如何做好高端推广如何做好高端推广观念观念如何认识如何认识“高端高端”做高端产品的利弊做高端产品的利弊现在的量本利分析现在的量本利分析进口品牌比较进口品牌比较回顾过去的量本利回顾过去的量本利我们要做高质量的我们要做高质量的“量本利分析量本利分析”高端推广不等于不做高端推广不等于不做“低端低端”二八法则的充分应用二八法则的充分应用以点形线、以线带面以点形线、以线带面相对高端相对高端产品知识产品知识你对自身高端产品的知识了解吗？你对自身高端产品的知识了解吗？你对竞争对手的高端产品了解吗？你对竞争对手的高端产品了解吗？了解多少？了解多少？你们有一套应对竞争对手高端产品方法吗？你们有一套应对竞争对手高端产品方法吗？所以我们一定要有一套相应的高端产品培训体制！所以我们一定要有一套相应的高端产品培训体制！我们的高端产品真的我们的高端产品真的“高端高端”吗？吗？再好的产品你陈列在不同的地方，效果是不一样的？再好的产品你陈列在不同的地方，效果是不一样的？你以为竞争对手的产品就真的高端？你以为竞争对手的产品就真的高端？你以为你的低端产品就不能卖出好的价格？你以为你的低端产品就不能卖出好的价格？问题出在哪？问题出在哪？终端的表现力终端的表现力什么是终端表现力？什么是终端表现力？终端表现？终端表现？售点？售点？广告的形式？广告的形式？如：电视？报纸？户外？如：电视？报纸？户外？-终端表现力就是我们让消费直观可以感受到的能力终端表现力就是我们让消费直观可以感受到的能力感受？感受？1 1、感觉、感觉、2 2、体验、体验、我们有好的售点吗？我们有好的售点吗？什么是好的售点？什么是好的售点？好的售点是什么样的？好的售点是什么样的？细节成就终端细节成就终端 什么是终端细节？什么是终端细节？终端视觉终端视觉终端行为终端行为终端培训终端培训终端扩展终端扩展面对产品同质化、服务同质化、市场营销行面对产品同质化、服务同质化、市场营销行为同质化、要决胜终端的市场，就应该让产为同质化、要决胜终端的市场，就应该让产品替你说话、让产品为你招手！品替你说话、让产品为你招手！qWHYWHY：确保品牌形象在售点终端的正确表现，突出展现产品的确保品牌形象在售点终端的正确表现，突出展现产品的实力和个性卖点。实力和个性卖点。qHOWHOW： 城市市场，售点促销员布置展柜。城市市场，售点促销员布置展柜。 农村市场，片区业务员达成经销商售点的规范布置。农村市场，片区业务员达成经销商售点的规范布置。 促销活动现场展示，活动现场负责人组织实施。促销活动现场展示，活动现场负责人组织实施。qWHOWHO：经营部推广专员，工作站站长是地区售点管理的第一经营部推广专员，工作站站长是地区售点管理的第一责任人。责任人。qWHEREWHERE：样机数量达成规模的售点都适用于本规定，同时包样机数量达成规模的售点都适用于本规定，同时包括活动现场的临时展区。括活动现场的临时展区。售点物料管理售点物料管理 售点物料的制作、申购、分配售点物料的制作、申购、分配（包括对下属工作站的物料分配）（包括对下属工作站的物料分配） 售点布置实施、物料摆放售点布置实施、物料摆放物料到达售点物料到达售点检核检核检核检核片区业务负责人片区业务负责人推广专员推广专员经营部售点物料管理过程经营部售点物料管理过程商场促销员、农商场促销员、农村经销商由片区村经销商由片区负责人督促达成负责人督促达成重点重点：快快速到达终端售点速到达终端售点准准确摆放物料确摆放物料推广专员，工作推广专员，工作站站长站站长售点布置售点布置产品的陈列产品的陈列选择陈列标准：按大小规格、按型号系列、按新旧机型、选择陈列标准：按大小规格、按型号系列、按新旧机型、按利润分布、按主推主销等标准，形式服务于目的。