fdc.21ask.com中管网房地产频道银亿日湖项目银亿日湖项目营销策划报告营销策划报告fdc.21ask.com中管网房地产频道第一部分第一部分 认识篇认识篇报告结构报告结构第二部分第二部分 战略思考篇战略思考篇第三部分第三部分 营销策略篇营销策略篇第四部分第四部分 营销执行篇营销执行篇第五部分第五部分 销售建议篇销售建议篇fdc.21ask.com中管网房地产频道第一部分第一部分 认识篇认识篇fdc.21ask.com中管网房地产频道认识城市认识城市认识板块认识板块认识地块认识地块认识产品认识产品fdc.21ask.com中管网房地产频道认识一：城市契机认识一：城市契机杭州湾大桥的建造杭州湾大桥的建造认识二：城市势能认识二：城市势能四种经济形态驱动四种经济形态驱动认识三：城市规划认识三：城市规划三个中心形成三个中心形成认识城市认识城市fdc.21ask.com中管网房地产频道宁波特殊的地理位置，形成在长三角经济圈中重要的经济地位。而杭州湾大桥的建设，宁波特殊的地理位置，形成在长三角经济圈中重要的经济地位。而杭州湾大桥的建设，改变宁波改变宁波“交通末端交通末端”的地理位置，的地理位置，缩短了宁波与上海等长三角其他城市的距离，上海缩短了宁波与上海等长三角其他城市的距离，上海日渐饱和的经济承载力，以及日益增加的投资成本，必定会将很大一部分的能量传导到日渐饱和的经济承载力，以及日益增加的投资成本，必定会将很大一部分的能量传导到宁波。宁波。随着杭州湾大桥和城际轨道的开工兴建，长三角随着杭州湾大桥和城际轨道的开工兴建，长三角“1212小时交通圈小时交通圈”逐渐成形。逐渐成形。城市间半径的日渐缩小，宁波郊区住宅将迎来新一轮的发展高潮。城市间半径的日渐缩小，宁波郊区住宅将迎来新一轮的发展高潮。 发展契机发展契机杭州湾大桥的建造，带来又一轮宁波潮杭州湾大桥的建造，带来又一轮宁波潮认识城市认识城市1fdc.21ask.com中管网房地产频道宁波城市势能判断宁波城市势能判断四轮经济驱动四轮经济驱动“混合经济发展模式混合经济发展模式”国国营营集体集体私有股份私有股份民营及外来资本民营及外来资本高购买力人群高购买力人群个私个私 民营民营 混合型经济混合型经济近近3030万家万家占全市企业占全市企业91.591.5，认识城市认识城市2fdc.21ask.com中管网房地产频道宁波城市规划宁波城市规划江东江东政治中心政治中心海曙海曙金融中心金融中心江北江北居住中心居住中心认识城市认识城市3fdc.21ask.com中管网房地产频道认识一：远期认识一：远期城市城市RBDRBD建造建造认识二：近期认识二：近期江北第二次发展浪潮江北第二次发展浪潮认识板块认识板块fdc.21ask.com中管网房地产频道认识板块认识板块1江北湾头地区江北湾头地区RBDRBD规划规划本项目地块功能定位：以绿色为背景，以休闲为主要功能，集旅游、娱乐、购物、健身、居住等多功能的城市复合区城市RBD规划结构：以道路为连接，以水为分隔，构筑9个主题岛屿。形成“九岛一心”规划结构。“一心”为中央生态休闲湖。“九岛”为九个功能各异的岛屿或半岛，每个岛含一个主题功能，形成六大功能区块。fdc.21ask.com中管网房地产频道认识板块认识板块2第一次浪潮：三江里百米文化长廊第一次浪潮：三江里百米文化长廊范围：从市中心三江口至湾头三江口的余姚江两范围：从市中心三江口至湾头三江口的余姚江两岸区域，总面积岸区域，总面积530530公顷。公顷。以两个文化、娱乐功能区两头拉动：一个是江厦以两个文化、娱乐功能区两头拉动：一个是江厦三江口；一个是湾头三江口；三江口；一个是湾头三江口；包括正在规划建设的宁波大剧院、群众艺术中心、包括正在规划建设的宁波大剧院、群众艺术中心、水上娱乐场等一批大型文化设施。中间有扩建后水上娱乐场等一批大型文化设施。中间有扩建后的宁波市图书馆、已建成的江滨公园、正在建设的宁波市图书馆、已建成的江滨公园、正在建设的的日湖公园日湖公园组成的长廊过渡区。组成的长廊过渡区。fdc.21ask.com中管网房地产频道认识板块认识板块2第二次浪潮：沿日湖形成城市中央生态板块第二次浪潮：沿日湖形成城市中央生态板块日湖公园，是一个开放型的城市公园，位于江北姚江湾头两岸，东日湖公园，是一个开放型的城市公园，位于江北姚江湾头两岸，东起大庆南路延伸段，南至通途路，西界湖滨路，北到环城北路，总起大庆南路延伸段，南至通途路，西界湖滨路，北到环城北路，总占地面积约占地面积约43.643.6万平方米。水域面积约为万平方米。水域面积约为15.515.5万平方米。万平方米。 fdc.21ask.com中管网房地产频道板块已供应量板块已供应量认识板块认识板块3fdc.21ask.com中管网房地产频道地块名称用地性质占地面积容积率总建筑面积限高成交楼面地价中标单位拍卖时间日湖以东1#地块公建及高级公寓556422.2122412m260米3122.7港强房产2004.10.1日湖以东2#地块公建及高级公寓334971.963644m245米3773.7众贸房产2004.10.1人民新村2期地块住宅、办公及相应配套134001.520100m235米3040.0宁波港强2004.11.16宁动1#地块居住及其配套用地88531.412394m240米4755凯德置业2005.4.13宁动2#地块居住及其配套用地170902.237598m260米宁动3#地块居住及其配套用地117171.416403m240米宁动4#地块居住及其配套用地337212.377558m280米宁动5#地块公共设施及居住27032381096m2100米日湖以西地块居住及配套设施532142.0106428m23802雅戈尔置业2005.10合计537633m2板块潜在供应分析（一）板块潜在供应分析（一）认识板块认识板块3fdc.21ask.com中管网房地产频道 凯德置地计划用凯德置地计划用3 3年的时间对该项目进行开发，预计项目总建筑面积约年的时间对该项目进行开发，预计项目总建筑面积约22.522.5万万平方米，平方米，75%75%为公寓（为公寓（13001300多套），全部做精装修，预计多套），全部做精装修，预计20062006年下半年开盘，年下半年开盘，销售均价销售均价1000010000元元/ /平方，其余平方，其余25%25%将开发写字楼和商铺（近将开发写字楼和商铺（近6 6万平方米）。万平方米）。