私人银行私人银行营销技巧营销技巧 何谓财富管理何谓财富管理私人银行负负债债管管理理业业务务财财富富管管理理业业务务现金卡、小额信贷、车贷、房贷理财型贷款中小企业贷款税务规划信托管理理财规划管理资金管理 为什么需要财富管理为什么需要财富管理 客户正在转变客户正在转变1.高资产客户群增加2.传统的富裕人口渐 老化3.新富年轻族群需求 不同1.无单一咨询服务窗口2.寻求投资的机会3.不佳的建议及绩效， 收费又高1.可选择的产品很多2.产品复杂度高3.退休规划的责任在个人身上 ，无法仰赖公司或政府 许多金融机构都在争取财富管理的客户许多金融机构都在争取财富管理的客户Insurance companiesWealth banksPrivate banksInvestmentbanksOnline brokersRetail banksAsset managers Advice requirements自行理财自行理财委托者委托者Client wealth低低高高富豪富豪富裕富裕低富裕低富裕财富管理财富管理市场规模市场规模(15 trillion 欧洲在欧洲在2003年将年将有有15兆兆欧元的资产欧元的资产需要管理需要管理 -Datamonitor)寻求咨询寻求咨询 一般一般Sales与客户关系与客户关系客户客户SalesSalesSales投资公司投资公司保险公司保险公司银行银行 理财专员与客户关系理财专员与客户关系客户客户投资公司投资公司保险公司保险公司银行银行理财专员理财专员 资产管理银行管理世代规划 将将财富管理财富管理的三项准则融为一体的三项准则融为一体 针对客户需要的创新方案 最佳的投资报酬 一致性且有规划策略理财型商品营销策略理财型商品营销策略 理财三环理财三环風險管理負債管理財富管理貸款(房貸、車貸、信貸)理財(儲蓄、資產成長)保险(退休、医疗) 理财规划的环境理财规划的环境 被动的业务营销积极的业务营销服务及知识的深度财富管理保险网络银行传统银行理财规划的环境理财规划的环境 理财时代的来临创造财富管理的新思维理财规划的环境理财规划的环境 一般客户个人理财户贵宾户Private BankingPlatinum Banking贵宾理财服务Private Banking私人银行服务Personal Banking个人理财服务台币三千万以上台币三百万至三千万台币三十万至三百万台币三十万以下往来金额服务区隔服务再区隔服务再区隔 Mission区隔区隔个人理财专员贵宾理财专员私人银行顾问1.个人理财客户开发2.引导客户使用自动化服务3.定期定额共同基金业务开发4.理财套餐商品销售业务5.简易投资商品/保险销售业务6.协助客户升级1.贵宾客户开发2.单笔申购共同基金业务开发3.家庭型信托业务开发4.债券/衍生性金融商品业务5.协助客户升级1.私人银行客户开发2.深度资产配置服务seamless service3.提供量身定作的财务规划 Paths of Communication银银 行行讯息训练分行说明会分行营销人员营销媒体公关广告文宣直效营销Target Customers集团跨售 台湾的投资文化投资行为模式投资行为模式: :两极化两极化 积极型积极型: :股票及房地产股票及房地产 保守型保守型: :银行存款银行存款投资理财的市场逐渐被重视投资理财的市场逐渐被重视 股市及房地产市场表现差股市及房地产市场表现差 银行积极参与发展银行积极参与发展- -非利息金融商品非利息金融商品 过多的银行存款过多的银行存款 低存款利率低存款利率理财规划的环境理财规划的环境 创新金融商品创新金融商品 席卷理财市场席卷理财市场高风险高报酬20%低风险低报酬5%定存、债券、储蓄保险、定存、债券、储蓄保险、保本基金、连动债券保本基金、连动债券权证权证期货期货股票、产业型基金股票、产业型基金单一国家基金单一国家基金全球型基金、区域型基金全球型基金、区域型基金平衡式基金、平衡式基金、投资型保单投资型保单10%指数股票型基金指数股票型基金（ETFs）组合型基金组合型基金避险基金避险基金Savings