案例如何提升销售案场团队的成交转化率前言Introduction 销售团队如何迅速让客户成交？ 一要迅速了解客户真实的需求 二要结合客户需求，将项目（产品）的核心差异化卖点用客户接受的语言愉悦传递给客户 三要有急切让客户成交的内心愿望。 接下来一起探讨一下如何提升销售案场团队的成交转化率？PPT模板下载：www.1ppt.com/moban/ 行业PPT模板：www.1ppt.com/hangye/ 节日PPT模板：www.1ppt.com/jieri/ PPT素材下载：www.1ppt.com/sucai/PPT背景图片：www.1ppt.com/beijing/ PPT图表下载：www.1ppt.com/tubiao/ 优秀PPT下载：www.1ppt.com/xiazai/ PPT教程： www.1ppt.com/powerpoint/ Word教程： www.1ppt.com/word/ Excel教程：www.1ppt.com/excel/ 资料下载：www.1ppt.com/ziliao/ PPT课件下载：www.1ppt.com/kejian/ 范文下载：www.1ppt.com/fanwen/ 试卷下载：www.1ppt.com/shiti/ 教案下载：www.1ppt.com/jiaoan/ PPT论坛：www.1ppt.cn 销售团队有很多同事每天都在浪费客户！“接待全流程漏斗式成交法”三维一体盘客法目录PAGE DIRECTORY销售团队有很多同事每天都在浪费客户！01“现场这么多客户，为什么没有成交？”“都是拓客人员带来的，意向程度很差。”“为什么意向程度很差？”“都不是买房子的客户，都是过来随便看看的。”“说说你今天接待的客户。”“接待了5组，2组是随便看看的，2组是无效客户，有1组还可以。”“好，那就说说你那1组是什么情况？”“夫妻两个人一起来的，看98平的户型，看的还行，周末会带老人来看看。”“好，别忘了周五约一下，周末一定要成交”场景一场景二 1、太看重客户是否有足够的自我意愿购买，如果意愿不强就成交不了，可是如果客户本来购买意愿就很强，那么置业顾问不就是个接待员，每天在撞运气？2、太依赖置业顾问能力的高低、心情的好坏、自我要求的有无，如果某些置业顾问能力或状态不行，成交率会大受影响，管理人员无法把控！上面这两种场景的问题又出在哪里呢？如果客户能否成交完全不在项目的控制当中需要策划、销售、客储三方面的配合体现在客户接待的全流程中那么置业顾问每时每刻都有可能在浪费客户!如何避免这种情况的发生呢？提升客户成交转化率是一个系统工程下面就先来说说销售能做的那些事“接待全流程漏斗式成交法”022个极致追求01020202ThenUltimate pursuit凡是来访客户必须转化为成交！We need一套实用的方法来实现这两个极致目标，将这套方法论称为“接待全流程漏斗式成交法”，核心有三个环节。Ultimate pursuit凡进了门的客户不买就不能走！解决问题：客户核心需求、认可价值信息N信息一信息二客户接访盘查解决问题：客户真真实意向、购买核心抗性、拔拔升预期问题N问题一问题二购买抗性化解解决问题：客户认筹/成交销售经理销售组长置业顾问落位、谈判、成交方法体系客户梳理8项流程有效性10问盘客法收集一切信息方法体系发掘完整需求说辞、10大抗性说辞方法体系四重客户落位法、客户成交预判不断分拆问题3大核心环节三维一体盘客法03有无足够资金可以购买？客户有效性盘客法有无合适房源可以选？客户落位盘客法有无合适房源可以选？客户把握盘客法客户成交预测模式分析成交客户有效性盘客法第一步完整的且有目的的信息收集第二步信息分析、初步筛查第三步购买抗性化解1010问客户问客户有效性盘有效性盘客法客法限购条件：如仍未开放限购，是否符合政策条件限购条件：如仍未开放限购，是否符合政策条件2限贷情况：是否贷款？