人民新村人民新村2 2期地块：案名为日湖家园，高层、小高层，主力面积在期地块：案名为日湖家园，高层、小高层，主力面积在100-120100-120平方，平方，预计预计20062006年初开盘，销售均价年初开盘，销售均价70007000元元/ /平方；平方；日湖以东日湖以东1#1#项目、日湖以东项目、日湖以东2#2#项目和雅戈尔项目，都将以日湖作为楼盘设计项目和雅戈尔项目，都将以日湖作为楼盘设计的依据和宣传主打卖点，宁波购房者对江北和日湖都将有全新的认知，尤其的依据和宣传主打卖点，宁波购房者对江北和日湖都将有全新的认知，尤其是银亿、雅戈尔等宁波一线品牌开发商的介入，这里将形成宁波市中心的全是银亿、雅戈尔等宁波一线品牌开发商的介入，这里将形成宁波市中心的全新高档楼盘板块新高档楼盘板块日湖板块；日湖板块；认识板块认识板块3板块潜在供应分析（二）板块潜在供应分析（二）fdc.21ask.com中管网房地产频道产品形态：容积率较高，产品形态：容积率较高，5 5个项目平均容积率接近个项目平均容积率接近2 2，规模化和高层化逐渐成，规模化和高层化逐渐成为两岸楼盘规划设计的主流；产品形态以小高层、高层为主，各楼盘都比较为两岸楼盘规划设计的主流；产品形态以小高层、高层为主，各楼盘都比较注重对景观资源的挖掘，一线湖景楼盘楼盘户型设计充分借助日湖的景观资注重对景观资源的挖掘，一线湖景楼盘楼盘户型设计充分借助日湖的景观资源，设计比较大气，如银亿项目、雅戈尔项目；腹地楼盘户型比较讲究经济源，设计比较大气，如银亿项目、雅戈尔项目；腹地楼盘户型比较讲究经济和实用，如日湖家园（人民新村和实用，如日湖家园（人民新村2 2期地块）；期地块）；产品档次：由于受地价的限制，潜在地块大多走高档次开发路线，项目整体产品档次：由于受地价的限制，潜在地块大多走高档次开发路线，项目整体品质较高，尤其是雅戈尔的日湖以西项目，由于其开发的海景花园销售顺利，品质较高，尤其是雅戈尔的日湖以西项目，由于其开发的海景花园销售顺利，预计仍然会做超大户型，目标客户瞄准金字塔顶尖消费群体；而人民新村预计仍然会做超大户型，目标客户瞄准金字塔顶尖消费群体；而人民新村2 2期地块由于受地块景观条件、开发商实力等因素的影响，走经济型产品路线，期地块由于受地块景观条件、开发商实力等因素的影响，走经济型产品路线，档次定位相对较低，主力客源定位留恋市中心生活、但经济实力不是很强的档次定位相对较低，主力客源定位留恋市中心生活、但经济实力不是很强的宁波主力置业群体；宁波主力置业群体；认识板块认识板块3板块潜在供应分析（三）板块潜在供应分析（三）fdc.21ask.com中管网房地产频道板块典型楼盘板块典型楼盘北岸琴森北岸琴森一期二期三期开盘时间2003.72004.62005.12推盘体量672户680户600余户销售均价5000元/ m26800元/ m27800元/ m2主力面积115m2(104户)135m2（120户）145m2（104户）130 m260多m2（108户）119 m2(168户)140 m2(207户)150 m2(160户)主力客源分析内部关系客户江北客户占80%以上江北客户占60以上出现海曙客户市三区外贸从业人员和公务员，以江北、海曙区为主，另出现镇海客户认识板块认识板块3fdc.21ask.com中管网房地产频道板块客源之变迁板块客源之变迁 北北岸岸琴琴森森是是江江北北的的明明星星楼楼盘盘，经经历历了了宁宁波波的的高高潮潮低低迷迷复复苏苏等等阶阶段段，从从北岸琴森一期到三期的客源变化，我们分析江北城区板块的客源变迁特点。北岸琴森一期到三期的客源变化，我们分析江北城区板块的客源变迁特点。 一一期期开开盘盘当当初初宁宁波波楼楼市市异异常常火火爆爆，加加上上该该区区域域客客源源的的长长期期积积累累，江江北北区区域域客户占绝对比例，为客户占绝对比例，为80%80%以上；以上； 二二期期开开盘盘由由于于面面临临国国家家的的新新政政调调控控，开开发发商商加加强强了了项项目目宣宣传传，同同时时宁宁波波大大剧院已交付使用，出现了海曙区的客群，但江北区域客源仍占剧院已交付使用，出现了海曙区的客群，但江北区域客源仍占60%60%以上；以上； 三三期期该该项项目目开开盘盘，随随着着宁宁波波大大剧剧院院区区域域居居住住氛氛围围的的逐逐步步形形成成和和开开发发商商宣宣传传力力度度的的逐逐步步加加大大，从从成成交交客客群群分分析析，客客群群出出现现更更大大换换血血，江江北北本本地地客客群群比比例例已已不到不到50%50%，区域外客源如市区的外贸人员、公务员、镇海区等购房比例加大。，区域外客源如市区的外贸人员、公务员、镇海区等购房比例加大。 出现两个特点：出现两个特点： 江北城区板块的居住功能正被更多的人认可；江北城区板块的居住功能正被更多的人认可； 江北城区板块客群逐步换血，居住客群范围在扩大；江北城区板块客群逐步换血，居住客群范围在扩大；认识板块认识板块3fdc.21ask.com中管网房地产频道板块潜在客源之构成 1、以改善居住条件的江北区域基础客群 2、留恋市中心生活的市三区成长型客群、江北腹地客群 3、慈溪和余姚等区域的创造型客群 o 认识板块认识板块3fdc.21ask.com中管网房地产频道 板块潜在客源之特征描述板块潜在客源之特征描述n n具具有有丰丰富富的的生生活活阅阅历历和和独独特特的的生生活活主主张张，对对事事物物比比较较挑挑剔剔， 精精神神世世界界较较为为丰富，懂得享受生活；丰富，懂得享受生活；n n喜欢都市生活，留恋市中心生活；喜欢都市生活，留恋市中心生活；n n崇崇尚尚自自然然，追追求求静静雅雅。重重视视自自然然景景观观的的附附加加价价值值，强强调调在在物物质质满满足足的的同同时时获获得一种精神富足，一种身份的满足感；得一种精神富足，一种身份的满足感；n n在在价价格格接接受受度度上上有有一一定定的的弹弹性性，对对产产品品品品质质和和居居住住环环境境关关注注要要超超过过价价格格，但但对品质提升的价格弹性不大；对品质提升的价格弹性不大；n n具具有有较较强强的的品品牌牌意意识识，会会通通过过多多种种途途径径了了解解产产品品信信息息，对对好好楼楼盘盘有有兴兴趣趣且且产产生购买冲动；生购买冲动；n n附附庸庸风风雅雅。这这些些人人购购房房不不一一定定都都懂懂行行，但但一一定定懂懂时时尚尚；不不一一定定都都有有品品位位，但但一定都追求品位。一定都追求品位。