2010年4月杭州鸿阳版权所有1超市超市销售销售数据分析数据分析与与实用实用报表管理报表管理主讲主讲老师老师：赵鸿敏赵鸿敏2010年4月杭州鸿阳版权所有2一、一、超市超市经营决策的依据决策的依据是什么？是什么？二、超市二、超市经营决策决策销售售数据分析数据分析三、三、库存分析存分析破解破解“安全存量安全存量”难题四、四、损耗控制之防耗控制之防损秘笈秘笈五、数据分析与人五、数据分析与人员管理管理六、六、合同合同管理管理与与供供应商管理商管理2010年4月杭州鸿阳版权所有3超市经营管理决策依据超市经营管理决策依据数据化管理数据化管理第一节：第一节：2010年4月杭州鸿阳版权所有4 超市的管理核心技超市的管理核心技术是数据化管理，一品一是数据化管理，一品一码单品品进销存核算存核算，对超市超市电脑管理系管理系统相关数据的有效分析，相关数据的有效分析，成成为超市管理决策的核心，是采超市管理决策的核心，是采购和和门店管理店管理的重要的重要环节。 数据是怎样抽取出来的呢？数据是怎样抽取出来的呢？ 数据的采集，报表是数据分析数据的采集，报表是数据分析的重要工具的重要工具1、信息系统权限查询；信息系统权限查询；2、电脑中心提供、电脑中心提供。 注意：注意：2010年4月杭州鸿阳版权所有5数据化管理数据化管理数据是怎样抽取出来的呢？数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类数据的分类 1、直接数据、直接数据= 商品进、销、存等实际数据商品进、销、存等实际数据 2、间接数据、间接数据= 客流量、客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外营业外收入、销售排行榜、收入、销售排行榜、费用成本、单品费用成本、单品适销适销率等率等2010年4月杭州鸿阳版权所有6l营运部运部门重点重点查询及分析的及分析的报表表日日销售售报表表月月销售售报表表销售明售明细报表表未未销售商品售商品报表表商品排行榜商品排行榜前前、后、后5050名名销售售报表表商品大中小商品大中小类别排行榜排行榜贡献率献率报表表：类同同单品品销售售排行榜，但增加了百分比排行榜，但增加了百分比变价价报表表：对应变价商品，价商品，检查是否已更是否已更换标签和和POPPOP缺缺货/补货报表表收收货/ /退退货/ /调拨报表表1414天无天无销售售报告告存存货大于大于6060天天报告告负库存存报告告单品品进销存存报表等表等数据化管理数据化管理重点分析门店重点分析门店A类、类、C类商品、类商品、销售前销售前50名后名后50名名及连续及连续4周无销售周无销售的商品，的商品，并采取相应措施。并采取相应措施。2010年4月杭州鸿阳版权所有7l采购部门需查询采购部门需查询和和分析的报表分析的报表供供应商商变动报表表：新增、新增、终止交易的供止交易的供应商商和和单品促品促销按主供按主供应商商汇总每天的每天的销售金售金额单品品进销存存含含应付款的供付款的供应商商进销存存报表表结算算汇总报表表日日销售售报表表月月销售售报表，促表，促销商品商品销售售报表表销售明售明细报表表未未销售商品售商品报表表：标准准时段段积压商品商品库存清存清单商品排行榜商品排行榜前前、后、后5050名名单品品销售售报表表商品大中小商品大中小类别排行榜排行榜贡献率献率报表表缺缺货报告告：包含：包含即将缺即将缺货的的单品品报表表一个月无一个月无销售售单品品报告告负库存存单品品报告告数据化管理数据化管理学会看报表，举例如下学会看报表，举例如下2010年4月杭州鸿阳版权所有8超市采超市采购部部业绩分析表分析表柜组柜组名名预定预定收入收入实际实际收入收入达成率达成率（）（）预定预定促销促销业绩业绩达成率达成率（）（）促销促销毛利毛利占占比比引进引进新品新品比率比率淘汰淘汰商品商品比率比率各项开各项开支及费支及费用用库存商库存商品占用品占用资金情资金情况况其他综其他综合评估合评估得分得分总总评评估估数据与数据与业绩分析分析2010年4月杭州鸿阳版权所有91、销售分析、销售分析2、促销分析、促销分析3、适销率分析、适销率分析4、毛利分析、毛利分析、 盈亏平衡分析盈亏平衡分析5、预算管理、预算管理6、交叉比率分析、交叉比率分析7、周转率分析、周转率分析超市经营决策方法超市经营决策方法数据分析数据分析第二节：第二节：2010年4月杭州鸿阳版权所有10库存周转率库存周转率库存库存/负库存负库存/零库存零库存员工贡献效益（人均劳效）员工贡献效益（人均劳效）销售额销售额/毛利毛利空间效益（坪效）空间效益（坪效）毛利率毛利率来客数来客数/客单价客单价交叉比率交叉比率动销率动销率单品单品/促销品促销品/组合品组合品/时时时时 