PlanELN 客户对咨询的需求因产品而异客户对咨询的需求因产品而异退休规划抵押贷款共同基金健康保险直接投资寿险信用卡车险消费性贷款帐户交易 养老/退休Life Cycle Management子女教育子女创业财产移转及赠与安家03055第三代教育创业&安家退休代代富计划代代富计划代代富计划代代富计划第二代0305570教育创业&安家退休 赠与/遗产/医疗创业&安家退休0305570第一代赠与/遗产/医疗理财规划的目的理财规划的目的 养老/退休Life Cycle Management子女教育子女创业财产移转及赠与安家理财规划工具理财规划工具财富管理财富管理财富管理财富管理中期投资中期投资Deposit退休/赠与/遗产/医疗安家长期投资长期投资短期投资短期投资创业&教育&安家 Debt ProductsLocal Bond Fund/ Money market FundEquityStructured Paper/DCDStructuredProductsEquityProductsMutualFund存款/投资型定存共同基金证券/ELN/ETF利率连动式债券保本型股票连动式债券信用连动式债券Equity Linked Note共同基金/ETF Insurance ProductsStructuredProducts年金型商品投资型保单保本型连动债利率型连动式债券 股票及债券的组合与风险及报酬之间的关系股票及债券的组合与风险及报酬之间的关系25%股票75%债券100%债券50%股票50%债券60%股票40%债券80%股票20%债券100%股票风险报酬作有效率的现金分配作有效率的现金分配报酬率ABB点非效率前缘 不同投资组合不同投资组合 风险与报酬变化风险与报酬变化风险:8.4%报酬:9.2%风险:8.4%报酬:10.7%风险:6.1%报酬:9.2%风险不变报酬增加报酬不变风险降低 客户的需求是什么客户的需求是什么单身单身单身单身家庭家庭家庭家庭退休退休退休退休我们了解客户所处的生命周期吗我们了解客户所处的生命周期吗?置产置产毕业毕业结婚结婚退休退休子女诞生子女诞生 经济压力经济压力 可支配所得可支配所得收收入入/经经济济压压力力 配合生命周期提供理财服务配合生命周期提供理财服务Lifetime产产品品/服服务务存款定期定额基金储蓄型保险20岁以前就业成家置产退休求学信用卡信贷车贷房贷定期寿险健康保险意外险退休规划账户债券型基金税务规划信托安排21-55岁55岁存款基金集合管理帐户资金管理账户 财务需求为导向建立客户关系财务需求为导向建立客户关系1.家庭所得及财富2.生命所处阶段3.家庭4.风险承担及投资报酬预期5.年龄6.教育7.财务规划8.时间长短财务需求分析存/放款投资性产品保险产品信用卡从导向到导向的客户关系退休需求子女教育 休闲需求财富累积定期定额需求节税保险流动性需求产品财务需求/目标 银行理专面对的过去和未来银行理专面对的过去和未来金融商品较少金融商品较少售后服务较少售后服务较少营销活动较少营销活动较少客户金融账户分散客户金融账户分散客户理财的需求较不普及客户理财的需求较不普及产品多元且创新产品多元且创新强调互动的客户关系强调互动的客户关系营销活动密集且产品上架速度快营销活动密集且产品上架速度快整合账户整合账户,交叉销售交叉销售客户理财的需求提高客户理财的需求提高金融知识专业度要求较低金融知识专业度要求较低证照要求强调专业证照要求强调专业薪资以固定薪水为主薪资以固定薪水为主绩效决定奖金绩效决定奖金 销售目标设定 目标设定原则明确的可达成的合理的公开的成长的目标达成方法算出接触率算出成交率算出平均收益率自己设定目标 