所有客户到店集合，在展厅集合后，车辆统一前往场地。车上签到：每家安排指定人员车上签到，（各家市场经理安排）车辆安排：自行安排发车时间。（考虑交通状况）发车方式：各店大巴需在13:00到达团购现场。大巴车迟到20分钟以上影响活动效果销售经理及市场经理各扣500元。其他安排：在车上，每店安排一人讲解整体流程、返回时间、签到并发放肩贴客户接驳4S店-客户签到到场客户需先在4S店统一集合签到，销售顾问对来参加活动的客户进行统计。发放肩贴（无肩贴无法进场）。乘大巴至活动现场1、用大巴将客户分批送至现场；2、下车后确认组别，统一进场；3、PG检查客户肩贴后方可进场。现场流程1.入入场客客户可自取冷餐可自取冷餐2.主持人主持人预热，介，介绍活活动背景背景3.主持人提醒客主持人提醒客户入座，我入座，我们现场将会根据座位号将会根据座位号进行抽行抽奖。4.活活动开始前，先开始前，先进行行现场幸运星抽幸运星抽奖，随机抽取座位号，随机抽取座位号（例如（例如5排，左数排，左数3号，中号，中奖客客户将将获得得500元精品抵元精品抵值券）券）现场流程1主持人公布活主持人公布活动开始，开始，强调本次活本次活动优惠力度。惠力度。（强调本次活本次活动厂家支持，价格全面超厂家支持，价格全面超过国国际车展价，本日展价，本日订车国国际车展若展若发现价格更低，双倍返价格更低，双倍返还差价）差价）有有请大大连当地三家当地三家经销商商总经理共同上台承理共同上台承诺本次本次团购价格最低。价格最低。（例如：我是大（例如：我是大连驰敖旗敖旗舰店店总经理理 刘丹，我承刘丹，我承诺本次本次团购价格最低，差价格最低，差价双倍返价双倍返还。）。）主持人主持人有有请上海通用汽上海通用汽车区域区域经理理XXX先生先生公布本公布本次厂家直次厂家直销团购冰点价。冰点价。（只公布每款（只公布每款车型的最高型的最高优惠价，后惠价，后续有有PPT详细解解释。例如：我宣布本次。例如：我宣布本次千人千人团购会科会科鲁兹车型型 最高最高优惠惠25000元，享受元，享受现场进阶优惠及抽惠及抽奖政政策；策；迈锐宝宝车型最高型最高优惠惠30000元，享受元，享受现场进阶优惠及抽惠及抽奖政策政策 ）主持人介主持人介绍本次本次团购进阶优惠政策，及抽惠政策，及抽奖政策政策主持人煽主持人煽动全全场，请有前有前30名意向名意向订车车主主举手，手，（前（前30名名订单快速快速请到台上，每人送第一到台上，每人送第一轮订车礼）礼）现场流程2主持人分车型公布抄底价格，重复现场订车的进阶让利，和抽奖规则主持人播报订车喜报主持人持续关注订单情况，激励现场订单。满五十个订单开始抽奖，先订先得，订的越早越容易拿到多轮奖品。共设50、70、100、120、150五次抽奖现场大屏幕配合订车数量变化。现场流程3订车礼包随车八小件（整理箱，方向盘套，掸子，香水，钥匙包，灭火器，炭包，脚垫）现场凭单领取，需销售员强调，如退单则必须先退回此礼现场签单客户交完定金后，直接进入“订车抽奖”环节全车系订车礼成交10台成交20台成交40台成交70台成交100台成交120台成交150台及以上返100元返200元返400元返700元返1000元返1200元返1500元阶梯让利政策现场PPT订车阶梯式抽奖形式订单累计礼品数量抽奖礼品礼品价值抽奖礼包订车签单时，填写抽奖券滚动循环抽取奖品待提车时到4s店领取30个订单30个茶具100元50个订单5个电饼铛400元70个订单5个羽绒被600元100个订单2个三星智能手机一部1500元120个订单2个Ipadmini一台3000元150个订单1个50寸高清TV一台6500元所有奖品现场发放，需要交纳超过奖品价值的订金，发放时专人做登记。现场物料订车阶梯式抽奖所有奖品以实物为准现场购车流程说明交定金签合同放好收据-领购车礼等待抽奖当您与销售顾问已经谈妥，您已经确认要买车，请告诉您的销售顾问，您的销售顾问会将合同准备好，请您签字确认。请您不要将臂贴取下，如果臂贴已经脱落，请您保管好，接下来的抽奖环节将会用到它。销售顾问会带领您前往财务处交定金，请您携带好随身物品、准备好定金，与销售顾问一起前往会场内的财务处。此时，该店的销售经理将陪同您直到定金缴纳完毕。请您保存好您的订车合同与交款收据。在交款时，财务会给您一个奖券，奖券上写明您的臂贴号码。工作人员会将奖券投入抽奖箱中，等待抽奖请带着您的订单前往订车礼品领取处，领取您的购车礼！领完购车礼，您就可以回到座位上，等待即将开始的循环抽奖。如果您的臂贴脱落，请您收好它，中奖时以此为凭证。祝您好运！现场物料气氛营造现场的气氛越热闹、越紧凑、越激烈，就越能激发消费者的购买欲。