谨呈：重庆大唐盛世房地产开发有限公司【福信大唐重庆长滨路项目】营销策划报告2011.12.21以小以小博大博大打破一切常规打破一切常规 21报告结构Mission? 目标梳理31Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理重庆CBD核心，对话世界的窗口重庆CBD41Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理新华路划分渝中半岛“两重天”，本项目位于渝中半岛下半城下半城居住区域现状：下半城居住区域多年前已进入拆迁状态，但拆迁难度较大，速度慢，被誉为繁华区里的“贫民窟”。区域详规尚未出台，指导性规划表明该区域为解放碑中心未来的居住配套区域。中心商务区（写字楼和商业高度集中区域）传统配套区（政务/居住区）下半城居住区（发展最晚且最慢的区域）新兴商务区（未来重点打造区域）下半城口碑：普遍认为是繁华区里的“贫民窟”5“土瓦房土瓦房破烂的人行道破烂的人行道狭窄的街道狭窄的街道一切都是那么一切都是那么陈旧陈旧”项目概况项目概况目标梳理目标梳理1Mission?区域印象：被城市遗忘的片区项目周边区域现状落后6“有规划，有规划， 有希望有希望”项目概况项目概况目标梳理目标梳理1Mission?下半城规划：“三片两带”概念性规划三片：湖广会馆片区、十八梯片区和储奇门经巴县衙门至白象街片区两带：顺城街经储奇门、白象街到湖广会馆的历史传统风貌保护带和沿解东路至陕西路的重庆开埠文化保护带。本项目特别说明：项目后面的邮局巷、白象街地块作为整个片区的旅游服务带与繁华一路/一江之隔，但有规划、有希望67项目概况项目概况目标梳理目标梳理1Mission?长滨路现状景观道交通现状：目前公交系统相对薄弱，但自助交通非常便捷。距离解放碑约1.3公里，车程约5分钟；距离朝天门1.5公里，车程约5分钟；朝天门码头现状：共19个码头，其中11个客运码头，年运输人次30万人左右。交通规划：规划中的景观大道曲折与人民公园相连，步行距离大概1.3公里;规划：开放式旅游码头，驻场游轮母港，客运码头2015年增至20个，年运输人次达200万。水陆“两通”便捷的交通体系及道路状况带来机会和希望7项目交通未来规划8基本指标：总占地面积：5703总建筑面积：40441容积率： 7.42建筑密度： 30.47%项目概况项目概况目标梳理目标梳理1Mission?住宅面积（万M2）套数户型合计（M2）A栋约1.6万方270套3355共计750套房源B栋约2.4万方480套3355合计约4万（具体以实际为准）“精”小”规划与户型设计，但设计独有优势不明显A栋户型解析：n户型临江面较大，但临江面整体以卧室为主，客厅光线被遮挡；n客厅和卧室存在一定程度的异形；n整体面积以单配为主。B栋户型解析：n三梯十六户设计，呈现比较拥挤；n客厅虽然阳台按照半面积计算，但属无阳台设计，居住舒适度较低；n部分卧室和卫生间无采光，对居住影响比较大。项目专属地下过街遂道直通长江岸边，尊享大唐会专属码头及水上俱乐部。项目概况项目概况目标梳理目标梳理1Mission?地下隧道商业面积：1056；停车位：156个解放碑中心商圈大生活配套的完善与周边生活配套设施匮乏并存周边低端生活配套与项目打造的高端配套形象共存10工程时间尚有未知点2012年6月A栋取得预售8月B栋取得预售游轮、隧道、会所同时对外开放q原计划A栋6月底取得预售许可证，B栋9月取得预售许可证；q但销售中心、样板间在哪？时间节点？尚未确定；项目概况目标梳理1Mission?3月体验系统呈现销售中心、样板间呈现11我们的开发目标是什么？为大唐盛世重庆市场奠定品牌基石快速回笼资金，建立轰动效应.整体开发周期约1.5年探索新的营销模式，积累经验，培养磨练新的团队项目概况目标梳理1Mission?利润最大化持续旺销实现区域高价提升企业抗风险能力12目标梳理实现后的结果实现目标利润目标一12年下半年销售1.5年清盘目标二持续旺销，利润最大化目标三奠定重庆市场品牌基石目标四探索新模式，积累经验，打磨全新团队ImportantResultResult实现第一个目标是当前工作的重点。Important&Urgent131.5年清盘意味着什么？市场：不容乐观区域：繁华下被遗失的地段产品：公寓A栋1.6万M2，B栋2.4万M2；项目概况项目概况目标梳理目标梳理1Mission?Time：Background：时间：18个月（2012.62013.12） Mission750套公寓约63套/月本报告重点解决公寓的销售142Background?报告结构报告结构面对的营销环境面对的营销环境？1Mission? 目标梳理目标梳理15近6年累计预售11641万方，累计成交10809万方，主城九区表现出了强大的供需热情，且走势保持相对平衡2006-2011年11月预售及成交走势图（万方）2007-2011年11月预售及成交增幅走势图市场供应量在随着城市扩容，中心城区供应量相对减少的左右制衡之下，总体表现出了相对平稳的走势，但2007年后，市场供应已保持在了2000万方左右的水平线上；而成交方面来看，受宏观环境的干预较强，表现了较多波动的走势，但总体保持了相对的平衡。整体市场表现16开工进程有所放缓，但3个季度1483万方的开工量及839万方的库存量仍将对市场形成较大的供应压力重庆主城区2008-2011年商品房新开工面积面积季度走势图（万方）200620072008200920102011.1-11商品房预售面积（万平米） 170321921976182320761878商品房成交面积 （万平米） 133422291267243721991343累计剩余面积（万平米） 3693321041427304839重庆主城区商品房存量统计表（万方）进入2011年，政策宏观环境转变，在淡市之下，3季度开工量已显现出有所放缓，但其总体开工量仍能推动供应持续增长，而目前进入11月，市场库存已达到800万方以上的临界点，我们可以认为，年底到明年1、2季度仍将是市场清理库存的关键时期，市场仍有较强的竞争压力。17重庆房地产市场价值快速稳步提升，短期价格的策略性调整是推动需求上涨的有效手段，其未来增长动力依然充足重庆主城区2006-2010年商品房成交均价年度走势图（元/）重庆主城区近一年商品房成交月度走势图（万方、元/）重庆主城区商品房成交均价在进入07年后保持了每年10%以上的飞速上涨，2010年增长尤为迅猛，2011年起点更达到7000元/，而目前成交价格的下行调整成为了推动淡市之下成交量回升的有效手段，需求量在价格下行调整后能够有效回升，其潜在的提升动力依然充足。18城乡统筹两路寸滩保税港两江新区西部标杆西部龙头西部国际化大都市西部经济与政治中心五大中心城市成渝经济圈20072008200920102011持续提升的城市地位使得城市房地产进入了价值预期驱动发展阶段，在这个阶段，城市价值潜力将成为城市房地产的核心动力。