有效的增员管理1胸怀有多大胸怀有多大 事业有多大事业有多大有效的增员管理2有效的增员管理3有效的增员管理4通过案例研讨让学员通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义了解增员流程各步骤的定义通过讲授与填写练习让学员通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档案如何填写增员目标与档案通通过过游游戏戏方式来学方式来学习习如何有效提高增如何有效提高增员员面面谈谈技巧技巧 有效的增员管理5使每位学员清楚增员的定义，从而形成一定的标准，使每位学员清楚增员的定义，从而形成一定的标准，进而形成量化有意义的数字，时时检视我们是否在进而形成量化有意义的数字，时时检视我们是否在有效的增员有效的增员课程主要是让大家了解与学习系统的增员管理课程主要是让大家了解与学习系统的增员管理有效的增员管理6一、评估自己的增员计划、增员成功率一、评估自己的增员计划、增员成功率 利用利用“增员评鉴表增员评鉴表”请学员评估自己的增员计划是否良好请学员评估自己的增员计划是否良好 1 1、请学员填写自己的增员比率、请学员填写自己的增员比率 2 2、说明、说明LIMRALIMRA的增员比率的增员比率 3 3、说明定义的重要性，以什么叫男、女朋友为例、说明定义的重要性，以什么叫男、女朋友为例二、天生好手游戏二、天生好手游戏 1 1、请学员看投影片的指示选择自己认为对的答案、请学员看投影片的指示选择自己认为对的答案 2 2、统计学员的选择、统计学员的选择三、小结三、小结 向学员说明流程的每一步骤对了，结果不会差。所向学员说明流程的每一步骤对了，结果不会差。所以先将每一流程阶段的定义弄清，就像打靶前较枪一样，以先将每一流程阶段的定义弄清，就像打靶前较枪一样，这样才能有效。这样才能有效。有效的增员管理7销售流程：什么人能买保险销售流程：什么人能买保险找到他们找到他们 销售销售录用标准录用标准活动计划活动计划达到标准达到标准讨论增员的准备计划，明确内容：讨论增员的准备计划，明确内容：如何设定增员目标如何设定增员目标如何达成增员目标如何达成增员目标如何检视增员目标的进行如何检视增员目标的进行有效的增员管理8诊断（诊断（D Diagnosisiagnosis）：）： 评估以往的增员经验，目前的情况如何？评估以往的增员经验，目前的情况如何？ 目标目标（O Objectivesbjectives）：）： 建立各项增员目标，拟定理想增员对象的建立各项增员目标，拟定理想增员对象的条件。制定自己想达成什么目标？条件。制定自己想达成什么目标？方法（方法（M Methodsethods）：）： 准备运用的增员来源，要如何去达成？准备运用的增员来源，要如何去达成？ 评估（评估（E Evaluationvaluation）：）： 实际成果与目标之比较，安排定期追踪的实际成果与目标之比较，安排定期追踪的流程及进度。流程及进度。有效的增员管理9( )( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )A A取得名单取得名单 B B面谈面谈 C C参加考试参加考试 D D任用任用 BA CB DCBA CB DC 成功率成功率 ( ) ( ) % % ( )( ) % % ( )( ) % %有效的增员管理105454 18 18 2 2 1 1 取得名单取得名单 面谈面谈 参加考试参加考试 任用任用 100100% % 33.333.3% % 11.111.1% % 