商务谈判商务谈判与成本控制与成本控制 主讲：主讲：朱向伟朱向伟22024/9/25目录目录第一讲第一讲：商务：商务谈判技巧谈判技巧第二讲：如何降低采购成本第二讲：如何降低采购成本32024/9/25第一讲 商务谈判技巧42024/9/25制造业成本结构制造业成本结构52024/9/25谈谈-交流交流 沟通沟通 语言艺术语言艺术判判-判断判断 结果结果 达成共识达成共识什么是谈判？什么是谈判？62024/9/25什么是谈判？什么是谈判？买方买方 “合合”卖方卖方 “合合”谈判伙伴双赢共创未来“同”72024/9/25 商务谈判商务谈判定义：定义： 指为了协调彼此之间的商务关系，满足指为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求各自的商务需求，通过协商对话以争取达到，通过协商对话以争取达到某项商务交易的某项商务交易的行为和过程行为和过程.目的：目的： 劝说对方做出对我方有利的行动劝说对方做出对我方有利的行动 双方不断调整自身需要，最终达成一致双方不断调整自身需要，最终达成一致82024/9/25要素：要素： 1.两个以上关系方两个以上关系方 2.为某种需要或利益，而不是无的放失为某种需要或利益，而不是无的放失 3.要有一定方式要有一定方式(谈判、交换意见、磋商谈判、交换意见、磋商) 4.谈判双方都具备一定的决策权谈判双方都具备一定的决策权92024/9/25特点：特点： 1.期望期望 2.自愿自愿 3.让步、妥协让步、妥协 4.合作合作102024/9/25分类分类 ：赢取胜利赢取胜利1118182024/9/25寻找共寻找共寻找共寻找共同利益同利益同利益同利益122024/9/25132024/9/25经常听到的话。希望赢利：希望赢利： 在在这个价格上，我个价格上，我们赚不到什么不到什么钱。防守策略：防守策略： 我只能做我只能做这些了，些了，请你接受。你接受。拖延：拖延： 请原原谅我我们推推迟会会议，我，我们需要更多的准需要更多的准备时间。恭维：恭维： 你是我你是我们最喜最喜欢的客的客户。制定政策障碍：制定政策障碍： 很抱歉，我很抱歉，我们有有规定。定。艺术性地运用法律政策：艺术性地运用法律政策： 我我们必必须以同以同样的价格的价格销售售给每个客每个客户权利变化：权利变化： 我只被授我只被授权提供。提供。142024/9/25 谈判谈判难？难？1.争吵代替说服争吵代替说服2.短期策略对待长期关系短期策略对待长期关系3.对人不对事对人不对事4.进入谈判却没特定目标和底线进入谈判却没特定目标和底线5.逐步让步到底线却沾沾自喜逐步让步到底线却沾沾自喜6.让步却没有得到回报让步却没有得到回报7.让步太容易太快，没有找出对方的需求让步太容易太快，没有找出对方的需求8.接受对方的第一次的开价接受对方的第一次的开价9.自以为对方知道你的弱点自以为对方知道你的弱点10.从最难的问题切入谈判从最难的问题切入谈判152024/9/25谈 判 态度第一：主张对事强硬，对人温和，把事和人第一：主张对事强硬，对人温和，把事和人第一：主张对事强硬，对人温和，把事和人第一：主张对事强硬，对人温和，把事和人区分区分区分区分；第二：主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，第二：主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，第二：主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，第二：主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态也不故作姿态也不故作姿态也不故作姿态；第三：主张在谈判中既要达到目的，又要不第三：主张在谈判中既要达到目的，又要不第三：主张在谈判中既要达到目的，又要不第三：主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度失风度失风度失风度；第四：主张尽量保持公平、正直、同时又要第四：主张尽量保持公平、正直、同时又要第四：主张尽量保持公平、正直、同时又要第四：主张尽量保持公平、正直、同时又要让别人无法占你的便宜；让别人无法占你的便宜；让别人无法占你的便宜；让别人无法占你的便宜；162024/9/25对谈判者的素质要求1.1.丰富的专业知识丰富的专业知识2.2.