第八篇第八篇 太阳能实战营销太阳能实战营销 （运作模式）（运作模式），第一章第一章 整体运作思路整体运作思路一、确定年度销售计划和目标。二、确定具体的营销思路及策略。 1、渠道竞争策略 2、品牌竞争策略 3、产品组合策略 4、价格组合策略 5、广告策略 6、营销模式差异化策略三、制定具体的行动方案。四、销售团队的建设与管理，打造一流的精英团队，合理制定员工激励政策。五、市场的组织、指挥、协调、控制六、打造执行文化。 ，*专营店销售与管理*工程项目与管理*户外黄金卖场销售与管理*新建小区促销与管理商场销售与管理*乡镇网络与管理第一节第一节 渠道管理模式渠道管理模式，一、一、 专营店管理模式专营店管理模式五、导购员责任制五、导购员责任制三、样机及宣传物料四、建立销售台帐四、建立销售台帐 一、合理的地理位置 二、建立VI标准店的意义 ，二、二、 商场管理模式商场管理模式五、提高服务质量、端正服务态度三、了解竞争对手，把握竞争动态四、制定合理的销售政策和优惠政策 一、制定目标任务、分解到每个月 二、制定激励制度、奖勤罚懒、提高积极性 ，三节、三节、 小区促销模式小区促销模式五、布置拱门、大伞、彩旗、其他宣传品三、产品组合、价格组合、优惠政策四、活动现场布置样机十台以上 一、与物业管理部门建立友好关系一、与物业管理部门建立友好关系 二、确定进入小区的时间、地点、方式二、确定进入小区的时间、地点、方式 六、做好现场咨询、安装、设计等工作七、上门服务，四、四、 工程项目模式工程项目模式五、提供最优惠政策和支持三、了解竞争对手的情况，知己知彼。四、提供独特的营销模式或建议 一、收集、反馈工程信息二、探测权力机构、建立工程关系 六、做好现场咨询、安装、设计、展示等工作七、如何做好小区垄断（方法）渠道竞争策略渠道竞争策略太阳能市场从城市走向农村的必然趋势，所谓太阳能市场从城市走向农村的必然趋势，所谓“得农村者得农村者得天下得天下”，许多企业已经走在了前面。因金融危机国家出，许多企业已经走在了前面。因金融危机国家出台拉动内需政策，促进太阳能进入家电下乡序列，使各大台拉动内需政策，促进太阳能进入家电下乡序列，使各大厂家纷纷加大对农村市场的开发力度，拉开农村渠道竞争厂家纷纷加大对农村市场的开发力度，拉开农村渠道竞争的序幕，渠道竞争日趋激烈。（的序幕，渠道竞争日趋激烈。（1+20+20模式）模式） 第九篇第九篇 户外展销模式户外展销模式一、户外展销的重要意义？ 商品经济，必然带来市场竞争，商家想要在竞争中立于不败之地，仅仅靠坐店经营或简单的夫妻店模式，这是远远不够的，而应该在公司支持地面的高、中端强大广告的攻势下，进行积极的互动配合，上下呼应，急流勇进，只有这样才能在竞争中胜出，所以，户外广场促销是太阳能行业多年总结出来的最佳的市场营销模式。二、怎么制定促销方案？二、怎么制定促销方案？ 1 1、确定广场促销时间。例如：、确定广场促销时间。例如：20102010年年5 5月月1 1日日 例如：例如：*广场。广场。 例如：例如：“ “十月金秋，红牌十月金秋，红牌真真 情回报活动情回报活动” ”。 提前一周进行预热宣传，提前一周进行预热宣传，可供选择的预热形式有：电视游动字模广告、电视角标广可供选择的预热形式有：电视游动字模广告、电视角标广告、电视图片广告、报纸、刊物，巡游车队、繁华路段散告、电视图片广告、报纸、刊物，巡游车队、繁华路段散发单页等。发单页等。 1、确定促销时间、确定促销时间2、确定活动地点、确定活动地点3、确定活动主题、确定活动主题4、预热宣传、预热宣传 拱门一个以上、帐篷若干、大伞若干、咨询台一个、展板、铜牌、横街条幅、跨街拱门、活动海报、主持人用的话筒与音像设施等等 15台3080100台以上，机器底下铺设红色地毯。 至少四名以上，统一穿礼服或工作服，配红色绶带。5、现场布置要求、现场布置要求6、广场样机、广场样机7、促销人员、促销人员 8、促销政策、促销政策:1 1、 购红牌太阳能购红牌太阳能21002100型型, , 送送:*:* 另外送另外送:*:*2 2、 购红牌太阳能购红牌太阳能18001800型型, , 送送:*:* 另外送另外送:*:*3、 购红牌太阳能购红牌太阳能16001600型型, , 送送:*:* 另外送另外送:*:*, 在活动的规模上、气势上，样机的规格上、数量上， 宣传物料的直观效果上，要压倒所有的竞争对手，此项十分重要！ 