间间间间供应商供应商大中小类大中小类 品牌品牌顾客顾客每天的某个时段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促销期间同期/环期 分分分分析析析析指指指指标标标标三三三三维维数学模型数学模型数学模型数学模型分析项目分析项目分析项目分析项目空间面积空间面积/员工人数员工人数分析方法分析方法分析方法分析方法 表达方式表达方式表达方式表达方式: : - - 直方图直方图直方图直方图/ /圆饼图圆饼图圆饼图圆饼图/ /曲线图曲线图曲线图曲线图 - - 排行榜排行榜排行榜排行榜 - ABC- ABC预警预警预警预警2010年4月杭州鸿阳版权所有11 门店经营的各项数据要求门店经营的各项数据要求 销售指售指标：销售售额 = = 销售量售量商品商品单价价= = 来客数来客数客客单价价毛利：毛利毛利：毛利润 = = 总销售售额总成本成本= = 销售售额销售售平平均毛利率均毛利率补充概念：充概念：总成本包括成本包括固定成本固定成本与与变动成本成本，固定成本不随，固定成本不随销售量售量增加或减少而增加或减少而变动的的费用。如：折旧用。如：折旧费、租、租赁费、管理、管理费、员工基本工基本工工资等；等；变动成本随成本随销售量的增加或减少而成正比例售量的增加或减少而成正比例变动的的费用。用。如：促如：促销费、商品、商品损耗、运耗、运输费、税税费、奖金、金、客服包装客服包装费等。等。毛利率：毛利率：理理论毛利率毛利率：理理论销售毛利售毛利售价售价100% 成本毛利率成本毛利率：毛利：毛利进价价100%销售毛利率：毛利售毛利率：毛利售售价价100%2010年4月杭州鸿阳版权所有12周周转率，是反映存率，是反映存货周周转速度的比率，速度的比率，有两种方法表示有两种方法表示：周周转次数次数 = = 累累计销售成本售成本平均存平均存货；平均存平均存货=（期初（期初库存存+期末期末库存）存）2周周转天数天数：365365天天（年）年）/季度季度/月月周周转次数次数（大于（大于1）交叉比率交叉比率=商品周商品周转次数次数毛利率毛利率适适销率：率：动销品种数品种数总库存品种数，存品种数，检验商品适商品适销、滞、滞销情况情况来客数，来客数，门店每天店每天的的实际交易交易次次数；数；客流量客流量：每天每天进入入门店店的人数；的人数；部部门支持率：部支持率：部门来客数来客数全店来客数全店来客数品品类支持率：品支持率：品类来客数来客数部部门来客数来客数单品支持率：品支持率：单品品购买数数（全店来客数（全店来客数购买此此单品的品的顾客数）客数）客客单价，价，门店每次交易所店每次交易所发生的平均金生的平均金额，销售售额来客数来客数坪效坪效：超市每平米超市每平米产生生的的销售金售金额，总销售售额实际经营总面面积 实际经营面面积计算方法：算方法：总经营面面积（陈列列设备）落地面）落地面积占比占比2010年4月杭州鸿阳版权所有13销售分析 类别销售占比2010年4月杭州鸿阳版权所有14万万根据月根据月销售售额、日、日销售售额报表表综合分析合分析业绩指指标单位：万元单位：万元2010年4月杭州鸿阳版权所有15类别商品的销售业绩占比占比2010年4月杭州鸿阳版权所有16影响销售额的因素：影响销售额的因素：商品商品采采购的的优选、制制定定合理的价格合理的价格带，促促销虽然然是提升是提升“客客单价价”和和“来客数来客数”的关的关键环节，但是但是“客客单价价”和和“来来客数客数”却能却能够直接影响直接影响门店的店的销售售额。销售分析销售分析以下详解：客流量、以下详解：客流量、客单价、来客数与客单价、来客数与商品优选及销售额商品优选及销售额的关系的关系。2010年4月杭州鸿阳版权所有17 灵活运用数据分析灵活运用数据分析是是促促进有效采有效采购商商品，品，优化商品化商品陈列列组合合，最，最终实现经营绩效，即如何通效，即如何通过对“客流量客流量”、“来来客数客数”、“客客单价价”等等对比比“销售售额”数据曲数据曲线，在，在商品各小商品各小类销售量中的升售量中的升降关系，降关系，分分析析其其与商品采与商品采购优化化、商品商品陈列列组合合之之间的关系的关系 。销售分析销售分析2010年4月杭州鸿阳版权所有182010年4月杭州鸿阳版权所有19商品促销与销售额分析商品促销与销售额分析促促销是提高是提高销售的最直接、最售的最直接、最简单、最有效、最有效的方式之一。的方式之一。促促销是提高客是提高客单价、来客数最有效途径之一价、来客数最有效途径之一。