国际商务谈判国际商务谈判2001-11-15By YuanQiGang SEU第五章第五章 国际商务谈判的法国际商务谈判的法律规范律规范l第一节第一节 合同的签订合同的签订l第二节第二节 合同的格式合同的格式l第三节第三节 合同的履行合同的履行l第四节第四节 合同的违约处理。合同的违约处理。2001-11-15By YuanQiGang SEU第一节第一节 国际商务谈判的合同国际商务谈判的合同签订签订l一、国际商务合同及其法律效力一、国际商务合同及其法律效力l二、国际商务合同的特征及种类二、国际商务合同的特征及种类l三、国际商务合同签订的原则三、国际商务合同签订的原则2001-11-15By YuanQiGang SEU一、国际商务合同及其法律效力一、国际商务合同及其法律效力l 合同又称为契约，具有广义和狭义两种。合同又称为契约，具有广义和狭义两种。l 广义广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权利、义务关系的协议；生一定权利、义务关系的协议；l 狭义狭义的合同专指的合同专指“当事人之间设立、变更、终止当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议民事关系的协议”民法通则民法通则第第85条条。从。从民民法通则法通则关于合同的定义可以看出，合同具有以下法关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：（律特征：（1）合同是一种民事法律行为；）合同是一种民事法律行为；l （2）合同是当事人之间设立、变更、终止民事法）合同是当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议；律关系的协议；l （3）合同是在当事人平等基础上达成的协议。）合同是在当事人平等基础上达成的协议。2001-11-15By YuanQiGang SEU合同法律约束力合同法律约束力 （1）当事人必须全面、适当地履行合同中约）当事人必须全面、适当地履行合同中约定的各项义务；定的各项义务；l （2）合同依法成立以后，除非通过双方当事）合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或解除合同；自更改或解除合同；l （3）当事人一方不履行或未能全部履行合同）当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。义务时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权请求法院强制其履行义务，并另一方当事人有权请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。支付违约金或赔偿损失。2001-11-15By YuanQiGang SEU二、国际商务合同的特征及种类l (一)国际商务合同的特征l （二）国际商务合同的种类2001-11-15By YuanQiGang SEU (一一)国际商务合同的特征国际商务合同的特征l 1国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议。双方当事人彼此受对方国家法律的管辖和支配。种协议。双方当事人彼此受对方国家法律的管辖和支配。同时，由于合同标的必须跨越国境，也就必然涉及各种同时，由于合同标的必须跨越国境，也就必然涉及各种进出海关的手续、许可证和支付结算问题以及知识产权进出海关的手续、许可证和支付结算问题以及知识产权的国际保护问题。的国际保护问题。l 2国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往，国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往，与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国家之间政与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国家之间政治关系的影响。