认识板块认识板块3fdc.21ask.com中管网房地产频道板块结论板块结论 一、江北城区板块是个城市中心的预留板块，属于潜力板块； 二、江北城区板块的客群正逐步发生变化，由单一的区域性客 群向市区的多元化客群转变 三、江北城区板块目前开发的产品仍属于大众化产品，如北岸 琴森； 四、江北城区板块与竞争板块相比，最大的特性在于是个城市 中央生态板块的概念； 五、在大剧院区域居住氛围尚未形成、湾头规划还停留在概念 阶段和江北的城市化还没有完全展开的前提下，日湖片区 的最佳开发时机并没有到来，本项目属于市场开拓者定位， 必须提前蓄势并蓄足势。 认识板块认识板块3fdc.21ask.com中管网房地产频道认识一：中心地块认识一：中心地块离三江口离三江口1.61.6公里公里认识二：景观资源独占认识二：景观资源独占紧邻日湖紧邻日湖认识地块认识地块认识三：文化非地认识三：文化非地江北作为下只角的江北作为下只角的传统概念根深蒂固，观念难以一朝改变传统概念根深蒂固，观念难以一朝改变fdc.21ask.com中管网房地产频道问题之叠加问题之叠加认识产品认识产品fdc.21ask.com中管网房地产频道问题一：问题一：项目产品形态多元化，具备城市综合体之项目产品形态多元化，具备城市综合体之形态，却不具备城市综合体之规模。形态，却不具备城市综合体之规模。认识产品认识产品综合体是将城市中商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱、交通等城市生活空间的三项以上进行组合，并在各部分之间建立一种相互依存、相互助益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率复杂而统一的建筑或建筑群。 城市综合体的特点： 是一种城市设计的缩影，较小依赖其他配套、其自身功能互相补充，而且能够互相支撑； 一般位于城市中心区域； 能有效的解决城市中交通等方面的压力； 向业态互动、功能复合化、使用全时段的方向发展； 多种功能有机匹配，可以减少投资风险； 一般规模较大，投资较高，经济风险大； 对建筑设计要求较高。fdc.21ask.com中管网房地产频道问题一：问题一：项目产品形态多元化，具备城市综合体之项目产品形态多元化，具备城市综合体之形态，却不具备城市综合体之规模。形态，却不具备城市综合体之规模。认识产品认识产品项目中具备别墅5050.3M2、公寓70213M2、办公25595M2、商业20971M2。在形态上具备了一个城市综合体之元素。但由于其体量较小，无法承担城市运营的重任。因此，在概念上无法以城市综合体切入市场。fdc.21ask.com中管网房地产频道问题二：问题二：8 8栋别墅产品由于其唯一性，在区域内处于完全无竞栋别墅产品由于其唯一性，在区域内处于完全无竞争状态，成为区域独有独占产品。运作得当，争状态，成为区域独有独占产品。运作得当，8 8栋别栋别墅将担负使整个项目具备跳脱竞争、具备独尊地位墅将担负使整个项目具备跳脱竞争、具备独尊地位的重任。的重任。认识产品认识产品fdc.21ask.com中管网房地产频道问题三：问题三：机会与问题并存。机会与问题并存。项目成功假设：项目成功假设：1 1、别墅面积：、别墅面积：500/400M2500/400M2成功成功2 2、别墅价格：、别墅价格：1500015000元元/M2/M2成功成功3 3、公寓价格：、公寓价格：75007500元元/M2/M2成功成功问题：问题：1 1、别墅面积遭遇放大：、别墅面积遭遇放大：800/600M2800/600M22 2、别墅价格一味抬高：、别墅价格一味抬高：+5000+5000元元/M2/M23 3、公寓价格被迫走高：、公寓价格被迫走高：+500+500元元/M2/M2认识产品认识产品面对客观现实，怎样运作才能确保项目成功？面对客观现实，怎样运作才能确保项目成功？fdc.21ask.com中管网房地产频道问题四：问题四：拥有独占的产品、独享的湖资源，怎样完成概念独拥有独占的产品、独享的湖资源，怎样完成概念独占与市场独创？占与市场独创？认识产品认识产品fdc.21ask.com中管网房地产频道第二部分第二部分 战略思考篇战略思考篇fdc.21ask.com中管网房地产频道分解的解决之道分解的解决之道fdc.21ask.com中管网房地产频道分解一：分解产品分解一：分解产品产品一：产品一：别墅别墅八大家。帝位。八大家。帝位。产品二：产品二：170M2空中公馆空中公馆VILLA HOUSE。明星。明星。天一生水，八宅一生天一生水，八宅一生传世湖墅八大家传世湖墅八大家望湖大宅人生望湖大宅人生fdc.21ask.com中管网房地产频道分解一：分解产品分解一：分解产品产品三：产品三：公寓公寓品牌社区。品牌社区。产品四：产品四：商业商业主题商业。风情商业。主题商业。风情商业。产品五：产品五：办公办公独立产品。主题行业聚集办公。独立产品。主题行业聚集办公。御湖御湖上城上城上品上品中央财富动力区中央财富动力区fdc.21ask.com中管网房地产频道分解二：分解市场分解二：分解市场市场一：市场一：变别墅市场为名利场。变别墅市场为名利场。 其市场特点由传统的定位市场转化为筛选市场。其市场特点由传统的定位市场转化为筛选市场。市场二：市场二：打造打造170M2170M2空中别墅为明星市场。空中别墅为明星市场。 利用别墅，提升产品档次，塑造明星形象。利用别墅，提升产品档次，塑造明星形象。市场三：获得上品公寓的大众市场。市场三：获得上品公寓的大众市场。市场四：分离办公产品，寻找单独市场。市场四：分离办公产品，寻找单独市场。fdc.21ask.com中管网房地产频道分解三：分期价格分解三：分期价格按四大工程节点完成分期的价格硬性跳跃。按四大工程节点完成分期的价格硬性跳跃。节点一：开盘节点一：开盘节点二：立面初出节点二：立面初出节点三：景观实景展现节点三：景观实景展现节点四：交房节点四：交房fdc.21ask.com中管网房地产频道第三部分第三部分 营销策略篇营销策略篇fdc.21ask.com中管网房地产频道策略总纲策略总纲锁定颠峰，出具特色，整盘带动锁定颠峰，出具特色，整盘带动跳脱竞争，塑造不对称营销跳脱竞争，塑造不对称营销fdc.21ask.com中管网房地产频道营销策略营销策略一、一、8 8栋别墅变为榜样。栋别墅变为榜样。1 1、榜样一：样板号召与信心保证。、榜样一：样板号召与信心保证。在产品无法改变的基础上，通过追加在产品无法改变的基础上，通过追加800800万万-1000-1000万元的投资，在别墅万元的投资，在别墅的景观上做文章。