熟练的技巧熟练的技巧3.3.成熟的经验成熟的经验4.4.应变能力应变能力5.5.人际关系处理能力人际关系处理能力172024/9/25谈判过程1.1.准准备阶段段2.2.试探探阶段段3.3.报价价阶段段4.4.还价价/ /僵持僵持阶段段5.5.拍板定案拍板定案阶段段182024/9/251.内容内容确定确定议题设定定谈判目判目标（最低目（最低目标、最高目、最高目标）确定双方的确定双方的谈判人判人员谈判判议程表程表-时音、地点、人音、地点、人员收集情收集情报、准、准备材料材料评估已方的估已方的实力（知已）力（知已）评估估对方的方的实力（知彼）力（知彼）多种解决方案多种解决方案角色分工及角色分工及谈判策略筹划判策略筹划场地地环境及人境及人员着装着装准准备阶段段192024/9/252.知已知彼知已知彼对方人方人员的构成及的构成及背影背影/授授权分析分析谈判截止日期判截止日期需求的迫切性需求的迫切性是否多家供是否多家供货、是否有潜在的替代、是否有潜在的替代选择双方公司的双方公司的规模、模、让对方了解我司的方了解我司的规模及情况，居高模及情况，居高临下下谈判地点的判地点的选择（我方我方/供方）供方）了解供了解供应商的成本构成商的成本构成买方市方市场/卖方市方市场供供应商的商的库存状况存状况供供应商的商的财务及及销售状况售状况供供应商商产品的缺点，其品的缺点，其竞争争对手手产品的品的优点点准准备阶段段202024/9/25u不要表露不要表露对供供应商的商的认可和可和对商品商品的的兴趣趣 u 无论遇到多好的商品和价格，都无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。不过度表露内心的看法。u旁敲侧击、避实就虚旁敲侧击、避实就虚 u对供商第一次提出的条件，有礼貌对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见地拒绝或持以反对意见。 可以说：可以说：“什么！？什么！？”或者或者“你你该不是开玩笑吧？！该不是开玩笑吧？！”从而使对方产从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。生心理负担，降低谈判标准和期望。试探阶段试探阶段212024/9/25你拖延的区域你急于推动的区域潜在的可潜在的可潜在的可潜在的可以达成妥协以达成妥协以达成妥协以达成妥协的区域的区域的区域的区域你对手急于推动的区域你对手可以拖延的区域利用图解分析谈判的区域利用图解分析谈判的区域222024/9/25成成为一个好的一个好的倾听者：听者： 一般而言，供应商业务人员总认为自己能一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。言善到，比较喜欢讲话。 尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。他们谈判的立场。 报价阶段报价阶段232024/9/25案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的项项发明获得丁专利。发明获得丁专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。专利，并让爱迪生出个价。 爱迪生想了想，回答道：爱迪生想了想，回答道： “我的发明对公司有怎样的价值，我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。我不知道，请您先开个价吧。”，“那好吧，我出那好吧，我出40万，怎么样万，怎么样?”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。 事后爱迪生这样说：事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖我原来只想把专利卖5000美元，因为，美元，因为，以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。 让对方先让对方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。让谁先报价让谁先报价242024/9/25尽量从尽量从对方的立方的立场说话： 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。