正因如此，订立国际商务合同，大都要治关系的影响。正因如此，订立国际商务合同，大都要经过国家法律或主管部门批准才能生效。经过国家法律或主管部门批准才能生效。l 2001-11-15By YuanQiGang SEUl 3国际商务合同由于主体国籍不同，这就涉及国际商务合同由于主体国籍不同，这就涉及适用法律的问题。适用法律的问题。l 4国际商务合同反映的是国家之间的经济往来国际商务合同反映的是国家之间的经济往来关系，因此受双边条约和国际条约的支配。同时，还关系，因此受双边条约和国际条约的支配。同时，还必须力求符合国际贸易惯例的规定。必须力求符合国际贸易惯例的规定。2001-11-15By YuanQiGang SEU（二）国际商务合同的种类（二）国际商务合同的种类l 货物贸易货物贸易方面，有国际货物买卖合同、成套设备进出口合同、方面，有国际货物买卖合同、成套设备进出口合同、包销合同、代理合同、补偿贸易合同等。包销合同、代理合同、补偿贸易合同等。l 劳务服务贸易劳务服务贸易方面，有工程承包合同、劳务合作合同、来料加方面，有工程承包合同、劳务合作合同、来料加工合同、加工装配合同、船舶修理合同等。工合同、加工装配合同、船舶修理合同等。l 技术引进技术引进方面，有技术开发合同、技术合作合同、技术引进合方面，有技术开发合同、技术合作合同、技术引进合同、技术转让合同、商标使用合同、专利许可实施合同等。同、技术转让合同、商标使用合同、专利许可实施合同等。l 投资投资方面，有中外合资经营企业合同、中外合作经营企业合同、方面，有中外合资经营企业合同、中外合作经营企业合同、中外合作勘察开发自然资源合同、合作生产合同等。中外合作勘察开发自然资源合同、合作生产合同等。l 资金融通资金融通方面，有商业信用贷款合同、银行信用贷款合同、进方面，有商业信用贷款合同、银行信用贷款合同、进口设备贷款合同、开发基金合同、长短期贷款合同等。口设备贷款合同、开发基金合同、长短期贷款合同等。l 其他其他，有保证合同、保险合同、委托合同、租赁合同、职工劳，有保证合同、保险合同、委托合同、租赁合同、职工劳动合同、刊登广告合同、仲裁合同、运输合同、经营管理合同等。动合同、刊登广告合同、仲裁合同、运输合同、经营管理合同等。2001-11-15By YuanQiGang SEU三、国际商务合同签订的原则l (一一)注重法律依据注重法律依据l (二二)追求条件平衡追求条件平衡l (三三)条文明确严谨条文明确严谨2001-11-15By YuanQiGang SEU第二节 国际商务谈判的合同格式l一、国际商务合同应具备的条款一、国际商务合同应具备的条款l二、国际商务合同订立的程序和形式二、国际商务合同订立的程序和形式l三、国际商务合同的格式三、国际商务合同的格式2001-11-15By YuanQiGang SEU一、国际商务合同应具备的条款一、国际商务合同应具备的条款l 国际商务合同条款主要由三个部分组成：国际商务合同条款主要由三个部分组成：l 法律规定的条款，即法律明文规定合同法律规定的条款，即法律明文规定合同必须具备的条款；必须具备的条款；l 合同性质所决定的条款，即法律虽没明合同性质所决定的条款，即法律虽没明文规定，但根据合同的性质不可缺少的条款：文规定，但根据合同的性质不可缺少的条款：l 合同当事人要求必须订明的条款，即当合同当事人要求必须订明的条款，即当事人一方要求或双方约定合同必须具备的条款。事人一方要求或双方约定合同必须具备的条款。2001-11-15By YuanQiGang SEU (一一)合同的必备条款合同的必备条款l 1合同当事人的名称或姓名、国籍、住所合同当事人的名称或姓名、国籍、住所(营业地营业地点点)。这些条款可确定当事人情况，确定其是否具有签订。这些条款可确定当事人情况，确定其是否具有签订合同的资格。合同的资格。l 2合同签约日期、地点条款。