零售药店竞争力提升之道（一）零售药店竞争力提升之道（一）中华药网培训中心中华药网培训中心前言零售企业核心竞争力概念：零售企业核心竞争力概念：通俗的讲：拿什么满足顾客 业态核心竞争力：取得业态主力商品，具备业态运作的能力取得业态的主力商品取得业态的主力商品主力商品主力商品：是指在该业态中扮演销售主力部分的商品，亦可指能满足该业态的顾客已有需求和潜在需求的商品；具备业态运作的能力具备业态运作的能力 卖场情境的塑造能力、商品的开发能力、作业流程的控管能力等连锁经营要素：连锁经营要素：品牌品牌30%+标准化标准化30%+管管理理20%+创新创新10%+特色特色10%零售企业经营管理的决策要点零售企业经营管理的决策要点6 6力原则力原则商品力商品力商品力商品力服务力服务力服务力服务力营销力营销力营销力营销力信息力信息力信息力信息力形象力形象力形象力形象力择地力择地力择地力择地力第一篇第一篇 择地力择地力一、择地力二、网点开发原则三、项目调研 择地力择地力一、什么是择地力？择地力：择地力：店铺开发拓展的能力。择地力要素择地力要素：商圈、面积、面宽、招牌、净高、交通、物业合法性、租赁合法性、租赁合法性要点回顾1、零售企业核心竞争力概念：零售企业核心竞争力概念：通俗的讲：（) 2、什么是择地力？（ ）二二 、网点开发原则、网点开发原则注重形象合理选址适应顾客经济合理安全便利愉快舒适三三 项目调研项目调研商圈市场调查资料收集综合分析财务预测与SWOT分析商圈商圈商圈:就是营业范围，是顾客来去的（）构成的，是非圆型的变形虫形状三项目调研商圈类型商圈类型徒步圈徒步圈: :第一商圈，走路单程以10分钟为限度，500公尺以内。客流占比：70%-75%脚踏车圈脚踏车圈:第二商圈，单程公里以内。客流占比：20%-25%汽机车圈汽机车圈:第三商圈，以购物为目的，距离5公里，单程约10分钟。客流占比：5%地铁圈、铁路圈、高速公路地铁圈、铁路圈、高速公路。机场圈机场圈:只限于有机场的都市，利用客数非常多才行。三项目调研商圈的界线商圈的界线:将该店铺将该店铺80%顾客来顾客来自自的地的地区圈出来即为其主商圈范围。区圈出来即为其主商圈范围。1、商圈:就是营业范围，是顾客来去的（）构成的，是非圆型的变形虫形状。2、商圈的类型有：（）、脚踏车圈、汽车圈、地铁圈、铁路圈、高速公路、机场圈。3、商圈的界线商圈的界线:将该店铺将该店铺 （ ） 顾客来顾客来自自的地的地区圈出来即为其主商圈范围区圈出来即为其主商圈范围要点回顾商圈形态商圈形态：商业区（）、文教区、办公区、工业区、混合区三项目调研商圈调查范围商圈调查范围：设定商圈范围估算开店（）调查商圈顾客调查竞争对手卖场适当规模（）可行性市场调查资料收集市场调查资料收集第一手资料第一手资料收集方式收集方式：（1）现场访谈现场访谈现场访问消费者，期望是当他们离去时作业，一般至少宜作300-500份以上有效样本，依照来客之居住地点邮政编码，人文背景分类及消费习性作交叉分析，此份收集来客居住地点的分析将作为建立商圈范围的依据。（2）电话访谈电话访谈在选址地所在商圈范围内以电话向居民作市场意见调查。（3）抽奖所填写之资料可以提供顾客居住地区门牌号分布及其他资料。意见调查表在办理特别促销活动时之意见调查也可同时收集居住地点人文背景及顾客对活动的意见。三项目调研第二手资料来源包括：第二手资料来源包括：政府人口资料公报。商业主管机构公报。地方报纸杂志。图书馆。燃气、电话、电力公司资料。百货公司/大型主力店。大学。承租门店顾客邮寄资料（可以用来了解顾客邮递区号分布）。不动产经纪商（他们了解附近社区平均房价及转换率）。