软实力 军事对抗的启示军事对抗的启示 余世维 上海交通大学上海交通大学 海外教育学院海外教育学院 国际领导力研究所国际领导力研究所 所长所长名名 仕仕 硕硕 学学1WWW-2模块模块：软实力的概念的概念综合实力 = = 硬实力硬实力 + + 软实力 可以直接打击可以直接打击的有效武器的有效武器（产品产品 / / 服务服务）可以辅助打击力可以辅助打击力量或抵制对手攻量或抵制对手攻击的有效方法击的有效方法（承诺承诺 / / 表现表现 / / 吓阻吓阻）WWW-3WWW-4让员工与合作让员工与合作伙伴自愿支持伙伴自愿支持本公司政策的本公司政策的能力。能力。在思想与学习在思想与学习上起着领导或上起着领导或标竿的作用。标竿的作用。软实力 = = x x ( ( 1 1 + + ) ) 掌控能力掌控能力 展现能力展现能力 战略战略信誉信誉操控操控权力权力+全员全员素质素质科技科技发展发展开放开放进步进步内部内部安定安定WWW-5MNabefgh软实力 = = x x ( ( 1 1 + + ) ) 掌控能力掌控能力 展现能力展现能力 战略战略信誉信誉操控操控权力权力+掌控能力掌控能力WWW-6Mab 结盟结盟 特许特许 保护保护 制裁制裁 政策不会欺政策不会欺骗骗 政策不会失政策不会失败败WWW-7展现能力展现能力N全员全员素质素质科技科技发展发展开放开放进步进步内部内部安定安定efgh公司产品的技术公司产品的技术含量和差异化含量和差异化公司全体的公司全体的向心力和协作性向心力和协作性公司干部员工公司干部员工的能力和教养的能力和教养公司经理人的公司经理人的领导思想和风格领导思想和风格WWW-8个人个人软实力软实力产品产品软实力企业企业软实力WWW-9 最起码的要求最起码的要求 再退而求其次再退而求其次 退而求其次退而求其次 这个这个软实力 无法具体无法具体表现表现 该做什该做什么么 （表现）（表现）现在现在什么时候什么时候（阶段）（阶段）100%80%60%40%WWW-10模块模块：产品：产品软实力WWW-111.1.我们的产品在我们的产品在技术含量技术含量上表现平平，上表现平平，但我们在但我们在“稀缺性稀缺性”( (ScarcityScarcity) )上可上可 以为自己加分。以为自己加分。依据：依据：一般讲生产技术，通常指制造或创造过程中，直接投入的工具和方法。但是原材料的“取得”、“条件”和“认可”有时是受限制的。WWW-12 操作方法 我们产品的原材料只有在某个我们产品的原材料只有在某个特定的特定的环境环境（阳光、土壤、气候、地层）中，（阳光、土壤、气候、地层）中，才有最好的品质表现。才有最好的品质表现。我们产品的原材料只存在于有限的物我们产品的原材料只存在于有限的物资或空间中，资或空间中，数量极其有限数量极其有限，而且取，而且取得不易。得不易。（和田玉（和田玉 / 南非钻）南非钻）（内蒙（内蒙鹿王鹿王羊绒）羊绒）WWW-13我们产品的原材料虽然不难寻获，但我们产品的原材料虽然不难寻获，但在分类区隔的拣选中，我们在分类区隔的拣选中，我们只取菁华只取菁华，百里挑一。百里挑一。我们产品的原材料，只有经过我们产品的原材料，只有经过特殊处特殊处理理或或工匠艺术工匠艺术，才会呈现最好的产出，才会呈现最好的产出结果。结果。（法国丝巾（法国丝巾 / 瑞士军刀）瑞士军刀）（古巴雪茄）（古巴雪茄）WWW-142. 2. 我们的产品在本身我们的产品在本身直接价值直接价值上表现平上表现平平，但我们在平，但我们在“附加价值附加价值”（ValueValueAddedAdded）上可以为自己加分。）