使的景观上做文章。使8 8栋别墅成为项目内其他产品的景观与艺术。栋别墅成为项目内其他产品的景观与艺术。fdc.21ask.com中管网房地产频道营销策略营销策略一、一、8 8栋别墅变为榜样。栋别墅变为榜样。2、榜样二：事件行销塑造时尚尊崇地位的生活象征。、榜样二：事件行销塑造时尚尊崇地位的生活象征。1）高级订制，赋予产品鲜明个性。选择）高级订制，赋予产品鲜明个性。选择8位艺术名家为每栋别墅特位艺术名家为每栋别墅特别设计不同的艺术雕塑品，并移植别设计不同的艺术雕塑品，并移植8棵千年古树作为作为镇宅之宝。棵千年古树作为作为镇宅之宝。使每栋别墅均具有其独特的灵魂与品位。使每栋别墅均具有其独特的灵魂与品位。2）利用事件营销。先行装修一栋别墅，使其成为重要时尚源地。联）利用事件营销。先行装修一栋别墅，使其成为重要时尚源地。联合知名品牌（服装、汽车、家具等）定期在其内部举行新品发布会合知名品牌（服装、汽车、家具等）定期在其内部举行新品发布会或时尚展示会。同时，也可作为社会名流、电视演播的固定沙龙场或时尚展示会。同时，也可作为社会名流、电视演播的固定沙龙场所。所。fdc.21ask.com中管网房地产频道营销策略营销策略二、售楼处变市场分化，实现体验式销售。二、售楼处变市场分化，实现体验式销售。售楼处不仅作为销售场所售楼处不仅作为销售场所也形成也形成SHOWSHOW场场作为作为奢侈的殿堂奢侈的殿堂艺术的展厅艺术的展厅收藏品鉴地收藏品鉴地文化的长廊文化的长廊fdc.21ask.com中管网房地产频道营销策略营销策略三、商业、办公主题设置，完成引擎带动。三、商业、办公主题设置，完成引擎带动。1、商业、商业主题商业主题商业+风情商业。风情商业。地块东部沿街底商，设置装饰艺术主题商业，通过引进较大的旗舰地块东部沿街底商，设置装饰艺术主题商业，通过引进较大的旗舰家居主力店（如美克美家），进而形成依附的相关行业聚集，如居家居主力店（如美克美家），进而形成依附的相关行业聚集，如居家装饰精品店、布艺、灯饰等。家装饰精品店、布艺、灯饰等。商业街以风情商业为主。可通过两个主题设置商业街以风情商业为主。可通过两个主题设置文化餐饮组团与文化餐饮组团与创意时尚组团。创意时尚组团。fdc.21ask.com中管网房地产频道营销策略营销策略三、商业、办公主题设置，完成引擎带动。三、商业、办公主题设置，完成引擎带动。1、商业、商业主题商业主题商业+风情商业，完成文化体验。风情商业，完成文化体验。玻璃院砖院金属院装饰艺术组团文化餐饮组团创意时尚组团fdc.21ask.com中管网房地产频道营销策略营销策略三、商业、办公主题设置，完成引擎带动。三、商业、办公主题设置，完成引擎带动。1、商业、商业主题商业主题商业+风情商业，完成文化体验。风情商业，完成文化体验。砖院业态布局：现代家庭装饰、古代家具博览馆、欧美潮流布艺家具、前卫时尚灯具、手袋、服装等家居艺术组团装饰艺术（ ）不仅是欧洲上世纪二三十年代最重要的建筑与工艺主题，即使在今日，装饰艺术成为艺术流派中重要的组成部分，时时影响我们的生活。该组团不仅展示潮流前线的装饰艺术、还追古溯今，以艺术和品位装点我们的现代生活。 fdc.21ask.com中管网房地产频道营销策略营销策略三、商业、办公主题设置，完成引擎带动。三、商业、办公主题设置，完成引擎带动。1、商业、商业主题商业主题商业+风情商业，完成文化体验。风情商业，完成文化体验。玻璃院文化餐饮组团文化餐饮注重的是文化，使客户在享受餐饮的时刻也在享受各国的餐饮与文化风情，文化餐饮的布局一方面为了满足社区的需要，另一方面，也是为了更好的带动其他客群的消费、形成特色和组团内商业消费的连锁反应。业态布局：酒吧、咖啡吧、茶馆、世界餐饮（日本韩国料理、美式法式西餐）、世界风情礼品等fdc.21ask.com中管网房地产频道营销策略营销策略三、商业、办公主题设置，完成引擎带动。三、商业、办公主题设置，完成引擎带动。1、商业、商业主题商业主题商业+风情商业，完成文化体验。风情商业，完成文化体验。金属院创意时尚组团这里是视觉艺术的盛宴，对于现代的消费者来说，在购物的同时，体会视觉带来的冲击和心灵观感。业态布局：时尚服饰、经典电影海报影碟、3D动画、漫画、高科技创意玩具、广告书店等等fdc.21ask.com中管网房地产频道营销策略营销策略三、商业、办公主题设置，完成引擎带动。三、商业、办公主题设置，完成引擎带动。2、办公、办公外贸主题商务外贸主题商务。利用合作方利用合作方海港的资源，开通海港的资源，开通“电子进出口通关电子进出口通关”等便利措施，等便利措施，或者相关优惠，以吸引外贸行业进入，如报关行、单证公司、物流或者相关优惠，以吸引外贸行业进入，如报关行、单证公司、物流公司等，由此必然带来其相关行业的进入。公司等，由此必然带来其相关行业的进入。另外，引入领袖企业另外，引入领袖企业世界著名企业，以吸引其他公司的进入，世界著名企业，以吸引其他公司的进入，如大型世界物流公司，如大型世界物流公司，UPS、KWE、TNT等。等。fdc.21ask.com中管网房地产频道第四部分第四部分 营销执行篇营销执行篇fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行一、现场组合一、现场组合二、产品组合二、产品组合三、推广组团三、推广组团四、阶段推广四、阶段推广fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行一、现场组合。一、现场组合。第一阶段第一阶段 售楼处（商业街）售楼处（商业街）第二阶段第二阶段 明星公寓观湖样板房明星公寓观湖样板房第三阶段第三阶段 别墅现场别墅现场fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行一、现场组合。一、现场组合。售楼处（商业街）售楼处（商业街）SHOWSHOW场场1 1商业街内有一栋相对独立的类别墅商业街内有一栋相对独立的类别墅以部分弥补别墅作为全案形象导入，在前期无具以部分弥补别墅作为全案形象导入，在前期无具杀伤力的实景冲击。别墅所具有的独特尊崇物化杀伤力的实景冲击。别墅所具有的独特尊崇物化标志，可以在这栋别墅形态的商业上有体现。标志，可以在这栋别墅形态的商业上有体现。尊崇物化标志尊崇物化标志树：树：千年古树，镇宅之树千年古树，镇宅之树玉石：玉石：瑞兽貔貅，镇宅之宝，购买一块玉石胚，合共限量雕刻瑞兽貔貅，镇宅之宝，购买一块玉石胚，合共限量雕刻8 8尊貔貅。