重庆中远期价值稳固，城市价值快速提升，成为市场价值与需求的基本保障，也成为推动市场发展的核心动力19主城中心开发逐步成熟，可开发地块逐步减少，中心地块价值凸显，楼面地价已逐步靠近2000元/水平线重庆主城区2006-2010年商品房土地成交走势（万方）重庆主城区2006-2010年商品房土地成交楼面价走势（万方）近几年土地成交量建筑规模逐步减少，与城市开发成熟的进程相关，同时说明城市中心地块的逐步稀缺，另一方面，土地供应的有限性也推动楼面低价呈现快速上涨的走势，目前整体楼面均价已基本迈入2000元/的关卡。20明年一二季度仍处于供需持续博弈的阶段，真正的去库存阶段将从明年下半年开始，全年将出现上半年平稳过渡，下半年逐步复苏的市场态势存款准备金率在12月出现近3年的首次下调，释放资金量近4000亿，其信号表明国内经济已出现下行风险，预计明年宏观政策将保持经济增长为主，房地产宏观调控政策也会出现相应的修正，预计明年市场将受此影响从平稳过渡向逐步复苏转移。200620072008200920102011（预估全年）2012年1季度（预估）商品房预售面积（万平米） 170321921976182320762004（目前累计商品房成交面积 （万平米） 133422291267243721991437（目前累计累计剩余面积（万平米） 3693321041427304900（预估全年累计存量）1000（预估）重庆主城区商品房存量统计表（万方）高位的市场库存压力将使得明年上半年难于快速复苏，仍将处于供需博弈阶段，当宏观环境压力逐步缓解，供需格局也将打破，从下半年开始，全面进入去库存阶段。21渝中区土地成交量处于主城低位，土地供应相对稀缺，近5年仅近500万方建筑规模，推动楼面地价处于主城首位，已近4000元/渝中区2006-2010年商品房土地成交走势（万方）渝中区2006-2010年商品房土地成交楼面价走势（万方）渝中区土地供应处于主城低位，显示出其区域地块的绝对稀缺性，也使得楼面地价已近4000元/，已处在了主城的绝对高位。公寓市场表现22渝中区市场表现出的稀缺性呈现了供不应求的市场格局，而其需求量的低位表现也受制于低位的供应主城区2008-2010年商品房预售量对比图（万方）渝中区其商品房供应量处于主城九区中的末位梯队，这也限制其区域成交的上涨，从总体表现来看，形成了供不应求的市场格局。渝中区2008-2010年商品房供需对比图（万方）23进入2010年，渝中区其稀缺价值性得以充分肯定，从成交价格可见，其提升速度大幅领先于主城各区渝中区2006-2010年商品房成交均价对比图（万方）渝中区商品房价格进入2010年出现飞跃性提升，中心城区基本开发成熟，地块及商品房供应量逐步稀缺，加上城市扩容，开发重心的转移，更使得渝中区其稀缺的价值得以充分的体现。24渝中区并非公寓市场供需的主战场，但绝对为市场的领导者主城区2008-2010年公寓型住宅成交量对比图（万方）主城区2008-2010年公寓型住宅成交价格对比图（万方）渝中区公寓型住宅从成交量上的对比来看，处于整个主城的末位梯队，非主城的核心战场，但其中心价值的领导地位存在，从近几年的价格走势来看，也保持了绝对的领先性。25已入住项目钻石星座 合景聚融广场金麟七星公馆时代豪苑 恒通云鼎解放碑1号创汇首座东和湾盛捷服务公寓在售项目 协信公馆东方曼哈顿 卡萨国际渝中世纪中驰领寓重庆国际金融中心重庆环球金融中心魁星楼项目新潜在项目已售项目新加坡嘉德朝天门项目寸土寸金的渝中半岛近年来公寓销售情况如何？（近年已获批公寓分布图）书香苑商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：www.fdcsky.net，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/fdcsyw.taobao.com，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！272011年渝中半岛整体价值凸显，价值提升达到50%以上，同时潜在供应量巨大，不完全统计潜在供应体量已经达到295万方项目 占地 容积率 公寓体量 销售状态主力户型 均价 面市时间 销售周期 合计时代豪苑1750012.57193574已售13065002002年5月15个月79万恒通云鼎 520024.4212700077-12772002002年3月38个月东方曼哈顿860016.0413798350-6090002003年1月34个月 合景聚融广场370018.076720043-8870002004年5月28个月东和湾 460016.837740072-11050002004年10月20个月卡萨国际 564611.24474628-5867002007年2月12个月渝中世纪5250136892137-6589002009年4月9个月盛捷服务公寓-200006075002009年7月创汇首座173417.33000030-55190002009年9月24个月金麟七星公馆471652358220-5575002010年12月12个月协信公馆 247945.5156480在售107-207200002011年5月92万解放碑1号423531772000060220002011年5月中驰领寓25559.354580842-102170002011年9月魁星楼项目828210.990500潜在预计2012年295万重庆环球金融中心58005.1730000预计2013年重庆国际金融中心561517.81100000预计2013年新加坡嘉德项目917838.8330000预计2018年书香苑1181345235920-35预计13000预计2012年本案 57067.4240441.4预计2012年28项目销售速度主力卖点销售抗性客群特征渝中世纪76套/月1.小户型，总价低；2.地处CBD区域；1.周边环境较差，长时间没得到改善；2.下半城脏乱差的形象。比例：投资59%，自住41%区域来源：渝中区39%（朝天门30%），区县30%，江北7%，其它区域24%职业特征：朝天门私营业主、区县客户为主协信公馆0.5套/月1.品牌开发商；2.坐拥一线江景资源；3.尊享第一太平戴维斯品牌物管；4.高标准的智能设施；5.CBD区域，优势明显；6.自身配套养生、健身、高端会所等设施；7.皇家园林设计倍感尊荣；1.价格太高，接受客户群体狭窄；2.位置距离解放碑较远，不能快捷享受到CBD的大配套；比例：80%投资，20%自住区域来源：以港澳台50%，深圳/上海/国外30%，重庆20%左右的客户置业特征：企业主、高级管理人员解放碑1号1-2套/月1.地处CBD核心位置，区位优势明显；2.周边配套较为完善，生活十分方便；3.交通便利，出行便利；4.未来升值潜力较大；1.价格偏高，部分客户不能接受；2.