多方配合：1、主持人精确话术诱导，主持人是一个活动的灵魂人物，对优惠政策的反复介绍、对购车礼的推荐、对专营店服务质量的口碑强调等。2、眼见耳听,皆为实现场将所有礼品堆成小山，并播放热闹欢快的音乐，大量的礼品堆码、人来人往的签单领走礼品，刺激紧张的节奏，将大大刺激促进销售的达成。3、其他部门的配合，除销售部外，其他部门在现场也应与客户强调本次团购会的优惠力度之大、机会难得等等话术鼓励。现场所有人均可参加“一元竞拍、有奖问答”一元竞拍：专营店拿出部分精品，在现场进行一元起竞拍，共计三个等次，4份精品。有奖问答：主持人定时的介绍车型资料及当天的促销政策或实时订单数，在此环节中正确回答主持人问题的观众，将获得精美礼品一份。（青花瓷4勺4碗）（问题样例1雪佛兰迈锐宝共有几种排量几种颜色？）（问题样例2到刚才为止，现场订单已经达到多少个？）（问题样例3今天，在活动现场，科鲁兹的优惠政策是怎样的？）（问题样例4雪佛兰掀背车是几月份在大连上市的？）竞拍奖品：后备箱垫*2，便携式导航*1，电子狗*1，气氛营造（备选）n财务处设于舞台另一侧，所有签单客户均经过舞台/坐席前，排队交钱的视觉冲击，鼓励尚在犹豫的客户尽早签单。n主持人，以电视购物的主持风格进行促单，现场每隔5-10分钟便将团购政策重新强调，充分调动现场气氛。时间推进表项目数量负责人支持备注确认场地丁闯大巴车联络于艾确认时间必须13:00之前到达现场汇总邀约客户名单张杨8月9日确认最终邀约名单进场布置丁闯9日下午完成现场布置物料准备主画面KV1宦宝洲丁闯黑白格，套钢管酒店门口条幅18月5日确认酒店门头条幅尺寸订车榜1参照方案签到处后背景板1参照方案室内条幅2选手成绩填写在薄雪弗板，贴在成绩榜订车流程展架1参照方案区域划分展架3收银区，冷餐区，订车礼领取处肩贴300参照方案现场桌卡7收银台3个，签单处3个，签到台1个拱门1空飘2一米线204日协调酒店销售顾问引导牌8月8日提交参加团购会销售顾问姓名至宦宝洲收银台桌子39日下午完成现场布置签单台桌子3冷餐桌3签到台桌子，桌布1时间推进表礼品采购八小件准备100套丁闯李晓丹8月8日8日上午现场摆放茶具5丁闯8月8日5夏凉被58月8日5电饼铛58月8日5羽绒被58月8日5三星智能手机2于艾8月8日2Ipadmini2王慧8月8日250寸液晶电视18月8日1大巴车签到各家行政在大巴车上进行签到，并且贴好肩贴，登记表书写清晰，到达现场后各家将签到表统一存放，作为查找客户号码及处理交叉客户的凭证酒店冷餐现场冷餐摆放负责陈溪王慧10日上午丁闯负责协调酒店厨房矿泉水200王慧10日自带纸巾酒店垃圾箱酒店现场物料摆放 宦宝洲领峰广告10日上午10日上午现场搭建完成现场抽奖监控 邵慧娟负责现场收银秩序，记录监控抽奖结果现场拍照宦宝洲现场展车钥匙 收银台邵慧娟现场秩序总控 丁闯费用预估项目目要求要求数量数量单价价合合计备注注场地容纳500人以上13000030000大巴车55座610006000确认时间必须13:00之前到达现场物料准备主画面KV4*3米1235420黑白格，套钢管酒店门口条幅0.8*9米7453158月5日确认酒店门头条幅尺寸订车榜米1845810参照方案签到处后背景板4*3米1235420参照方案室内条幅0.8*9米*321.645972订车流程展架0.8*1.8米1120120参照方案区域划分展架0.8*1.8米3120360收银区，冷餐区，订车礼领取处肩贴3001300参照方案现场桌卡720140收银台3个，签单处3个，签到台1个拱门2300600空飘2300600一米线209018005日协调酒店销售顾问引导牌15253758月5日提交参加团购会销售顾问姓名至宦宝洲收银台桌子3009日下午完成现场布置签单台桌子300冷餐桌300签到台桌子，桌布100费用预估项目项目要求要求数量数量单价单价合计合计备注备注礼品采购八小件准备1003003000010日上午现场摆放茶具51005005夏凉被51507505电饼铛540020005羽绒被560030005三星智能手机2150030002Ipadmini230006000250寸液晶电视1650065001前30订车礼305002500矿泉水2001200自带冷餐30051500水果30051500现场礼仪3200600主持人150005000工作餐2030600备用金130003000注意事项事项备注集团财务现场审核订单现场交款后方可抽奖八小件现场发放，做好登记所有中奖客户现场做好登记现场订单统计准确，活动结束后，汇总享受返利的订单。现场领取奖品时签署协议，若退车将在定金内扣除礼品的相应金额。订金小于礼品价值，现场不予发放。T Thanks!hanks!