尊貔貅。宅徽：宅徽：如欧洲贵族拥有的如欧洲贵族拥有的“族徽族徽”，根据，根据“八大家八大家”要求和家族背景，名家度身设计，要求和家族背景，名家度身设计，成为宅院的标识。成为宅院的标识。镇宅三宝，购置、名师设计、完成、展示等等，都成为一次事件营销。镇宅三宝，购置、名师设计、完成、展示等等，都成为一次事件营销。fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行一、现场组合。一、现场组合。售楼处（商业街）售楼处（商业街）SHOWSHOW场场2 2售楼处售楼处奢侈的殿堂奢侈的殿堂艺术的展厅艺术的展厅收藏品鉴地收藏品鉴地文化的长廊文化的长廊艺术藏品展览：唐宋八大家书画（复制品）展、法国印象派八大家珍宝展；艺术藏品展览：唐宋八大家书画（复制品）展、法国印象派八大家珍宝展；奢侈品发布会：奢侈品发布会：VERSACEVERSACE新款发布会、新款发布会、CARTIERCARTIER珠宝新品发布；珠宝新品发布；艺术品拍卖会：书画、雕塑、珠宝等珍贵艺术品拍卖。艺术品拍卖会：书画、雕塑、珠宝等珍贵艺术品拍卖。fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行一、现场组合。一、现场组合。售楼处（商业街）售楼处（商业街）SHOWSHOW场场3 3售楼处售楼处独崇八大家独崇八大家8 8个镇宅之宝个镇宅之宝8 8个完全唯一的水晶体别墅模型个完全唯一的水晶体别墅模型fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行一、现场组合一、现场组合御湖城御湖城御：皇者风范，贵气与豪气并存御：皇者风范，贵气与豪气并存御湖：与湖产生呼应，享受湖，并且临架于湖之上，完全御湖：与湖产生呼应，享受湖，并且临架于湖之上，完全体现出在日湖区域的地位。体现出在日湖区域的地位。案名建议案名建议备选：上湖城备选：上湖城fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行一、现场组合。一、现场组合。明星公寓观湖样板房明星公寓观湖样板房明星公寓明星公寓湖景（主支撑点）湖景（主支撑点）抢出样板房抢出样板房5-65-6楼，一定的湖景视角优越表现。楼，一定的湖景视角优越表现。体验式营销体验式营销fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行一、现场组合。一、现场组合。别墅现房别墅现房别墅别墅榜样榜样湖景湖景独尊独尊唯一唯一事件营销事件营销明星效应明星效应fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行二、产品组合。二、产品组合。一线别墅：御湖八大家一线别墅：御湖八大家推广概念推广概念5050M2*200005050M2*20000元元/M2=1/M2=1亿亿御湖城御湖城二线明星公寓：御湖天下二线明星公寓：御湖天下推广概念推广概念19000M2*9000元元/M2=1.7亿亿三线常规公寓：御湖上城三线常规公寓：御湖上城45000M2*750045000M2*7500元元/M2=3.5/M2=3.5亿亿推推卖卖带带fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行三、推广组合。三、推广组合。三条线三条线暗线：事件、渠道暗线：事件、渠道虚线：别墅八大家概念虚线：别墅八大家概念大众推广线：明星公寓的卖点大众推广线：明星公寓的卖点 板块板块 名盘名盘 产品（内景外景、空中花园、独享电梯、观光产品（内景外景、空中花园、独享电梯、观光电梯、电梯、270270度观景、弧形落地玻璃、景观浴室）度观景、弧形落地玻璃、景观浴室）fdc.21ask.com中管网房地产频道营销执行营销执行让每一次的营销售活动，都成为具有新闻炒作点的事件。让每一次的营销售活动，都成为具有新闻炒作点的事件。让项目的推广过程中，充满了新闻点，被不断地关注。让项目的推广过程中，充满了新闻点，被不断地关注。文化湖景地产的炒作；文化湖景地产的炒作；名宅典范的概念运作。名宅典范的概念运作。品牌发布、名流沙龙等时尚活动。品牌发布、名流沙龙等时尚活动。事件营销事件营销体验营销体验营销渠道营销渠道营销互动互动营销营销fdc.21ask.com中管网房地产频道天下宁波帮（上海）推广。天下宁波帮（上海）推广。1989年2月25日成立上海市宁波经济，又名上海市宁波同乡联谊会，现有会员2500余名。宁波工商业联合会宁波工商业联合会推广。推广。全市共有11个县（市）区建立了工商联，100个乡镇（街道）建立了分会，还建立了8个行业协会、同业公会，2个异地商会。品牌联合。品牌联合。核心是高档生活，通过不可缺少的家具、咖啡、红酒、时装、名车、名表、高尔夫、游艇等物质要素，体味生活。建议品牌：宝马（代理商宝德） 联合展示、试驾活动。 事件营销事件营销体验营销体验营销渠道营销渠道营销互动互动营销营销营销执行营销执行fdc.21ask.com中管网房地产频道银亿品牌的体验银亿品牌的体验未来生活，真实体验未来生活，真实体验银亿已建成项目的社区活动，可以安排到项目现场，或者参与已建成项目的社区活动。虚拟网络的体验虚拟网络的体验虚拟社区，情境生活虚拟社区，情境生活以实际规划为原型，塑造一个虚拟的网络体验社区，让消费者在网络上体验纯粹的湖岸休憩生活；现场实景的体验现场实景的体验社区样板，情境生活社区样板，情境生活商业+会所，构成样板区完全按照交房标准完成，商业有部门的装饰或者商家入驻； 生活方式的体验生活方式的体验社区活动，情境生活社区活动，情境生活利用会所、广场，举办一系列的社区活动，让业主真实感受到实在的社区生活。如“名车展”、“风水讲座”、“香氛秀”等活动。事件营销事件营销体验营销体验营销渠道营销渠道营销互动互动营销营销营销执行营销执行fdc.21ask.com中管网房地产频道银亿会平台银亿会平台利用银亿会的客户资源，以及利用这个客户平台，开展一系列的情感营销活动。事件营销事件营销体验营销体验营销渠道营销渠道营销互动互动营销营销营销执行营销执行fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行四、阶段推广。四、阶段推广。