9、活动现场要求：、活动现场要求： 在当地寻找优秀的活动主持人现场互动，有奖问答；邀请文艺演出队狂歌劲舞，活跃现场气氛；主持人在演出串讲时一定要充分地传达企业信息、宣传“中国名牌”、“国家免检”、“中国驰名商标”，“红牌太阳能，好礼大派送啦！”等信息。 10、活跃气氛的若干模式模式一：文艺演出，吸引人气模式二：老客户现身说法老客户现身说法 介绍使用红牌太阳能的感言，说的有理有据，增加购买者的信心。也可以邀请他参加一些小游戏，给予小礼品以示相谢！模式三：互动游戏，制造人气模式三：互动游戏，制造人气为了吸引人气，可以选择性地运用一些创造性的花样或模式，以调动现场气氛。模式四：找模式四：找 “托托”邀请亲朋、好友，借助他们的“帮托”，制造现场抢购的气氛。模式四：合影留念模式四：合影留念对现场购买热水器的客户可以与身穿礼服的导购小姐进行合影留念。 对现场购买热水器的客户可以现场燃放鞭炮，可以大大吸引周围群众的注意力，吸引人们的好奇心。模式五：燃放鞭炮模式五：燃放鞭炮 制作一个储钱箱，里面放进硬币，由观众将手伸入钱箱内（口恰能容一手出入），不论抓出多少硬币，都归他所有，并在现场有主持人激情煽动，向观众公布钱币的数量。模式六：现金一把抓模式六：现金一把抓模式七：炮打人民币，打出大惊喜！模式七：炮打人民币，打出大惊喜！ 在礼炮中放入一元、五元的人民币（票币），当众鸣放礼炮，让天女散花般的人民币缓慢飘落，群众争相抢入，掀起热潮。模式八：幸运大爆破幸运大爆破 购买红牌太阳能商品的用户，均可参加现场的“幸运大爆破”活动。现场挂起“气球串”，气球内装有写好有金额的小纸条。气球扎破后，爆多少，送多少。模式九：红牌大转盘红牌大转盘 转出大惊喜转出大惊喜 购买红牌太阳能热水器，可以在专卖店、户外展演场，参加现场幸运大转盘活动，根据购买者转的分数或者位置，决定奖品。， 保保温温杯杯小小雨雨伞伞手手提提袋袋圆圆珠珠笔笔浴浴霸霸手手提提袋袋圆圆珠珠笔笔小小雨雨伞伞模式十：幸运开大奖幸运开大奖 用一块五合版（包装美观）制作成下面图表，在以下的格子中，写上奖品或奖金的数量，每一个格子的外面再用喷绘或写真纸贴好，写真纸上注明：中国驰名商标、3C认证等文字，解说员在活动现场明确告诉观众格子中的奖品，请消费者上台互动游戏，揭开写真纸，即可得到相应的奖品。在消费者门口，上面写上用户编号、售后服务电话、专营店地址，既能让用户得到及时地服务，有能起到很好的宣传作用。该门牌号用红色做底字体为白色。其他模式一：小小门牌作用小小门牌作用“大大” 红牌太阳能红牌太阳能 家电下乡中标品牌 政府补贴13%服务热线：138234566 专营店地址：*用户编号用户编号 12288号号经销安排专门车辆，装饰成花车，车厢的两侧注明 活动优惠内容或者或者将红牌太阳能产品放置在车上，经过繁华街道到重点小区巡展。每到一处，散发产品单页、促销DM，并在小区现场放置产品的宣传展板，悬挂条幅等,并可以在小区现场举办互动的游戏活动。其他模式二： “红牌社区行活动红牌社区行活动” 用户购机后，在送货时，给红牌太阳能披上大红花，由专卖店出发经过繁华商业街道，送到用户家时再鸣放鞭炮一串，增强在当地的影响力。其他模式三： “红牌太阳能红牌太阳能”送到家活动送到家活动 其他模式四：秧歌扭出销量来秧歌扭出销量来快乐的秧歌扭的也越来越喜庆，吸引了不少人们。尤其是农村人们在生活水平提高的同时，同时也开始注重生活质量的提高。看秧歌的人一看秧歌队全都穿着红牌红牌太阳能的工作服，经销商又动员促销员给现场观看的发放宣传资料，起到了很好的宣传效果。其他模式四：送文化下乡送文化下乡选定某个比较富裕的村子，和村长进行谈判，发布免费为群众带来电影大片的信息。并在一个比较开阔的空地上悬挂红牌太阳能条幅，摆放大伞、咨询台、样机、各种宣传资料、特价海报明显标示，促销信息摆放明显的地方。一切准备就绪，现场放映电影，中间利用时机播放宣传片或播放红牌红牌太阳能促销信息，同时把宣传资料发给每位到场的人员，同时发放优惠购机卡，在宣传的基础上进行促销。节目再精彩不要忘记节目再精彩不要忘记宣传红牌太阳能哦！宣传红牌太阳能哦！其他模式五：1+20+20模式 1个总代理 20个乡镇分销商每个乡镇分销商/开发20个村=400个销售大军放手发动群众，壮大自己的队伍！善于借用别人的力量替自己赚钱！