首套？二套？是否有其他名额可代替？限贷情况：是否贷款？首套？二套？是否有其他名额可代替？3资金实力：买多少钱的房子？首付有多少钱？还能筹到多少钱？资金实力：买多少钱的房子？首付有多少钱？还能筹到多少钱？4意向房源：意向户型是什么？具体楼栋意向房源：意向户型是什么？具体楼栋/楼层？可替代楼栋楼层？可替代楼栋/楼层多少套？楼层多少套？5价格问题：意向价格多少？目前价格是否认可？价格接受上限？敏感价格临界点？价格问题：意向价格多少？目前价格是否认可？价格接受上限？敏感价格临界点？6决策人问题：决策人是谁？父母？夫妻？是否来看过？是否确定意向？意见是否统一？决策人问题：决策人是谁？父母？夫妻？是否来看过？是否确定意向？意见是否统一？7价值认可度：是否认可项目？对项目认可点在哪里？是否有不认可之处？价值认可度：是否认可项目？对项目认可点在哪里？是否有不认可之处？8竞品参考：参考对比项目有哪些？其他项目认可点在哪里？是否接受我司竞品说辞？倾向性？竞品参考：参考对比项目有哪些？其他项目认可点在哪里？是否接受我司竞品说辞？倾向性？9信息收集要完整。置业顾问在接待客户的过程中是一定会跟客户进行交流的，会收集到一些信息，但为什么成交转化率上不来，总会出现开篇所说的两种场景，就是因为信息收集了，但收集的远远不够，那究竟有哪些信息需要去收集呢？客户有效性盘客法客户抗性点：客户有哪些抗性？是否接受我司抗性说辞？还有哪些抗性需要解决？客户抗性点：客户有哪些抗性？是否接受我司抗性说辞？还有哪些抗性需要解决？10客户背景：家里几口人客户背景：家里几口人/获知渠道获知渠道/置业目的置业目的/购房需求购房需求/价值排序价值排序/工作居住区域工作居住区域1完整的且有目的的信息收集信息要完整客户有效性盘客法完整的且有目的的信息收集要有目的性举个例子了解客户的目的是为了找到能提高客户有效性、从而提高成交率的机会点，以此为原则就能知道每个问题需要了解的深度和应对方式。了解价值排序（为了提高对价值的认可）三个环节：客户价值排序确认（前三位即可）排序结果与项目价值比客户价值重塑了解意向房源（为了不因房源问题流失客户）持销期只推荐1-2套即可，因此时可选房源多，推荐多了客户反而犹豫开盘期则需要越多越好，这样无论客户多晚进选房区、无论当时还剩什么房源，客户都能选到房，A户型B户型楼层范围楼层范围梯腿范围楼栋范围梯腿范围楼栋范围如果A户型没有了，B户型能否代替A户型由原来的10-20层能否扩大到5-30层？由原来的02房能否扩大到02、03房？由原来1#能否扩大到1#、2#？部分信息搜集是有难度的比如认筹期的价格摸排高了卖不出去低了又觉得自己专业能力不够到底定多少才合适？解决此问题我们需要向客户了解3个信息03.当低于敏感价格临界点时，客户会放弃考虑一些抗性问题选择购买。02.超过价格接受上限客户即放弃购买，是决定追销量还是追利润的重要依据01.意向价格，即只要没有太大成交阻力客户都能成交的价格意向价格价格接受上限敏感价格零界点030201完整的且有目的的信息收集客户有效性盘客法客户有效性盘客法想了解哪个价格就直接问客户。多数不愿意问的情况，都是我们认为直接问客户不会告知，但实际上，很多客户是可以直接问的。比如，可以问客户，您觉得我们这样的产品值多少钱？