2006年（烽雅）中国零售终端营销高级研讨班年（烽雅）中国零售终端营销高级研讨班 北京烽雅精英企业管理顾问有限公司北京烽雅精英企业管理顾问有限公司二零零六年三月二零零六年三月9/25/20241零售商合同解读9/25/20242零售商合同解读敬请配合：请把手机调整到震动位置或关闭；请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；请不要随意走动；积极思考，主动参与；积极思考，主动参与；你是学习的主人；你是学习的主人；用你的身体来学习；用你的身体来学习；9/25/20243零售商合同解读内内 容容超市合同的种类及用途超市合同的种类及用途透析超市商品供货合同透析超市商品供货合同透析商品报价单透析商品报价单透析促销协议、新品进场协议透析促销协议、新品进场协议透析通道费用单透析通道费用单如何规避合约风险如何规避合约风险9/25/20244零售商合同解读一、超市合同的种类及用途一、超市合同的种类及用途商品供货合同商品供货合同联营（专柜）合同联营（专柜）合同租赁（小商铺）合同租赁（小商铺）合同促销协议促销协议灯箱设置合同灯箱设置合同包柱广告合同包柱广告合同商品陈列合同商品陈列合同新品进场协议新品进场协议费用单费用单驻场促销员管理合同驻场促销员管理合同9/25/20245零售商合同解读二、透析超市商品供货合同二、透析超市商品供货合同超市采购部供应商合同超市采购部供应商合同（样本）（样本）9/25/20246零售商合同解读三、透析商品报价单三、透析商品报价单商品报价单商品报价单（样本）（样本）9/25/20247零售商合同解读四、透析促销协议四、透析促销协议促销协议促销协议（样本）（样本）9/25/20248零售商合同解读五、透析新品进场赞助协议五、透析新品进场赞助协议新品进场赞助协议新品进场赞助协议（样本）（样本）9/25/20249零售商合同解读六、透析通道费用六、透析通道费用通道费用单通道费用单（样本）（样本）9/25/202410零售商合同解读七、如何规避合约风险七、如何规避合约风险1、按时结账、按时结账账期账期库存周转天数库存周转天数9/25/202411零售商合同解读库存天数指标参考（一）：业态库存天数大型综合超市28-30天标准超市25天便利店20-22天9/25/202412零售商合同解读库存天数指标参考（二）：酒水饮料20天家庭用品50天清洁用品22天文化用品52天休闲食品28天休闲用品52天干性副食26天大小家电35天食品24天 鞋35天冷冻冷藏15天非季节服饰35天熟 食3天季节服饰50天鱼 课15天百货45天蔬果杂粮10天面 包3天肉 课7天生鲜7天合计全店28天9/25/202413零售商合同解读七、如何规避合约风险七、如何规避合约风险2、扣款清晰、扣款清晰 固定扣款固定扣款=自动扣款自动扣款（款项包括：无条件退佣、年节费、合同费等）（款项包括：无条件退佣、年节费、合同费等） 临时扣款临时扣款=费用扣款费用扣款（款项包括：促销费、进店费、新品费等）（款项包括：促销费、进店费、新品费等） 以上扣款都要确认扣款时间、扣款方式、扣款项目。以上扣款都要确认扣款时间、扣款方式、扣款项目。9/25/202414零售商合同解读七、如何规避合约风险七、如何规避合约风险3、价格维护：、价格维护：涨价、降价涨价、降价4、送货及时：、送货及时：送货天数、订货周期、订单规则送货天数、订货周期、订单规则 验货标准验货标准9/25/202415零售商合同解读5、退换货合理、退换货合理1）明确规定退换货的条件：明确规定退换货的条件：质量问题新品滞销（双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%?）2）明确规定退换货的方式：明确规定退换货的方式：退换货单书面通知供应商后天内领取，否则由超市自行处理3）损耗补偿：实物或款项损耗补偿：实物或款项（总回款额的12%）。