康健华瑞产品销售篇康健华瑞产品销售篇 v目标客户v销售理念v销售逻辑目目目目 录录录录目标客户定位目标客户定位v关注家庭成员健康保障、有一定收入的人群关注家庭成员健康保障、有一定收入的人群; ;（可涵盖少儿、青年、中年、低中高端所有人群）（可涵盖少儿、青年、中年、低中高端所有人群）v关注家庭健康保障、同时对子女教育、养老、理财关注家庭健康保障、同时对子女教育、养老、理财关心、经济相对宽裕的人群；关心、经济相对宽裕的人群；客户群体特征客户群体特征客户群体特征客户群体特征中低端客户中低端客户特性:1、收入较低，可支配收入有限2、负担不起庞大的医疗费用3、生活压力大，家庭责任重4、健康保障知识薄弱5、自身资产的增值欲望迫切中高端客户中高端客户特性：1、收入高且稳定，有成就感2、关注自身健康保障3、社会地位高，影响力较大4、增加财富同时急切需要解除 后顾之忧 客户群体特征客户群体特征客户群体特征客户群体特征少儿群体少儿群体特性： 1、倍受家长重视2、健康是成长的基石3、家庭投保意愿高青年群体青年群体特性：1、生活不规律，健康保障意识不够2、可支配收入通常流向日常生活3、社会竞争加剧，生存压力较大4、思想超前，接受新事物较快中年群体中年群体特性 ：1、责任感强、是家庭的支柱 2、事业稳定，有一定财富积累 3、有合理规划家庭财务的意识借助借助“清澈行动清澈行动”整理客户信息，整理客户信息，为老客户加保、家庭新成员投保为老客户加保、家庭新成员投保客户开拓客户开拓v目标客户v销售理念v销售逻辑目目目目 录录录录 健康保单健康保单是每个家庭是每个家庭必须的第一张保单必须的第一张保单理念一：理念一：没有健康保障的家庭就像一家人住在豆腐渣危楼里，一旦危险发生 我们辛苦我们辛苦经营的家经营的家将不再是将不再是家家, ,家人也家人也随之陷入随之陷入无限困窘无限困窘悲苦之中悲苦之中! !在悲剧没有发生前，一定要加固楼体！在悲剧没有发生前，一定要加固楼体！在悲剧没有发生前，一定要加固楼体！在悲剧没有发生前，一定要加固楼体！理念二：理念二：夫妻同保，为孩子保，保障健康就是夫妻同保，为孩子保，保障健康就是保障家庭保障家庭让誓言和责任延续让誓言和责任延续 我们是相亲相爱的一家人危机可能发生在家庭危机可能发生在家庭中的每个人身上！中的每个人身上！当危机发生时当危机发生时, ,我们是我们是不是可以泰然躲避、不是可以泰然躲避、置身事外？置身事外？我们是否能忍受看着我们是否能忍受看着家人在病痛中煎熬，家人在病痛中煎熬，而自己又因无能为力而自己又因无能为力而忍受心灵的煎熬？而忍受心灵的煎熬？是放弃治疗，还是让是放弃治疗，还是让爱和誓言延续？爱和誓言延续？让爱和责任表现在行动中，让爱和责任表现在行动中，为爱人和家人建立健康保障为爱人和家人建立健康保障理念三：理念三： 完备的家庭保障就是完备的家庭保障就是家庭国防家庭国防家庭保障一定不能有漏洞健康保障就像是国家健康保障就像是国家健康保障就像是国家健康保障就像是国家的国防，不能心存侥的国防，不能心存侥的国防，不能心存侥的国防，不能心存侥幸，更不能在防范上幸，更不能在防范上幸，更不能在防范上幸，更不能在防范上有漏洞，有漏洞，有漏洞，有漏洞，有漏洞的防范等于没有漏洞的防范等于没有漏洞的防范等于没有漏洞的防范等于没有防范！有防范！有防范！有防范！提高家庭的健康保障提高家庭的健康保障提高家庭的健康保障提高家庭的健康保障就是提高家庭未来抵就是提高家庭未来抵就是提高家庭未来抵就是提高家庭未来抵抗风险的能力抗风险的能力抗风险的能力抗风险的能力! !一定要保障范围最广、保障时间最长、保障最人性化、大病小病重病急病护理均可保。v客户特征v销售理念v销售逻辑q轻松开门q沟通理念q产品说明q适时促成q拒绝处理销售逻辑销售逻辑v营销员营销员:老兄！我给你送我们公司精心准备的老兄！我给你送我们公司精心准备的，你说人这，你说人这辈子在社会上生活什么最重要，最应该寻求什么？辈子在社会上生活什么最重要，最应该寻求什么？回答一：回答一：v客客 户：户：是钱啊？是钱啊？v营销员：营销员：是啊，现在这个时候财富是最需要考虑的问题了，是啊，现在这个时候财富是最需要考虑的问题了，导导入两个方法入两个方法( (一个是你自己创造财富的能力一个是你自己创造财富的能力, ,第二个对生活开支第二个对生活开支做计划做计划, ,就是那你将怎样安排每月的支出就是那你将怎样安排每月的支出, ,找出开支不合理不安找出开支不合理不安全的点全的点),),（引导思考）（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病做安排吗疾病做安排吗销售逻辑销售逻辑轻松轻松开门开门（送礼物）（送礼物）回答二：回答二：v客客 户：户：当然是健康。