三项目调研要点回顾1、商圈形态商圈形态：商业区（）、文教区、办公区、工业区、混合区2、商圈调查范围：商圈调查范围：设定商圈范围估算开店（）调查商圈顾客调查竞争对手卖场适当规模（）可行性3、一手资料的收集方式：（）、电话访谈、抽奖收集信息综合分析综合分析预测消费倾向、习性：商圈内人口年龄结构、生活行为模式。市场潜力：商圈内小区入住情况、顾客受教育程度、家庭人口数及人口流动情况。购买力状况：商圈目标顾客收入状况及消费偏好。市场竞争状况：区域内竞争门店数及面积、单品数及经营服务状况。三项目调研财务预测与分析财务预测与分析项目经营抗压测试：经营成本及盈利能力分析。（投资收益变动分析）链接项目DCF分析表：项目投资回报周期及盈亏状况的分析(投资回报期收益分析)链接三项目调研SWOTSWOT分析分析优势(strengths)劣势(weaknesses)机会(opportunities)威胁(threats)优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。三项目调研SWOTSWOT分析分析优势 Strength劣势 Weakness机会 OpportunitiesSOWO威胁 ThreatsSTWT外在影响内部原因 项目立项及可行性判断项目立项及可行性判断第二篇第二篇 商品力商品力一、商品力二、商品规划三、门店营业规划四、门店商品配置五、商品配置及组合六、货架陈列设计及管理七、商品品类管理商品力：门店经营的商品（）（商品线）综合满足顾客已有需求及潜在需求的能力商品力一、商品力一、商品力1 1、商品力的根源、商品力的根源：（）商品政策=企业自身的定位=卖什么和怎么卖=业态突出产品的特性（F）、作用（B）、好处（A）目的：突出产品优势二、二、商品规划：商品规划：商品力定位+分类+组合三三、门店营业规划：、门店营业规划：1、营业面积2、营业动线设计:商品力环形布局环形布局：主通道从卖场入口起始，环绕卖场，通道一般成圆形、长方形、矩形，然后止于入口处，顾客回到卖场前端。骨架式布局骨架式布局：一条主通道贯穿卖场前后，顾客可以在主通道内双向通行。在该主通道两侧，货架呈窗花型或网格状分布。自有穿插型布局自有穿插型布局：货架及商品组合成群，分布在卖场。网格布局网格布局：卖场内货架和收银台排成列或成排，收银线与货架互相垂直。要点回顾1、商品力的根源：（）2、商品规划：（）您最喜欢什么样的店内布局呢?四、四、门店商品配置：门店商品配置：1、商品大类分区面积占比分配 2、品类商品面积、货架及TG、堆区规划及 分配 :磁石原理五、五、商品配置及组合商品配置及组合1、商品品类配置2、厂商、品牌配置 3、商品价格带配置4、销售黄金价格带的位置 价格带价格带(Price Zone ): 指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围.要点回顾1、品类商品面积、货架及TG、堆区规划及 分配原理 :( )2、什么是价格带？指各个商品品种销售价格的()与()之间的范围.）您能和大家分享一下您对价格带的理解吗？六、货架陈列管理六、货架陈列管理1、出入口陈列2、货架陈列3、端架陈列4、非货架的陈列5、收银台的陈列PS：每种商品的排面陈列量=（）平均销量六、货架陈列管理六、货架陈列管理商品销售是有主次的，为求利润的更大化，在陈列时往往还要按商品的（ ）、（ ）予以合适的摆放位置，首推商品、A类首推、二推商品、畅销商品、滞销以及品牌商品，各有各位置，最重要的商品(高毛利、高销量、低价位)陈列于最好的位置货架优化秘诀货架优化秘诀棚割图棚割图棚割图：棚割图： 又叫超市布置图。