七、如何规避合约风险七、如何规避合约风险9/25/202416零售商合同解读供应商的角色定位供应商的角色定位9/25/202417零售商合同解读供应商的角色定位供应商的角色定位一、供应商管理战略的重要意义一、供应商管理战略的重要意义二、零售商如何对供应商进行引进管理二、零售商如何对供应商进行引进管理三、零售商如何对供应商进行运行管理三、零售商如何对供应商进行运行管理四、零售商如何对供应商进行绩效考核与激励四、零售商如何对供应商进行绩效考核与激励9/25/202418零售商合同解读一、供应商管理战略的重要意义一、供应商管理战略的重要意义9/25/202419零售商合同解读供应商管理能力 现状v考虑供应商通道费用v考虑供应商供货价格v考虑供应商促销活动v考虑供应商商品质量甚少考虑：甚少考虑： 供应商商品适销度供应商商品适销度 供应商送货及时性供应商送货及时性 供应商送货足量性供应商送货足量性9/25/202420零售商合同解读供应商管理能力 现状v考虑供应商通道费用v考虑供应商供货价格v考虑供应商促销活动v考虑供应商商品质量甚少考虑：供应商商品适销度供应商送货及时性供应商送货足量性 优秀状态优秀状态 供应链管理就是指对整供应链管理就是指对整个供应链系统进行计划、个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化协调、操作、控制和优化的各种活动和过程，其目的各种活动和过程，其目标是将标是将顾客所需的正确的顾客所需的正确的产品能够在正确的时间，产品能够在正确的时间，按照正确的数量、正确的按照正确的数量、正确的质量送到正确的地点质量送到正确的地点。 陈国权陈国权.供应链管供应链管理理9/25/202421零售商合同解读零售企业供应商管理的几个阶段供应商战略供应商引进供应商合作供应商绩效考核初级阶段无意识无评估体系、受人为因素制约，随意性强压迫型、甚少分担权责通道费用、进价（单一的价格考核）中级阶段不系统有供应商引进体系，但尚未能够很好执行探讨价格、利润、促销及供货能力价格、质量、交付能力、服务、促销高级阶段系统、完整完善的评估体系，良好的执行按照消费者需求全面合作开发产品、提升运作效率、降低费用、降低库存价格、质量、交付能力、服务、促销、开发能力、合作能力9/25/202422零售商合同解读二、零售商如何对供应商进行引进管理9/25/202423零售商合同解读 零售商对供应商的要求：零售商对供应商的要求：1 1、经营商品质量良好；、经营商品质量良好；2 2、报价合理；、报价合理；3 3、商品适合客户群；、商品适合客户群；4 4、商品包装适合零售或量贩销售；、商品包装适合零售或量贩销售；5 5、订货、送货、退换货配合；、订货、送货、退换货配合；6 6、大宗业务配合；、大宗业务配合；7 7、生产稳定，信誉良好；、生产稳定，信誉良好；8 8、不贪图近利、暴利；、不贪图近利、暴利；9 9、完善的售后服务；、完善的售后服务；1010、市场推广：广告支持、促销支持；、市场推广：广告支持、促销支持；1111、商品品牌、市场占有率；、商品品牌、市场占有率；1212、证照齐全、合法经营、证照齐全、合法经营9/25/202424零售商合同解读超市供应商分类超市供应商分类按供应性质分类：按供应性质分类： 制造商、代理商、批发商；制造商、代理商、批发商；按区域分类：按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、全国性供应商、区域性供应商、本地供应商；本地供应商；按品牌分类：按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商；应商、自有品牌供应商；按超市管理分类：战略供应商、大额供应商战略供应商、大额供应商 、补充供应商、补充供应商9/25/202425零售商合同解读供应商应提交的资料供应商应提交的资料 1、盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年度年检）、盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年度年检） 2、盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年度年检）、盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年度年检） 3企业法人代码证书企业法人代码证书 4、商标注册证明、商标注册证明 