合同成立日期是确定合同签约日期、地点条款。合同成立日期是确定合同有效期的起点。合同有效期的起点。 l 3合同标的种类、范围、技术条件、质量、标准、合同标的种类、范围、技术条件、质量、标准、数量条款。数量条款。l 4合同的价格条款合同的价格条款.l 5合同履行期限、地点和方式的条款。合同履行期限、地点和方式的条款。 l 6合同中的违约赔偿条款和其他责任条款。合同中的违约赔偿条款和其他责任条款。2001-11-15By YuanQiGang SEU(二二)合同的选用条款合同的选用条款l 1合同能否转让或合同转让的条件；合同能否转让或合同转让的条件；l 2合同发生争议时的解决方法；合同发生争议时的解决方法；l 3合同使用的文字及其效力；合同使用的文字及其效力；l 4履行合同承担风险的界限条款：履行合同承担风险的界限条款：l 5合同标的物保险范围及保险费负担的条款；合同标的物保险范围及保险费负担的条款；l 6合同解释的条件；合同解释的条件；l 7合同还可以约定违约金的数额和损失赔偿的计算方合同还可以约定违约金的数额和损失赔偿的计算方法。法。2001-11-15By YuanQiGang SEU (三三)合同附件合同附件l合同附件与正文有同样法律效力合同附件与正文有同样法律效力.2001-11-15By YuanQiGang SEU二、国际商务合同订立的程序和形式二、国际商务合同订立的程序和形式l（一）实质要件（一）实质要件l（二）程序要件（二）程序要件l（三）订立的形式要件（三）订立的形式要件2001-11-15By YuanQiGang SEU（一）实质要件（一）实质要件l1要约。要约。l 要约又称报盘、发盘，是指当事人一方向另一方提出要约又称报盘、发盘，是指当事人一方向另一方提出的订立合同的建议和要求。要约人向被要约人发出的要的订立合同的建议和要求。要约人向被要约人发出的要约，必须具备法定条件，才能成为对当事人有约束力的约，必须具备法定条件，才能成为对当事人有约束力的法律行为。要约一般要具备以下条件：法律行为。要约一般要具备以下条件：l （1 1）要约人必须清楚地表明愿意按自己所提出的要约要约人必须清楚地表明愿意按自己所提出的要约内容订立合同的意思；内容订立合同的意思；l （2 2）要约人与被要约人必须是特定的。要约是特定的要约人与被要约人必须是特定的。要约是特定的当事人一方向特定的被要约人一方作出的意思表示；当事人一方向特定的被要约人一方作出的意思表示；l （3 3）要约的内容必须明确，肯定要包括拟签订合同的要约的内容必须明确，肯定要包括拟签订合同的重要条件，即要约的内容应足以决定合同的主要条款，重要条件，即要约的内容应足以决定合同的主要条款，只有这样，被要约人才能决定是否接受要约；只有这样，被要约人才能决定是否接受要约；l （4 4）要约必须传达到受要约人才能生效。要约必须传达到受要约人才能生效。2001-11-15By YuanQiGang SEUl2承诺。承诺。l 承诺又叫接受，是受要约人向要约人作出的对要约承诺又叫接受，是受要约人向要约人作出的对要约表示完全同意的意思表示。一项有效的要约一经有效的表示完全同意的意思表示。一项有效的要约一经有效的承诺，合同即告成立。承诺应具备条件：承诺，合同即告成立。承诺应具备条件：l （1 1）承诺必须由受要约人作出，包括本人及其授权承诺必须由受要约人作出，包括本人及其授权委托的代理人，任何第三者的承诺表示都是无效的；委托的代理人，任何第三者的承诺表示都是无效的；l （2 2）承诺的内容与要约的内容必须完全相符，承诺承诺的内容与要约的内容必须完全相符，承诺人对要约的承诺必须是对要约中足以决定合同主要条款人对要约的承诺必须是对要约中足以决定合同主要条款条件的全部接受，如有增减、限制或修改，则不能构成条件的全部接受，如有增减、限制或修改，则不能构成承诺；承诺；l 2001-11-15By YuanQiGang SEUl （3 3）承诺必须向要约人本人或其授权委托承诺必须向要约人本人或其授权委托的代理人发出，向其他任何第三者表示都是无的代理人发出，向其他任何第三者表示都是无效的；效的；l （4 4）承诺必须在要约的有效期内作出；承诺必须在要约的有效期内作出；l （5 5）承诺的传递方式必须符合要约所提出承诺的传递方式必须符合要约所提出的要求。