电话营销公式电话营销公式电话通数电话通数接触率接触率 接触人数接触人数(1,200通通) (40%) (480人人)接触人数接触人数成交率成交率 成交件数成交件数(480人人) (5%) (24件件)成交件数成交件数平均单价平均单价 业绩业绩 ( 24件件) (20,000) (480,000)销售目标设定 业绩提升的自我检视方式业务能力或业务技巧不佳绩效不佳的原因提升方法业务技巧不佳预设立场商品策略错误电话营销不佳用对的商品销售给客户制作产品销售手册明确提出产品利益学习顾问式销售法则HOT SALE简报能力不佳以电话营销筛选客户订定拜访计划同区域的拜访提高时间效率学会取舍与放弃提高成交金额学习成交技巧运用假设同意 客户数据文件管理客户数据文件管理姓名姓名 昵称昵称主要及次要的地址、主要及次要的地址、 电话、电话、 传真传真(居家、办公室居家、办公室)主要决策者主要决策者时间表时间表 拜访最佳时间拜访最佳时间客户背景资料客户背景资料(收入水平、年龄、兴趣、职业收入水平、年龄、兴趣、职业)沟通风格沟通风格 决策模式决策模式曾经购买的产品曾经购买的产品 对我们银行产品的知识对我们银行产品的知识特殊偏好特殊偏好 其他往来银行其他往来银行 客户数据文件管理客户数据文件管理家庭家庭 居家地址居家地址 电话电话适当的拜访或电话联络时间适当的拜访或电话联络时间生日、籍贯生日、籍贯e-Mail婚姻状况婚姻状况 结婚周年纪念日结婚周年纪念日配偶姓名、生日、兴趣、关系配偶姓名、生日、兴趣、关系小孩姓名、生日、兴趣、教育状况小孩姓名、生日、兴趣、教育状况嗜好、兴趣与生活型态：嗜好、兴趣与生活型态：参加的俱乐部、休闲活动、假期活动、运动参加的俱乐部、休闲活动、假期活动、运动不该谈论的主题不该谈论的主题 销售人员的自我定位应具备哪些条件热忱积极自动自发口齿清晰幽默感同理心 销售人员的自我定位需培养的能力对银行产品的信心倾听能力处理反对意见的能力与各行各业的人沟通的能力专业知识组织能力 销售人员的自我定位找出动机-将你的行动计划组织起来我何时与客户连系?我的目的何在?我的客户在哪里?认清你所扮演的角色 商品的特性与客户之利益开场白夸大的宣传克服反对意见结束推销的365种方式开场白与需要分析后续追踪与解决问题克服反对意见结束顾客服务FAB旧式推销方式新式销售方式 商品的特性与客户之利益销售行为已经改变利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求优点(Advantages):特色有何作用特色(Features):产品的主要特色我们不再告诉客户他们需要什么;我们问客户他们需要什么 成功的理财人员成功的理财人员如何当个如何当个-有条不紊的理财专员有条不紊的理财专员笔和便条纸笔和便条纸顾客资料顾客资料竞争者资料竞争者资料空间系统化空间系统化产品数据产品数据/DM相关表格相关表格/文件文件 从现在开始着手从现在开始着手成功的理财人员成功的理财人员拟定销售计划表拟定销售计划表时间管理系统化时间管理系统化订定月工作目标订定月工作目标列出目标客户列出目标客户将客户资料系统化将客户资料系统化 销售行为已经改变销售行为已经改变成功的理财人员成功的理财人员利益利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求产品优点如何满足客户需求优点优点(Advantages):特色有何作用特色有何作用特色特色(Features):产品的主要特色产品的主要特色我们不再告诉客户他们需要什么我们不再告诉客户他们需要什么;我们问客户我们问客户他们需要什么他们需要什么 留住我们的顾客留住我们的顾客成功的理财人员成功的理财人员信息专刊信息专刊真诚的关怀客户真诚的关怀客户承诺的事要尽快做好承诺的事要尽快做好卡片卡片/信件信件小礼物小礼物 