切勿按利润分布、按主推主销等标准，形式服务于目的。切勿片面讲究整齐划一。片区业务应主动给予经销商机型陈列片面讲究整齐划一。片区业务应主动给予经销商机型陈列建议图。建议图。突出产品亮点：对于技术含量高、造型新颖美观、性价比突出产品亮点：对于技术含量高、造型新颖美观、性价比高、最新上市等产品力强的型号。应特别包装推介。高、最新上市等产品力强的型号。应特别包装推介。售点布置售点布置售点布置售点布置促销品的陈列促销品的陈列促销品的陈列促销品的陈列 设立礼品台、礼品架，集中陈列展示，要求醒目精美，吸设立礼品台、礼品架，集中陈列展示，要求醒目精美，吸引视线。切勿求省事只挂海报不陈列礼品、礼品在销售成引视线。切勿求省事只挂海报不陈列礼品、礼品在销售成交后才被消费者知道和领取。交后才被消费者知道和领取。售点氛围营造售点氛围营造售点第一要务售点第一要务聚拢人气是售点现场管理的第一要务，是实现销售的前提聚拢人气是售点现场管理的第一要务，是实现销售的前提条件条件 控制展区人流占有率控制展区人流占有率 控制展区时滞控制展区时滞售点气氛营造售点气氛营造售点表现风格的统一售点表现风格的统一终端售点直接面对消费者，是品牌形象的主要表现场所，终端售点直接面对消费者，是品牌形象的主要表现场所，售点的国际化风格通过店面的门头、灯箱、广告牌、展台、售点的国际化风格通过店面的门头、灯箱、广告牌、展台、POP等方面集中表现。等方面集中表现。售点气氛营造售点气氛营造售点的主题要求售点的主题要求主题要突出主题要突出 促销活动主题或新产品活动主题。促销活动主题或新产品活动主题。追求的目标追求的目标 个性突出，祈求主张鲜明个性突出，祈求主张鲜明 对消费者产生强大感染力和深刻的记忆点对消费者产生强大感染力和深刻的记忆点售点固定设施在空间上的分布售点固定设施在空间上的分布户外：门头、广告牌。尽可能设置户外：门头、广告牌。尽可能设置TCL专卖标志的门头活广告牌。专卖标志的门头活广告牌。通道：到达展台途径的电梯旁、楼道正面等醒目位置应设置固定的广告通道：到达展台途径的电梯旁、楼道正面等醒目位置应设置固定的广告牌或灯箱，对消费者实施品牌提示。牌或灯箱，对消费者实施品牌提示。展台：前方预留足够的空间以供顾客驻足观看，环境允许可设置桌椅供展台：前方预留足够的空间以供顾客驻足观看，环境允许可设置桌椅供与顾客交流。展台顶端不宜高过与顾客交流。展台顶端不宜高过2.5M。售点气氛营造售点气氛营造POP物料在空间层次上的分布物料在空间层次上的分布产品上物料：台牌、竖牌、压牌、角牌、标价牌、静电贴、立牌产品上物料：台牌、竖牌、压牌、角牌、标价牌、静电贴、立牌展台上物料：吊旗、海报、大立牌、挂串、荣誉牌、主题标语、礼品架、展台上物料：吊旗、海报、大立牌、挂串、荣誉牌、主题标语、礼品架、海报架、资料架、易拉宝、产品卖点的生动化道具海报架、资料架、易拉宝、产品卖点的生动化道具展台延伸物料：引路牌、气球、灯笼、地贴、地毯展台延伸物料：引路牌、气球、灯笼、地贴、地毯户外（活动）物料：布幔、横幅、空飘、彩旗、气拱门、充气人模、台户外（活动）物料：布幔、横幅、空飘、彩旗、气拱门、充气人模、台布、帐篷、活动展台、绶带、分频器，以及以上店堂内相关物料布、帐篷、活动展台、绶带、分频器，以及以上店堂内相关物料售点气氛营造售点气氛营造POP物料在用途上的分类物料在用途上的分类产品功能