如要约未作规定，可按要约所采用的的要求。如要约未作规定，可按要约所采用的传递方式，或比要约更为快捷的方式。传递方式，或比要约更为快捷的方式。l 承诺自要约人收到承诺时方可生效，法律承诺自要约人收到承诺时方可生效，法律另有规定者除外。另有规定者除外。2001-11-15By YuanQiGang SEU德国商人的发盘是否有效？德国商人的发盘是否有效？l 我某对外承包公司于我某对外承包公司于5 5月月3 3日以电传请德国供应商发日以电传请德国供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一栋大楼的标价和确定是否参与投标为了计算一项承造一栋大楼的标价和确定是否参与投标之用，我方必须于之用，我方必须于5 5月月1515日向招标人送交投标书，而开标日向招标人送交投标书，而开标日为日为5 5月月3131日。德供应商于日。德供应商于5 5月月5 5日用电传就上述钢材向我日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标价，并于方发盘。我方据以计算标价，并于5 5月月1515日向招标人递交日向招标人递交投标书。投标书。5 5月月2020日德供应商因钢材价格上涨，发来电传通日德供应商因钢材价格上涨，发来电传通知撤销他知撤销他5 5月月5 5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方发生争议。于是双方发生争议。5 5月月3131开标，我方中标。随即电传通开标，我方中标。随即电传通知德商我方接受知德商我方接受5 5月月5 5日的发盘，但德商坚持该发盘已于日的发盘，但德商坚持该发盘已于5 5月月2020日撤销，合同不成立。问：合同是否成立？为什么日撤销，合同不成立。问：合同是否成立？为什么？2001-11-15By YuanQiGang SEU （二）程序要件（二）程序要件l 1自动成立。它适用于双方当事人当面签订合同自动成立。它适用于双方当事人当面签订合同而又无须经批准的情况。而又无须经批准的情况。l 2确认成立。通过信件、电报、电传达成协议，确认成立。通过信件、电报、电传达成协议，一方当事人要求签订确认书的，签订确认书时方为合同一方当事人要求签订确认书的，签订确认书时方为合同成立。成立。l 3批准成立。凡是当事人一方国家法律，行政法规批准成立。凡是当事人一方国家法律，行政法规规定必须经由国家批准的合同，一定要经过国家有关部规定必须经由国家批准的合同，一定要经过国家有关部门批准才能有效成立。门批准才能有效成立。2001-11-15By YuanQiGang SEU（三）订立的形式要件（三）订立的形式要件l 口头口头l 书面书面.l 网上成交网上成交2001-11-15By YuanQiGang SEU三、国际商务合同的格式l见课本.2001-11-15By YuanQiGang SEU第三节 国际商务谈判的合同履行l一、国际商务谈判中合同履行应符合条件一、国际商务谈判中合同履行应符合条件l二、国际商务谈判中合同履行的原则二、国际商务谈判中合同履行的原则l三、国际商务谈判中合同履行的担保三、国际商务谈判中合同履行的担保2001-11-15By YuanQiGang SEU一、国际商务谈判中合同履行应符合的条件l （一）履行的主体（一）履行的主体l （二）履行标的（二）履行标的l （三）履行期限（三）履行期限l （四）履行地点（四）履行地点l （五）履行方法（五）履行方法2001-11-15By YuanQiGang SEU二、国际商务谈判中合同履行的原则l （一）实际履行（一）实际履行l （二）适当履行（二）适当履行l 适当履行是指合同中双方当事人之间任何适当履行是指合同中双方当事人之间任何一方必须在适当的时间、地点以及适当的方式一方必须在适当的时间、地点以及适当的方式来履行自己的义务。