项目是商住混合，居住人群较为杂乱；比例：90%的是投资客户，少部分是自住；区域来源：重庆主城为主，少部分为外地客户；中驰领寓1-2套/月1.项目地处公园旁，城市开埠文化改造区域，未来的升值空间较大；2.交通便利配套设施完善；1.现阶段周边环境很差；2.项目的户型太大，总价太高；3.单价过高，能接受的客户较少；比例：60%的是投资客户，40%是自住；区域来源：主要以项目周边及渝中区为主，有少部分是外地客户；渝中半岛近年典型公寓项目销售特征29市场小结3、重庆城市价值凸显，房地产市场中远期价值稳固，且具备长远发展的动力；1、重庆整体市场供需表现相对平衡，市场具备稳定发展的基础；2、2012年一二季度仍然是积库存量，市场库存压力巨大；4、中心城区土地供应逐步稀缺，核心区位价值快速凸显；5、渝中区供需处于主城末位梯队，但其产品价值处于主城核心领导地位；6、渝中区公寓型产品在售量较小，但潜在供应依然较大；7、渝中区公寓型产品客户投资比重偏大，且对区县及外地客户形成一定吸引力。302报告结构报告结构我们卖什么我们卖什么？1Mission? 目标梳理目标梳理3Background?营销环境营销环境？Who am I ?31Q1:我们只有打破常规才能出奇制胜我们只有打破常规才能出奇制胜Q2:打破常规从哪里入手？打破常规从哪里入手？32一切从客户需求出发客户为什么买公寓？客户如何做出购买决策？本项目的客户是谁？建立关于客户需求的常识：基基 础础战战 略略1Mission?3Who am I ?2Background?33常识常识1客户购买公寓的最基本客户购买公寓的最基本目的目的无非自住或投资，自住追无非自住或投资，自住追求求便利与舒适便利与舒适，投资即，投资即追求财富利益追求财富利益客户需求公寓功能租金收益出租转售自住业主只需收取租金因大区域稀缺，从而产生增值销售收益对交通便捷、户型、物管或环境要求较高安居乐业长期收益风险保障便捷舒适客户利益34自住客户关注点投资客户关注点配套成熟度增值性交通便利性长期性居家舒适性回报率身份地位象征性长期性稳定及安全性常识常识2对对自住自住客户而言客户而言便捷、舒适及身份便捷、舒适及身份是购买的主要动是购买的主要动因，而因，而投资投资客户的基本决策动机在于客户的基本决策动机在于持续的财富保障及抗风持续的财富保障及抗风险性险性渝中半岛典型项目客户分析项目所处区域自住客户比例投资客户比例客户区域协信公馆CBD中心20%80%以港澳台50%，深圳/上海/国外30%，重庆20%左右的客户解放碑1号CBD中心10%90%重庆主城为主，少部分为外地客户中驰领寓下半城40%60%主要以项目周边及渝中区为主，有少部分是外地客户渝中世纪下半城41%59%渝中区拆迁户、朝天门商人常识常识3自住客户根据自住客户根据现场呈现现场呈现来判断来判断居住需求居住需求的，而投资客的，而投资客户最终是根据户最终是根据经营前景经营前景来判断来判断投资回报投资回报的，其最直观判断因素的，其最直观判断因素则是则是租金和售价租金和售价35购房用途投资自住投资回报判断基础关注点租金或转售价格居住环境一般投资者的实际判断过程经营前景现场呈现一般自住客户的实际判断过程投资回报率内在经济原理结合本项目结合本项目客户定位：客户定位：客户群定位维度客户购买动机综合评估位置下半城高性价比的自住与投资兼具未来投资客户占有一定优势，其次为自主类客户交通较弱价格合理下自住需求性略强产品设计小户型投资配套（周边、自身）较弱投资周边客户结构朝天门即将搬迁、项目除了高性价比的价格对对于低价物业而言其主力客户群来源朝天门即将搬迁，而对于区县客户的吸引力除了小户型低总价、大地段环境缺少其他支持开发商目标品牌知名度和利润高端品质展现，吸纳较多的投资客户投资客户群体销售速度在较大投资潜质上投资客户成交速度较快投资客户为主力、少量自住客户群37本项目客户需求特征本项目客户需求特征以投资为主以投资为主客户类别用途主要需求决策视角第一类中级公务员投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛个体经营者投资/自用获得资产沉淀，风险保障回报率、安全性、增值性、投资门槛小私营业主投资/自用风险保障长期性企业中高层投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛第二类大型或中等私营业主投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、增值性中高级公务员投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障长期性、稳定性企业高层投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率第三类大型私营企业主投资风险保障，传统观念或习长期性、增值性高实力商家自用获得资产沉淀，降低使用成本经营前景、产品使用功能38一切从客户需求出发常识1 客户动机：居住需求、经济利益常识2 客户决策视角：便捷/舒适/身份、投资回报常识3 客户判断基础：现场呈现、经营前景晓之以景勾勒美好“前景/钱景”诱之以利打造“前景/钱景”保障系统基基 础础战战 略略1Mission?3Who am I ?2Background?39常识常识4 4世联认为，中心住宅市场分为：世联认为，中心住宅市场分为：豪宅豪宅 大户型大户型 紧凑型紧凑型住宅住宅 小户型小户型小户型紧凑型大户型豪宅 协信.公馆涉外行政公馆豪宅城市之首 龙湖.春森彼岸招商.江湾城瑞安.新天地国兴北岸江山 大户型尺度舒适的大宅隆鑫.天雨方，正升.箐箐丽苑，万达广场，上海城，万科.锦城等；紧凑型以满足刚性需求为主，具有投资属性小户型刚性需求、商务功能、投资性等多元复合龙湖.西城天街,龙湖.时代天街，正升.百脑汇，九街高屋，亚太商谷等；挖掘或赋予小户型产品独特性是决胜中高端住宅市场的关键！40典型前景项目典型前景项目:红玺台红玺台市场上典型公寓项目的前景/钱景剖析典型钱景项目典型钱景项目:戴斯圣杰温泉酒店戴斯圣杰温泉酒店 隆鑫琥珀酒店隆鑫琥珀酒店 戴斯大卫营戴斯大卫营41红玺台北京城市核心鼎级私宅，城市豪宅典范作品产品基产品基本信息本信息开发商开发商北京懋源置业有限公司占地面积占地面积55000平方米 总建筑面积总建筑面积135000平方米 容积率容积率2.8绿化率绿化率35%当前价格当前价格56000-64000元/平米总户数总户数576户梯户比梯户比2梯2户车位比车位比1：1.2物业基物业基本资料本资料物业公司物业公司高力国际物业管理公司物业费物业费5.98元/平米月位置：北京 东北三环核心卖点：新中式风格、国内首席彩釉地标感建筑、纯粹高端社区定位、极致考究户型、城市核心地段专业线属性：专业线属性：城市豪宅线42项目入市背景非强势资源地段、非豪宅价值标签项目、竞争对手强大非强势资源地段：非强势资源地段：东北三环外，太阳宫区域。