彬伊奴（厦门）休闲服饰有限公司ADD:福建省厦门市观音山国际商务营运中心7号楼10FTEL:0592-7968888 FAX:0592-7968288HTTP:/www.binyinu.com Merchandise Sales 做生意！BOSS最关注什么？业绩&利润货品人员物人财1.货品库存大造成资金困难；2.好卖的断货，不好卖的库存；3.折扣高点顾客不接受，折扣 低点没利润不忍心；1.销售业绩不理想；2.成本越高，利润越低；3.一连3天不开单，觉睡不好。1.缺乏热情、工作积极性差；2.只会卖好卖的货，不懂销售；3.好员工留不住，不想留的又 没有“替补人员”；4.人员经常跟你谈“加薪”。BOSS！库存影响最大的什么？库存资金链上新货销售恶性循环事实告诉我们：库存普遍存在已成“资金链杀手”？上货销售订货1.1.凭感觉，运气订货；凭感觉，运气订货；2.2.别人定什么我就定什么；别人定什么我就定什么；3.3.缺乏数据分析，盲目订货；缺乏数据分析，盲目订货；4.4.不订货，公司发什么卖什么；不订货，公司发什么卖什么；123BOSS！普遍存在的货品管理现状？1.1.销售没有细分重点，盲目销售；销售没有细分重点，盲目销售；2.2.促销缺乏创新，盲目促销；促销缺乏创新，盲目促销；1.1.新品一到所有款式一起上新品一到所有款式一起上, ,盲目上货；盲目上货；2.2.资金不到位，上货错过最佳销售期；资金不到位，上货错过最佳销售期；上货销售订货数据化订货分析报表分析报表 整合款式整合款式波段式上货模拟订货模拟订货 波段上货波段上货技巧式销售店员技巧培训店员技巧培训 促销手段更新促销手段更新123BOSS！科学的货品管理怎样做？目录07数据化订货分析报表分析报表 整合款式整合款式016波段式上货模拟订货模拟订货 波段上货波段上货028技巧式销售店员技巧培训店员技巧培训 促销手段更新促销手段更新壹数据化订货分析报表 整合款式 “拍脑袋”订货“数据化”订货主观科学需具备三点要求销售报表、库存报表与竞争情况分析，制定订货计划掌握产品信息结合计划订货1.订货前总结分析所定货品细分销售重点，制定上货计划壹数据化订货（一）订货前数据报表分析BOSS！销售报表有哪些？2.周销售报表1.商品销售信息反馈表1.商品各类别的销售占比；2.商品各类别的库存占比；3.畅销款、滞销款的数据分析；BOSS！从报表中看什么？提取销售数据分析：价格、颜色、款式、面料、工艺、尺码.壹数据化订货（一）订货前制定订货计划BOSS！您的单店订货指标从哪里来？ 经营成本 + 进货成本 + 利润 = 订货指标1200000.55X2000000.9X+=320000+0.55X=0.9X0.9X-0.55X320000=0.35X=320000X=910000壹数据化订货（一）订货前制定订货计划BOSS！您如何做订货计划表？订货计划表壹数据化订货（二）订货时掌握产品信息 结合计划订货制定订货计划制定订货计划 销售报表分析除外，销售报表分析除外，BOSSBOSS订货前要掌握：订货前要掌握：订货前要多听公司商品企划部门对这一季产品开发的思路，有几个系列、主题是什么、什么是主推款、基本款和促销款。壹数据化订货（三）订货后细分销售重点 制定上货计划1.总结分析订货产品，细分销售重点（订货排名）2.结合产品信息与区域信息，制定上货计划贰波段式上货模拟订货 波段上货1.上货前的三个会议2.波段上货的优势在哪里？（案例分析）3.波段上货的技巧贰波段式上货模拟订货 波段上货（一）上货前的三个会议1.BOSS要与店长交流，告诉他们这季订的是什么货品，以及主推款、 促销款等情况；2.重点介绍每件产品的工艺和质量等（提炼产品FAB）；3.