制定制定商品商品促促销计划的数据依据：划的数据依据：销售售报告告：包括包括类别商品商品销售售数数量、金量、金额排行榜排行榜评价价商品价格商品价格带定位和定位和单品品毛利毛利额之关之关联度度该商品商品库存存总量和量和平均平均销售售趋势分析分析2010年4月杭州鸿阳版权所有20促销数据分析策略促销数据分析策略促促销效果效果：其：其评估的估的标准是准是对该促促销单品品销量的量的对比、毛利比、毛利对比比，以以带动同同类别商品商品的的销量。量。商品商品经促促销后后，业绩能能否否得到得到提升？包括提升？包括销售量、售量、总金金额、毛利等。、毛利等。商品促商品促销后，后，对本部本部门商品商品销售，能否售，能否提高提高其其贡献度献度？促促销商品商品在在恢复原价后，恢复原价后，对该商品商品的的正常正常销售有无受到影响售有无受到影响？货号品名原价促销价销售数量销售金额毛利额大类销售增长%销售占比促销前一周促销本周促促销商品商品评估表估表2010年4月杭州鸿阳版权所有21促促销点点与与销售售额分析分析2010年4月杭州鸿阳版权所有22优化商品化商品组合合应考考虑的因素：的因素：顾客的需求决定了超市商品的客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格，决定了超市价格带的确定，商品的确定，商品优化程度、价格化程度、价格带的合理的合理定位，定位，共同影响着适共同影响着适销率率数据数据的高低，反的高低，反之之通通过对单品品适适销率的分析，促率的分析，促进商品商品采采购优化，化，加加强卖场布局布局调整，整，最最终提高提高经营绩效。效。2010年4月杭州鸿阳版权所有23 顾客所需的商品很多客所需的商品很多，我我们为了了满足足顾客的需求，客的需求，科学地科学地设立商品立商品配制配制表表，在表中以在表中以商品的商品的小分小分类来来满足足顾客的需求。客的需求。 每一个每一个商品商品小分小分类都是由都是由许多个供多个供应商商，分，分别提供提供的的不同不同单品品组成的，成的，因此因此，我我们会会依照商品依照商品配制配制表来挑表来挑选最好的最好的单品品来来进行行销售售。设置置商品商品配制配制表表，它是它是反映反映该商品商品组合的合的宽度和深度度和深度，大、，大、中、小中、小类商品覆盖面越大，商品覆盖面越大，说明商品明商品组合合宽度越度越宽；各个；各个类别的的单品品数的数的多多与与少，少，则说明了明了该类别商品商品组合合的的深度。深度。2010年4月杭州鸿阳版权所有24饮料类品项数动销数适销率%碳酸饮料656193.85果汁饮料453782.22奶饮料423276.19图例：商品适例：商品适销率分析率分析通通过对适适销率率数据数据的分析，的分析，能能够加加强对零零销售售、滞滞销商品商品、畅销商品、新品引商品、新品引进等操作程序的等操作程序的监控控。2010年4月杭州鸿阳版权所有25u是否是否属属当令商品当令商品？u定价是否合理定价是否合理？u促销促销、企划是否实施到位企划是否实施到位？uTG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范台、端架、地堆、专柜陈列是否规范？u是否是否极极限限对其对其功能、功能、食用食疗做足了食用食疗做足了宣传宣传？2010年4月杭州鸿阳版权所有26新品引进与新品引进与滞销单滞销单品淘汰品淘汰: :新品采新品采购时，应先做先做竞争争对手手同同类价格价格带分析分析：【遵循遵循】进价价 = = 预定售价定售价- -预定毛利的法定毛利的法则，确，确保保证单品品毛利空毛利空间，可杜可杜绝成成为供供应商新品商新品销售的售的试验场，按，按市市场需求需求主主动调整商品构成。整商品构成。滞滞销单品淘汰品淘汰应充分理解充分理解和和执行行销售售的高周的高周转理理念，否念，否则会会导致致C C类商品一大堆，商品一大堆，销售售点点分散，供分散，供应商支持商支持变弱。弱。灵活运用灵活运用交叉比率交叉比率分析手段作分析手段作为核心的淘汰体系，核心的淘汰体系，并建立定并建立定时定期清除制度。定期清除制度。2010年4月杭州鸿阳版权所有27新品引进的五种方法：新品引进的五种方法：按按顾客需求客需求、属新特、属新特优产品身份作品身份作为尝试性引性引进按其按其品品类短缺属性短缺属性进行新品行新品补充充按其按其价格价格带优势进行新品行新品选择按按高周高周转销售特点售特点进行新品行新品选择按其按其产品市品市场表表现抢眼眼进行新品行新品选择2010年4月杭州鸿阳版权所有28同同分分类商品商品处于于最高价格最高价格线与最低价与最低价格格线所圈定的价位范所圈定的价位范围, ,即即为价格价格带。在价格在价格带中，中，究竟究竟需需要要多少个多少个单品？品？