为确商品在一个部门的陈列位置，各类零售企业都会作出棚格图。棚格图是依据图片、系统数据等做出的图示，用于图示每一个单品（SKU)的陈列位置。棚格图绘制也要依据单品（SKU)的历史销售情况和产出。六、货架陈列管理六、货架陈列管理制作棚割图因考虑的因素：*顾客期望和需求 * 卖场/公司的实际零售策略 * 商品类型和特征 * 每类商品的销售和毛利Plan-o-gram(average 6 elements)45按不同功能垂直排列按不同功能垂直排列:香皂香皂 ,药用皂药用皂 ,洗手液洗手液.香皂按品牌垂直排列香皂按品牌垂直排列(不是按供应商不是按供应商) ,陈列陈列顺序为棒产品香皂，竞争者香皂，自有品牌顺序为棒产品香皂，竞争者香皂，自有品牌香皂，领导品牌和其它香皂香皂，领导品牌和其它香皂.洗手液从上至下按小包装到家庭装洗手液从上至下按小包装到家庭装陈列陈列 , 补充装放在相应全装产品补充装放在相应全装产品层，层，PB特价洗手液陈列在最下面一层，特价洗手液陈列在最下面一层，高利润的香皂靠近人流陈列高利润的香皂靠近人流陈列. 多块多块装放在单块装旁边装放在单块装旁边.Implementation RulesReference PhotosChallengerSoap竞争者香皂FP SoapPB特价香皂21Regular Soap普通香皂Medical Soap药皂及功能皂Hand Washer洗手液CarrefourSoap自有品牌香皂Lead & others Soap领导品牌和其它香皂Refill is under the regular pack补充装放在全装下面FP hand SoapPB特价洗手液Bundle pack is near the unit pack多块装放在单块装旁边Carrefour hand Soap自有品牌洗手液要点回顾1、棚割图：棚割图：又叫（ ）2、陈列时往往还要按商品的（ ）、（ ）予以合适的摆放位置七、商品品类管理七、商品品类管理品类管理品类管理：就是供应商协助零售商将各类产品依其定位属性及其价位，整理为井然有序的商品组合，以提高对消费者的吸引力，激发消费者购买欲望。同时降低产品的库存和与之相应的作业成本。七、商品品类管理七、商品品类管理目的：目的：使经营的品牌和货架的安排达到（ ）的投入产出比，使货架所摆放的产品就是（ )喜欢的产品组合 。步骤：步骤：1、确定品类界限2、确定该品类在店内的角色3、确定产品分组4、品类战略发展5、品类管理战术6、品类管理的执行及回顾七、商品品类管理七、商品品类管理七、商品品类管理营业额营业额营业额=成交量x客单价毛利额毛利额毛利额营业额毛利率效效效营业额卖场数人效人效人效营业额店铺从业人员总数交易笔数及客单价交易笔数及客单价(数据来自POS系统)固定客比例固定客比例固定客比例固定客数来店客数(80/20)今日要点回顾1、零售企业核心竞争力概念：零售企业核心竞争力概念：通俗的讲：（)2、什么是择地力？ （ ）3、商品力：门店经营的商品（ ）（商品线）综合满足顾客已有需求及潜在需求的能力4、目的：目的：使经营的品牌和货架的安排达到（ ）的投入产出比，使货架所摆放的产品就是（ )喜欢的产品组合 。零售企业经营管理的决策要点零售企业经营管理的决策要点6 6力原则力原则商品力商品力商品力商品力服务力服务力服务力服务力营销力营销力营销力营销力信息力信息力信息力信息力形象力形象力形象力形象力择地力择地力择地力择地力未完待续未完待续下期精彩课程期待与您的参与oBeContinue零售药店竞争力提升之道和大家分享了：择地力、商品力下期还将与您分享信息力、服务力、形象力、营销力