典型竞品资源地段：禧瑞都（国贸CBD核心城市景观）钓鱼台七号院（玉渊潭公园景观）长安8号（长安街旁）非豪宅价值标签项目：非豪宅价值标签项目：非豪宅产品，混合产品：主力户型85平米loft，160平米三居，220四居，290四居。直接竞争：直接竞争：太阳公元一街之隔，景观资源条件相对弱势。如何实现超越太阳公元10000元/平米，创造热销？红玺台太太阳阳公公元元京承高速商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：www.fdcsky.net，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/fdcsyw.taobao.com，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！2010年4.17新政后北京高端市场成交均价高于50000元/平米项目销售额排名2010年11、12月北京高端市场成交均价高于50000元/平米项目销售额排名红玺台新政后成交均价高于50000元/平米项目销售额排行第三名红玺台11、12月成交均价高于50000元/平米项目销售额排名第一名2010 红玺台 跑赢大势！第一个策略：差异化第一个策略：差异化新中式新中式跳出太阳公元的直面竞争的第一个策略是差异化，寻找不同。而在这一点上很明显，与太阳公元的核心差异在于整个产品的设计风格出现了新中式的韵味。但新中式的营销价值是什么？第二个策略：新中式第二个策略：新中式时尚、奢侈、流行时尚、奢侈、流行我们必须赋予新中式营销价值，而当期我们看到的是卡地亚的中国系列，奥运产生的中国效应，这是一个属于中国的时代。而正与红玺台整个产品风格符合。因此我们赋予了红玺台一个时代的营销价值。“时代时代”背背景下的中国景下的中国豪宅豪宅VS红新中式的营销，时代背景下的中国豪宅。解决营销价值定位的问题。第一个策略：跳出太阳宫区域第一个策略：跳出太阳宫区域面对区域标杆产品的竞争，达成价值超越，必须做到跳出区域价值平台，跳出区域比价体系。第二个策略：站位第二个策略：站位跳出区域，实现与市场高价值产品的同一站位，拔高项目本体形象。与禧瑞都的站位：有幸看到了市场中另一个高端项目的新中式禧瑞都，与禧瑞都实现同一风格的站位拔高形象；与其他产品实现站位的区隔，实现同一产品定位档次但不同风格表现的站位。用业内说话 跳出区域竞争，与真正的豪宅站位一起。解决市场站位的问题，建立比较体系三位一体的产品营销：三位一体的产品营销：一体：以客户为核心，用客户对产品的理解去影响未成交客户，将客户语录变为说辞。说教育：购买红玺台的客户都是在距离上寻找离学校近的项目，他们的子女教育问题根本就不需要通过收买项目解决。说圈层：我们这的客户有博士后、海外归国的创业者，以后您的孩子和他们的孩子住在一起，起跑线就不一样。说产品：买我们这的客户有几种，开发商、设计师、建筑师，都是最了解房子的人。三位：红玺台99个产品细节，玺客户通讯， 精工琢玺红玺台产品楼书 红玺台产品楼书红玺台产品楼书玺玺客户通讯客户通讯9999个产品细节个产品细节细化产品细节玺用客户价值印证产品价值，细节传递产品价值活动亮点：时尚跨界活动亮点：时尚跨界奥地利顶级珐琅珠宝FREYWILLE、世爵超级跑车展示、城市之光楼体点亮仪式活动活动释放了项目外立面呈现的重大节点信息，向业内宣传了红玺台彩釉玻璃立面的致臻选材和独特工艺，展现了项目“新而中”的创新设计理念，同时彰显了项目的高端豪宅品质。“世界玺，中国印世界玺，中国印”红玺台彩釉玻璃立面点亮盛典红玺台彩釉玻璃立面点亮盛典传递外立面细节传递外立面细节玺工程节点活动传递产品细节价值，奢侈品嫁接提升项目品质感北京第一个做立面点亮的住宅项目前所未有，以营销/产品创造价值 用豪宅站位实现了一个本不属于豪宅的豪宅标杆！ 用跨界营销实现了一个个性产品的风格诠释和价值提升！ 用客户营销跑赢了市场和突破产品价值瓶颈！ 2010年，红玺台！用卡地亚！用禧瑞都！用中国馆！用梅葆玖！用银泰中心！用嘉格纳全球巡展！用世爵跑车！ 2010年，红玺台！用名人来营销；用最顶级奢侈品来营销；用最高端的场所来营销；用最顶级的厨电来营销！用别人没做过的事件进行营销！以销售模式赢得市场黑山谷.戴斯圣杰温泉酒店物业类型：产权式酒店用地性质：酒店用地，产权40年开 发 商：重庆星圳房地产开发有限公司物业公司：戴斯圣杰酒店管理公司地理位置：万盛黑山谷南门客房套数：208套（A区）建筑面积：1.6万方销售信息n销售时间：2011年n销售面积：建筑面积55单配n销售价格：均价17000元/经营方式n产权性质：业主购买后拥有独立产权n返租率：8%n返租年限：10年或20年；n业主优惠：每年有36天的免费入住时间，但节假日除外；如不入住或未住满的其中16天可额外折现(单间300元/天，套房450元/天)n返租方式：每一年返租一次，签订正式合同后开始返租酒店经营现状n经营时间：2011年5月n酒店价格：标价3881088元/晚特点：引进美国戴斯酒店管理公司统一经营管理物业类型：酒店用地性质：居住用地，产权70年开 发 商：隆鑫地产酒店等级：四星物业公司：隆鑫琥珀酒店管理公司地理位置：武隆县仙女山新区石梁子村客房套数：266套建筑面积：1.2万方客群构成：南岸30%，三北区域50%，区县约20%；以销售模式赢得市场隆鑫琥珀酒店销售信息n销售时间：2009年n销售面积：建筑面积46.57单配n销售价格：均价45005000元/n装修标准：1500元/经营方式n产权性质：业主购买后拥有独立产权n返租率：6%n返租年限：5年；返租年限结束后业主与酒店公司另行协商n业主优惠：每年有1个月的免费入住时间，但节假日除外，入住一天也按照一个月计算，如果不入住，则按照每年13个月的租金返还n返租方式：每半年返租一次，签订正式合同后开始返租n内部配套：带独立厨房酒店经营现状n经营时间：2011年8月n酒店价格：标价598，协议价300450元/天n入住率：旺季入住率7、8、9、10月入住率接近100%，其余时间入住率约30%物业类型：别墅、酒店式公寓、洋房用地性质：居住用地，产权70年开 发 商：重庆远大置业物业公司：戴斯酒店地理位置：仙女山新区银杏大道66号占地面积：15万方建筑面积：7万方,其中酒店式公寓1.4万方容 积 率： 