卖点的介绍：产品功能卖点的介绍：台牌、竖牌、压牌、角牌、静电贴、立牌、标价台牌、竖牌、压牌、角牌、静电贴、立牌、标价牌牌主题的表现，烘托氛围：吊旗、海报、主题标语主题的表现，烘托氛围：吊旗、海报、主题标语品牌、产品形象表现：大立牌、荣誉牌、灯箱、易拉宝品牌、产品形象表现：大立牌、荣誉牌、灯箱、易拉宝售点活化物料：功能演示道具售点活化物料：功能演示道具惊喜设计，引导人群到惊喜设计，引导人群到TCL的展台前：的展台前：布幔、横幅、彩旗、气拱门、灯布幔、横幅、彩旗、气拱门、灯笼、地贴、地毯笼、地贴、地毯 使用区域：从商场外使用区域：从商场外-门口门口-过道过道-楼梯楼梯-展台前展台前 户外活动区域：展示区户外活动区域：展示区咨询区咨询区堆头区堆头区收银区收银区赠品区赠品区售点气氛营造售点气氛营造注意事项引导注意事项引导基本原则基本原则安全性：保证陈列的稳定性，保证物料不会对样机产生伤害；保证样机安全性：保证陈列的稳定性，保证物料不会对样机产生伤害；保证样机电源、信号的安全和稳定；保证电源、信号的安全和稳定；保证POP不易掉落。不易掉落。整洁性：实施有计划的清扫，保证展台、样机、整洁性：实施有计划的清扫，保证展台、样机、POP等光洁，对于损坏等光洁，对于损坏部分应及时修复或更新。没有好的部分应及时修复或更新。没有好的“卖相卖相”就不会有好的就不会有好的“卖绩卖绩”。互动性：样品机及相关的互动性：样品机及相关的POP资料要方便顾客触摸、取放，以激发顾客资料要方便顾客触摸、取放，以激发顾客的互动积极性，拉近与消费者的沟通距离。的互动积极性，拉近与消费者的沟通距离。注意事项指引注意事项指引物品陈列物品陈列视区分布：视区分布： 水平方向视区：中心视角水平方向视区：中心视角30度以内为有效视区，最大视区为度以内为有效视区，最大视区为120度。度。 垂直方向视区：视平线以上垂直方向视区：视平线以上10度到视平线以下度到视平线以下30度为有效视区；最大视度为有效视区；最大视区为视平线以上区为视平线以上60度，视平线以下度，视平线以下70度。度。视觉运动规律：人眼视线习惯于从左到右、从上往下，水平方向运动比视觉运动规律：人眼视线习惯于从左到右、从上往下，水平方向运动比垂直方向快，对直线轮廓比曲线轮廓更易接受。垂直方向快，对直线轮廓比曲线轮廓更易接受。 产品的陈列、产品的陈列、POP的设置、展台的设计等，都应符合人眼的视觉特征，的设置、展台的设计等，都应符合人眼的视觉特征，形成陈列规律形成陈列规律注意事项指引注意事项指引演示效果演示效果常用信号源：常用信号源： DVDTVHDTV、网络等，其中、网络等，其中DVD最常用，因此演示碟的选择至关重最常用，因此演示碟的选择至关重要，可选择高质量的要，可选择高质量的DVD流行大片作为专用演示碟的补充。对于高档产流行大片作为专用演示碟的补充。对于高档产品的演示，应尽可能使用品的演示，应尽可能使用HDTV、网络信号，以此突出亮点强烈吸引消、网络信号，以此突出亮点强烈吸引消费。费。音响效果：应选择旋律优美、节奏感较强的音乐，音量适中，激起现场音响效果：应选择旋律优美、节奏感较强的音乐，音量适中，激起现场消费者兴奋度。音响效果对于售点氛围的烘托至关重要，必要时可暗设消费者兴奋度。音响效果对于售点氛围的烘托至关重要，必要时可暗设音箱增强效果。可配置专用碟机演示音乐效果。切勿将音量开得过大，音箱增强效果。可配置专用碟机演示音乐效果。切勿将音量开得过大，吵跑顾客。吵跑顾客。