单品数量必品数量必须依照商品依照商品配制配制表表需求需求例如：如何得知？向供应商询问向供应商询问调查竞争者调查竞争者2010年4月杭州鸿阳版权所有29 范范 例：例： 色拉油色拉油 市市场低价位低价位 中价位中价位高价位高价位 占有率占有率20% 50% 30% 选择的的 单品数量品数量 2 3 2 1 1 1 0 4050 70 80 100 110 120 140 150 价格价格/ ￥ 在在同品同品类商品中至少要有几个超低价格的商品中至少要有几个超低价格的单品品，其其品品质优良良，通常有，通常有较高的高的库存周存周转率和率和销售量，但其毛利售量，但其毛利却却不高不高；还要有几个高价位的要有几个高价位的单品，多品，多为名牌，通常名牌，通常拥有高毛利有高毛利额；而而中中间价位的商品数量价位的商品数量应占占其其50%50%以上，是以上，是贡献献销售售额及毛利及毛利率的支柱商品率的支柱商品群体群体。2010年4月杭州鸿阳版权所有30选择商品种商品种类进行行陈列列，如果如果其其销量量低于低于预期，可根期，可根据据小小分分类/单品品高中低高中低销售售量量选择来来优化同化同类商品的商品的组合。合。高销售中间销售低销售单品的单价（￥）单品的单价（￥）数量2010年4月杭州鸿阳版权所有31高销售配合配合做何种决定？做何种决定？ 检查商品商品库存和存和陈列面列面是否是否充充足足？ 是否是否经常性常性、针对性性安排促安排促销活活动？高销售高销售中销售中销售低销售低销售单品的品的单价（￥）价（￥）1243数量2010年4月杭州鸿阳版权所有32中中销售售按按市市调的的结果来果来调整店内的售价整店内的售价定期定期与厂商与厂商再再议价，价，获得更低得更低进价价的商品的商品加加强促促销来提高来提高处于于“中中销售售”商品的商品的销量量尽量尽量获得高得高毛利毛利率，确保率，确保销售支柱地位售支柱地位若若以以上上方方式式你你都都无无法法改改善善，考考虑是是否否有有更更优势的的同同类产品品，将将处于于较弱弱地位的地位的单品品替代掉替代掉。单品的单价（￥）单品的单价（￥）中销售中销售低销售低销售高销售高销售数量数量2010年4月杭州鸿阳版权所有33600600 低低销售售检视下列各点：下列各点：不符合市不符合市场需求需求质量量较差差价格价格莫名地奇高莫名地奇高商品商品陈列列排面不排面不够大，或者大，或者 是否是否陈列位置列位置处于于“Z”形的两端形的两端商品商品陈列在列在错误的分的分类里里单品的品的单价（￥）价（￥）0 0100100200200300300400400500500101015151717191923232525292932323838中中销售售低低销售售高高销售售数量数量整改左整改左列列要要点点，用，用来提来提升销售，如果升销售，如果仍仍不能，不能，则则撤柜撤柜此项商品此项商品！2010年4月杭州鸿阳版权所有34 即价格横向比即价格横向比较，衡量本店与，衡量本店与竞争店的价争店的价 格水平。格水平。 价格竞争指数价格竞争指数 = = 本店平均价格本店平均价格 竞争店平均价格竞争店平均价格 指数指数1，则本店的该类商品售价，则本店的该类商品售价偏偏高高 指数指数1，则本店的该类商品售价，则本店的该类商品售价较较低低 指数指数=1，则本店与竞争店价格水平相当，则本店与竞争店价格水平相当 采取采取竞争竞争手段之手段之目的目的 打打击或防御或防御竞争争对手，增加手，增加销售，售，树立价格立价格优势，维护超市超市形象等。形象等。2010年4月杭州鸿阳版权所有35竞争的策略争的策略应与商品与商品配制配制结构策略相互匹配；构策略相互匹配；竞争必争必须要要起到起到树立超市形象立超市形象之之目的，起到宣目的，起到宣传价格价格 优势和和带动销售的作用；售的作用；竞争的降价争的降价差差额应控制在一定范控制在一定范围内；内；竞争争手段手段是是要要随市随市场、竞争争对手的手的变化而迅速化而迅速做做调整；整；竞争的决策必争的决策必须以市以市场调查的的结果果为基基础；竞争不采取争不采取负毛利、零毛利的策略毛利、零毛利的策略，当然瞬，当然瞬间例外例外；属于商品属于商品结构中构中同同分分类、同品牌的不同同品牌的不同单品，必品，必须全全体体进行行价格、价格、陈列和促列和促销宣宣传竞争。争。2010年4月杭州鸿阳版权所有36每周每周对所有所有竞争商品争商品都都必必须进行行鉴定定和和促促销效果效果评估估竞争争商品商品选择：前后两：前后两期是否期是否有雷有雷同，关注超同，关注超过2 2周周连续竞争的争的商品商品群体群体；高度关注超高度关注超过4 4周周连续竞争的商品争的商品群体，建群体，建议错位精位精选；竞争争商品是否属于主力商品是否属于主力 形象形象 敏感敏感厂商支持厂商支持季季节性商品等；性商品等；检查商品在商品在竞争前后的争前后的销售售和和毛利毛利对比比，考察其持，考察其持续性性；检查竞争争商品商品是否是否有有足足够的存的存货量量；竞争争商品商品选项是否符合商品是否符合商品结构表构表之之优化配置；化配置；统计有多少有多少顾客客选购竞争商品争商品？