5、代理、经销商的代理、经销许可（授权书）、代理、经销商的代理、经销许可（授权书） 6、企业开户行资料、企业开户行资料 7、盖公章的增值税发票复印件、盖公章的增值税发票复印件 8、盖公章的商品报价表、盖公章的商品报价表 9、其它相关资料、其它相关资料 10、食食品品类类商商品品供供应应商商还还应应提提供供：食食品品生生产产企企业业许许可可证证，食食 品品卫卫生生许许可可证证，新新产产品品批批准准证证书书防防疫疫检检测测报报告告，销销售售地地当当地地的的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证 11、药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。 9/25/202426零售商合同解读对供应商企业开发的基本准则长期稳定的供应长期稳定的供应健全的企业组织健全的企业组织正确且相近的经营理念正确且相近的经营理念产品未来方向符合公司的需要产品未来方向符合公司的需要长期合作的意愿长期合作的意愿9/25/202427零售商合同解读依据品类经营战略带动客流量市场份额最大的三至五个供应商提高购物金额利润较高的供应商或广告支持较多的供应商提高现金收入市场份额占主导地位的供应商刺激额外收入市场份额占主导地位的供应商提升超市形象特殊的、服务较好的供应商保持超市经营稳定性好、服务好的供应商9/25/202428零售商合同解读对供应商数量的控制实际供货的供应商不应该太多实际供货的供应商不应该太多一个品类的供应商数量保持在一个品类的供应商数量保持在3-8家家（最多不超过（最多不超过10家）家）每个供应商供应商的单品数建议不超过每个供应商供应商的单品数建议不超过200sku生产型供应商供应的产品数量不能超过生产型供应商供应的产品数量不能超过供应商产量的供应商产量的50%一般不接受只提供一般不接受只提供1个单品的供应商个单品的供应商9/25/202429零售商合同解读对供应商引进评估内容1供应商的企业背景：2供应商所提供的价格是否最低价？3付款条件：是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合？4、可靠性和质量保证（质量/服务？）5送货能力：准时？按量？保证？6合作性：团购支持？促销支持？7充分合理的利润（进价/通道费用/返利）8供应商的历史表现和成长性9/25/202430零售商合同解读对供应商考察主要是由采购人员进行考察，由质量小组、主要是由采购人员进行考察，由质量小组、商品小组及其他人员共同协商商品小组及其他人员共同协商供应商考察内容：供应商考察内容： a、执行合约的能力b、财务状况c、成本系统d、质量系统e、组织与管理f、员工状况9/25/202431零售商合同解读对供应商执行合约的能力对本企业订单的重视度对本企业订单的重视度供应商处理订单的时间（供应商处理订单的时间（24小时）小时）送货能力（送货能力（1-3天）天）符合商品质量的能力（质量标准及质量体系）符合商品质量的能力（质量标准及质量体系）库存控制能力库存控制能力生产力（厂家）生产力（厂家）业界口碑业界口碑9/25/202432零售商合同解读对供应商谈判与供应商一起提出能够提高利润的商品类与供应商一起提出能够提高利润的商品类别的举措别的举措积极跟踪重要供应商的表现数据，以备谈积极跟踪重要供应商的表现数据，以备谈判之用判之用准备各类文件，培训谈判小组，使其明确准备各类文件，培训谈判小组，使其明确各供应商的关系框架谈判的结果和最优目各供应商的关系框架谈判的结果和最优目标标对各项条款进行逐一谈判，达成协议对各项条款进行逐一谈判，达成协议9/25/202433零售商合同解读对供应商谈判采购谈判的目标采购谈判的目标 1、为相互同意的品质条件的商品得取公平而合、为相互同意的品质条件的商品得取公平而合理的价格理的价格 2、要使供应商按合约规定准备执行合约、要使供应商按合约规定准备执行合约 3、为执行合约的方式取得某种程度的控制权、为执行合约的方式取得某种程度的控制权 4、说服供应商给本公司最大的合作、说服供应商给本公司最大的合作 