在对方的立场上去说明，往往更有说服力。还价还价/ /僵持阶段僵持阶段252024/9/25 以数据和事以数据和事实说话，提高，提高权威性：威性： 以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析的数据分析 , , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。 永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的他说的是对的，因为他对这方面很内行是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。的感觉。262024/9/25控制控制谈判判时间： 谈判时间一到，就应结束谈谈判时间一到，就应结束谈判离开，让对方紧张，做出更大判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在对象（即他的竞争对手）已经在等待。等待。272024/9/25签定商定商务合同：合同： 1.1.标的物标的物: :规格型号、数量、材质、价格、税率规格型号、数量、材质、价格、税率 2. 2.运输方式运输方式: :供方负责运输、需方自提供方负责运输、需方自提 3. 3.验收标准验收标准: :行业标准行业标准/ /国家标准国家标准/ /双方协商双方协商/ /图纸等图纸等 4. 4.到货地点到货地点: :需方仓库、第三方需方仓库、第三方 5. 5.付款方式付款方式: :现结、月结、预付款现结、月结、预付款 6. 6.违约责任违约责任: :延期交货、质量不达标延期交货、质量不达标 拍板定案阶段拍板定案阶段282024/9/25以虚假的合同主体身份与他人订立合同，以伪 造、假冒、作废的票据或其他虚假的产权证明 作为合同担保；接受给付的货款、预付款，担保财产后逃之夭 夭，或不履行合同。签订空头合同，而供货方本身是“皮包公司” ，将骗来的合同转手倒卖，从中谋利，而所需 的物资则无法保证。供应商设置的合同陷阱，如供应商无故中止合 同，违反合同规定等可能性及造成损失。风险控制风险控制292024/9/25合同条款模糊不清，盲目签约；违约责任约束合同条款模糊不清，盲目签约；违约责任约束 简化，口头协议，君子协定；鉴证、公证合同简化，口头协议，君子协定；鉴证、公证合同 比例过低等等。比例过低等等。合同行为不正当。卖方为了改变在市场竞争中合同行为不正当。卖方为了改变在市场竞争中 的不利地位，往往采取一系列不正当手段，如的不利地位，往往采取一系列不正当手段，如 对采购人员行贿，套取企业采购标底；对采购人员行贿，套取企业采购标底；给予虚假优惠，以某以些好处为诱饵公开兜售给予虚假优惠，以某以些好处为诱饵公开兜售 假冒伪劣产品。假冒伪劣产品。风险控制风险控制302024/9/25u有理、有利、有节有理、有利、有节u团队配合、协调一致团队配合、协调一致u自信、沉着、良好的心理素质自信、沉着、良好的心理素质u集中注意力集中注意力u避免人际冲突、不掺杂私人感情避免人际冲突、不掺杂私人感情u跨文化的理解能力、思维方式跨文化的理解能力、思维方式u建立互信关系：塑造诚实的形象建立互信关系：塑造诚实的形象u不议论竞争对手不议论竞争对手u保密与安全保密与安全u对等原则对等原则u会议纪录会议纪录312024/9/25第二讲：如何降低采购成本第二讲：如何降低采购成本322024/9/25332024/9/25成本结构因素市场结构因素q供应商成本：生产成本q规格与品质：q采购数量：规模效益q交货条件：运输方式、交货期的缓急q付款条件：现金折扣、期限折扣q采购物品的供需关系q生产季节与采购时机q供应市场中竞争对手的数量：q客户与供应商的关系供应价格影响因素342024/9/25 成本导向 竞争导向 需求导向供应商定价的导向供应商定价的导向352024/9/25产品价格影响因素构成产品价格影响因素构成产品类型产品类型成本结构为成本结构为主主侧重于成本侧重于成本结构结构5050成本结成本结构、构、5050市市场结构场结构侧重于市场侧重于市场结构结构市场结构为市场结构为主主原材料原材料工业半成品工业半成品标准零部件标准零部件非标准零部非标准零部件件成品成品MROMRO产品产品服务服务362024/9/25v 成本就是价格、越低越好。成本就是价格、越低越好。