如何有效组织演练如何有效组织演练1课程大纲课程大纲演练的重要性演练的重要性演练的六大原则演练的六大原则几种常用的演练几种常用的演练如何有效组织演练如何有效组织演练2为什么段誉学了那么多为什么段誉学了那么多高明的武功却使不出来高明的武功却使不出来? ?我虽然我虽然学过学过，但我并没有但我并没有吃透吃透演练的重要性演练的重要性3为什么学生要做家庭作业？为什么学生要做家庭作业？我虽然懂了，我虽然懂了，但我并没有掌握但我并没有掌握4为什么大家都不敢坐新拿到为什么大家都不敢坐新拿到驾驶执照的人开的车？驾驶执照的人开的车？5学习的过程学习的过程 知道知道 理解理解 掌握掌握精通精通听到听到练习练习反复练习反复练习思考思考6现状与原因现状与原因早会很精彩，但认真听的早会很精彩，但认真听的人却越来越少人却越来越少展业区早会没内容展业区早会没内容收展员感觉来展业单位开收展员感觉来展业单位开早会是浪费时间早会是浪费时间收展员技能在原地踏步收展员技能在原地踏步我们都只带了耳朵，所以我们把听到的东西又我们都只带了耳朵，所以我们把听到的东西又还给了讲的人还给了讲的人! !7把听到的东西变成自己的把听到的东西变成自己的演练演练台上一分钟，台下十年功台上一分钟，台下十年功! !学而时习之不亦乐呼学而时习之不亦乐呼! !三天不练手生三天不练手生! !百炼方能成钢百炼方能成钢! !8演练的六大原则演练的六大原则演的原则演的原则全情投入全情投入练的原则练的原则忠于角色忠于角色充分准备充分准备空杯心态空杯心态反复练习反复练习忠于剧本忠于剧本9全情投入全情投入10简单任务简单任务你在开会吧？你在开会吧？ 对。对。说话不方便吧？说话不方便吧？ 啊。啊。 那我说给你听。那我说给你听。 行。行。我想你了。噢。你想我了吗？我想你了。噢。你想我了吗？ 啊。啊。昨天你真坏。昨天你真坏。 嗨嗨! !你亲我一下。你亲我一下。 嗯？嗯？! !不敢吧？那我亲你一下，不敢吧？那我亲你一下，啧啧! !11 觉得别扭觉得别扭 忍不住想笑忍不住想笑 觉得没意义觉得没意义 觉得做不到觉得做不到 觉得无所谓觉得无所谓 开始谈论别的事情开始谈论别的事情 对方不合作对方不合作是什么在阻碍我们？是什么在阻碍我们？12忠于忠于剧本剧本在我精通这段话在我精通这段话术之前，我必须术之前，我必须做到：一句不漏，做到：一句不漏，关键词句一字不关键词句一字不错错! !13你错了几处？你错了几处？ 陈先生，首先很感谢陈先生，首先很感谢您给我的时间您给我的时间，我今天来见您的，我今天来见您的目的就是目的就是 我在电话里所说，希望用大约我在电话里所说，希望用大约1515分钟到分钟到2020分分钟的时间钟的时间，向您，向您提供提供一个有关保险状况的分析，经过分一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面自己或者您的朋友有这方面 的需要时，也知道怎样联的需要时，也知道怎样联络我。另外，络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料会绝对保陈先生今天您和我说的一切资料会绝对保密。密。14令人令人“恐怖恐怖”的安东尼霍斯金的安东尼霍斯金 你觉得对白重不重要？剧本你觉得对白重不重要？剧本一到手，你通常看几遍？一到手，你通常看几遍？ 对白背不熟就没有演技可言。对白背不熟就没有演技可言。 拿到剧本我通常看拿到剧本我通常看230230 遍。遍。15忠于角色忠于角色无间道无间道无间道无间道我就是我就是黄秋生黄秋生没有剪辑师再好没有剪辑师再好的戏也出不来的戏也出不来我就是我就是梁朝伟梁朝伟16主角的守则主角的守则收展员扮演者收展员扮演者将对方当作真正的客户将对方当作真正的客户保持严肃认真的态度保持严肃认真的态度忠于话术忠于话术虚心求教，精益求精虚心求教，精益求精17配角的守则配角的守则客户扮演者客户扮演者将自己当作真正的客户将自己当作真正的客户保持严肃认真的态度保持严肃认真的态度积极配合，帮助对方完成剧本积极配合，帮助对方完成剧本注意观察和记录对方的表现和自己注意观察和记录对方的表现和自己的感受，事后给以点评和指正的感受，事后给以点评和指正吸纳对方优点，思考自己该如