0.5客群构成：主城区三北区域60%；以销售模式赢得市场戴斯大卫营销售信息n销售时间：2010年n销售面积：建筑面积47单配n销售价格：均价6500元/n装修价格：8万的精装，折合1700元/经营方式n产权性质：业主购买后拥有独立产权n返租率：6%n返租年限：10年；返租年限结束后业主与酒店公司另行协商n业主优惠：每年有1个月的免费入住时间，但节假日除外，如果不入住，则按照每年13个月的租金返还n返租方式：每季度返租一次，酒店正式营业后开始返租n内部配套：带独立厨房酒店经营现状n还未正式开始经营特点：引进美国戴斯酒店管理公司统一经营管理以销售模式赢得市场重庆戴斯大酒店特点：引进美国戴斯酒店管理公司统一经营管理销售信息n销售时间：2007年n销售面积：30-120n销售价格：均价16000元/，当时周边高档住宅套内价格约6000左右；n销售户数：300户经营方式n产权性质：业主购买后拥有独立产权n返租率：8%n返租年限：12.5年；返租年限结束后业主与酒店公司另行协商n返租方式：每季度返租一次，酒店正式营业后开始返租酒店经营现状n5星级酒店，商务间：607元，豪华间：767元，行政间：1047元；n入住率：80%以销售模式赢得市场重庆协信中心销售信息n销售时间：2008年推出产权式酒店公寓n销售面积：建筑面积35单配、45一房、52两房n销售价格：均价12000元/（2008年）n装修价格：3000元/n销售速度：一直处于热销状态，每次开盘去化率均在80%以上经营方式n产权性质：业主购买后拥有独立产权n返租率：最高7%n返租年限：5年；返租年限结束后业主与酒店公司另行协商n业主优惠：无n返租方式：每月返租一次，固定金额n内部配套：开放式厨房酒店经营现状n由亚洲顶级酒店上海锦江国际酒店集团运营，分为五星精品酒店（锦江大酒店）、希尔顿逸林酒店和酒店式行政公寓（全套房铂金酒店）n酒店标价：600-1300元/天55典型案例分析小结 通过案例分析我们发现，提升项目价值最有效而且市场用得比较多的方法：n通过产品打造提升项目整体价值；n项目后期营销包装提升项目整体价值；n有效的销售投资保障体系提升项目整体价值。营销包装和营销保障体系来提升项目价值鉴于项目产品已经定形：56QIAN景景1:渝中半岛重庆国内外交流的窗口，区域发展将与世界同步，项目租金将以上海外滩为参照基础挖掘价值挖掘价值上海外滩重庆渝中半岛明日重庆渝中今日上海外滩民族的，世界的57稀缺水上游轮私人会所配套QIAN景景2:挖掘价值挖掘价值豪华游轮私家会所游轮雪茄游轮雪茄 BARBAR58重新定义重庆豪宅格局，项目正位于三大豪宅区的核心区域“金边地带”QIAN景景3:挖掘价值挖掘价值重庆豪宅区“金边地带”重庆三大豪宅板块：两江新区核心区域金边地带南山资源带59高达10%的投资回报率，8年“再造”一套房子QIAN景景4:创造价值创造价值n投资客户非常看重短期的收益，因此，以市场较高位的投资回报率来返还给客户，可以激发投资客户的投资欲望；n市场正常的投资回报率在6%8%之间；n根据开发商打造本项目做到名利双收的目标，保证项目的快速销售回款，我们投资回报率取值10%。60QIAN景景5:“高成本精装修”满足高端客户虚荣心，增加其身份价值创造价值创造价值1、装修档次分类：中低档装修（2000元/）2、项目定位分类：商圈型（公寓型、商务型、酒店型）、社区型（高档型、中档型、低档型）、产业型、度假型（度假公寓、酒店）3、 装修范围分类：毛胚房、厨卫装修房、简装房、精装房、全配房目前重庆精装修项目根据不同角度有以下几种分类：l精装吸引客户的最大优势是：能省去大量的时间成本、精力耗费精装修住宅的优势：l宏观上对国家有贡献；l设计施工、监理一体化，有利于资源的合理利用；l对新建住房的安全有保证，促进文明社区建设；l有利于开发商提高售价，实现高利润回报；l方便客户购房，得到实惠。l精装修房对客户的另一个重大吸引力是：可以尽快入住61QIAN景景5:“高成本精装修”满足高端客户虚荣心，增加其身份价值创造价值创造价值分类装修类型项目名称开盘均价装修价格公寓型商圈普通公寓万达26克拉公寓9000500朗晴广场110001200中新城上城120001000协信中心140001800浪高国际会展中心6300800江景豪宅公寓东原1891158003000长江国际140003500商务型商圈型创汇首座130002500江景型喜来登公寓97001200住宅型高档装修恒大华府一期80002500恒大城洋房66002500协信名都200004500中档装修恒大名都71501500恒大城高层50001200恒大绿洲75001200富力海洋广场62001800富力现代广场100001200分类装修类型项目名称开盘均价装修价格住宅型中档装修富力城55001200亚太商谷105001500奥园康城（部分）62001200-1500瑞安雍江苑76001500龙湖睿城53801000龙湖U城85001500龙湖郦江（部分）85001500金科东方雅都（部分）81001500万科朗润园67001200万科缇香郡98501800和泓南山道87001200祈年悦城62001300低档装修融汇新时代8400750新宝龙易城4700700度假型度假公寓隆鑫花漾的山谷54001250度假洋房蓝湖熙岸75001500建议装修标准：2500-3000元/（对内控制在1500-2000元/以内）QIAN景景6:世联成熟的豪宅接待体验系统，配合品质物世联成熟的豪宅接待体验系统，配合品质物管的超五星级感受管的超五星级感受创造价值创造价值 包装、导示、个人及现场形象 标准语言、动作、高端服务礼仪 专业知识、市场动态、项目价值点客户视觉感知（VP）客户行为感知（BP）客户理念感知（MP） 情景演绎、客户参与及体验客户体验感知（EP）13424P支撑体系全封闭式客户洗脑动线流程化、脉压式价值渗透执行要点：将核心价值变为“精细销售话述”，配合物业展示，充分利用封闭式展厅每个区域空间进行洗脑细节强调、精神价值强化区体验系统的至尊升级客户现场体验动线设计63QIAN景景7:五星级的样板房感受触动客户创造价值创造价值样板房1样板房2样板房3打造精装型的样板房3套，风格分别为高端行政公寓，soho公寓和普通公寓三种类型高端行政公寓Soho 公寓普通公寓QIAN景景8:商业包装价值植入创造价值创造价值商业包装：在项目亮相的时候，同时呈现项目商业形象展示，以提升项目未来商业景象，以给客户以充足的信心和期望。底商商业呈现提升客户期望：商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：www.fdcsky.net，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/fdcsyw.taobao.com，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！