v 成本管理就是谈判、压价。成本管理就是谈判、压价。v 供应商的成本我们永远不清楚，供应商的成本我们永远不清楚， 我们只能货比三家。我们只能货比三家。采购成本的认识误区：采购成本的认识误区：Price=Cost?372024/9/25 价格物流成本订购成本维修成本质量成本采购管理成本库存成本整体采购成本供应绩效成本物料的整体采购成本（物料的整体采购成本（TC）到货成本382024/9/25设备的整体拥有成本设备的整体拥有成本（TCO）392024/9/25降低采购成本的思路：降低采购成本的思路：v优化整体供应商结构及供应配套体系优化整体供应商结构及供应配套体系v通过对现有供应商的改进来降低采购成本通过对现有供应商的改进来降低采购成本v通过运用采购技巧和战术来降低采购成本通过运用采购技巧和战术来降低采购成本降低采购成本402024/9/25集中采集中采购批量采批量采购供应商整合研研发早期早期参与参与成本成本结构分析构分析长期合期合约新材替代新材替代降低采购成本的方法降低采购成本的方法412024/9/251 1、控制订购点、控制订购点订购点订购点( (Reorder Point):Reorder Point):在考量订购前置时间所述在考量订购前置时间所述的条件下的条件下, , 可以推断订购点为可以推断订购点为: :订购点订购点 = = 安全存量安全存量 + + 订购前置时间被领用量订购前置时间被领用量如如: :安全存量为安全存量为 150 150 kgkg，设定正常订购前置时间设定正常订购前置时间: : 国国内内 10 10天，国外天，国外 30 30天，每日平均用量为天，每日平均用量为 30 30 kgkg。则订则订购点购点: :国内国内: 150 : 150 kg +(30 kg/kg +(30 kg/天天 x 10x 10天天)=450 )=450 kgkg国外国外: 150 : 150 kg +(30 kg/kg +(30 kg/天天 x 30x 30天天)=1050 )=1050 kgkg422024/9/25安全存量安全存量: :提供紧急之用提供紧急之用, ,动用安全存量时动用安全存量时, ,须办须办理紧急购料理紧急购料, ,以迅速补充存量。以迅速补充存量。安全存量安全存量= =办理紧急订货到入货所需时间办理紧急订货到入货所需时间( (天数天数) ) 平均一天的耗用量平均一天的耗用量如如:1:1天耗用约天耗用约3030kg,kg,紧急订货需紧急订货需5 5天入货天入货则安全存量则安全存量= 30= 30kg/kg/天天 x 5x 5天天= 150= 150kgkg432024/9/25订购前置时间订购前置时间( (Lead Time):Lead Time):从下订购单给从下订购单给厂商到材料入库厂商到材料入库, ,这个中间所经历的时间，这个中间所经历的时间，包括包括: :v供料厂商备料时间；供料厂商备料时间；v供料厂商生产时间；供料厂商生产时间；v送到交货地点所需时间；送到交货地点所需时间；442024/9/252 2、控制订购量、控制订购量 通常使用经济订购量通常使用经济订购量( (Economic Order Economic Order Quantity;EOQ)Quantity;EOQ)、配套批量、期间平衡法、配套批量、期间平衡法。452024/9/25经济订购量经济订购量( (EOQ)EOQ)成本总成本储存成本订购成本订购量EOQ(经济订购量)462024/9/25Q*=（2DS/H） Q*是每次订货的最佳订货量是每次订货的最佳订货量D是该存货项目的年需求量是该存货项目的年需求量S是每次订货的准备或订货成本是每次订货的准备或订货成本H是每年件产品的持有或置存成本是每年件产品的持有或置存成本 472024/9/25案例：案例： 持持有有成成本本=1=1元元/ /每每周周；准准备备成成本本=100=100元元；每每周周平平均均总总需求需求=27=27；生产周期；生产周期=1 =1 周周 年用量（年用量（5252周）周）=1404=1404件。件。 D=D=年用量年用量=1=1，404404件件 S=S=准备成本准备成本=100=100元元 H=H=每件产品每年的持有成本每件产品每年的持有成本=1=1元元5252周周=52=52元元 Q*=Q*=（ 2DS/H 2DS/H ）=73=73件件482024/9/253 3、供应商整合、供应商整合整合供应商可产生以下好处：整合供应商可产生以下好处： 1 1、优中选优；、优中选优； 2 2、采购的规模扩大，可获得价格的优势；、采购的规模扩大，可获得价格的优势； 3 3、可提高产品质量，减少隐性成本和质量验收成本；、可提高产品质量，减少隐性成本和质量验收成本； 4 4、可得到更多、更好的服务。