5、与表现好的供应商取得互利与持续的良好关、与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系系9/25/202434零售商合同解读对供应商谈判谈判的项目谈判的项目 1、品质、品质 7、交货期、交货期 2、包装、包装 8、交货时应配合事项、交货时应配合事项 3、价格、价格 9、售后服务保证、售后服务保证 4、订购量、订购量 10、促销活动、促销活动 5、折扣、折扣 11、广告赞助、广告赞助 6、付款条件、付款条件 12、进货奖励、进货奖励 9/25/202435零售商合同解读供应商进场流程消费者产品需求消费者产品需求供应商评估供应商评估供应商考察供应商考察供应商谈判供应商谈判寻找产品供应商寻找产品供应商采购开发产品采购开发产品供应商合同签署供应商合同签署供应商引进审批供应商引进审批9/25/202436零售商合同解读三、零售商如何对三、零售商如何对供应商进行运行管理供应商进行运行管理9/25/202437零售商合同解读对供应商管理的规定及时送货及时送货严格控制缺货率（不超过严格控制缺货率（不超过5%）商品的质量商品的质量供货价格相对稳定供货价格相对稳定付款方式付款方式供应商资料管理供应商资料管理9/25/202438零售商合同解读对供应商资料管理进行分类并确定编号进行分类并确定编号建立供应商的基本资料档案建立供应商的基本资料档案设立供应商商品台帐管理设立供应商商品台帐管理供应商月销售业绩记录供应商月销售业绩记录供应商商誉档案的建立供应商商誉档案的建立对供应商的优劣作出坚定和评价对供应商的优劣作出坚定和评价9/25/202439零售商合同解读供应商运行管理相关部门职责供应商运行管理相关部门职责采购部采购部质量部质量部营运部营运部收货部收货部（配送中心）（配送中心）订单部订单部财务部财务部信息部信息部供应商订单发放及确认供应商订单发放及确认供应商送货及时率、到货率供应商送货及时率、到货率及数量、质量的控制及数量、质量的控制供应商促销活动的协助实施、供应商促销活动的协助实施、消费者评价的搜集、汇总即反馈消费者评价的搜集、汇总即反馈供应商商品质量的跟进与控制、供应商商品质量的跟进与控制、质量投诉的处理与追溯质量投诉的处理与追溯供应商商品销售、存货数据的分析与共享供应商商品销售、存货数据的分析与共享供应商账款的结付供应商账款的结付引进、考察供应商、供应商合同签署、引进、考察供应商、供应商合同签署、供应商日常维护、促销组织、日常管理供应商日常维护、促销组织、日常管理9/25/202440零售商合同解读持续选择调整优化供应商结构，相对集中供应商扩大双方交易，持续选择调整优化供应商结构，相对集中供应商扩大双方交易，使供应商认识到超市提高份额、增加销售的重要性；使供应商认识到超市提高份额、增加销售的重要性；对销售额大，单品少的供应商要关注；对销售额大，单品少的供应商要关注；对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断；制其垄断；对销售额小，单品多的供应商要及时调整；对销售额小，单品多的供应商要及时调整；对提供自由品牌买断商品供应商应关注对提供自由品牌买断商品供应商应关注掌握双方合作中价格付款单品数的主动权。掌握双方合作中价格付款单品数的主动权。增加能提供所需商品市场赢家的供应商；增加能提供所需商品市场赢家的供应商；删除交易额低市场占有萎缩的供应商；删除交易额低市场占有萎缩的供应商；优待结付收优待结付收货服务座谈货服务座谈控制！控制！对供应商的管理与考核对供应商的管理与考核9/25/202441零售商合同解读 整合供应链畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体共同分享销售信息共同研究顾客心理共同组织促销活动共同降低综合成本共同进行新品开发9/25/202442零售商合同解读 整合供应链畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体共同分享销售信息1、同一品类商品销售排行榜2、同一品类商品畅销/滞销排行榜3、同一品类供应商排行榜4、同一品类品牌排行榜9/25/202443零售商合同解读 