其实质就是要求商务合同来履行自己的义务。其实质就是要求商务合同能获得最佳经济效果，顺利实现合同是双方共能获得最佳经济效果，顺利实现合同是双方共同期望的目的。适当履行就是合同的双方当事同期望的目的。适当履行就是合同的双方当事人要完全按履约主体、标的、期限、履约地点、人要完全按履约主体、标的、期限、履约地点、方法等条件按规定来履行合同。方法等条件按规定来履行合同。2001-11-15By YuanQiGang SEU （三）协作履行（三）协作履行l 协作履行原则是指要求合同双方当事人本着团结协作履行原则是指要求合同双方当事人本着团结协作、互惠互利的精神，共同实现合同义务，履行各协作、互惠互利的精神，共同实现合同义务，履行各自应尽的职责。自应尽的职责。l（四）诚实信用（四）诚实信用l 诚实信用原则是自罗马法以来各国法律共认的原诚实信用原则是自罗马法以来各国法律共认的原则，我国民法通则将诚实信用规定为民法的基本原则，则，我国民法通则将诚实信用规定为民法的基本原则，因此它当然地适用于国际商务合同的履行。因此它当然地适用于国际商务合同的履行。2001-11-15By YuanQiGang SEU三、国际商务谈判中合同履行的担保l(一一)物的担保物的担保l(二二)人的担保人的担保2001-11-15By YuanQiGang SEU (一一)物的担保物的担保l 1保留已出售货物的所有权。保留已出售货物的所有权。l 在国际商务合同中，卖方在买方付清货款前，常常保在国际商务合同中，卖方在买方付清货款前，常常保留对其出售的货物的所有权。目前，在商务合同中最常留对其出售的货物的所有权。目前，在商务合同中最常用的担保方法是使用银行信用证。用的担保方法是使用银行信用证。l 2财产留置。财产留置。l 财产留置是指国际商务合同的当事人，依合同约定，财产留置是指国际商务合同的当事人，依合同约定，一方占有对方财产，对方不按合同给付应付款项并超过一方占有对方财产，对方不按合同给付应付款项并超过约定期限的，占有人有权留置该财产；并依法律规定，约定期限的，占有人有权留置该财产；并依法律规定，从留置财产的折价或变卖的价款中优先受偿。从留置财产的折价或变卖的价款中优先受偿。 2001-11-15By YuanQiGang SEUl3财产抵押。财产抵押。l 财产抵押指当事人一方或第三方履行合同，财产抵押指当事人一方或第三方履行合同，而向另一方当事人提供一定的财产作为抵押物，而向另一方当事人提供一定的财产作为抵押物，用以担保合同的履行。当负有义务的一方当事用以担保合同的履行。当负有义务的一方当事人不履行合同时，抵押权人在法律和合同规定人不履行合同时，抵押权人在法律和合同规定的范围内、条件下，把抵押物折价或变卖，并的范围内、条件下，把抵押物折价或变卖，并从中优先受偿。从中优先受偿。2001-11-15By YuanQiGang SEU (二二)人的担保人的担保l 1保证。保证。l 它是保证人与债权人约定，当债务人不履行合同债它是保证人与债权人约定，当债务人不履行合同债务时，即由保证人负责履行。务时，即由保证人负责履行。l 2担保。担保。l 由银行向受益人提供担保，所以又称为银行担保。银行担保是由银行向受益人提供担保，所以又称为银行担保。银行担保是以银行出具担保书向债权人承保的。在保函中，作为担保人的银以银行出具担保书向债权人承保的。在保函中，作为担保人的银行声明：主债务人不履行自己在合同中所承担的义务或未完成保行声明：主债务人不履行自己在合同中所承担的义务或未完成保函所规定的义务时，由银行依保函规定清偿债务。函所规定的义务时，由银行依保函规定清偿债务。l 3银行保函或备用信用证。银行保函或备用信用证。