给每个导购员发一张订货单，模拟订货。波段上货 让对手折服 JACK JONES克克 华华菲和杰克菲和杰克 琼琼斯都是斯都是时时尚休尚休闲闲男装品牌，男装品牌，经过调查发现经过调查发现， 在相同地段、相同店在相同地段、相同店铺铺面面积积、相同店、相同店铺铺形状的条件下，往往更多的人形状的条件下，往往更多的人觉觉得得 杰克杰克 琼琼斯店的服装款式更多，而事斯店的服装款式更多，而事实实上，上，马马克克 华华菲的款式其菲的款式其实实会更多。会更多。给顾给顾客造成客造成这这种种错觉错觉原因在于，原因在于，马马克克 华华菲的菲的产产品通常是在正面挂一排，品通常是在正面挂一排，侧侧面挂一排，而面挂一排，而杰克杰克 琼琼斯斯则则是是墙墙面上下两排都是正挂面上下两排都是正挂，顾顾客不是客不是专业专业人士，他人士，他们们凭的是第一眼感凭的是第一眼感觉觉，两排正，两排正挂充分展示了挂充分展示了产产品，反而品，反而让顾让顾客客觉觉得款式多。所以，即使得款式多。所以，即使马马克克 华华菲的店菲的店铺铺有有120120个款，而杰个款，而杰克克 琼琼斯只有斯只有4545个款，杰克个款，杰克 琼琼斯的斯的产产品看起来品看起来还还是琳琅是琳琅满满目，它在目，它在视觉视觉表达上已表达上已赢赢了了马马克克 华华菲。并且，菲。并且，对对于于导购员导购员，让让她她们们一次一次记记下下4545款款产产品的特性要比她品的特性要比她们们一次一次记记下下120120款款产产品的特品的特性容易得多，众所周知，性容易得多，众所周知，导购员对产导购员对产品的熟悉程度将影响她品的熟悉程度将影响她们对顾们对顾客的推客的推销销。 再者，再者，杰克杰克 琼琼斯因斯因为为在第一次上在第一次上货货只上了只上了4545款，它后款，它后续还续还有很多新款。当有很多新款。当4545款款买买断了断了3030款的款的时时候，杰克候，杰克 琼琼斯斯还还能能补补上第二波上第二波3030款新款款新款，而在同，而在同样时间样时间段里因段里因为马为马克克 华华菲的款式菲的款式陈陈列了很久，所以它可能只列了很久，所以它可能只卖卖断断1010款。款。这这个个时时候，候，杰克杰克 琼琼斯的整个斯的整个门门店看起来就有很多新品，店看起来就有很多新品，导购员导购员会会觉觉得很有得很有动动力，力，顾顾客也会不断的再来看新品客也会不断的再来看新品，而而马马克克 华华菲只能把款式越菲只能把款式越卖卖越少。越少。这这时时杰克杰克 琼琼斯又斯又赢赢了了马马克克 华华菲。菲。马VSVSVS请说出: 波段上货的优势有哪些？风暴限制时间：5分钟贰波段式上货模拟订货 波段上货（二）波段上货的优势在哪里？1.波段上货，让顾客保持对货品的新鲜感；2.波段上货，让店员更有动力，便于款式记忆，重点推荐；3.波段上货，让BOSS的资金周转更加便利。1.结合产品特性上货2.结合当地气候/风俗习惯上货3.结合节假日/促销上货5.结合销售/库存上货6.结合款式订货量上货4.结合顾客购买习惯上货优势利于顾客利于店员利于BOSS波段上货要求：（六大结合）贰波段式上货模拟订货 波段上货（三）波段上货的技巧1.拿出订货量最大的20个款2.确认上货时间，一定要提前6-8天挂上橱窗3.观察顾客反应，落实好“四多”4.“四多”指标非常高，要赶紧查订货量够不够5.“四多”各项指标都很低，要赶紧做促销方案BOSS!库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款（订货量大）波段上货诀窍：量大的款式提前上货贰波段式上货模拟订货 波段上货（三）波段上货的技巧顾顾货货率率触触货货率率询询问问率率试试穿穿率率看的多看的多 摸的多摸的多 问的多问的多 试的多试的多四多定律参技巧式销售店员技巧培训 促销手段更新2.