当你情绪低落时当你情绪低落时成功的理财人员成功的理财人员保持健康保持健康回顾目标回顾目标检视周遭检视周遭采取正面的行动采取正面的行动每天找些乐子每天找些乐子阅读正面文章阅读正面文章 知识是信心的源头知识是信心的源头成功的理财人员成功的理财人员认识竞争对手的产品认识竞争对手的产品认识你银行的产品认识你银行的产品认识自己认识自己制作剪贴簿制作剪贴簿永不放弃永不放弃 理专如何进行客户管理理专如何进行客户管理360客户关系管理为顾客创造有价值完美的消费体验提醒提醒交叉銷售交叉銷售關懷關懷追蹤追蹤顾客顾客 开始理专有效率的一天开始理专有效率的一天分分享享顾客服顾客服务务投资规划理财商品申购商机管理商机管理搜寻目标客户营销活动通知关怀客户生日存单到期获利/停损通知信息更新晨会业务活动资料整理访谈纪录更新访谈纪录更新客户理财量身定做及制作个人建议书资产配置教育基金退休计划保险规划理专个人营销管理理专个人营销管理客户名单分类Fax / eMail客户要求特殊事项备注教教育育训训练练业业绩绩检检讨讨财经新闻研究报告促销商品讨论区工作清单工作清单8:159:008:3015:30 客户管理客户管理n潜在客户管理n客户人际网及转介关系管理n家族客户管理n客户分群设定管理n客户Profile建立n特殊勿干扰设定n客户特殊纪录 营销管理营销管理n业务开发 40%新客户开发 60%深耕既有客户 拟定业绩达成目标客户访谈计划销售商机记录 作业管理作业管理客户各项往来到期通知行事历检查主管交办事项客户交办事项客户生日回馈 财富管理财富管理分析与纪录客户属性协助客户设定目标建立投资组合停利停损设定追踪投资组合绩效定期调整投资组合 知识管理知识管理n经验分享n经常阅读各类信息n建立学习对象n设定证照取得时间表 理专每日的功课理专每日的功课n股市及债市的热门话题n昨日台股指数表现及未来走势分析n美股DJIA、S&P、NASDAQ及费城半导体指数涨跌幅、走势及其原因n汇率:台币、美元、日元、欧元等各国汇率变化n利率：美国、日本、台湾未来利率走势分析 理财专员理财专员TO 理财顾问的必要课题理财顾问的必要课题基础金融知识市场实务分析金融商品业务技巧(入门与进阶)金融概论金融商品解析经济数据解读金融市场研究入门新金融产品知识国际金融市场现状剖析(股市、汇市、债市、基金、期货)国际资金流向追踪全球经济指标解读与投资实务应用国际法人动态分析全球市场展望与投资策略债券市场与债券型基金解析研讨海外基金分析法则金融商品销售人员的困扰金融商品投资者的困扰金融商品业务拓展技巧金融投资业的MGM销售策略客户经营个人品牌管理业务主管的A/O绩效管理策略绩效管理策略的拟定领导与管理风格的建立主持成功的业务会议承上启下哲学理财主管培训 理财专员扮演的角色理财专员扮演的角色服务者专业知识者教育者倾听者好朋友 理财专员扮演的角色理财专员扮演的角色n五不不要把自己当神不要把客户投资失利的责任往自己身上揽不要只报喜不报忧不要隐瞒风险不要说对不起 理财专员扮演的角色理财专员扮演的角色n十要要承诺你的服务质量要重视礼仪懂应对进退要尊重客户职业及隐私要谈客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要邀请客户一起学习要与客户一起规划未来要请客户介绍客户 掌握营销核心掌握营销核心基本原则基本原则1.培养销售必胜的业务心态培养销售必胜的业务心态2.积极面对挫折积极面对挫折3.备有提振士气的好脚本备有提振士气的好脚本4.采取能永保领先的商情系统采取能永保领先的商情系统5.开发计划强而有力的独特销售主张开发计划强而有力的独特销售主张6.善用销售前的暖身机会善用销售前的暖身机会7.借用媒体之力销售产品和服务借用媒体之力销售产品和服务8.运用研讨会创造的销售机会运用研讨会创造的销售机会9.学习如何面对难缠的对象学习如何面对难缠的对象10.投资投资-顾客关系营销顾客关系营销