1如了解客户的首付预算、帮助客户预测月供等如客户现居住房产情况、工作、私家车品牌等等23直接问间接获取其他信息分析完整的且有目的的信息收集收集方法客户有效性盘客法信息分析、初步筛查做好客户盘点工作，充分了解客户有效性，逐个置业顾问、逐个客户的梳理“每天盘”结合置业顾问的客户把握能力，盘点出客户多少大筹，多少小筹，洗出水筹“洗水筹”要求置业顾问对客户的灌输围绕着项目价值点传递，强化价值引导“强价值”根据客户抗性点增加抗性说辞，有针对性的编写，充分做好客户心里的把握“除抗性”根据输出路径制定价格口径，要求置业顾问严格按照口径输出，不得有误“严口径”传递推售量很少客户很多，让关注点集中在选哪个户型及能否选到上“造声势”提前做好客户落位工作，对客户进行有效梳理及引导，有扎堆情况及时调整“早落位”对开盘前的各类风险进行充分排查，确保成交无后续问题，真正落袋为安“排风险”案场负责人需充分做好客户的专业把握及有效判断工作，避免产生后续成交的较大偏差，要求：客户有效性盘客法购买抗性化解价格贵客户购买力不足，无法承担客户购买力充足，但认为不值客户参照某个项目价格认为价格贵购买力不足体现在首付/月供/日常生活开支不足，如果是首付不足，能否有其他方式解决，如信用贷款、信用卡透支、亲友相借、抵押贷款等。如是月供不足，不足部分额度是多少，能否鼓励父母/子女帮忙共同还贷，减轻压力导致这种情况的出现主要是因为客户没有完全接受本项目的价值点，或是有价值点在讲解过程中有遗漏、或讲解不透彻。如果是此种情况，就要找机会重新告知、重新灌输价值点，提高客户对项目的认可度。了解所对比项目及对比的关键点，根据其他项目与我项目相比的优劣势进行对比，并引申到价格上的对比，让客户认可本项目是物有所值、物超所值，价格高是有道理的。抗性化解的关键在于找到问题的核心，以客户认为价格贵为例进行说明，如何找到抗性问题的核心：表征问题核心问题解决方法客户有效性盘客法购买抗性化解位置远/偏/差01 配套不全02 距离某人/某处远03 臆想/过去、旧印象认为现在不全，未来有规划现在不全，未来无规划性价比角度，未来有与现在无的价差，如果现在已有价格会是多少无规划与未来是否会有没有必然联系，很多规划会根据实际居住情况而定，如人口多了，交通、市政配套都会有所倾斜，菜市场、公交车等营利性企业必会入驻距离父母/子女家远距离单位远距离中心区/商业区无紧密关联位置远了解要住近的原因，能否有机会引导，如保持必要的距离有利于两代人更好地相处工作单位好坏、未来是否一直在同一家企业服务，距离单位较近的项目如何，价格如何，引导放弃考虑该因素无关联，等于不会经常去，所以没有必要离得近，而且这些地方人流量大、嘈杂，安全性和舒适性都不适合生活印象中的、别人说的无根据的臆想、猜测因项目所在版块或区域处在过去口碑、或是有听过、或是有哪些信息影响客户认为不好，那么重点将本区域的过去、现在、未来重大告知客户，深入讲解片区发展与城市价值、意义客户有效性盘客法购买抗性化解考虑托词确实要考虑没看好项目，不在其购买范围内，又不当面拒绝买谁家？买那个户型？什么时间买？价格/位置找到未看好项目的原因具体情况具体分析具体解决根据客户要考虑的实际问题逐一解决客户落位盘客法购买抗性化解储客期开始，须同步开始客户房源落位工作，通过每天对每一个置业顾问每批客户进行四重房源落位法客户盘点（不涉及选房顺序，仅为前期客户盘点），将相应的客户姓名填写在其意向房源上，并将其接受价格，有效率判断（客户有效性把握）以及置业顾问姓名全部放在同一个房源表格内，提前了解客户意向，可有效进行客户分流，并可持续进行推售范围及价格策略的调整，具体示意如下：1902落位一客户姓名：张三落位二置业顾问：李四落位三接受价格：1万/落位四成交率判断：60%如购买该房源客户可接受的价格上限是多少，可为总价也可为单价，以项目定价方式而定该房源、接受价格范围内成交的可能性有多少具体房号客户落位盘客法购买抗性化解关于关于客户接受价格的判断断关于关于成交机机率的判断断落位房源客户成交率梳理梳理及应用用客户接受价格是指客户购买该房源能够承受的价格上限，绝不是客户可以接受的价格范围，更不能直接认为客户接受的价格就是置业顾问或项目对外宣传的价格。客户购买此次推售房源的概率，决定客户购买的六点关键因素：与房子相关的家庭成员是否都到场且意见统一？资金有无问题？（是否有购买力、是否能如期付款）是否有买房资格？是否有对比竞品？