20122012年年终总结年年终总结年年终总结年年终总结 主要负责的医院主要负责的医院 医院结构医院结构医院现状医院现状ABC现有医院计划开发医院三月至十二月销量三月至十二月销量医院名称3月份4月份5月份6月份7月8月9月10月11月12月400200400400400200400200400200仁仁200200200400200400200400200400200200302050505020区域内医院销量对比图区域内销量对比图大场医院的市场潜力门诊量门诊量炎症的炎症的概率概率要到要到kfy比比例例每次开每次开的盒数的盒数每月天每月天数数每月潜每月潜力力目前的实际销量需要上需要上量盒数量盒数最低的最低的上升空上升空间间150人60%20%1.522518 300 218160%客户分析客户分析妇科门诊妇科门诊科室科室客户客户处方量处方量所处观念所处观念阶段阶段客户需求客户需求产科2人80了解门诊拜访和家访妇科普通常门诊（2人）150了解门诊拜访和家访计划生育（1人)70了解门诊拜访和家访了解竞争产品分析竞争产品分析竞争产品竞争产品销售情况销售情况（盒（盒/ /月）月）重点科室重点科室主要信息主要信息及及接受情况接受情况临床费临床费人员人员情况情况其它其它抗抗400400盒）盒）( (包包括其他科室括其他科室妇科、计划生育妇科、计划生育科科对细菌性对细菌性阴道炎效阴道炎效果好果好7 7元元/ /盒盒（临床费）（临床费）了解了解零售零售37.837.8片片200200妇科、计划生育妇科、计划生育科科对霉菌和对霉菌和细菌性阴细菌性阴道炎道炎9 9了解了解零售零售4343康妇炎在医院的定位妇科：妇科：强化康作为妇科炎症首选治疗 用胶囊。关键目标达成领域关键目标达成领域针对高潜力客户优选针对高潜力客户优选2-3位发展为位发展为VIP客户客户 妇科妇科5位（目标盒位（目标盒150-200/月）月） A级客户的培养（级客户的培养（2位）位） 目标盒目标盒200/月月B级客户的培养（级客户的培养（3位）位） 目标盒目标盒100/月月 Page 12二二. .工作中遇到工作中遇到 的问题的问题工作中面临的问题1.销售技巧不是特别好，感觉有时候和个别医生沟通存在难度，在以后的工作中还要多看销售方面的书籍并且用到实践中来“武装”自己2.销量一直在同一个水平线徘徊，未能有快速的上升。需要在目前的客户中维护好量大并让量小的上升，工作中面临的问题3.开发潜在客户：现在医院还只有部分医生在处方，以后工作重点之一就是让每个医生都能首选我们的产品4. 在工作中有时放不开5. 不能和客户达成有效沟通6.对目标客户没有一个详细 深入 系统的管理2013年计划2013年计划及目标年计划及目标2013年计划及目标1.无条件的完成公司制定的销售目标2.工资一定要是2012年的2.5倍以上3.独立开发两家医院4.向公司做的好的同事学习，积极主动向老板靠拢策略及行动计划策略及行动计划进攻进攻POA(POA(主要活动主要活动) )时间时间负责人负责人利用公司周边的区利用公司周边的区域活动域活动2012013 3开课时会开课时会2012013 3请部分枪手客户单请部分枪手客户单独出来吃饭或派送独出来吃饭或派送小礼物小礼物2012013 3和经理一块协同拜和经理一块协同拜访主要客户访主要客户20132013公司未来发展本人公司未来发展本人 建议与意见建议与意见公司未来发展本人建议与意见公司未来发展本人建议与意见1.希望公司每月或每季度能组织一次员工之间的体育锻炼活动（.）2.如果有条件的话可以定期组织一次系统的销售培训公司未来发展本人建议与意见公司未来发展本人建议与意见3.3.随着公司的发展公司以后有必要有自己随着公司的发展公司以后有必要有自己的系统盘，就是把医院与医院间医生的各的系统盘，就是把医院与医院间医生的各种信息都录入到盘内避免因人员调动和换种信息都录入到盘内避免因人员调动和换市场造成销量下滑市场造成销量下滑4.4.希望公司能多关心与支持我们这些小盘希望公司能多关心与支持我们这些小盘5.5.非常感谢公司给我这个发展的平台，对非常感谢公司给我这个发展的平台，对老板的支持与同事的帮助我表示衷心的感老板的支持与同事的帮助我表示衷心的感谢，对于自身存在的不足我会积极改正与谢，对于自身存在的不足我会积极改正与学习学习 在新的一年里祝大家在新的一年里祝大家工作顺利工作顺利 财源滚滚来！财源滚滚来！谢谢大家谢谢大家