现场音频、视频的演示效果应最大化地表现出产品品质的卓越现场音频、视频的演示效果应最大化地表现出产品品质的卓越 注意事项指引注意事项指引户外展示户外展示充分运用布幔、横幅、空飘、彩旗等物料，烘托现场氛围。充分运用布幔、横幅、空飘、彩旗等物料，烘托现场氛围。明确的信息传递：企业标示、活动主题、详细的内容介绍等。明确的信息传递：企业标示、活动主题、详细的内容介绍等。合理的空间布局与功能布局，如展示、洽谈、堆头区域等。合理的空间布局与功能布局，如展示、洽谈、堆头区域等。安排合理的行走路线，吸引和疏导人流，避免现场过分拥挤。安排合理的行走路线，吸引和疏导人流，避免现场过分拥挤。户外展示通常聚集人群，产品、户外展示通常聚集人群，产品、POP的陈列因考虑其安全性。的陈列因考虑其安全性。电源、音响、信号设备等要有专人维护，确保运作正常。电源、音响、信号设备等要有专人维护，确保运作正常。对其他客观因素考虑。如：天气情况。对其他客观因素考虑。如：天气情况。注意事项指引注意事项指引常用物料使用规范常用物料使用规范常用物料使用规范常用物料使用规范物料名称物料名称使用说明使用说明X展架展架摆放于产品展示区两边，详细阐述产品的主要功能点摆放于产品展示区两边，详细阐述产品的主要功能点台牌台牌摆放于电视机机顶。可渲染现场气氛摆放于电视机机顶。可渲染现场气氛压牌压牌压于电视机底座。可渲染现场气氛压于电视机底座。可渲染现场气氛立牌立牌摆放于电视机两侧，增加视觉冲击力，渲染现场气氛摆放于电视机两侧，增加视觉冲击力，渲染现场气氛静电贴静电贴贴于电视机屏幕右下角贴于电视机屏幕右下角角牌角牌放置于电视机左上角，渲染现场气氛放置于电视机左上角，渲染现场气氛地贴地贴贴于产品展示区中心地带，与吊旗形成空间上的呼应，贴于产品展示区中心地带，与吊旗形成空间上的呼应，渲染现场气氛渲染现场气氛常用物料使用规范常用物料使用规范物料名称物料名称使用说明使用说明吊旗吊旗悬挂展区上，活跃售点空间视觉效果，与地贴形成呼应悬挂展区上，活跃售点空间视觉效果，与地贴形成呼应水牌水牌置于产品展示入口、各通道，顾客迅速到达产品展示区置于产品展示入口、各通道，顾客迅速到达产品展示区认证台牌认证台牌摆于电视机两侧，加强产品说服力，增强消费者对品牌摆于电视机两侧，加强产品说服力，增强消费者对品牌的信任度和认可度，促进销售。的信任度和认可度，促进销售。折页、单页折页、单页用于传递产品信息，放于资料架、或资料台上用于传递产品信息，放于资料架、或资料台上海报海报贴于展区入口、各通道，明确告知主题内容贴于展区入口、各通道，明确告知主题内容荣誉牌荣誉牌放于展区入口或主体区域，提升品牌美誉度、打击对手放于展区入口或主体区域，提升品牌美誉度、打击对手功能牌功能牌放置于电视机的右下方放置于电视机的右下方售点布置示范图售点布置示范图产品上物料产品上物料台牌压牌立牌立牌角牌静电贴价格标签认证牌功能牌展台上物料展台上物料吊旗、活动主题条幅X展架地贴地贴POP资料架TVTVTVTV水牌海报荣誉牌礼品台X展架TV进入售点的通道物料进入售点的通道物料活动主题条幅吊旗海报海报指示牌引导地帖大门入口吊旗海报条幅海报条幅电梯指示牌引导地帖吊旗指示牌场内过道户外活动物料户外活动物料背景巨幔条幅空飘空飘彩旗条幅彩旗条幅气拱门帐篷伞海报活动说明海报活动说明展台舞台赠品区咨询区堆头区开单区展示区X展架X展架伞伞伞伞资料架售售 点点 建建 设设 表表售点名称：经营部：业务员：填写时间：分分 类类项项 目目到位情况到位情况得分得分分值分值形象统一（11分）VI统一“数字窗”标志2标准色统一1宣传用语统一2门头标准统一2展台门头灯箱等其它位置布置2整洁清楚2产品分类清晰（7分）高端区3主推区2特价处理或其他区2产品标识突出（7分）台牌、海报、吊旗、POP等到位3功能卖点标识清晰2针对性卖点突出2促销员最佳（10分）产品知识清晰自己产品2对手产品2促销技巧娴熟2公司推广方向清晰1卖场内最好、收入水平最高2定期培训1售点位置最佳（5分）卖场内展柜位置最佳5合计50我们有好的促销方式吗？