第一阶段第一阶段2006.42006.42007.22007.2根据以前分波的思路，推广节奏分成三大阶段：根据以前分波的思路，推广节奏分成三大阶段：0606年年7 7月开盘月开盘0606年年1212月下立面月下立面第二阶段第二阶段2007.32007.32007.82007.8第三阶段第三阶段2007.92007.92007.122007.120707年年6 6月出景观月出景观0707年年1010月交月交房房 阶段主题：阶段主题： 传世御湖八大家传世御湖八大家 阶段主题：阶段主题：望湖大宅人生望湖大宅人生 阶段主题：阶段主题：御湖上湖上品御湖上湖上品日湖新语fdc.21ask.com中管网房地产频道2007年2006年开盘概念造势概念造势别墅切入别墅切入热销跟进热销跟进明星楼盘明星楼盘推出销售推出销售推广主题推广主题天一生水，八宅一生天一生水，八宅一生心有多宽，天地为宽心有多宽，天地为宽推广执行推广执行第一阶段推广第一阶段推广4月5月6月7月8月9月10月11月12月立面fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行第一阶段推广第一阶段推广q 概念登陆概念登陆/ /事件造势事件造势q 广告配合广告配合: :户外户外/ /报纸报纸/ /杂志杂志/ /五星酒店五星酒店q 事件公关活动事件公关活动推广内容推广内容 推广主题推广主题 ：传世湖墅八大家：传世湖墅八大家 推广目的推广目的 ： 悬念式炒作悬念式炒作/ /形象塑造形象塑造/ /引发全城关注引发全城关注 以别墅为概念导入点以别墅为概念导入点/ /以事件营销为手段以事件营销为手段/ / 推广时间推广时间 ：20062006年年4 4月月6 6月下旬月下旬 推广战略推广战略 ：传播造势、广告造势、公关造势：传播造势、广告造势、公关造势fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行第一阶段第一波推广第一阶段第一波推广q 媒体手段：户外媒体手段：户外q 广告主题：传世湖墅八大家广告主题：传世湖墅八大家q 配合：软性新闻配合：软性新闻概念造势概念造势fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行第一阶段第一波推广第一阶段第一波推广q 设计炒作设计炒作针对针对8 8栋别墅的设计、镇宅三宝的选择、设计、采购、栋别墅的设计、镇宅三宝的选择、设计、采购、确定、落实，进行连续跟踪报道，在社会上形成不间确定、落实，进行连续跟踪报道，在社会上形成不间断的新闻点。断的新闻点。1 1、日湖边，城市里仅有的、日湖边，城市里仅有的8 8栋别墅。栋别墅。2 2、千年古树，树与墅的传承。、千年古树，树与墅的传承。3 3、500500万竞得玉石胚，只为万竞得玉石胚，只为8 8栋豪宅匹配。栋豪宅匹配。4 4、系出名门，、系出名门，8 8名世界级大师的作品。名世界级大师的作品。新闻造势新闻造势fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行第一阶段第一波推广第一阶段第一波推广q 唐宋八大家书画珍品展唐宋八大家书画珍品展售楼处包装为一个收藏品的展览厅售楼处包装为一个收藏品的展览厅由展览公司、画廊、文化艺术中心联系到由展览公司、画廊、文化艺术中心联系到“唐宋八大家书画珍品展唐宋八大家书画珍品展”，同本项目别墅的，同本项目别墅的“八大家八大家”相呼应，同时又体现一个豪宅售楼处相呼应，同时又体现一个豪宅售楼处的非比寻常。的非比寻常。预约式的参观。同时渠道向高端人群寄发邀请函。预约式的参观。同时渠道向高端人群寄发邀请函。q“八大家八大家”镇宅之宝设计品镇宅之宝设计品古树移植仪式，结合一定类似于开光的仪式古树移植仪式，结合一定类似于开光的仪式貔貅的设计方案评审貔貅的设计方案评审事件造势事件造势fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行第一阶段第一波推广第一阶段第一波推广q 传世湖墅八大家传世湖墅八大家q平面广告线平面广告线天一生水，八宅一生天一生水，八宅一生 望湖，大宅，人生望湖，大宅，人生 御湖，上湖，上品御湖，上湖，上品q书刊发行书刊发行日湖新语（日湖文化的挖掘）日湖新语（日湖文化的挖掘）广告造势广告造势fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行第一阶段第二波推广第一阶段第二波推广q 现场售楼处及商业样板体现现场售楼处及商业样板体现q 广告配合广告配合: :阶段主力产品切入阶段主力产品切入q 现场活动现场活动 推广主题推广主题 ：心境天地宽：心境天地宽 推广目的推广目的 ： 巩固城市大宅别墅的形象概念巩固城市大宅别墅的形象概念 切入产品概念切入产品概念 推广时间推广时间 ：20062006年年7 7月月1212月月 推广战略推广战略 ：现场造势、高低广告造势、公关造势：现场造势、高低广告造势、公关造势推广内容推广内容fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行第一阶段第二波推广第一阶段第二波推广 推广主题之目标线推广主题之目标线 ：心境如湖心境如湖心有多宽，天地为宽心有多宽，天地为宽胸怀似野胸怀似野转个角度，天地有不同转个角度，天地有不同气魄如虹气魄如虹运筹之间，天地为我有运筹之间，天地为我有 推广主题之产品线推广主题之产品线 ：阅湖则阅城阅湖则阅城研读日湖，展宁波时代中心研读日湖，展宁波时代中心观湖观空间观湖观空间城市进步，源于空间的革命城市进步，源于空间的革命御湖御天下御湖御天下领袖日湖，独领一个时代领袖日湖，独领一个时代fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行第一阶段第一波推广第一阶段第一波推广q 生活主张生活主张主题：后现代主义人本关怀主题：后现代主义人本关怀低调张扬低调张扬内容：美国立面设计师说感官艺术内容：美国立面设计师说感官艺术后续：引起业内的讨论，对于后现代主义的建筑设计讨论，对于现代后续：引起业内的讨论，对于后现代主义的建筑设计讨论，对于现代居住的人本关怀的讨论，对于宁波精神的讨论居住的人本关怀的讨论，对于宁波精神的讨论事件造势事件造势fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行第一阶段第二波推广第一阶段第二波推广开盘开盘日湖新语日湖新语新书发布新书发布由著名人文学家、作家著述，来阐述日湖文化的精髓。