顾客的客的评价价如何如何？是否延？是否延续？供供应商商能能否否继续提供更提供更大力度、更大力度、更长时间的的优惠价格惠价格？2010年4月杭州鸿阳版权所有37数据分析数据分析注意事注意事项：超市的超市的竞争不争不能能仅仅依依靠商品靠商品低低价格价格的的竞争，争，还需需建立建立优质服服务、良好良好购物物环境，境，建立建立诚信信形象形象和和公共关公共关系等，关系等，关键仍仍是是依依靠靠务实管理、管理、勤勤练内功，价格内功，价格战是是不能永久不能永久战胜对手手的的，若想，若想让商品更商品更持持久久地地保持保持竞争争优势，还需需做做好好“截流截流”工作，工作，例例如如降低降低成本，成本，在在经营创意上意上赢过对手手等等等等。2010年4月杭州鸿阳版权所有381、理理论毛利率毛利率、销售售毛利率毛利率、成本毛利率、成本毛利率销售毛利率：商品售毛利率：商品实际销售的毛利率售的毛利率可可分前台毛利（分前台毛利（销售毛利）与后台毛利（售毛利）与后台毛利（营业外收入外收入）3 3、成本、成本/ /毛利回毛利回报率：率：单位平均位平均库存存额预计创造的毛利造的毛利额成本成本/ /毛利回毛利回报率率 = = 年度毛利年度毛利额/ /平均平均库存存额4 4、商品、商品贡献度分析：献度分析：贡献度献度= =商品商品销售占比售占比该商品毛利率商品毛利率，代表了，代表了该商品商品对全店毛利率全店毛利率的的贡献献，同，同时运用运用贡献度分析逐一献度分析逐一评估商品品种，估商品品种，可以可以提高提高商品的商品的经营效率。效率。类 别销售占比%毛利率%贡献度%饮 料21.7112.39食品杂货21.7102.2冷冻冷藏6.790.6商品毛利率贡献表商品毛利率贡献表2010年4月杭州鸿阳版权所有39毛利是衡量及分析超市毛利是衡量及分析超市经营状况的重要数据，在考量毛利状况的重要数据，在考量毛利时除分析收入除分析收入水平外，水平外，还要考要考虑成本成本费用支出。用支出。成本成本费有有包括包括变动成本与固定成本。成本与固定成本。综合分析如下：合分析如下：1、门店成本店成本费用率，用率，费用用约占占销售售额的比例；（的比例；（12%）比例仅供参考，各店具体会受地区、价格、竞争、人口等因素影响。比例仅供参考，各店具体会受地区、价格、竞争、人口等因素影响。2. 人力成本人力成本费用率，人用率，人员工工资、福利占、福利占销售售额的比例；的比例； （2.83%）3. 水水电暖暖费用率，水用率，水费、电费、暖气、暖气费占占销售售额的比例；的比例；（1.35%)4. 客服包装客服包装费用率，收用率，收银台包装袋台包装袋费用占用占销售售额的比例；的比例；(0.2%)5. 办公公费用率，用率，办公用品及耗材占公用品及耗材占销售售额的比例。的比例。(0.02%)6. 损耗率，商品耗率，商品损耗金耗金额占占销售售额的比例。的比例。 (0.30.5%)2010年4月杭州鸿阳版权所有40毛利分析之盈亏平衡模型毛利分析之盈亏平衡模型2010年4月杭州鸿阳版权所有41盈盈亏平衡点：平衡点：销售售收入收入= =总成本，即成本，即净利利润为零零时；销售销售收入收入成本成本费用，用，则有盈利有盈利 销售销售收入收入成本成本费用，用，则出出现亏损根据盈亏平衡点分析模型具体可以根据盈亏平衡点分析模型具体可以采取哪些措施控制亏损，获取盈利？采取哪些措施控制亏损，获取盈利？根据盈根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本平衡点之毛利率水准，确定保本销售售额；根据盈根据盈亏平衡点分析确定扭平衡点分析确定扭亏增盈目增盈目标及方法：及方法：2010年4月杭州鸿阳版权所有42u降低变动成本：节约耗材、降低损耗、控制库存、降低经营费用、提高营销效果等u降低固定成本；降低企管费用开支，加强人力资源管理，控制人事基本费用支出；u扩大商品销售量，增加销售额和销售收入；u按商品类别、贡献度，制定合理毛利率水平u上述措施的综合应用2010年4月杭州鸿阳版权所有43 是一套系是一套系统的管理工具，是的管理工具，是实现企企业经营目目标的的载体，体，它涵盖到它涵盖到企企业经营活活动的的各各方面，以方面，以货币形式表达企形式表达企业的的战略略规划、划、计划，并逐步分解到各划，并逐步分解到各部部门，借以，借以预测未来未来某某时段企段企业的的经营成果成果和和财务状状况况，并使之并使之实现预定目定目标。