我们有好的促销方式吗？平常的促销我们怎么做？平常的促销我们怎么做？我们有好的推广方式吗？我们有好的推广方式吗？推广也需要推广也需要“标准化标准化”！推广活动与售点表现力的结合！推广活动与售点表现力的结合！ 一、目前大多分公司、经营部工作中的误区一、目前大多分公司、经营部工作中的误区 推推广广活活动动与与主主推推产产品品结结合合性性不不够够没没有有明明确确的的推推广广目标目标 为为活活动动而而活活动动 活活动动单单纯纯为为销销量量（主主要要为为特特价价机机的的销销量量）忽视了高端机的销售忽视了高端机的销售 对产品了解不够对产品了解不够 产品线不明确产品线不明确缺乏基本的专业技缺乏基本的专业技能能 二、推广工作的几项原则二、推广工作的几项原则推广活动的推广活动的目的目的主推某款或某系列产品主推某款或某系列产品推广活动的推广活动的成败成败主推产品是否上量主推产品是否上量推推广广某某款款或或某某系系列列产产品品是是为为了了增增大大单单位位面面积积内内的的压压强强，以以点点带带面面，实实现现扩扩大大销销量量的的最最终终目目的的，是是不不能能忽忽视视或或跨跨越越的的重要环节。重要环节。三、推广活动的主要内容三、推广活动的主要内容前前 提提： 为为提提高高产产品品竞竞争争力力，扩扩大大市市场场份份额额，今今年年总总部部推推出出了了系系列列新新品品，加加速速了了产产品品的的更更新新换换代代，缩缩小小了了产产品品的的生生命命周周期期。各各经经营营部部对对新新品品要要进进行行积积极极的的推推广广和和销销售售，提提高高新新品品的的上上柜柜率率，缩缩短短新新品品的的上上市市导导入入期期，跟上总部的更新节奏。跟上总部的更新节奏。推广思路推广思路： 推广主题推广主题：推广形象：推广形象： 统一的售点统一的售点 主推产品明确主推产品明确活活动动形形式式： 组组建建推推广广活活动动小小分分队队。出出于于推推广广费费用用的的限限制制和和投投入入产产出出比比的的考考虑虑，各各经经营营部部没没有有必必要要也也不不宜宜进进行行大大型型的的市市场场推推广广活活动动，最最实实用用的的是是推推广广专专员员牵牵头头，由由各各区区域域主主管管业业务务员员具具体体操操作作，组组织织售售后后、促促销销人人员员，组组建建推推广广活活动动小分队，配备相关的活动物料，进行小分队，配备相关的活动物料，进行小型的促销活动小型的促销活动。软文投放软文投放： 软文的内容必须和阶段性的推广主题吻合软文的内容必须和阶段性的推广主题吻合 软文投放每月不得少于两篇软文投放每月不得少于两篇 市场部和各推广专员需掌握的报媒市场部和各推广专员需掌握的报媒 经营部主推机型主推机型销量活动总销量主推机型所占比例活动总费用毛利率得分优秀的促销队伍优秀的促销队伍-良好的培训机制良好的培训机制相应的高端售点相应的高端售点-健全的监督体制健全的监督体制超前的推广观念超前的推广观念-高端不等于高价高端不等于高价持续不断的推广持续不断的推广-推广活动不断，实效促销不断推广活动不断，实效促销不断高端推广我们一定能做好！高端推广我们一定能做好！