QIAN景景9:完整的销售场景体验动线创造价值创造价值 完整的销售路线和体验，彻底击垮客户的心理底线游轮B栋A栋客户看房动线：销售中心进入大堂样板层游轮长滨路朝天门方向66销售动线硬件条件：酒店式大堂入口样板层体验游轮会所体验67一切从客户需求出发晓之以景勾勒美好“前景/钱景”诱之以利打造“前景/钱景”保障系统常识1 客户动机：居住需求、经济利益常识2 客户决策视角：便捷/舒适/身份、投资回报常识3 客户判断基础：现场呈现、经营前景基基 础础战战 略略1Mission?3Who am I ?2Background?68风险保证风险保证1：引入：引入品牌酒店经营公司品牌酒店经营公司统一管理，保障经营统一管理，保障经营目的：通过专业酒店经营公司对公寓的统一经营运作，吸引消费者，保证经营前景，吸引投资客户群；操作关键点：引入知名酒店品牌的经营公司，给客户以信心；明确发展商、经营公司、小业主之间的权责和利益关系；时间要求：2012年3月，公寓正式推广之前；创造价值创造价值70风险保证3：游艇俱乐部引入品牌经营物业，带来身份的象征目的：提升项目档次，使客户对项目的认知度升高创造价值创造价值时间要求：2012年8月游艇俱乐部开放前操作关键点形成品牌的互动如引入：IV展厅、拉菲红酒酒窖等高端奢侈品牌经营71项目价值客户需求71对外交流窗口文化内涵加分高回报率私家游艇会所配套精致小户型，低总价，低首付品牌家居的合作，提升客户信心精品商业包装升值前景回报率安全/稳定美好钱景美好钱景保障系统保障系统品牌经营公司统一经营管理品牌游艇会所奢侈品牌引入豪宅板块的重新定义72项目属性项目属性产品属性 重庆三大豪宅板块“金边地带”区域属性投资属性居住属性重庆前所未见的，游艇私家会所体验式的，最有情调的管家特色服务的私享豪宅安全、稳定、升值、长期良好的江景资源、物业服务及配套73CBD私享铂金酒店公寓推广形象推广形象74推广语推广语公寓升值，租金稳定，回报升值公寓升值，租金稳定，回报升值投资有风险，安全最重要，安全创富投资有风险，安全最重要，安全创富大户云集，笑傲渝中大户云集，笑傲渝中754How to Do?报告结构报告结构 销售执行销售执行2我们卖什么我们卖什么？1Mission? 目标梳理目标梳理3Background?营销环境营销环境？Who am I ?763Who am I ?1Mission?4How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略可售物业盘点可售物业盘点2Background?楼栋户型套数A栋一室一厅、两室一厅269套B栋一室一厅、两室一厅480套商业-1057项目可销售的A/B两栋住宅一共有749套，商业面积1057。项目若需一年半实现销售，则2012年需实现40-50%的销售，约300-375套销售。773Who am I ?1Mission?4How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略2Background?可售物业盘点定位可售物业盘点定位目前市场上四星级的酒店统计来看，主城九区四星级酒店客房数主要集中在200-299间。从体量上讲，建议A栋打造产权式酒店，树立项目高端的形象，同时作为项目现金流的重要支撑。B栋则作为项目销售保障产品，借助酒店的服务管理，打造高端的公寓。A栋酒店式公寓B栋高端公寓78定价策略定价策略3Who am I ?1Mission?4How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略2Background?定价依据：多维度论证法维度一：可比在售项目价格比较法维度二：项目所在区域类似物业二物业租赁、售价比较法793Who am I ?1Mission?4How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略2Background?评评估估项项目目设设定分定分值值本案本案东东原原1891中中驰领驰领寓寓日月光中心日月光中心区位地段105989.5资源状况106989项目配套105989.5交通状况106989市场形象105879规划设计105989园林景观105979物业管理108979品牌形象106969项目规模105879合计得分10056887491价值体系评估列表 维度一：定价策略定价策略803Who am I ?1Mission?4How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略2Background?项目名称其他因素综合评定后分值本 案产品突破+1.057东原1891大型综合体+1.089中驰领寓周边环境差-1.073日月光中心超大综合体项目+1.092项目评分修正 项目名称目前套内售价东原189120000元/中驰领寓17000元/日月光中心22000元/项目售价修正 定价策略定价策略考虑市场价格增幅，保守增幅为5%，乐观增幅为10%，则2012年，项目保守售价评估=131841.05=13843元/乐观售价评估=131841.10=14502元/813Who am I ?1Mission?4How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略2Background?案例现今转让均价(元/)平均租金水平(元/)以现行租金反算合理售价(元/)现行售价与租金反算售价的比值平均比值赛格尔84005066001.27 1.27恒通云鼎国际90004573001.23凯瑞酒店65005050001.3说明：投资回报率=7%，考虑住宅的收益普遍低于商业及商务产品，根据通常68%的标准，在此统一取低值6%。公寓部分考虑其空置率。统一按10个月的标准进行售价的评估。以每年售价以5%的比例递增推算销售价格=建面租金 10个月投资回报率（7%） 现行售价与租金反算售价的平均比值项目估算：本项目在2012年的建面售价约为：14502元/维度二：定价策略定价策略823Who am I ?1Mission?4How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略2Background?结论：结合两个维度，项目以2500元/平方米的装修标准，其装修产品溢价约为500元/平方米（根据市场行情估算），则本项目清水房建筑面积价格：约11700元/则本项目精装修建筑面积价格：约14200元/ 定价策略定价策略83入市策略1）销售时机3Who am I ?1Mission?4How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略2Background?n受国家宏观调控影响，投资客处于观望，2011年下半年累积存货增多，2012年上半年政策走势不明，导致2012年上半年房地产市场不是很乐观，如推售时间再拖延，错过投资客资金比较充足的时段。n城市经济在发展，9月份是房地产传统的热销期，市场回暖的可能性较大，所以建议9月底10月初入市，这不仅为项目前期蓄积客户争取了时间，同时也为项目减小是市场的风险。n项目轮船销售中心和样板房8月份能全面呈现，进一步刺激客户购买欲望。楼市金九银十时机销售，前期做好蓄客工作，减小市场风险。