5050% %有效的增员管理11质：质：增员对象的素质增员对象的素质量：量：根据所定的目标在一定的时间内将要增员的数量根据所定的目标在一定的时间内将要增员的数量时间：时间：整个增员计划所需的时间整个增员计划所需的时间可行性：可行性：整个增员计划应该是一个可以着手去做的方案整个增员计划应该是一个可以着手去做的方案激励性：激励性：目标循序渐进同时能够获得鼓励目标循序渐进同时能够获得鼓励有效的增员管理12增员活动的目的增员活动的目的：、增员业务员、介绍部经理 同影响力或准增员对象认识奖励文档留存文档留存：储存仍未联络或延迟联络的准增员对象资料处理中的准增员对象，极有可能成为业务员的资料被拒绝了的准增员对象的资料实地指导联合作业有效的增员管理13有组织的计划有组织的计划业务员业务员、每月列出一张总表，明确记录最低数目、每月列出一张总表，明确记录最低数目、挑选一定数目的准增员对象，寻找可以接触的对象、挑选一定数目的准增员对象，寻找可以接触的对象、与可接触的对象接洽、与可接触的对象接洽有组织计划有组织计划营销管理人员营销管理人员、每名营销管理人员每月交出八名有潜质的准增员对象名单、每名营销管理人员每月交出八名有潜质的准增员对象名单、根据初步资料，选出条件最佳的六名，与他们面谈、根据初步资料，选出条件最佳的六名，与他们面谈、每名管理人员每季至少与五名准增员对象面谈，、每名管理人员每季至少与五名准增员对象面谈，转自我监管图表有效的增员管理14每次聘用两名新人每次聘用两名新人有效的增员管理15每周一新人会每周一新人会每周一新人会章程：每周一新人会章程：1.经理和主管每周至少交出一名准增员对象的名单经理和主管每周至少交出一名准增员对象的名单2.部门公告栏列出部门公告栏列出“每周一新人会每周一新人会”会员名单及各会员入会周会员名单及各会员入会周数数3.如果某周没有提交名单，下周必须交两个名单，连续两周没如果某周没有提交名单，下周必须交两个名单，连续两周没有提交名单，取消会员资格有提交名单，取消会员资格“每周一新人会每周一新人会”运作运作1、列出增员对象评估报告、列出增员对象评估报告2、增员对象讨论分类、增员对象讨论分类 热门准增员热门准增员 有机会的增员对象有机会的增员对象 不被接纳的准增员对象不被接纳的准增员对象3 3、邀请热门准增员对象面谈、邀请热门准增员对象面谈“每周一新人会”成果转转 每周一新人会会员表每周一新人会会员表有效的增员管理161 1、要增员新人，我们需要将管理的时间稍作调整、要增员新人，我们需要将管理的时间稍作调整 并在并在意识意识上做好增员准备上做好增员准备 2 2、当我们的实际增员和增员目标有差距时、当我们的实际增员和增员目标有差距时 不要感到挫折和懊悔，而是要朝着目标不要感到挫折和懊悔，而是要朝着目标前进前进3 3、业务部的管理人员必须每星期、业务部的管理人员必须每星期 呈交一份准增员对象填妥的呈交一份准增员对象填妥的性向测验问卷性向测验问卷4 4、在增员的过程中我们需要更注重增员的、在增员的过程中我们需要更注重增员的质量质量 而不是滥竽充数而不是滥竽充数5 5、所有的业务员，每周四上午把自己、所有的业务员，每周四上午把自己关关在办公室内在办公室内 寻找到十个准增员对象的名字后方可出来寻找到十个准增员对象的名字后方可出来有效的增员管理17女朋友女朋友男朋友男朋友有效的增员管理18以下题目将对于增员流程的相关名词加以厘清以下题目将对于增员流程的相关名词加以厘清题目念完后，题目念完后， 请先就个人意见在答案卷上作答。请先就个人意见在答案卷上作答。 随后小组讨论，提出小组答案，随后小组讨论，提出小组答案， 认为认为“是是”者，请举右手；者，请举右手； 认为认为“否否”者，免抬贵手。者，免抬贵手。 思考时间共思考时间共3030秒。