别到换季才处理库存1.店员技巧式销售培训3.如何减少库存产生相关案例分析参技巧式销售（一）店员技巧式销售培训数字化陈列通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析如何陈列搭配陈列数字化陈列库存量最大的款式陈列在视觉的A点（甜蜜区）我们是在订货？还是在卖货？库存量最大的款式陈列在视觉的A点（甜蜜区）库存量最大的款式重复出样断色断码的款式不适合陈列在视觉的A点参技巧式销售（一）店员技巧式销售培训技巧式推荐顾客在挑选产品的时候，经常都会出现同时挑中两个款式的情况，这个时候，导购员不应该鼓励顾客两款都买，因为很多顾客两款难以取舍，最后可能都不买你怎么做？1.向顾客推销是库存的那个款式；2.结账时，再告诉顾客，其实另外一款很畅销， 已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，也就 更有可能另一款也买下了。GAME 魔术盒游戏规则游戏规则：1.1.分为分为2 2组同时进行，每组组同时进行，每组2 2人；人；2.2.每组分别只能每次分别从每组分别只能每次分别从5 5个孔中各投一个硬币；个孔中各投一个硬币；3.3.每组分别限定投币次数为每组分别限定投币次数为1212次。次。 魔术盒理论盒子盒子代表：店铺代表：店铺硬币硬币代表：货品代表：货品1212次投币机会次投币机会代表：货品代表：货品1212个月的周转期个月的周转期BOSS!别到换季才处理库存12参技巧式销售（二）别到换季才处理库存 州人有300万元的货滞销，很多人都会选择先放 着它，等两个月后再来处理；但是温州人却选择 低价抛货，100万元先收回，拿到了这100万元的资金后， 实际上却争取了两个月的时间，资金周转率一个月周转 一次，100万元收回后，马上再用于周转，100万元变成 200万元。200万元变成货，再周转一个月，变成400万 元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存， 顶多以200万元卖出去。温1.时间成本 2.机会成本 3.现金周转率请写出: 常见的促销方式有哪些？风暴限制时间：10分钟劲霸促销手法层出不穷 技巧式促销 手法创新快 霸湖北有个经销商，他从别人手中接手一家店，同时也接手了一 大批库存。而他却策划了一个促销方案，10天里销售出了几百件库存风衣。 首先，他弄了一个站牌，挂在店面口：“千店同贺中国走向卢浮宫的第一个男装品牌，潇洒风衣免费穿回家”。牌子上写着三条促销方法：一凡是本店老客户，购买过任何已经480元以上货品的客人，凭购买小票，这件风衣免费穿走；二凡是进本店，穿的是劲霸的衣服，且价值480元以上，这件风衣免费穿走；三凡购买现场480元以上货品的，这件风衣也免费穿走。 这是个非常传统的促销，说白了就是买一送一，但是经过他的包装之后，远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉好得多了，让人感觉劲霸真的很牛。结果，冲着前两条来的人，不会超过15%,而且这部分85%的人都是现场买的。劲1.订货前_销售报表与竞争情况分析，制定订货计划2.订货时_掌握产品信息，结合计划订货3.订货后_总结分析所定货品细分销售重点，制定上货计划上货1.上货前的三个会议2.波段上货的优势在哪里？3.波段上货的技巧销售 课程回顾1.店员技巧式销售培训2.别到换季才处理库存彬伊奴（厦门）休闲服饰有限公司保留所有权利BINDWOOD(XIAMEN)FASHION GARMENT CO.,LTD ALL RIGHTS RESERVED