如及时交货、降低库存、可得到更多、更好的服务。如及时交货、降低库存、消耗一部分呆滞品等；消耗一部分呆滞品等；492024/9/25502024/9/254 4、建立合作伙伴的供应商关系、建立合作伙伴的供应商关系供应商的关系从交易性转变成合作伙伴。供应商的关系从交易性转变成合作伙伴。战略目标及考核战略目标及考核战略目标及考核战略目标及考核对供应商分类对供应商分类对供应商分类对供应商分类供应市场调研供应市场调研供应市场调研供应市场调研确定战略伙伴确定战略伙伴确定战略伙伴确定战略伙伴制定行动方案制定行动方案制定行动方案制定行动方案月度考核改进月度考核改进月度考核改进月度考核改进进度跟踪及调整进度跟踪及调整进度跟踪及调整进度跟踪及调整建立战略合作伙伴建立战略合作伙伴关系流程图关系流程图512024/9/255 5、供应商早期参与产品的开发、供应商早期参与产品的开发 与研究所结合针对新产品研发过程所需技术、物料、功能、选型、品牌等提供合理化建议与服务，从研发阶段即开始进行供应商开发、商务洽谈等动作为导入批量生产的物料供给打下基础，为后续产品价格结构优化做好铺垫，以达到主动成本控制主动成本控制。522024/9/255 5、供应商早期参与产品的开发、供应商早期参与产品的开发Overall Value potentialHighLow开发与技术选择产品开发阶段制定采购策略确定需求预测谈判与合约订单订单下达前订单下达后绩效监控About 70% cost designed in532024/9/256 6、创意创意采购采购 采采购在在交易交易过程中不程中不仅仅只注重价格，要知道降低合同只注重价格，要知道降低合同价格只是采价格只是采购成功的一个方面，而成功的一个方面，而增加合同价增加合同价值或降低或降低风险有有时候比降低合同价格所候比降低合同价格所节省的成本省的成本还要多。要多。 JIT采采购就是另外一个就是另外一个绝好的方法，如果好的方法，如果JIT进行行顺利的利的话，即便，即便为此采此采购价格稍有增加，但最价格稍有增加，但最终的成本的成本节省将大省将大大超大超过单单价格上的价格上的节省。省。 在采在采购过程中不可只注重价格，通程中不可只注重价格，通盘考考虑所有的因素甚所有的因素甚至潜在的因素及至潜在的因素及对公司的影响才是更可取的。公司的影响才是更可取的。542024/9/256 6、创意创意采购采购要做到创意采购，需要做到以下几点：要做到创意采购，需要做到以下几点： 1 1对你所要购买的产品进行尽可能多的了解，包括它对你所要购买的产品进行尽可能多的了解，包括它们的用途，储存，操作，包装等。们的用途，储存，操作，包装等。 2 2整理出一份要采购的合同的要点，这可以帮助你整整理出一份要采购的合同的要点，这可以帮助你整理思路，并有助于产生新的设想。理思路，并有助于产生新的设想。 3 3不要和你自己较劲，如果你认为自己已经知道结果不要和你自己较劲，如果你认为自己已经知道结果而不提出来的话，这意味着你自动放弃了。如果你不问的而不提出来的话，这意味着你自动放弃了。如果你不问的话永远不会知道答案。话永远不会知道答案。 4 4花点时间与同事或其它人进行花点时间与同事或其它人进行头脑风暴头脑风暴，以便能够，以便能够找出可能的其它方案。找出可能的其它方案。552024/9/25 一家企一家企业的采的采购偶然偶然发现他他们定定购的一种特的一种特殊的固封件是殊的固封件是3个一包装的，每次使用需要个一包装的，每次使用需要10个，个，因此每次因此每次总要开要开4箱而箱而导致致2个浪个浪费。经过了解才了解才知道，原来知道，原来这种包装是种包装是这家企家企业因生因生产工工艺的要的要求特求特别让供供应商提供的，当生商提供的，当生产工工艺改改进之后，之后，公司没有人更新合同公司没有人更新合同规格。根据格。根据这种情况，种情况，该采采购马上上进行行调整，要求供整，要求供应商提供商提供5个一包装的个一包装的新新规格，格，结果果给公司公司节省了一大笔省了一大笔钱。案例：案例：562024/9/25想一想：想一想： 你身边有那些可以采取的创你身边有那些可以采取的创意采购？意采购？头脑风暴572024/9/25