秒。有效的增员管理19取得增员名单取得增员名单增员接近增员接近增员面谈增员面谈取得代理人取得代理人考试名單考试名單报聘报聘有效的增员管理20取得增员名单取得增员名单增员接近增员接近增员面谈增员面谈取得代理人取得代理人考试名單考试名單报聘报聘有效的增员管理21以下题目叙述的状况以下题目叙述的状况 是否符合是否符合 增员过程的取得增员名单程序增员过程的取得增员名单程序？ 有效的增员管理22最近增员工作不太顺利，来源似有困难。一天，在整理旧物时，发现自己的小学毕业纪念册，不禁大喜过望，因为里面有三百多个人名，都可列入增员名单中。有效的增员管理23你的侄女杜玉珊今年大学毕业，正在找工作，你认为她是很好的增员对象，便向她介绍寿险工作，她同意考虑，你突然灵机一动，向她索取她的大学毕业纪念册，经初步过虑，选出214人，你准备一一跟他们连络。有效的增员管理24 你的邻居郭太太的儿子谢永祥，今年大学三年级。目前正值暑假，想找份工作赚取学费。他的口才不错，在校还是学生会干部，极有上进心。郭太太认为你的保险事业做的不错，主动把儿子介绍给你，希望有机会能进入寿险业。有效的增员管理25 你透过朋友介绍，认识了服务于财务处的蔡国庆。蔡先生最近几次和你通电话，都一再地表示对目前的薪水不满意，且不甘于一直从事一成不变的工作，你认为他是个不错的人选，准备增员他。有效的增员管理26 陈瑞哲是你以前的同事，他有个能干的哥哥，在平安人寿担任业务部经理，最近陈瑞哲向你提起想从事业务方面的工作，想听听你的意见。你觉得机会难逢，希望能增员他。有效的增员管理27取得增员名单取得增员名单增员接近增员接近增员面谈增员面谈取得代理人取得代理人考试名單考试名單报聘报聘有效的增员管理28以下题目叙述的状况以下题目叙述的状况 是否符合是否符合 增员过程的增员接近程序增员过程的增员接近程序？ 有效的增员管理29 在一次同学会中，你碰到了多年未见的老同学黄士仁，他目前从事房屋中介工作，并向你提及房地产不景气，赚钱不容易，你便趁机向他说明寿险业务工作的情况，并约他到办公室与区经理一谈，他表示最近较忙，无暇前往。有效的增员管理30 你在一次喜宴中，认识了一位从事办公室器材业务工作的吴金星。你觉得吴先生说服力佳，很适合从事寿险业务。您最近换了新的职场，恰巧需要复印机，便跟他联络，请他到办公室谈复印机的事宜，其实想趁机增员他，但他并不知道。有效的增员管理31 你的好友谢丽卿介绍她的妹妹谢文卿给你，谢文卿最近正碰上工作瓶颈，升迁不顺，考虑转换工作。你跟她连络，说明你的工作状况，并约定于二天后到办公室跟你的主管进行增员面谈。有效的增员管理32 王品杰是你太太的以前的同事，最近因从事直销工作，找你们推销产品。你觉得他很想成功，且又积极，非常有潜力。一天，你打电话给他，约他见面，但并没有在电话中告诉他想增员他。有效的增员管理33取得增员名单取得增员名单增员接近增员接近增员面谈增员面谈取得代理人取得代理人考试名單考试名單报聘报聘有效的增员管理34以下题目叙述的状况以下题目叙述的状况 是否符合是否符合 增员过程的增员过程的增员面谈增员面谈程序程序？ 有效的增员管理35 你的表弟蔡汉德刚从部队退役，正在找工作，你觉得机不可失，便与他相约，前往拜访，你告诉他你工作如意，收入颇丰，劝他进入寿险行销行列，他颇为犹豫，最后你希望他先参加性向测验，再慢慢考虑，他终于答应。有效的增员管理36 你单位所属的业务主任叶慧君推荐她的朋友许月芳到办公室来跟你作增员面谈，你已经向她做过初次甄选面谈与性向测验的增员面谈，并请她留下基本资料，面谈完毕后，你觉得她是不错的人才，便邀请她参加职前训练，她却以与家人商量为由，希望多加考虑。