由著名人文学家、作家著述，来阐述日湖文化的精髓。作家冯冀才，宁波，著有对于宁波城市文化思考的书籍，可以成作家冯冀才，宁波，著有对于宁波城市文化思考的书籍，可以成为为日湖新语日湖新语的作者。的作者。开盘即同时为该书发布会。开盘即同时为该书发布会。现场配合：商业成形，商业样板（包括一栋商业用别墅）完成。现场配合：商业成形，商业样板（包括一栋商业用别墅）完成。活动内容：开盘仪式活动内容：开盘仪式 现场展示现场展示 销售活动销售活动开盘展示：开盘展示：CARTIERCARTIER珠宝新品发布会珠宝新品发布会fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行第一阶段第二波推广第一阶段第二波推广体验销售体验销售 与空间的与空间的3 3次对话次对话第一次，商业用独立别墅的空间展示与对话第一次，商业用独立别墅的空间展示与对话第二次，明星观湖公寓的样板房空间展示与对话第二次，明星观湖公寓的样板房空间展示与对话第三次，别墅区景观落成的空间展示与对话第三次，别墅区景观落成的空间展示与对话fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行第一阶段后公关序列第一阶段后公关序列展示展示 奢侈品新品发布及酒会奢侈品新品发布及酒会艺术品展示艺术品展示拍卖拍卖珍贵艺术品拍卖会珍贵艺术品拍卖会电影棚电影棚著名影星（梁朝伟、周润发）电影拍摄地，名人效应著名影星（梁朝伟、周润发）电影拍摄地，名人效应fdc.21ask.com中管网房地产频道推广执行推广执行第一阶段后广告序列第一阶段后广告序列明星观湖公寓产品卖点挖掘明星观湖公寓产品卖点挖掘板块板块项目品牌项目品牌产品（内景外景、观湖、空中花园、独享电梯、景观电梯、产品（内景外景、观湖、空中花园、独享电梯、景观电梯、270270度度景观、景观浴室、情景大堂、弧形玻璃）景观、景观浴室、情景大堂、弧形玻璃）fdc.21ask.com中管网房地产频道第五部分第五部分 销售建议篇销售建议篇fdc.21ask.com中管网房地产频道住宅篇住宅篇fdc.21ask.com中管网房地产频道销售思考销售思考思考一：我们制定怎样的销售策略？思考一：我们制定怎样的销售策略？思考二：我们要提供什么样的销售服务？思考二：我们要提供什么样的销售服务？思考三：我们如何制定产品的价格？思考三：我们如何制定产品的价格？7000070000万方的住宅，多样化的产品，以独特的产品出奇制胜万方的住宅，多样化的产品，以独特的产品出奇制胜从公寓到大宅，从从公寓到大宅，从100100万到万到20002000万，我们需要提升服务引擎万，我们需要提升服务引擎差异化的产品，差异化的景观，我们需要差异化的价格差异化的产品，差异化的景观，我们需要差异化的价格fdc.21ask.com中管网房地产频道我们制定怎样的销售策略？我们制定怎样的销售策略？fdc.21ask.com中管网房地产频道销售策略8户大宅空中公馆观景公寓普通公寓约600800平米的8户大宅，尽享日湖景观。约170平米的观景大户型，一梯一户。130150的市场主流产品，视野景观佳。两梯三户的沿马路产品，产品力最弱。独占产品明星产品优势产品品牌产品产品分析之fdc.21ask.com中管网房地产频道以独占产品来吸引市场以稀缺产品来突破市场以优势产品来占领市场以普通产品来补充市场“高价撇脂高价撇脂”策略策略fdc.21ask.com中管网房地产频道销售策略销售策略销售方案销售方案之之样板房样板段第二波第三波第一波fdc.21ask.com中管网房地产频道销售策略销售策略备选方案备选方案之之第二波第一波8号楼提前到第一批推出，以市场主流的优势产品的去化确保资金的回笼速度。fdc.21ask.com中管网房地产频道我们要提供什么样的销售服务？fdc.21ask.com中管网房地产频道现场运作现场运作现场服务式营销现场服务式营销样板区体验式营销样板区体验式营销销售服务销售服务现场运做现场运做之之fdc.21ask.com中管网房地产频道口碑化传播口碑化传播贵宾化体验贵宾化体验专有化享受专有化享受服务引擎：贵宾化、专业化销售服务服务引擎：贵宾化、专业化销售服务三线贯穿：三线贯穿： 售前售前 售中售中 售后售后销售服务销售服务服务营销服务营销之之fdc.21ask.com中管网房地产频道售前：售前：“5A5A制贵宾销售服务制贵宾销售服务”-贵宾化体验贵宾化体验该服务体系是针对所有上门客户而提出的销售服务标准。ANYONE（任何人）ANYTIME（任何时间）ANYWAY（任何方式）ANYTHING（任何事情）ANYWHERE（任何地方）均可享受来自大宅随时随地的服务机制，这样将摆脱售楼处的限制，走出去，从单向信息灌输演化到主动性双向沟通机制，体现出独有的特色化服务该工作由通过专业培训后的固定人员负责，确保服务质量。销售服务销售服务服务营销服务营销之之fdc.21ask.com中管网房地产频道售中：售中：“大户室大户室VIPVIP服务服务”-专有化享受专有化享受专享空间服务专享空间服务 凡大户室客户，均可直接享受营销中心VIP贵宾包房，体现非同一般感受；专人接待服务专人接待服务 凡大户室客户，均由专案、经理级别人员亲自接待，并陪同参观介绍 （特殊情况除外）定期回访服务定期回访服务 凡大户室客户，均应进行定期电话回访、邮寄资料、传递项目信息，并 在特殊情况下上门拜访推介“三语服务体系三语服务体系”-针对外籍客户针对外籍客户销售服务销售服务服务营销服务营销之之fdc.21ask.com中管网房地产频道售后：售后：“成交客户后期特色化服务成交客户后期特色化服务”-口碑化传播口碑化传播对于大宅客户来说，全方位服务不仅仅体现在销售前和销售中，还应服务理念体现在销售后的服务之中，因此我们提出后期特色化服务：服务一：购房阶段的专业理财顾问服务二：交房阶段的专业室内装饰顾问服务三：交房后的风水测量服务服务四：入住后的管家培训服务服务五：入住后的家政培训服务销售服务销售服务服务营销服务营销之之fdc.21ask.com中管网房地产频道情情景景体体验验：专专人人陪陪同同，全全程程介介绍绍销售服务销售服务情景营销情景营销之之销售中心样板段样板房fdc.21ask.com中管网房地产频道我们如何制定产品的价格？