当然是健康。v营销员：营销员：老兄说的一点都不错！没有健康的身体就啥都别想了，老兄说的一点都不错！没有健康的身体就啥都别想了，而且现在生活压力、工作压力都那么大，吃东西还有可能吃出而且现在生活压力、工作压力都那么大，吃东西还有可能吃出个病来，健康问题已经成为每个人最关注的事了。个病来，健康问题已经成为每个人最关注的事了。导入两个方导入两个方法法( (一个是你自己要好好照顾自己一个是你自己要好好照顾自己, ,保持健康的生活习惯和生活保持健康的生活习惯和生活态度，第二个就是我有办法帮你态度，第二个就是我有办法帮你, ,就是那你将怎样安排每月的就是那你将怎样安排每月的支出支出, ,找出开支不合理不安全的点找出开支不合理不安全的点),),（引导思考）（引导思考）难道老兄一难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病做安排吗，你可以按照每月存点都没有对未来可能发生的疾病做安排吗，你可以按照每月存些钱来计划一下，做一份家庭保障计划。些钱来计划一下，做一份家庭保障计划。销售逻辑销售逻辑轻松轻松开门开门 销售逻辑销售逻辑理念沟通理念沟通v营销员：老兄你来看看老兄你来看看老兄你来看看老兄你来看看这个健康保单（展示产品彩页）。这个健康保单（展示产品彩页）。这个健康保单（展示产品彩页）。这个健康保单（展示产品彩页）。健康保单是健康保单是每个家庭都必须拥有的第一张保单每个家庭都必须拥有的第一张保单人吃五谷杂粮，不可能这一辈子都人吃五谷杂粮，不可能这一辈子都人吃五谷杂粮，不可能这一辈子都人吃五谷杂粮，不可能这一辈子都不生病不生病不生病不生病。一个人没有健康。一个人没有健康。一个人没有健康。一个人没有健康啥愿望都不要谈。而且现在看病的钱都很贵，是吧，现在啥愿望都不要谈。而且现在看病的钱都很贵，是吧，现在啥愿望都不要谈。而且现在看病的钱都很贵，是吧，现在啥愿望都不要谈。而且现在看病的钱都很贵，是吧，现在社会上太多这样的例子了，社会上太多这样的例子了，社会上太多这样的例子了，社会上太多这样的例子了，辛辛苦苦几十年辛辛苦苦几十年辛辛苦苦几十年辛辛苦苦几十年，一场大病回一场大病回一场大病回一场大病回到解放前到解放前到解放前到解放前。现在。现在。现在。现在没有什么病看不好没有什么病看不好没有什么病看不好没有什么病看不好，只有看不起，只有看不起，只有看不起，只有看不起，医疗水医疗水医疗水医疗水平进步了，呵呵，医疗费用就更高喽，可是，无论怎样，平进步了，呵呵，医疗费用就更高喽，可是，无论怎样，平进步了，呵呵，医疗费用就更高喽，可是，无论怎样，平进步了，呵呵，医疗费用就更高喽，可是，无论怎样，老兄健康永远是第一位的，你说是不是老兄健康永远是第一位的，你说是不是老兄健康永远是第一位的，你说是不是老兄健康永远是第一位的，你说是不是 销售逻辑销售逻辑理念沟通理念沟通导入前面理念部分进行沟通，穿插一些大家熟悉导入前面理念部分进行沟通，穿插一些大家熟悉的人和事，以及电视上的报道，（做到入情入理）的人和事，以及电视上的报道，（做到入情入理）, ,不要胡编乱造！不要胡编乱造！重点突出现代大病的四大特征：重点突出现代大病的四大特征：普遍化、年轻化、治愈率高、费用高。普遍化、年轻化、治愈率高、费用高。v营销员： 销售逻辑销售逻辑产品说明产品说明v客 户：那健康保单都保些什么？v营销员：解说产品责任、突出产品特点：重疾保障保终身、六十种病涵盖广、轻重缓急双豁免、重疾保障保终身、六十种病涵盖广、轻重缓急双豁免、重疾保障保终身、六十种病涵盖广、轻重缓急双豁免、重疾保障保终身、六十种病涵盖广、轻重缓急双豁免、一单六赔利益全。一单六赔利益全。一单六赔利益全。一单六赔利益全。突出：一旦确诊立刻给付有病保病，特定疾病提前赔、疾病末期人性关爱、长期护理金。杠杆原理（平时积累起来的小钱发挥大作用）一天攒一粒芝麻，随时能变成西瓜，一天攒一粒芝麻，随时能变成西瓜，一天攒一粒芝麻，随时能变成西瓜，一天攒一粒芝麻，随时能变成西瓜，即使变不成西瓜，也攒了一堆芝麻。即使变不成西瓜，也攒了一堆芝麻。即使变不成西瓜，也攒了一堆芝麻。即使变不成西瓜，也攒了一堆芝麻。 销售逻辑销售逻辑产品说明产品说明v客 户：除了保健康，你们还可以保什么？