2001-11-15By YuanQiGang SEU第四节 国际商务合同的违约处理l一、国际商务合同的违约一、国际商务合同的违约l二、国际商务合同的违约责任及处理二、国际商务合同的违约责任及处理l三、国际商务合同的违约免责三、国际商务合同的违约免责2001-11-15By YuanQiGang SEU一、国际商务合同的违约一、国际商务合同的违约l1由于合同主体没有履约能力而造成的违约；由于合同主体没有履约能力而造成的违约；l2由于合同标的不明确，不具体而造成违约；由于合同标的不明确，不具体而造成违约；l3由于合同不能按约定的期限、地点履行而造成的由于合同不能按约定的期限、地点履行而造成的违约；违约；l4由于对合同审查管理不严，合同缺乏可行性研究，由于对合同审查管理不严，合同缺乏可行性研究，所签订合同不能实际履行；所签订合同不能实际履行；l5国际商品市场行情变化或者价格大幅度升降，从国际商品市场行情变化或者价格大幅度升降，从而影响到合同的全面履行，造成合同当事人违约。而影响到合同的全面履行，造成合同当事人违约。2001-11-15By YuanQiGang SEU二、国际商务合同的违约责任及处理二、国际商务合同的违约责任及处理l我国的法律主要规定了如下违约责任处理方式：l（一）继续履行（一）继续履行l（二）赔偿损失（二）赔偿损失l（三）支付违约金（三）支付违约金l（四）采取补救措施（四）采取补救措施l（五）解除合同（五）解除合同l（六）暂时中止履行合同（六）暂时中止履行合同l（七）其他措施（七）其他措施2001-11-15By YuanQiGang SEU赔偿损失赔偿损失l 赔偿损失是当事人一方因不履行合同而使对方遭受经济损失赔偿损失是当事人一方因不履行合同而使对方遭受经济损失所应承担的责任。赔偿损失是涉外经济合同违约补助的基本方法，所应承担的责任。赔偿损失是涉外经济合同违约补助的基本方法，也是国际商业之间最普通、最有效的一种补助方法。也是国际商业之间最普通、最有效的一种补助方法。l 承担赔偿损失需具备以下四个条件：承担赔偿损失需具备以下四个条件：合同双方当事人有不合同双方当事人有不履行合同的事实；履行合同的事实；合同当事人合同当事人(受损失者受损失者)有实际损失发生；有实际损失发生；合同当事人不履行合同与实际损失的发生有因果关系；合同当事人不履行合同与实际损失的发生有因果关系；合同当合同当事人不履行合同有过错。事人不履行合同有过错。2001-11-15By YuanQiGang SEU赔偿损失赔偿损失l对于赔偿损失的范围各国规定不一。有些国家规定只对于赔偿损失的范围各国规定不一。有些国家规定只赔偿直接损失。有些国家如英美法认为，损失赔偿包赔偿直接损失。有些国家如英美法认为，损失赔偿包括直接的损失赔偿、间接的损失赔偿和附属的损失赔括直接的损失赔偿、间接的损失赔偿和附属的损失赔偿。我国的偿。我国的合同法合同法第第113条规定：条规定：“当事人一方当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履约后可以获得的利益，但不得超的损失，包括合同履约后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失因违反合同可能造成的损失”2001-11-15By YuanQiGang SEU三、国际商务合同的违约免责三、国际商务合同的违约免责l 1因受不可抗力影响而免除责任。因受不可抗力影响而免除责任。l 2，因政府行政命令或措施的影响而免除责任。，因政府行政命令或措施的影响而免除责任。l 3因双方当事人约定的条件出现而免除责任当事人因双方当事人约定的条件出现而免除责任当事人双方可以约定，一方当事人在某些条件下不履行合同，双方可以约定，一方当事人在某些条件下不履行合同，或者履行合同义务不符合约定的条件，可以免除当事人或者履行合同义务不符合约定的条件，可以免除当事人承担违反合同的责任。承担违反合同的责任。l 4一方面当事人不履行合同，完全是由于对方当事一方面当事人不履行合同，完全是由于对方当事人的过错时，可以免除责任。人的过错时，可以免除责任。l 5因标的物本身的自然属性和合理损耗造成损失的可因标的物本身的自然属性和合理损耗造成损失的可以免责。以免责。2001-11-15By YuanQiGang SEU谢谢！谢谢！2001-11-15By YuanQiGang SEU