fdc.21ask.com中管网房地产频道定价要素定价要素1 1“江北中心板块江北中心板块”的城市价值不断得到提升的城市价值不断得到提升距离三江口（市中心）距离最近，可居住性最好具有深厚的人文底蕴（老外滩）和自然景区（日湖）政府资金的大量投入，潜在需求大，最值得期待的板块。定价思考定价思考定价依据定价依据之之fdc.21ask.com中管网房地产频道环日湖项目的陆续启动，形成日湖板块环日湖项目的陆续启动，形成日湖板块距离市中心距离市中心可居住性可居住性政府支持政府支持已开发量已开发量潜在开发量潜在开发量鄞州区板块中中下中上上上姚江板块下下中中上中东部新城板块中下上中上日湖板块上中上下中定价思考定价思考定价依据定价依据之之定价要素定价要素2 2fdc.21ask.com中管网房地产频道定价要素定价要素3 3周边在售项目参考：北岸琴森三期周边在售项目参考：北岸琴森三期总建面积：约124000平米（住宅：约88126平米）建筑形态：5幢小高层，7幢高层开盘日期：12月8日预约情况：至12月5日预约90多套销售均价：7800元/平米开盘当日成交：24套，成交均价7486元/平米 成交户均面积144平米定价思考定价思考定价依据定价依据之之fdc.21ask.com中管网房地产频道定价要素定价要素4 4日湖周边地块关注日湖周边地块关注地块名称地块名称用地性质用地性质占地面积占地面积容积率容积率总建筑面积总建筑面积限高限高日湖以东2#地块公建及高级公寓334971.963644 m245米人民新村2期地块住宅、办公及相应配套134001.520100 m235米日湖以西地块居住及配套设施532142.0106428 m2定价思考定价思考定价依据定价依据之之fdc.21ask.com中管网房地产频道1 1、宁波楼市将在、宁波楼市将在20062006年持续放缓上升节奏年持续放缓上升节奏2 2、整体市场继续由卖方市场向买方市场过渡、整体市场继续由卖方市场向买方市场过渡3 3、楼价整体爆涨的趋势得到抑制，但不同板块间会有涨有跌、楼价整体爆涨的趋势得到抑制，但不同板块间会有涨有跌4 4、由于市场趋于理性，开发商的品牌和产品的创新将在消费者、由于市场趋于理性，开发商的品牌和产品的创新将在消费者购买选择中起到越来越大的作用。购买选择中起到越来越大的作用。区域内的年增长率在8%因此因此结合市场分析我们预测：结合市场分析我们预测：整体市场的年增长率在6%fdc.21ask.com中管网房地产频道以周边住宅价格的成交均价以周边住宅价格的成交均价75007500来测算来测算（以（以20062006年年6 6月为时点）：月为时点）：（1 1）加入整体市场增长因素（取）加入整体市场增长因素（取20052005年年111111月宁波房价增长率月宁波房价增长率6.7%6.7%）7500+7500*6.7%*7/127500+7500*6.7%*7/12通过市场增长因素，通过市场增长因素，本案的住宅均价在本案的住宅均价在77937793元（毛坯）元（毛坯）定价思考定价思考价格推断价格推断之之fdc.21ask.com中管网房地产频道（2 2）加入本案与周边项目比较的综合因素（地段）加入本案与周边项目比较的综合因素（地段-5%-5%、景观、景观+4%+4%、品牌、品牌+2%+2%、产品、产品+1%+1%）带来的附加值（综）带来的附加值（综合提升率为合提升率为2%2%）7793+7793*2%=79487793+7793*2%=7948 依据以上推断，2006年6月 本案的开盘均价为：7948元 （毛坯）定价思考定价思考价格推断价格推断之之fdc.21ask.com中管网房地产频道依据区域增长率8%,以2006年6月为基点各时点价格分布7948826585958938考虑到产品结构和销售去化，本案的住宅均价设定为8100元（不包含八大家）2006.62006.122007.62007.10定价思考定价思考价格推断价格推断之之fdc.21ask.com中管网房地产频道定价思考定价思考价格细分价格细分之之均价均价均价总价fdc.21ask.com中管网房地产频道办公篇fdc.21ask.com中管网房地产频道办公销售办公销售之之销售思考销售思考与住宅销售的关系如何处理？1、与住宅合并销售影响住宅销售的纯粹性2、客户需求的差异性不存在销售的互动性3、销售目标的多样性降低办公楼的攻击性单独设立售楼处fdc.21ask.com中管网房地产频道办公销售办公销售之之销售策略销售策略“置入引擎置入引擎”政府或事业机构吸引企业入驻政府或事业机构吸引企业入驻利用海港局的优势，建议在大厦一层或二层引入相关办事（或办证）机构，或入驻后有相关的优惠政策，以此吸引相关企业入驻。上游企业吸引下游企业上游企业吸引下游企业以优惠的价格（或租金）引入引擎企业，如大型物流公司，大型贸易公司，吸引该引擎企业的下游企业或相关配套企业。fdc.21ask.com中管网房地产频道营销渠道建议营销渠道建议办公销售办公销售之之集中销售集中销售利用前期客户的蓄水资源，在足够客户储备的前提下实施，通过集中引爆的方式实施，对本项目仅适用于首次推出使用。业主推广业主推广利用客户的口语传播，同时给予介绍客户予以相应的优惠，促进介绍客户的成交比例。纵深挖掘纵深挖掘利用江北的纵深腹地大，缺乏办公产品；同时环城北路沿线物流企业众多，引入成长型企业入驻。fdc.21ask.com中管网房地产频道销售组合销售组合办公销售办公销售之之底层定向租售底层定向租售底层大堂定向租售给银行、咖啡厅、快递服务等企业，满足商务办公的需求，提升商务配套需求。划分销售组合划分销售组合考虑到不同规模企业的办公面积需求，统一划分办公楼层面积。预先设定12层以上为整层购买；812层为中型企业，每层控制在23家公司；8层以下以小公司为主，每层45家公司。fdc.21ask.com中管网房地产频道价格策略价格策略之之办公销售办公销售“低开高走，差别定价低开高走，差别定价”价格通过低开高走，吸纳首批买家，然后逐步上调，使楼盘升温、增值。同时，对不同位置，不同户型，不同面积的单位，进行不同的差别定价。通过价格杠杆，引导购买意向，达到均衡去化。办公楼均价设定为办公楼均价设定为9000元元/平米平米fdc.21ask.com中管网房地产频道商务报价商务报价fdc.21ask.com中管网房地产频道商务报价商务报价销售佣金：总销金额的1%溢价：超出销售底均价部分甲乙双方按70%：30%分成。