有效的增员管理37 黄英志是你极力增员的一位32岁的会计师，你增员他已半年，但都未有进展。上周二你终于约他到办公室，向他仔细地说明保险业的前瞻性，他觉得颇有兴趣，并主动要求隔天的见面。之后，你也针对他个人特质进行评估。你们双方都很满意。他表示要多了解后，才可能放弃原工作。有效的增员管理38 你的客户颜弘茂主动打电话给你，表示对寿险业有兴趣。你们约好在公司碰面，后来你得知他今年已换了三份工作，原因是与主管不合。你们见面尚未提到任何保险事业的工作性质时，他马上表示想加入太平洋，且同意立即参加职前训练。你认为增员不易，机不可失，便直接帮他安排训练相关事宜。有效的增员管理39RP取得增员名单取得增员名单可以连络到可以连络到有增员的可能有增员的可能RA增员接近增员接近已连络上已连络上进行约访进行约访说明约访的目的是谈论从事寿险业务工作相关事宜说明约访的目的是谈论从事寿险业务工作相关事宜RI增员面谈增员面谈与增员对象进行初次面谈与增员对象进行初次面谈与增员对象进行性向测验与增员对象进行性向测验与增员对象进行发现事实面谈与增员对象进行发现事实面谈RT报考代理人考试报考代理人考试完成代理人资格测验报名手续完成代理人资格测验报名手续RC报聘报聘通过公司资格审查通过公司资格审查完成报聘申请完成报聘申请有效的增员管理40有效的增员管理41有效的增员管理42一、一、增员程序增员程序 1、说明、说明计划与准备计划与准备 坚守增员原则坚守增员原则 订定增员计划订定增员计划 建立增员档案建立增员档案 2、说明、说明接触与吸引接触与吸引 接近增员对象接近增员对象 性向测验与创业说明会性向测验与创业说明会二、二、订定增员计划订定增员计划 利用自己的增员比率数据填写利用自己的增员比率数据填写“增员计划与每月成果表增员计划与每月成果表”三、三、建立增员档案建立增员档案 介绍增员档案卡、增员活动记录表、增员来源分析表介绍增员档案卡、增员活动记录表、增员来源分析表四、四、小结小结 向学员说明第五项修炼中系统思考，向学员说明第五项修炼中系统思考， 如果没有系统思考的增员，我们难成大局如果没有系统思考的增员，我们难成大局有效的增员管理43有效的增员管理44有效的增员管理45我们的准增员对象是什么样子？我们的准增员对象是什么样子？有效的增员管理461 1、我理想的形象清晰、明确吗？、我理想的形象清晰、明确吗？ 给我留下良好印象的准增员对象给我留下良好印象的准增员对象 给其他人留下良好印象的准增员对象给其他人留下良好印象的准增员对象 家庭环境有利的准增员对象家庭环境有利的准增员对象 有寿险销售潜质的准增员对象有寿险销售潜质的准增员对象 适合业务部的准增员对象适合业务部的准增员对象2 2、我所要求的准确吗？、我所要求的准确吗？ 潜意识与偏见的严重影响潜意识与偏见的严重影响3 3、我所要求的形象是否受某些先决条件限制呢？、我所要求的形象是否受某些先决条件限制呢？ 目前保险业难增高学历的人才目前保险业难增高学历的人才有效的增员管理47只有我们知道我们要找什么只有我们知道我们要找什么到我们遇到的时候到我们遇到的时候我们才会知道我们已经找到了我们才会知道我们已经找到了有效的增员管理48利用资产计划法吸引合适的准增员对象利用资产计划法吸引合适的准增员对象有效的增员管理49工作能力工作能力性性 格格有效的增员管理501.处事成熟处事成熟-能够有成人般的举止，承担苦与乐、面对失败不推卸责任、了解自己，订立合适的目标以及自我约束2.雄心壮志雄心壮志-在社交场合中有出众的表现，能影响别人的性格3.坚毅心智坚毅心智-愿意为某人和某个团体的利益做出困难的决定4.社交灵敏度社交灵敏度-觉察他人反映的能力5.