营销组织的人力资源管理某上市公司营销体系人力资源管理案例此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制和君创业研究咨询有限公司第 2 页目 录营销组织管理的特殊性营销组织管理的特殊性营销人力资源管理的特点基于目标管理的绩效循环体系营销人力资源结构与配置实务和君创业研究咨询有限公司第 3 页营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定区域市场的差异化高对抗的动态竞争高强度、高速度和高对抗高强度、高速度和高对抗 ；战略互动战略互动(Strategic Interactions)明显；明显； 竞争优势的暂时性和动态性；竞争优势的暂时性和动态性； 信息基础上的动态博弈；信息基础上的动态博弈；基于应变能力和系统效能。基于应变能力和系统效能。和君创业研究咨询有限公司第 4 页营销组织的内部条件特殊的文化与习性统一性与个性化管理复杂较高、幅度较大复合型组织结构和市场导向驱动的机制异地化管理的特性营销人才培养的长周期、高成本和高难度基层业务人员的高流动性和君创业研究咨询有限公司第 5 页营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力步调一致、落实到位的执行力前、后台的有效协同的响应能力科学的管理流程与规范客户顾问队伍建设和君创业研究咨询有限公司第 6 页异地化有效管理的原则与思路谁代表市场，谁拥有权利谁配置资源，谁承担责任建立垂直管理的财务体系建立一体化的人力资源管理体系授权赋能，激后活一线经理，使之成为区域市场操盘手营销职能部门的专业化发展，成为服务支持系统和君创业研究咨询有限公司第 7 页基本管理体系的建立有效的管理是简单的目标责任体系计划预算体系绩效管理体系薪酬激励体系和君创业研究咨询有限公司第 8 页大区总经理计划主管 执行经理财务主管市场主管 区域主管业务员促销员1，计划 2，组织 3，领导 4，控制对区域市场进行覆盖区域性营销组织结构图促销员促销员 储运主管前台档案员业务员和君创业研究咨询有限公司第 9 页营销人力资源管理的特点相对统一规范的人力资源管理体系加强一线经理的人力资源管理责任合理的人事权利分配：间接与直接的关系基于目标管理的绩效指标体系设计强化过程管理与指导基于团队效率的绩效考核基于组织公理的分配机制在高流动和高要求条件下的实现人力资源开发和君创业研究咨询有限公司第 10 页三效（笑）：三效（笑）：手段：效率手段：效率结果：效果结果：效果资源利用目标实现1、效率：效率：资源利用的最优化2、效果：效果：追求在效率前提下的结果最大化。3、笑容笑容：良好的组织气氛。目标低浪费高成就营销绩效管理的基本命题和君创业研究咨询有限公司第 11 页营销绩效管理的基本命题要实现高层决策的理性要落实中层经理的管理责任要强化基层业务人员的执行力和君创业研究咨询有限公司第 12 页计划指导考核激励MBO目标管理和君创业研究咨询有限公司第 13 页目标管理过程制定销售目标制定销售目标销售目标分解销售目标分解检查、控制、指导检查、控制、指导评估、考核评估、考核具体工作计划具体工作计划有效激励有效激励和君创业研究咨询有限公司第 14 页营销目标与考核指标的确立有效沟通基础上的营销目标分解按权责对等方式来确立目标高层经营责任中层增量的实现基层执行力结果结果行为行为高层高层中层中层基层基层和君创业研究咨询有限公司第 15 页分支机构的有效巡检协调总部与分支机构的管理关系；增加分支机构负责人的紧迫感；现场培训，指引正确的方向；检核督办，及早发现问题，消除隐患；加强沟通，宣导文化和激励队伍和君创业研究咨询有限公司第 16 页保证巡检效果行踪保密，时间不确定； 谋定后动：看什么？怎么看？可能的问题？怎么处理？ 检核内容透明：明示检核内容奖惩措施和力度关注重点和君创业研究咨询有限公司第 17 页巡检的主要内容1.1.整体终端表现整体终端表现2.2.经销商的维护经销商的维护3.3.促销执行实效促销执行实效 4.4.基础信息管理基础信息管理5.5.内务行政管理内务行政管理 6.6.业务员队伍管理业务员队伍管理 和君创业研究咨询有限公司第 18 页如何处理内部违规一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度 二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度 三、建立合理的激励机制，注重效率与公平 四、重视外驻经理的教育，提高其管理水平和业务能力五、保持一线销售人员的合理流动性 六、奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件 和君创业研究咨询有限公司第 19 页基于团队的绩效考核基本绩效考评原则基本绩效考评原则双“熊”故事我们的实践：我们的实践：某上市公司销售体系的绩效考核方法介绍不同的考核周期和频率设计关注绩效改进的考核基于团队绩效的强制分布规则和君创业研究咨询有限公司第 20 页有效的薪酬与激励薪酬模式和结构设计薪酬模式和结构设计基于目标责任确立不同薪酬模式薪酬水平确定薪酬水平确定基于组织公理确立分配原则确立基于团队效率的奖金激励机制确立基于团队效率的奖金激励机制整体目标实现决定分值和提成比例其他激励手段运用其他激励手段运用（深造、培训、表彰、晋升、奖品等等）和君创业研究咨询有限公司第 21 页战术战术性人性人才才基层基层执行执行经理经理普通营销人员普通营销人员营销组织的人员构成 战略战略性人才性人才策略专家理论底蕴实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。执行专家战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好的性格、组织能力和亲和力营销的最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好：学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等 A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。 和君创业研究咨询有限公司第 22 页销售人员遴选及培训 注重遴选“选对人”加强培训：建立有“文化”的队伍在战争中学会战争带一个方案出去，带一个报告回来正规培训与师父带徒弟和君创业研究咨询有限公司第 23 页营销团队建设建立团队的效率精耕细作不是“分田单干”有组织的协同、快速响应避免“过度管理”，建立有机性组织“刚性”与“柔性”的平衡应对变化、个性化服务学习共享、持续改进和君创业研究咨询有限公司第 24 页营销管理骨干的培养选拔优秀人才，培养“种子选手”人才的“复制式”培养不断承当更大的责任，“机会牵引人才成长”将队伍管理作为各级干部的考评、激励的内容和君创业研究咨询有限公司第 25 页