预算管理指算管理指标有两有两类：1 1、财务指指标：财务效果指效果指标与与财务效率指效率指标财务效果指效果指标是是：销售售额、毛利、毛利润、净利利润、成本、成本费用等用等财务效率指效率指标是是：销售毛利率、售毛利率、净利率利率、周、周转率率等等2 2、非、非财务指指标：是是衡量超市衡量超市经营能力和能力和满足足顾客客需求需求的能力。的能力。2010年4月杭州鸿阳版权所有44销售售因素：因素：价格、促价格、促销、顾客忠客忠诚度、市度、市场占有率等占有率等采采购因素：因素：供供应商管理、付款方式、付款周期、付款条商管理、付款方式、付款周期、付款条件、件、库存管理等存管理等人人员管理管理因素：因素：人人员管理水平、管理水平、绩效考核、薪酬政策、效考核、薪酬政策、职能能培培训体系等体系等财务管理管理因素因素信息化管理信息化管理因素因素人人员结构构设置置及及其其操作流程操作流程因素因素客客观存在的存在的竞争争因素因素数据化管理数据化管理实质上就是用数据反上就是用数据反映映业绩实际完成完成情况与情况与预算指算指标之之间的差异的差异2010年4月杭州鸿阳版权所有45交叉比率，交叉比率，商品商品销售售库存毛利存毛利贡献比率献比率=商品周商品周转率率毛利率毛利率商品交叉比率商品交叉比率综合考核周合考核周转率和毛率和毛利率水平，交叉比率高利率水平，交叉比率高则表示商品表示商品销售售额、库存存额与毛利率相互与毛利率相互间要素要素协调得当，商品得当，商品绩效良好效良好（30至至50）是确定是确定A A类商品的有效途径类商品的有效途径2010年4月杭州鸿阳版权所有46按照商品交叉比率的高低按照商品交叉比率的高低将商品分为将商品分为ABC三个等级三个等级A类为主力商品类为主力商品B类为辅助商品类为辅助商品C类为附属商品类为附属商品设定周期考核交叉比率等定周期考核交叉比率等级变动情况，如情况，如将将C C类转变为B B类，或或B类转变为A A类，则该商品需大力商品需大力支持，若反之，支持，若反之，则需及需及时淘汰。淘汰。2010年4月杭州鸿阳版权所有47库存分析库存分析破解破解“安全存量安全存量”难题难题第三节：第三节：2010年4月杭州鸿阳版权所有48周周转率，率，是反映存是反映存货周周转速度的比率，有两种方法表示，速度的比率，有两种方法表示，周周转次数次数 = = 销售成本售成本 平均存平均存货；周周转天数，天数，365365天天（年）年）/季度季度/月月 周周转次数次数交叉比率，交叉比率，即是确定商品即是确定商品配制配制结构的数据指构的数据指标，也是，也是分析分析库存的指存的指标，根据商品毛利率与周，根据商品毛利率与周转率的关系，率的关系，通常情况下，周通常情况下，周转率越高的商品毛利率率越高的商品毛利率较低，周低，周转率率越低的商品越低的商品，毛利率毛利率则相相对较高。高。可可依据商品依据商品该属性来制属性来制订库存策略。存策略。提高周转是提高销售的外在表现形式！提高周转是提高销售的外在表现形式！若采用低价策略的商品，必须提高周转来增加销售，而足够若采用低价策略的商品，必须提高周转来增加销售，而足够的库存是保证销售的前提！的库存是保证销售的前提！2010年4月杭州鸿阳版权所有49分析的依据：分析的依据：单品的品的库存量与存量与库存金存金额数据；数据；商品大商品大类的的库存金存金额和和单店店部部门库存金存金额数据；数据；门店的店的库存金存金额数据；数据；门店的缺店的缺货分析、退分析、退货分析、分析、库存存过高商品分析数据；高商品分析数据；以以日、月、年日、月、年为单位位的收的收货金金额数据。数据。注意实际库存与系统库存2010年4月杭州鸿阳版权所有50库存管理电脑系系统中的中的库存数据若不能与存数据若不能与实际盘点点库存数据存数据相相一致，一致，则会会对所有运所有运营环节产生生连锁差差错后果后果，甚至，甚至会致会致使使电脑系系统必必须要具要具备的准确性、的准确性、预测性、分析性、性、分析性、预警性功能警性功能完全完全丧失，失，导致致财务数据数据难以达到精确化以达到精确化。库存管理的原存管理的原则：系系统中的中的库存数据必存数据必须与与实际商品商品库存数据存数据相相一致。一致。