责任心责任心-愿意在某项工作上，多付时间和精力，以达致个人的标准6.自我约束自我约束-完成不惬意的工作而没有过度耽搁7.进取心进取心-自动自觉、愿意尝试新方法、能自我激励而无需管理阶层给予太多地提点8.计划和组织能力计划和组织能力-能够合乎逻辑的计划已向指定的工作，已有系统和方法将首要的工作处理，并计划未来的步骤，从而有效和彻底完成争相工作9.自信自信-愿意根据自己实际的能力作出行动有效的增员管理51 长期令人麻烦的人并不是那些真正有问题的雇员。完全长期令人麻烦的人并不是那些真正有问题的雇员。完全不能完成工作的人，他们不是辞职便很快被解雇。激怒你的不能完成工作的人，他们不是辞职便很快被解雇。激怒你的人往往是那些边远人物，他们看似无所事事的呆在办公室里，人往往是那些边远人物，他们看似无所事事的呆在办公室里，他们差不多能胜任业务员的工作，但又不是做的最妥善；他他们差不多能胜任业务员的工作，但又不是做的最妥善；他们需要你经常留意和培训，他们比其他人有更多的问题等等。们需要你经常留意和培训，他们比其他人有更多的问题等等。如果你能更详细地进行筛选，那些人便很难逃出你的筛选法如果你能更详细地进行筛选，那些人便很难逃出你的筛选法网了网了赖里赖里 斯坦因文（斯坦因文（Larry StainmentLarry Stainment）-著名的管理顾问著名的管理顾问有效的增员管理52在增员面谈中运用在增员面谈中运用KASH转准增员对象的审核-KASH有效的增员管理53以角色扮演来筛选以角色扮演来筛选有效的增员管理54转增员选才工具表-32有效的增员管理55转增员档案卡P4 .5增员活动记录表p2增员来源分析P6. 7. 8有效的增员管理56有效的增员管理57一、一、支出与成本观念支出与成本观念 二、二、有效的增员接触有效的增员接触三、三、纸上谈兵纸上谈兵四、四、小结小结 有效的增员管理58一、一、支出与成本观念支出与成本观念 （询问学员）（询问学员） 增员接触最主要的目的是什么？增员接触最主要的目的是什么？ 增员像不像生孩子？养儿育女是资产还是负债？增员像不像生孩子？养儿育女是资产还是负债？ 引导寿险事业在增员时要有时间与成本观念，否则将落入恶引导寿险事业在增员时要有时间与成本观念，否则将落入恶性循环，不仅没赚到钱，还惹了一身腥！性循环，不仅没赚到钱，还惹了一身腥！二、二、有效的增员接触有效的增员接触 1 1、以上所述导出应把握每一时间，、以上所述导出应把握每一时间， 找出被增员者的特质、工作不满、生活不满与处理疑虑找出被增员者的特质、工作不满、生活不满与处理疑虑 2 2、请学员填写教材的、请学员填写教材的P15-16P15-16三、三、纸上谈兵纸上谈兵 请学员担任主管，助教担任被增员者，做增员演练，整个过请学员担任主管，助教担任被增员者，做增员演练，整个过程中，听众不需说话，将演练观察结果写在纸上程中，听众不需说话，将演练观察结果写在纸上四、四、小结小结 1 1、明了将步骤细分，可以发现自己的增员改进之处、明了将步骤细分，可以发现自己的增员改进之处 2 2、切忌，职位越大，机会成本则越高、切忌，职位越大，机会成本则越高有效的增员管理59一、一、支出与成本观念支出与成本观念 增员接触最主要的目的是什么？增员接触最主要的目的是什么？ 增员像不像生孩子？养儿育女是资产还是负债？增员像不像生孩子？养儿育女是资产还是负债？ 寿险事业在增员时要有时间与成本观念，否则将寿险事业在增员时要有时间与成本观念，否则将落入恶性循环，不仅没赚到钱，还惹了一身腥！落入恶性循环，不仅没赚到钱，还惹了一身腥！