（倾向性及对比因素）备选房源有多少？如果不购买的原因是什么？（无法再分解的原因）最终表现形式是根据客户意向及对客户的基本判断信息按照下图格式填入房源表格内，总体情况一目了然。同时根据落位情况，我们还需要做好有关推售范围、推售价格（价格关系）、客户引导三方面的调整工作，争取最大化转化。客户落位盘客法的使用方法具体如下：客户落位盘客法购买抗性化解序号置业顾问落位套数落位客户各成交率套数90%80%70%60%40%20%1李四14121622【成交几率判断标准】90%：客户无问题，且备选房源较多80%：客户存在问题，该问题可由项目内部自行解决70%：客户存在问题，该问题可由第三方协助解决，解决几率在80%以上60%：客户存在一定问题，该问题有一定解决难度，但解决希望在50%以上40%：客户存在问题，客户解决可能性较小，或存在不确定因素房源落位表格客户把握盘客法每个置业顾问对客户把握水平参差不齐，案场负责人对于置业顾问客户把握能力的判断，直接影响着整个销售现场成交结果，因此这就要求案场负责人对每个置业顾问的水平能够有个清晰的认识，进而把控整个认筹客户的客储情况。对于置业顾问的水平判断，需要结合日常置业顾问的表现、以往业绩情况、从业经历，尤其是储客期对老客户来访量、自身认筹指标的判断有着较为直观的判断，表现为每天上报老客户来访量、整体认筹量与实际情况的误差率，具体情况如下：序号置业顾问老客户预计到访老客户实际到访老客户把握误差率预计当天认筹量实际当天认筹量销售力把握误差率客储认筹期置业顾问老客户到访及整体认筹情况统计表日期：备注：老客户把握误差率=（老客户实际到访/老客户预计到访-1）*100%销售力把握误差率=（实际当天认筹量/与机动田认筹量-1）*100%，认筹量含老客户和新客户认筹合计01精准型老客户把握误差率及销售力把握误差率在大致30%以内根据上述表格连续周期考察，现场置业顾问大致可分为“精准型”“保守型”“激进型”“扶持型”四类，对于不同类型的置业顾问应该采取不同的管理手段。客户把握盘客法此类置业顾问客户把握能力较强，可对其手头客户较为放心02保守型老客户把握误差率及销售力把握误差率基本都在+30%以内此类置业顾问客户把握偏保守，上报数据有进一步提升空间03激进型老客户把握误差率及销售力把握误差率大致在-30%以内此类置业顾问客户把握度不强，对客户预期值较高，需对其手头客户谨慎筛查04精准型老客户把握误差率及销售力把握误差率大部分都在30%以外此类置业顾问客户把握能力非常差，可对其手头客户仔细盘查客户成交预判模式分析通过10问客户有效盘客法，进行客户逐级筛选，从总筹量中筛选出无效筹量（含水筹、弃筹及开盘当天无法来等情况），得出有效筹量；A通过四重房源落位法，进行有效落位，得出相应落位套数B第一步第二步根据客户有效率，进行落位客户成交率加权，得出初步成交套数分析C第三步通过对每个置业顾问客户把握盘客法，进行相应修正，得出最终预计成交套数。D第四步根据客户落位情况，结合客户有效率，进行客户成交预测分析，具体方式如下：客户成交预判模式分析序号置业顾问总筹量无效筹量有效筹量落位套数落位客户各成交率套数初步成交套数客户把握率修正值预计成交套数90%80%70%60%40%20%1ABCDEFx23合计备注：总筹量=无效筹量+有效筹量；初步成交套数=A*（90%-x）+B*（80%-x）+F*（20%-x）,x为客户把握率修正值，成交率不存在50%，客户一定要给出倾向性判断，客户把握率根据各置业顾问的相应客户把握率进行折算，最终得出预计成交套数。结语 “客户的到访成交转化是由多因素决定的，客户的有效性、供需匹配情况、置业顾问把控客户的能力等等，所以每个项目一定要做到每日盘点，且要及时、完整，有分析、有反馈，不主观判断、不投机取巧，才能正真的将项目的成交转化率提升。Conclusion 30THANK YOU