2010年4月杭州鸿阳版权所有51u收收货部部门点数点数错误和和输入数据入数据错误；u收收货部部门验收收时，该商品中混有其他商品中混有其他的的商品商品，却也被，却也被输入了系入了系统；u退退货组已已执行退行退货，但却，但却未及未及时输入入退退货数据数据；u商品被盗窃商品被盗窃和破和破损，未及未及时输入此入此项数据数据；u楼面在楼面在盘点点时造成造成的的错误清清点；点；u楼面人楼面人员将将店内店内码贴错，导致商品致商品系系统库存存错误；u收收银员在在结账时，在多个同，在多个同类商品商品过机机时，发生生扫描描错误；u收收银员在在结账使用数量使用数量键盘时，发生生错误输入入；u相同价格同系列商品，但属不同相同价格同系列商品，但属不同条条码在在过机机时，导致致错误。对系系统中的异常中的异常库存存报告、告、盘点点时异常异常库存存报告必告必须进行及行及时处理，理，对于于暂时没有没有发现原因的重大原因的重大库存差异，必存差异，必须上上报到安全部到安全部门，进行行查证。2010年4月杭州鸿阳版权所有52 进货量与量与库存量的核心存量的核心商品的安全存量；商品的安全存量； 负库存存产生的原因及解决的方法；生的原因及解决的方法； 做好做好库存管理，破解商品存管理，破解商品“安全存量安全存量”判断判断难、审核核难，以以简化化程序程序有效控制有效控制畅、滞滞销商品商品库存。存。单品安全存量品安全存量=满陈列量列量送送货天数天数日均日均销售周售周转率率加加权系数系数安全存量公式安全存量公式鸿阳独创鸿阳独创2010年4月杭州鸿阳版权所有53损耗控制之防损秘笈损耗控制之防损秘笈第四节：第四节：2010年4月杭州鸿阳版权所有54损耗是不可避免的，但是可以通耗是不可避免的，但是可以通过管理将其控制在正常或管理将其控制在正常或较低的水平低的水平造成商品损耗的原因：造成商品损耗的原因：1.流程控制不到位；流程控制不到位；2.零星散货、顾客遗弃商品因没有及时发现并收回造成损失；零星散货、顾客遗弃商品因没有及时发现并收回造成损失；3.未遵守未遵守“先进先出先进先出”原则，造成商品过期或变质；原则，造成商品过期或变质；4.陈列不当、理货存放不当，导致商品损坏、破碎；陈列不当、理货存放不当，导致商品损坏、破碎；5.退回仓库的破包、破损商品未及时退货，只能认赔；退回仓库的破包、破损商品未及时退货，只能认赔；6.价格标识错误，价格标识错误，“高价低售高价低售”造成损耗；造成损耗；7.如卫生用品等包装商品被拆包，导致无法正常销售；如卫生用品等包装商品被拆包，导致无法正常销售；8.因滞销、临近保质期等原因导致商品降价处理；因滞销、临近保质期等原因导致商品降价处理；后页续后页续2010年4月杭州鸿阳版权所有559.供供应商在送、退商在送、退货时“顺手手牵羊羊”带走我方商品；走我方商品；10.仓储叉叉车等等转运运时，操作不当，操作不当，损坏商品；坏商品；11.商品收商品收货时点数点数错误，未能，未能发现更正；更正；12.贪污赠品或品或赠品品发放放错误；13.收收银员未将未将顾客客购物物车内商品全部内商品全部扫描描过机；机；14.高价小件商品被盗率高价小件商品被盗率过高，极限盗高，极限盗损率率0.5%之下；之下；15.内外勾内外勾结之之“内盗内盗”更甚，更甚，顾客客偷盗方法千盗方法千变万化；万化；16.保保洁人人员偷用清用清洁用具、用品；用具、用品；17.顾客在商客在商场内随意吃内随意吃东西，特西，特别是小孩子；是小孩子；18.老鼠、老鼠、蟑螂等螂等啮咬商品，雨淋水淹造成咬商品，雨淋水淹造成损耗。耗。2010年4月杭州鸿阳版权所有56损耗控制可分耗控制可分别从收从收银、收退、收退货、安全防、安全防卫、销售区来建售区来建“立体式立体式”预防；防；建立健全的操作建立健全的操作规范、流程，范、流程，规章制度，章制度，严格遵守格遵守执行，行，违者重者重罚；加加强全全员防盗意防盗意识，有效防范，有效防范“内外盗内外盗”事件事件发生；生；加加强安全意安全意识，提高，提高风险控制能力；控制能力；加加强实物物损耗控制，如快整耗控制，如快整处理理“孤儿孤儿”商品，果断商品，果断处理理临近保近保质期商品期商品等。等。2010年4月杭州鸿阳版权所有57数据分析与人员管理数据分析与人员管理第五节：第五节：2010年4月杭州鸿阳版权所有58人员配置公式：人员配置公式：编制人数制人数=货架架组数数/标准人均准人均货架数（架数（30-40组/人）人）= 超市有效超市有效经营面面积/标准人均管理面准人均管理面积技能培技能培训绩效考核效考核 职务薪酬薪酬 福利待遇福利待遇 股股权激励激励晋升晋升评级 职业规划划 创业支持支持2010年4月杭州鸿阳版权所有59供货商管理供货商管理第六节：第六节：2010年4月杭州鸿阳版权所有60供货商背景调查供货商背景调查u其开其开办经营是否合法、有是否合法、有资金金实力力?u其其领导人是否人是否优秀、干秀、干练、务实?u其管理其管理团队是否敬是否敬业高效、高效、团结好学、忠好学、忠诚智慧智慧? 