何做吸纳对方优点，思考自己该如何做18观察者的守则观察者的守则观察者观察者保持严肃认真的态度保持严肃认真的态度积极聆听和观察积极聆听和观察详细记录演练过程及双方的表现，详细记录演练过程及双方的表现，并在事后给予点评并在事后给予点评通过观察来学习并思考自己如何做通过观察来学习并思考自己如何做19充分准备是演练成功的关键充分准备是演练成功的关键演练情景的分析与准备演练情景的分析与准备话术的熟练背诵话术的熟练背诵演练工具的准备演练工具的准备拒绝问题的思考拒绝问题的思考20电话约访演练电话约访演练我很忙我很忙你就在电话里说你就在电话里说我不需要保险我不需要保险你把资料寄过来吧你把资料寄过来吧纸、笔纸、笔纸、笔纸、笔计时器计时器计时器计时器电话电话电话电话演练记录表演练记录表演练记录表演练记录表拒绝问题的准备拒绝问题的准备工具的准备工具的准备开门话术的背诵开门话术的背诵21空杯心态空杯心态 话术太复杂话术太复杂根本用不着这么麻烦根本用不着这么麻烦我讲得比这好我讲得比这好这东西我早就听过了这东西我早就听过了我已经会了，不用练了我已经会了，不用练了是什么在阻碍我们掌握新知？是什么在阻碍我们掌握新知？22反复练习反复练习安东尼霍金斯的安东尼霍金斯的 230230打小鸟的打小鸟的 3737只有通过反复地演练可只有通过反复地演练可以使才能使你将别人的以使才能使你将别人的东西变成自己的东西变成自己的一遍远远不够一遍远远不够! !23复盘式演练复盘式演练预演未来预演未来常规话术演练常规话术演练学习新话术、温习旧话术学习新话术、温习旧话术勤学苦练，提高技能勤学苦练，提高技能 对近期展业进行回顾和重演，并对近期展业进行回顾和重演，并找出不足，吸取他人的做法，加找出不足，吸取他人的做法，加以改进以改进 模拟即将要进行的真实拜访，预模拟即将要进行的真实拜访，预演未来，吸取别人的正确做法，演未来，吸取别人的正确做法，在拜访之前做到胸有成竹在拜访之前做到胸有成竹 几种常用的演练几种常用的演练24预演未来预演未来点评与自评点评与自评交换角色交换角色开始预演开始预演客户情况介绍客户情况介绍25一、三种演练方式一、三种演练方式一二三演练一二三演练鱼缸式演练鱼缸式演练一对一演练一对一演练操作简便，演练双方易形成默契，操作简便，演练双方易形成默契，花的时间最少，适于在小组早会操花的时间最少，适于在小组早会操作，但缺乏局外人的观察和指正作，但缺乏局外人的观察和指正真实感较强，学员可通过听取多人真实感较强，学员可通过听取多人的演练得以提高，但操作时间较长的演练得以提高，但操作时间较长 三人互相演练和点评，每人获得三三人互相演练和点评，每人获得三次学习机会次学习机会 ，并且点评较为客观和，并且点评较为客观和全面。但对现场掌控要求较高。全面。但对现场掌控要求较高。 如何有效组织演练如何有效组织演练26二、角色定位二、角色定位 准备者准备者 监督者监督者 指导者指导者 点评者点评者 追踪者追踪者 掌控者掌控者 观察者观察者 激励者激励者 组织者组织者 服务者服务者 27三、注意事项三、注意事项事前一定要下发演练相关的资料并安排学事前一定要下发演练相关的资料并安排学员做充分的准备员做充分的准备指令的发布一定要清晰指令的发布一定要清晰注意掌控演练现场，确保演练按剧本进行注意掌控演练现场，确保演练按剧本进行充当观察者，充分了解演练情况充当观察者，充分了解演练情况 28四、操作流程四、操作流程PESOSP Preparerepare准备准备E Explainxplain说明说明S Showhow示范示范O Observebserve观察观察 S Superviseupervise督导督导29研讨研讨以小组为单位研讨：以小组为单位研讨： 如何组织寿险意义与功用演练？如何组织寿险意义与功用演练？ 如何组织万能销售话术演练？如何组织万能销售话术演练？ 如何进行陪访前模拟演练？如何进行陪访前模拟演练？ 时间：时间：1515分钟分钟发表：每组发表：每组3-53-5分钟分钟30当演练成为习惯当演练成为习惯 31课程回顾演练的重要性演练的重要性演练的六大原则演练的六大原则几种常用的演练几种常用的演练如何有效组织演练如何有效组织演练32Thank you!33