接触接触课程大纲课程大纲w一、导言w二、接触循环n (1)寒喧与赞美n (2)自我介绍（介绍人、公司）n (3)收集资讯n (4)聆听与拒绝处理演练n (5)发现需求 寻找购买点研讨w三、结语接触循环接触循环w寒喧，赞美w自我介绍(介绍人、自己、公司）w收集资讯w聆听与拒绝处理w寻找购买点，激发兴趣接触循环接触循环寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离寒暄、赞美、倾听（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点 （休闲、投资、经济、商业）拉近距离收集资讯寒暄、赞美、倾听发现三至五个强烈购买点后再切入1234精采接触问题精采接触问题w周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的?w你工作中最大的乐趣是什么?w你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?w能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情?w您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？w现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？w这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？w假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？ w您在提高工作效率方面有哪些经验?w小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？w楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？w郭大姐， 请教一下，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？收集哪些资讯？收集哪些资讯？w个人及家属的基本资料w资产负债及以收入状况w子女的教育需求w投资理财习惯w保险观念w医疗、养老保险及其它福利情况w对家人的爱心和责任感强弱度w个人兴趣w休闲习惯聆听与拒绝处理聆听与拒绝处理聆听要诀聆听要诀w头脑放空w专注地听w心情放松w不插话不抢话接触时拒绝处理的原则接触时拒绝处理的原则w消除戒心w建立信任w认同观点w理解态度演练要求演练要求w三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激发兴趣全过程。w要求：一位扮演业务员 一位扮演准主顾一位作观察员w客户背景：蒋兴华，三十五岁，男，已婚，电子公司职员 w选表现最佳的一组上台发表。业务员易犯错误业务员易犯错误w过于功利主义，急于求成w海阔天空不着边际，忘记正题 w话太多，说个不停w提问技巧不足，事先无准备w为人太真实，忘了认同与赞美w不专心听，急于要谈保险w做事太认真，谈保险就忘了其它w仪容不整，礼仪不周什么叫寻找购买点？什么叫寻找购买点？w分析准客户财务需求，了解可能的购买点，利用多种方法、技巧，激发准主顾购买保险的兴趣。w寻找购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要的一环，业务员的发挥差异性也很大；同时，也是中国业务员推销流程中最为忽视、缺少的一环。寻找购买点与切入的方法寻找购买点与切入的方法w数据法w危机意识法w感性劝说法w直接切入法w讨教法w故事法数据法数据法 （话术一）（话术一） w业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过,不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。 您有没听说过？w准主顾：没有啊。w业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财分散风险,您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,是不是听我讲解一下?数据法（活术二）数据法（活术二）w业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？w准主顾：准备了一些吧。w业务员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，如果接受最普通的教育，最少需要10万元的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备呢？购买点：教育金危机意识法（话术三）危机意识法（话术三）w业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？w准主顾：- w业务员：一般要三年，加上夫妻结婚年龄平均相差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自生活七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法? 购买点：养老危机意识法（话术四）危机意识法（话术四）w赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为72%，您更应该办理一份保障全面的综合保险。购买点：医疗 感性劝说法（话术五）感性劝说法（话术五） w业务员：叶先生，看得出您不但事业有成，对家人也一定很有责任心，是吗？w叶先生：这是应该的。w业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？w叶先生：那还用说。w业务员：那如果在你的能力范围内，不用费很多钱,就能保证父母妻儿将来衣食无忧,生活安稳。您会考虑吗？购买点：对家人的爱心与责任感直接切入法（话术六）直接切入法（话术六）1.客户先生：请问以前有没有保险公司的人拜访过你呢？ （你以前有没有听说过人寿保险呢？）2.你有没有投保呢？ 没有：为什么那个时候没有决定投保呢？ 你心目中最理想的保单是什么样的？直接切入法（话术六）直接切入法（话术六）买过了：买了什么保单呢？保额多大呢？为什么当初确定了这样的保额或保费呢？3.你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？讨教法（话术七）讨教法（话术七）w您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么作用？故事法（话术八）故事法（话术八）研讨要求研讨要求w分组：每组选一小组长，协助掌握时间，保证学员平均发言，有权决定发言秩序；w时间：分钟；w要求：运用刚才所学方法，针对下列对象，设计一整套强化购买点、激发兴趣话术。w组别（准主顾对象）1工薪阶层职员2私营小业主3白领、公务员4公司老板w练习完毕后，每组派一代表上台发表 分钟。三、结语三、结语全力接触，自然促成。