其其员工是否敬工是否敬业、好学、服从、好学、服从、稳定定?u其代理的其代理的产品是否属知名品牌？品是否属知名品牌？供货商之商品质量及价格供货商之商品质量及价格u其其产品品质量是否量是否稳定可靠、承定可靠、承诺健全？健全？u其供其供货是否是属地区市是否是属地区市场最低价最低价?u其是否在其是否在“量量贩”下能下能够继续让利、返利利、返利？数据分析数据分析2010年4月杭州鸿阳版权所有61产品宣传及促销支持：产品宣传及促销支持：其媒体宣其媒体宣传是否多渠道？促是否多渠道？促销方式、力度是否多而方式、力度是否多而强？退？退货、售后承、售后承诺是否健全完善？是否健全完善？谈判手是否廉判手是否廉洁诚信？供信？供货是否准是否准时精确？精确？付款条件付款条件结算方式是否灵活？能否提供增算方式是否灵活？能否提供增值税票？供税票？供货条件能否持条件能否持续优惠？能否接受我方条件并履惠？能否接受我方条件并履约?充分合理的利润充分合理的利润u其提供的商品其提供的商品进价能否使本超市有价能否使本超市有预期利期利润并享并享有超有超强竞争力争力?u其其对我方我方综合通道合通道费用能否承受并持用能否承受并持续支持？支持？数据分析数据分析2010年4月杭州鸿阳版权所有62送货承诺送货承诺u能否准能否准时准量送准量送货?u能否接受能否接受临时追加送追加送货？u能否有足能否有足够运运输能力送能力送货?长期合作性长期合作性u是否有是否有长期合作的打算？是否融洽期合作的打算？是否融洽?u突突发事件的事件的处理能否配合默契理能否配合默契?u临时顾客的客的团购订单是否能是否能够满足足?u顾客投客投诉的售后的售后赔偿能否承担？能否承担？战略和品质保证战略和品质保证u其是否成其是否成为我方我方战略合作者或投略合作者或投资人人?u是是产品品质量和品种能否有承量和品种能否有承诺并新品源源不断？并新品源源不断？u其能否有完善的促其能否有完善的促销、售后服、售后服务保保证?2010年4月杭州鸿阳版权所有63 采购采购谈判谈判谈判是双方经收集、沟通、协调所达成相互间认可的协议过程。 谈判的内容谈判的内容q进场谈判判q新品新品谈判判q促促销谈判判代销是否一定优于经销？代销是否一定优于经销？2010年4月杭州鸿阳版权所有64重点：付款方式解析付款方式现金代销账期经销账期代销经销全额现款铺底现款铺底经销2010年4月杭州鸿阳版权所有65观点观点质量及保证质量及保证价格及扣点价格及扣点促销支持促销支持其他收费其他收费付款方式付款方式送货、退货要求送货、退货要求特殊产品的处理特殊产品的处理建议的谈判顺序2010年4月杭州鸿阳版权所有66通通过对购销协议内容及内容及谈判方向的确定，理解判方向的确定，理解协议条款与条款与销售、售、结算数据分析的关系，学算数据分析的关系，学习如何运用多种如何运用多种方法提高后台毛利及后台毛利率。方法提高后台毛利及后台毛利率。超市财务运作流程图 解析 购销协议2010年4月杭州鸿阳版权所有67杭州鸿阳超市管理咨询有限公司杭州鸿阳超市管理咨询有限公司网址：网址：www.hongyang88.com随时点击随时点击不断充电不断充电成就自我成就自我2010年4月杭州鸿阳版权所有68谢谢大家!祝大家祝大家注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑POWERPOINT模板适用于简约清新及相关类别演示1234目录点击添加标题点击添加标题点击添加标题点击添加标题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加标题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本会议基调年会视频：http:/www.nianhuishipin.cn/会议主题1 1、携手超越，驭领未来、携手超越，驭领未来2 2、你在我心里面、你在我心里面 -用心用心创造新未来创造新未来会议主体环节年度总结：由公司各职能部门、高层做年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结年总结报告，传递报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许年度公司战略发展规划以及嘉许09年度优秀员工年度优秀员工感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的关注和企业文化的关注和企业文化员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采