整合供应链畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体共同研究顾客心理1、顾客问卷调查；2、顾客需求登记；3、顾客购物心理；4、顾客购物习惯；5、建立顾客数据库；分析顾客构成（年龄、性别、职业、收入等)一切以顾客为主一切以顾客为主9/25/202444零售商合同解读 整合供应链畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体共同组织促销活动供应商主导的促销供应商主导的促销1、新品推广（品尝、新品推广（品尝、演示、推介、演示、推介）2、稳固顾客忠诚度、稳固顾客忠诚度 3、库存处理、库存处理 4、大型节日促销、大型节日促销 主题促销主题促销超市主导的促销超市主导的促销1、主题活动促销、主题活动促销2、文化促销、文化促销3、清仓促销、清仓促销4、节日促销、节日促销5、季节性促销、季节性促销互动互动9/25/202445零售商合同解读 整合供应链畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体共同降低综合成本1、降低原材料成本；2、降低包装成本；3、降低管理费用；4、降低市场营销成本；5、降低运输、配送成本；9/25/202446零售商合同解读 整合供应链畅通上下游工商联合，战略联盟，打造利益共同体共同进行新品开发1、顾客需求商品的开发；2、超市自有品牌的开发；（纸杯、被子、枕头、毛巾、浴巾、方巾、手表等产品，尚需发展更多系列）3、厂家研发商品的意见参与；4、厂家新商品的改良；9/25/202447零售商合同解读供应商问题辅导供应商问题辅导变价通知变价通知送货支持率低送货支持率低不熟悉超市流程不熟悉超市流程票据出错率高票据出错率高质量问题质量问题不擅长促销不擅长促销 。9/25/202448零售商合同解读四、零售商如何对供应商进行绩效考核9/25/202449零售商合同解读对供应商的维护与评估按照月、季、年进行综合评定工作按照月、季、年进行综合评定工作制定完善的评估体系制定完善的评估体系建立完整的奖惩制度建立完整的奖惩制度建立供应商评估档案建立供应商评估档案对供应商要制定定期维护计划对供应商要制定定期维护计划9/25/202450零售商合同解读供应商绩效考核标准评级项目均值=50权重102030405060708090100陈列单位销售元/米10%陈列单位毛利元/米10%年度销售总额元10%资金回报比率%15%非营收入支持元/月10%财务收益元/月10%促销支持频度单品*次/月10%促销支持力度降幅%10%产品质量投诉次/月5%送货少缺次数次/月5%退货不按时次次/月5%9/25/202451零售商合同解读资金回报比率=每米毛利总额/产品陈列米数*（每米固定资产+每米商品资金占用）存货周转天数=（期初库存成本金额+期末库存成本金额）/2/当期销售成本金额*30天促销支持频度=月平均提供的促销单品个数*月平均促销提供次数促销支持力度=促销单品的平均降价幅度送货少缺次数=月平均不能按时按量送货次数退货不按时次=月平均不能按时按量退货次数非营收入支持=年度（促销费用+陈列费用+广告费用+其他非营费用）/129/25/202452零售商合同解读供应商评估方法供应商评估方法85分以上为分以上为A级优秀供应商级优秀供应商战略合作伙伴战略合作伙伴70分以上为分以上为B级合格供应商；级合格供应商；5069分以上为分以上为C级需培训供应商；级需培训供应商；50分以下为分以下为D级不合格供应商；级不合格供应商；9/25/202453零售商合同解读供应商的激励机制供应商的激励机制实施部门A优秀供应商B合格供应商C需培训供应商D不合格供应商促销支持采购部优先考虑正常考虑引导营销目标：3个月内待引进同类可替代新供应商即退场提前1个月下退场通知书新品引进采购部优先考虑正常考虑严格把关陈列位置采购/门店好位置范围大正常位置稍差通道费用采购部适当减免正常标准加收信息分享信息部开放适当数据 少量开放不分享订单数量门店（库存管理部）适当加大正常订单控制订单收退换货配送中心收货部门优先考虑正常流程正常流程货款支付采购部/财务部晋级正常支付严格把关可以延付退场后6个月查实支付9/25/202454零售商合同解读谢 谢北京烽雅与您共同进步！9/25/202455零售商合同解读