销售中心及样板层开发，发放铂金卡848月9月10月11月12月2013年1月工程线重要营销节点4月20日主城区外展场企业品牌强化期（3-4月）项目高端形象建立期（5-8月中旬）8月中旬游轮销售中心对外开放9月初开盘，推出A栋270套12月初加推B栋160套9月1日前取得A栋预售许可证8月15日轮船销售中心完工阶段开盘热销及持续销售期（9月中旬-11月）8月底升级为金卡7月6月5月4月加推期（12月中旬-2012推售计划3月30日临时售房部、样板间开放3月11月15日前取得B栋预售许可证商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：www.fdcsky.net，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/fdcsyw.taobao.com，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！86入市策略2）蓄客目标3Who am I ?1Mission?4How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略2Background?如果按照本项目按办卡45%50%解筹率，要实现项目首期营销目标，需要积累约270组客户。首期开盘前的蓄客目标A地块首次开盘销售率100%即270套开盘前需蓄客270组自然来访客户大众媒体线上推广、线下活动、小众媒体精准营销渠道拓展按最差50%的解筹率反算180组90组2:187蓄势期起势阶段开盘热销及持续销售期初步意向客户积累原始客户积累精确客户锁定营销阶段蓄客阶段蓄客方式蓄客渠道线上客户自然来访；重庆主城步行街巡展；纬联资源客户营销；高端场所渠道营销；金卡客户（缴纳一定金额）蓄客目标登记客户500组金卡客户250组2012年蓄客计划（重点开盘前）热销及持续客户积累意向客户（发放铂金卡）新增登记客户1000组意向客户150组线上客户自然来访；高端场所渠道营销；周边区县城市拓展；老客户口碑营销新增登记客户1000组意向客户累计100组VIP客户20组新增登记客户200组引爆期88活动营销活动营销搭台唱大戏搭台唱大戏渠道营销渠道营销直销客户资源直销客户资源事件营销事件营销引领销售高潮引领销售高潮体验营销体验营销完全展示攻略完全展示攻略3Who am I ?1Mission?4How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略2Background?89直效行销 以短信、彩信和DM直投短信与DM推广成本低，客户资源针对性强，有一定持续保留期，并可根据项目动态及时调整，是拓展客户的重要手段。数据库资源银行VIP客户、高尔夫俱乐部、高端会所VIP、高档车车主、奢侈品VIP、商会、高档汽车4S店、外企高管、高端物业业主、写字楼企业中高层。90网络 广播 航空杂志空中传播，立体覆盖 网络：新浪网、焦点房地产网、搜房网及项目网站建设 广播：重庆音乐台、重庆交通台 航空：中国之翼根据本案目标客户相对集中的特点考虑选择航空媒体，并且充分利用网络的传播优势，丰富项目网站，投放焦点、搜房等专业门户网站。如果本案户外媒体选择受限，网络将成为宣传重要阵地。91资源-纬联拥有资源获取了航空公司约2千余组职工名单，纬联操作项目已经成功成交30余套重点医院、学校职工、领导名单3万余组纬联通过操作中高端项目，已经与航空公司、重点医院、学校、政府机构、垄断单位等建立了良好的合作关系垄断单位职工、领导名单3万余组政府机关公务员、领导的联系方式2万余组92客户资源平台：广开客源，持续性的客户挖掘工作，让量变产生质变资源-纬联获取资源纬联联动外部合作单位，获取12万组重庆中高端楼盘、豪宅客户资源,还在继续搜集中。93资源-纬联获取资源行会资源：重庆市台办台商协会、重庆侨商协会、重庆商贸协会、重庆房地产协会、重庆金融保险行业协会、重庆信息产业行会、重庆咨询行业协会、重庆广告协会、重庆电子商务协会、重庆娱乐行业协会、重庆婚庆行业协会、重庆火锅餐饮协会、重庆通信通讯行业协会、重庆服饰贸易行会、重庆机电行业协会、山西煤矿协会商会资源：重庆浙商商会、重庆温州商会、重庆湖南商会、重庆湖北商会、重庆沪商商会、重庆广东商会、重庆河北商会、重庆山西商会、贵州黔东南重庆商会、重庆工商联旅游业商会纬联合作伙伴：重庆人才网、重庆搜房网、重庆大渝网、重庆新浪网、重庆华龙网、重庆焦点网、重庆写字楼网、重庆电视台房地产第一频道、重庆晨报、重庆晚报、重庆商报、重庆时报、重庆报业集团、兴业银行重庆分行、光大银行重庆分行、招商银行重庆分行94最大化利用纬联资源，同时弱化客户抗性，带给客户专业房地产公司的高端品质印象纬联CALL客中心u成立：纬联于2011年成立了专门的CALL客中心，CALL客中心每位工作人员均通过专业的培训及考核后上岗，并制定针对CALL过程中可能出现的各种情形标说辞:u业绩： 2个月实现CALL客120465组，有效客户5187组，并为各项目联动客户106组。95活动营销活动营销圈层营销圈层营销渠道营销渠道营销直效客户资源直效客户资源事件营销事件营销引领销售高潮引领销售高潮体验营销体验营销完全展示攻略完全展示攻略3Who am I ?1Mission?4How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略2Background?营销前期启动活动一之行业圈层营销名师设计品鉴会大唐世家首家轮船销售中心、样板房设计品鉴会聘请名师级人物设计邀请重庆室内设计界、广告创意总监、重庆媒体总监、地产圈等人士以沙龙的形式进行探讨和评价对象：重庆知名设计公司、媒体豪华游轮上红酒时尚Party畅你所享无论是拥有雄厚家庭经济背景的年轻小资，还是事业有成的时尚社会中坚，他们一同爱我们的房子，也同样爱着游轮上的Party。营销前期启动活动二之圈层Party之夜过程中继续拉拢圈子我们的客户圈子因为来到大唐世家，我们开始联系在一起。上门客户登记电话之外还需要留下新浪微博地址，成立大唐世家微博群。建立大家交流的平台。因为大家共同的品味，我们拥有同一个微博空间。大家随意在群内的空间，涂鸦今日的心情。因为我们都住在大唐世家，我们的生活肝胆相照。前期家里圈属阶层的微博，后期把整栋大楼里的800多户人家，用无线宽带网络连接在一起，形成了一个超级大网吧。在这里面，每个房间同时拥有一个数字门牌和个人主页，邻居可以通过网络实现视频聊天、交换信息、发布公告、传递音乐、交换商品还可以下载网络电视、广播，丰富娱乐生活。营销前期启动活动三之网络圈层营销中期活动四之“品牌发布会”即产品发布会嫁接个性奢侈品：表、包的时尚展示经过前期活动积累客户，开盘前一个月，通过同样喜爱中级奢侈品联合展示开产品发布会，借势建立对本项目的认识和喜爱。