v营销员：解说产品组合（根据客户情况推出两组合）康健华瑞康健华瑞康健华瑞康健华瑞+ + + +祥和万家祥和万家祥和万家祥和万家+ + + +住院医疗住院医疗住院医疗住院医疗 康健华瑞康健华瑞康健华瑞康健华瑞+ + + +尊贵一生尊贵一生尊贵一生尊贵一生+ + + +附加精选二号附加精选二号附加精选二号附加精选二号突出：全方位家庭保障计划，为家庭开了医疗保障账户、子女教育金账户、养老账户等。v营销员：营销员：我建议你们夫妻都要拥有健康保单，给孩子也投一份。我建议你们夫妻都要拥有健康保单，给孩子也投一份。每个家庭每个家庭都有门，都有门，夫妻双方夫妻双方就是那就是那两扇门两扇门，任何一扇门，任何一扇门没有关上，家庭绝对不安全没有关上，家庭绝对不安全夫妻双方，其中任何一个人没有拥有健康保障，碰到任夫妻双方，其中任何一个人没有拥有健康保障，碰到任何风险另一个人也抵御不了何风险另一个人也抵御不了只有只有夫妻都投保夫妻都投保，都拥有，都拥有健康保障健康保障，这样才是，这样才是最全面最全面、最安全最安全的，也不会在遇到状况是就的，也不会在遇到状况是就“烂烂”摊子丢给另一摊子丢给另一个人，同时我们这个产品还可以人性化的豁免保费。个人，同时我们这个产品还可以人性化的豁免保费。 销售逻辑销售逻辑适时促成适时促成v营销员：营销员：这个健康险是我们六月份推出的市场上这个健康险是我们六月份推出的市场上最好的、保障最全最好的、保障最全面、保障时间最长、最人性关爱的面、保障时间最长、最人性关爱的产品，你想多买都产品，你想多买都不行不行要根据你的要根据你的年收入来确定年收入来确定，保费是你年收入的，保费是你年收入的 10%-20%我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有保障和财富我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有保障和财富的同时，还的同时，还不能不能让你让你有任何有任何的的经济负担经济负担你看你每天准备你看你每天准备20块钱还是块钱还是30块钱合适呢？块钱合适呢？ 销售逻辑销售逻辑适时促成（年收入）适时促成（年收入） 销售逻辑销售逻辑拒绝处理拒绝处理问题一：我已经有保险了营销员：营销员：好啊！那你很有保险意识啊！你买的是啥保险好啊！那你很有保险意识啊！你买的是啥保险？都有哪些保障和权益？麻烦你把保单给我，我帮你整？都有哪些保障和权益？麻烦你把保单给我，我帮你整理一下理一下回答一：回答一：我不知道，保单好像找不到了我不知道，保单好像找不到了营销员：营销员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听听，没关系，那我先把这个健康保单讲给你听听，你们先了解了解你们先了解了解回答二：回答二：好的，那你帮忙看看好的，那你帮忙看看营销员：营销员：通过保单整理家庭的保险情况，再确定推荐什通过保单整理家庭的保险情况，再确定推荐什么产品么产品问题二：我很健康，不需要保险问题二：我很健康，不需要保险 销售逻辑销售逻辑拒绝处理拒绝处理营销员：营销员：保险人人都需要，但并不是任何人都可以购买，只有保险人人都需要，但并不是任何人都可以购买，只有身体健康的人才能买到身体健康的人才能买到身体不健康，有再多的钱都买不到，你看医院门口那身体不健康，有再多的钱都买不到，你看医院门口那些有病的人想高价买都不行些有病的人想高价买都不行身体不健康的人购买保险，是不符合法律程序的，是身体不健康的人购买保险，是不符合法律程序的，是法律不允许的法律不允许的 销售逻辑销售逻辑拒绝处理拒绝处理问题三：你们保障的这些病，得了人就死了，问题三：你们保障的这些病，得了人就死了，人都死了还要钱干什么人都死了还要钱干什么 营销员：营销员： 我们这个产品不仅仅保大病，一些不是很重的特定疾病我们这个产品不仅仅保大病，一些不是很重的特定疾病我们也保，而且如果我们还有长期护理金，再说，现代我们也保，而且如果我们还有长期护理金，再说，现代医疗技术发展得很快，很多医学难题已经被攻克医疗技术发展得很快，很多医学难题已经被攻克,甚至大甚至大部分的器官都可以换，我们父母亲那一辈肺结核是绝症，部分的器官都可以换，我们父母亲那一辈肺结核是绝症，现在呢？几支青霉素而已。何况即使医不好，走的人一现在呢？几支青霉素而已。何况即使医不好，走的人一分钱也不需要用，而活着的我们的亲人每分钱都需要用分钱也不需要用，而活着的我们的亲人每分钱都需要用啊！啊！