有效的增员管理60二、二、有效的增员接触有效的增员接触 1 1、在增员接触中应把握每一时间，、在增员接触中应把握每一时间， 找出被增员者的特质、工作不满、找出被增员者的特质、工作不满、 生活不满与生活不满与处理疑虑处理疑虑 2 2、请学员填写教材的、请学员填写教材的P15-16P15-16有效的增员管理61破冰破冰哪些话来开启增员的谈话？ 增员对象的特质增员对象的特质哪些话来了解对方有何特质？ 增员对象的不满增员对象的不满如何引发对方在工作或生活上有何不满？ 增员对象的疑虑处理增员对象的疑虑处理如何处理对方常问的疑虑？ P15 16转增员Q&A有效的增员管理62三、三、纸上谈兵纸上谈兵 填写填写P16P16纸上谈兵剧本纸上谈兵剧本 观察演练，填写问题观察演练，填写问题转剧本编写有效的增员管理63为了要帮属员们庆生，你特地跑到百货公司买礼为了要帮属员们庆生，你特地跑到百货公司买礼物要送给他们。这时，你发现一张非常面善的脸孔，走物要送给他们。这时，你发现一张非常面善的脸孔，走近一瞧。原来是老同学廖美兰，她带着她四岁的儿子来近一瞧。原来是老同学廖美兰，她带着她四岁的儿子来逛百货公司。逛百货公司。美兰是你以前无话不谈的知己，你们以前在学校美兰是你以前无话不谈的知己，你们以前在学校被社团团员封有被社团团员封有“哼哈二将哼哈二将”及及“一对活宝一对活宝”的雅号。的雅号。后因她结婚搬离老家，你们失去了连络后因她结婚搬离老家，你们失去了连络. 以下请写下你们的对话，并试着从中了解，美兰以下请写下你们的对话，并试着从中了解，美兰现在的个性特质及有何不满，是否要引发她的兴趣，请现在的个性特质及有何不满，是否要引发她的兴趣，请她到幸福来了解寿险事业的机会。她到幸福来了解寿险事业的机会。有效的增员管理64 请请学员学员担任担任主管主管 助教助教担任担任被增员者被增员者 做增员演练做增员演练整个过程中，听众不需说话，整个过程中，听众不需说话， 将演练观察结果写在纸上将演练观察结果写在纸上两个剧本两个剧本 霍青桐霍青桐 、杨过、杨过主要目的主要目的 找出准增员对象的成功与失败特质找出准增员对象的成功与失败特质有效的增员管理65个性开朗乐观，擅人际沟通个性开朗乐观，擅人际沟通喜爱工做与交友喜爱工做与交友家人同意她从事寿险业家人同意她从事寿险业有保险观念（太保，保额有保险观念（太保，保额30万，年缴万，年缴1万）万）工作经历及现况不满工作经历及现况不满因有更好事业机会离开电脑公司因有更好事业机会离开电脑公司家族企业升迁有瓶颈家族企业升迁有瓶颈自己意见不被接纳自己意见不被接纳须负担父母亲生活费负担较大须负担父母亲生活费负担较大 有效的增员管理66活泼健谈活泼健谈有许多理想但无法贯彻，重享乐但无责任感有许多理想但无法贯彻，重享乐但无责任感了解保险重要，但觉自己不需要了解保险重要，但觉自己不需要工作经历及现况不满工作经历及现况不满不能忍受别人说自己不是不能忍受别人说自己不是因志趣不合离开报社，离开后在家待业一年因志趣不合离开报社，离开后在家待业一年因觉没有远景而离开药厂因觉没有远景而离开药厂电脑业太竞争不好做电脑业太竞争不好做老板要求太多老板要求太多, ,自主性低自主性低有效的增员管理67P18有效的增员管理681、将步骤细分，可以发现自己的增员改进之处、将步骤细分，可以发现自己的增员改进之处2、切记，职位越大，机会成本则越高、切记，职位越大，机会成本则越高有效的增员管理69目标测验：目标测验： 1 1、为何要有增员流程并定义、为何要有增员流程并定义 2 2、目标设定成功率的关系如何、目标设定成功率的关系如何未来方向：未来方向： 要有效果，不一定要有系统，要有效果，不一定要有系统， 但有系统的，容易产生效果但有系统的，容易产生效果下午将进入如何选才的课程下午将进入如何选才的课程有效的增员管理70