大唐世家品牌发布会营销后期活动六之“圈层化妆晚会”项目开盘销售后，抓成交客户，深挖朋友圈进行中后期销售101活动营销活动营销圈层营销圈层营销渠道营销渠道营销直效客户资源直效客户资源事件营销事件营销引领销售高潮引领销售高潮体验营销体验营销完全展示攻略完全展示攻略3Who am I ?1Mission?4How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略2Background?102高大的形象立柱俘虏客户眼球大唐盛世商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：www.fdcsky.net，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/fdcsyw.taobao.com，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！104临街商业提前展示带动住宅销售105太平门码头别具一格的包装，打造重庆首席情景码头106标示性极强的围墙广告107投资手册、楼书目的：使客户充分了解项目的优势和亮点内容规划： 1、片区未来规划 2、项目规划 3、卖点提炼 4、投资案例讲解 关关键键物物料料另备：海报、折页宣传物料108销售服务专业团队男销售人员身高175cm以上，女销售人员165cm以上；外在形象内在气质佳，仪态端庄，谈吐大方得体，思维活跃，反应敏捷；从公司中高端豪宅项目120名置业顾问的前30名中挑选一半以上的置业顾问，另外一半挑选具备高端豪宅项目或奢侈品销售经验；有一定社会阅历，能与客户有效互动，成为其值得信赖的理财投资伙伴。项目明细配置标准工作套装工作服Scofield头饰Shes耳环benteau 领带BABEI皮带BABEI皮鞋Le Saunda （男) TOP GLORIA（女）工作用品笔记本/销讲夹ipad激光笔大行钢笔PARKER名片夹BOSS sunwen其他根据客户要求配置品 牌基 础世联事业部团队构架高端销售团队配置109活动营销活动营销圈层营销圈层营销渠道营销渠道营销直效客户资源直效客户资源事件营销事件营销引领销售高潮引领销售高潮体验营销体验营销完全展示攻略完全展示攻略3Who am I ?1Mission?4How to do?销售目标销售目标入市策略与推售入市策略与推售营销推广攻略营销推广攻略2Background?110事件营销安排不断制造销售高潮！时间12年7月12年6月12年4月12年9月12年8月事件节点秋交会春交会12年11月12年12月12年10月12年5月春交会销售中心及样板层开放，发放铂金卡游轮销售中心开放金卡发放产权式酒店盛大开盘秋交会加推B栋部分物业111事件营销1：重庆春交会2012年4月春交会项目首次登场目的：提升项目市场认知度、知名度，为后期项目储备客户112事件营销2：销售中心及样板层开放，发放铂金卡2012年6月（发放铂金卡）目的：蓄积客户时间：2012年5月底设计制作完成权益内容： 1.次铂金卡仅为关系单位、大客户拥有； 2.凡持银卡的客户均可享受0.98折的优惠； 3.凡持银卡的客户享有大唐会所的说有免费服务；113事件营销3：产权式酒店金卡发放2012年8月（发售产权式金卡）目的：积累客户，更加准确的锁定客户时间：2012年7月底设计制作完成权益内容： 1、30000元购卡； 2、卡号选房顺序号； 3、选房当日成功选房者额外优惠3； 4、积分增值优惠（购房、参加活动和老带新等积分）；114事件营销4：大唐盛世开盘（产权式酒店解筹）2012年9月开盘（产权式酒店解筹）关键条件：预售许可证/按揭银行价目表整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选房须知/选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造销控板茶点、乐队等准备充足115直效营销渠道世联客户资源营销短信发送DM单张直邮立体化营销渠道特色活动大型户外广告牌（主体形象）网络先行启动（印象和口碑）报纸广告（反复信息灌输）建立完全直效的低成本营销渠道一期媒体策略电视广告（形象和信息传递）116营销推广费用及预算项目首期营销费比例费用预算常规高端项目的推广费用在1%3%左右。由于首期的推广任务重，费用比例一般取高值。考虑在2.5%左右。长效媒体, 21%报媒、杂志, 18%活动, 16%辅助媒体, 9%渠道推广, 15%物料、礼品, 12%预备费用, 10%117项目方案财务评价一、销售指标序号项目建筑面积()出售面积()经营物业/回迁物业()1酒店公寓16,248 16,248 0 2高档公寓24,193 24,193 0 3商业物业1,057 0 1,057 4地面以下建筑面积5,772 0 5,772 5合 计47,270 40,441 6,829 二、成本估算序号费用名称项目整体所占比例单方成本（总建筑面积） 单方成本（销售面积）1土地获取成本10,375 24.57%2,195 2,565 2前期工程费用2,632 6.23%557 651 3建筑安装工程17,743 42.02%3,754 4,387 3.1酒店公寓6,499 4,000 3.2高档公寓9,677 4,000 3.3商业物业285 2,700 3.4地面以下建筑面积1,281 4基础设施费2,382 5.64%504 589 5园林环境费137 0.32%29 34 7配套设施费142 0.34%30 35 8不可预见费921 2.18%195 228 9财务费用5,414 12.82%1,145 1,339 10管理费用691 1.64%146 171 11营销费用1,785 4.23%378 441 12开发建设成本42,222 100%8,932 10,440 118三、收入估算序号项目计算基数(、个)建面均价(元/、元/个)金额（万元）1高档公寓24,193 14,502 35,084 2酒店公寓16,248 13,800 22,422 3商业物业0 0 4地下车位0 0 6小计40,441 14,220 57,506 四、项目利润表序号项目金额（万元）备注1收入57,506 2支出47,110 2.1开发建设成本42,222 2.2营业税及附加3,163 销售收入5.52.3土地增值税1,725 销售收入3（预征）3所得税税前收益（不含经营性资产）10,396 税前收益收入-支出4税前投资回报率（不含经营性资产）24.62%投资回报率税前收益/开发建设成本5所得税2,599 所得税税前收益256所得税税后收益（不含经营性资产）7,797 税后收益税前收益-所得税7税后投资回报率（不含经营性资产）18.47%投资回报率税后收益/开发建设成本8销售净利润（不含经营性资产）13.56%销售净利润税后收益/总销售额9全部资金内部收益率（不含经营性资产）31.64%项目方案财务评价盈亏平衡点分析可售单方投资10440 营业税率5.50%土地增值税预征3.0%保本售价11473 所得税率25%单位售价14220 盈亏平衡率58.30%The End.预祝项目圆满成功!