第6章 渠道冲突渠道冲突的类型垂直渠道冲突：同一渠道中不同层次的渠道成员之间的利害冲突；水平渠道冲突：同一层次渠道成员之间的冲突；多渠道冲突：产生于制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们互相在推销给同一市场时产生竞争。 制造商欧洲进出口批发商妈眯商人小型批发商零售商小妈眯商人基本产品生产商一般批发商基本产品专业批发商专业批发商地区批发商本地批发商 零售商日本非洲 厂商一级代理二级批发商三级批发商运营商相机及摄影机和电器或通讯产品店视频及音响店（必须还有彩电）电器商场发烧音响专营店（不卖彩电）IT产品专营店通讯产品专营店百货商场电器商场运营商业厅超级市场厂家直销互联网企业CRM消费者 渠道冲突的解决方法渠道冲突的解决方法方法方法渠道成员渠道成员互换互换建立渠道建立渠道管理委员会管理委员会制定共同目标谈判、仲裁谈判、仲裁 窜货又称倒货或冲货，是经销网络中的公司分支机构或窜货又称倒货或冲货，是经销网络中的公司分支机构或中间商受到利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成中间商受到利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。市场价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。 渠道冲突渠道冲突：窜货窜货窜货窜货窜货的辩证分析窜货的辩证分析良性窜货良性窜货所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标区。所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标区。自然型窜货自然型窜货一般发生在辖区临界处货物流过程，非经销商恶意所为一般发生在辖区临界处货物流过程，非经销商恶意所为恶性窜货恶性窜货即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销。即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销。窜货原因窜货原因价格体系政策不合理价格体系政策不合理促销政策失误促销政策失误压货政策压货政策业务员考核不合理业务员考核不合理公司政治公司政治窜货原因窜货原因出厂价格出厂价格批发价格批发价格零售价格零售价格价格体系的具体构成价格体系的具体构成税金税金+生产企生产企业利润业利润产品产品成本成本+批发流批发流通费用通费用+批发企批发企业的利税业的利税+零售部零售部门的费用门的费用零售部零售部门的利税门的利税+中国的渠道多元化与复杂性一级市场：上海、北京、广州、深圳；二级市场：其余的省会城市、计划单列市和浙江省的温州、广东省的东莞以及重庆、天津；三级市场：全国的地级市和浙江、江苏、广东省的县级市；四级市场：其余地区的县级市和全国的县；五级市场：全国的乡和镇，它意味着广阔而分散的农村。 “新农村运动”“进城运动”12