上可以为自己加分。依据：依据：顾客购买产品或服务，是拿他的支出与“总消费价值”一起比较的。所以，附加价值越多越好。WWW-15 操作方法 最大的附加价值应该是原有价值的最大的附加价值应该是原有价值的引引申效果申效果或或递延效果递延效果（当然，这需要能（当然，这需要能够证明）。够证明）。其次的附加值则是依附于产品的其次的附加值则是依附于产品的扩增扩增服务服务、咨询服务咨询服务、保藏服务保藏服务。（终身会员卡）（终身会员卡）（银行理财专员）（银行理财专员）WWW-16最后就是利用最后就是利用消费工具消费工具、服务人员素服务人员素质质和和精致包装精致包装，来烘托主要产品的价，来烘托主要产品的价值。值。还有一种附加价值是给消费者带来的还有一种附加价值是给消费者带来的独享感受独享感受、地位幻觉地位幻觉以及以及私密保护私密保护。（会所专用毛巾与咖啡（会所专用毛巾与咖啡 杯）杯）（洋烟酒包装）（洋烟酒包装）WWW-173. 3. 我们的产品在我们的产品在品牌竞争品牌竞争中表现平平，中表现平平，但我们在但我们在“独特性独特性”（UniqueUnique）上可）上可以为自己加分。以为自己加分。依据：依据：消费者通常有一种潜意识：他消费的这个“东西”，别人很少见或很羡慕，甚至惊呼一两声，他就很爽。WWW-18 操作方法 消费的消费的地理环境地理环境很独特，不论是原始很独特，不论是原始自然，还是寻幽探胜，都不是随时可自然，还是寻幽探胜，都不是随时可以去的。以去的。消费品的消费品的外观外观或或造型造型很精巧，很雅致，很精巧，很雅致，很奇特，很有趣，让人一直喜欢把玩，很奇特，很有趣，让人一直喜欢把玩，而且在人前炫耀。而且在人前炫耀。（阿拉斯加赏鲸）（阿拉斯加赏鲸）（Du Pont 打火机）打火机）WWW-19消费品的制作消费品的制作很耗时很耗时，很费工很费工，“拥有拥有”就是一种难得的享受。就是一种难得的享受。消费品本身有一段消费品本身有一段故事故事，让人津津乐，让人津津乐道，以彰显它的不凡。道，以彰显它的不凡。（手工劳斯莱斯）（手工劳斯莱斯）（淳化阁帖）（淳化阁帖）WWW-204. 4. 我们的产品在我们的产品在坚实性坚实性上表现平平，但上表现平平，但我们在我们在“持久性持久性”（DurationDuration）上可）上可以为自己加分。以为自己加分。依据：依据：只要那东西一直能用，客户一直能看得到，想得到，我们就在他心中占有一席之地。WWW-21 操作方法 我们产品的我们产品的附属配件附属配件一定要好，这玩一定要好，这玩意儿常常是意儿常常是“小兵立大功小兵立大功”。 （卫浴五金（卫浴五金 / 衣裤扣链）衣裤扣链）我们的产品会被他人定位为一个永恒我们的产品会被他人定位为一个永恒的的“标准标准”或或“重要指标重要指标”。（奥运（奥运 SEIKO 计时器）计时器）WWW-22我们会利用一些我们会利用一些符号符号、标识标识、颜色颜色，让我们的产品很容易被记住或忆起。让我们的产品很容易被记住或忆起。（大力水手与菠菜）（大力水手与菠菜）我们产品的我们产品的维修更换维修更换，方便快捷，甚，方便快捷，甚至至2424HH服务，全天候查询或全国联网。服务，全天候查询或全国联网。（夜里拖车（夜里拖车 / 深夜手机电脑深夜手机电脑 故障故障 / 凌晨查找货物）凌晨查找货物）WWW-23模块模块：企业：企业软实力WWW-241. 1. 本公司在与人竞争的本公司在与人竞争的规模规模上表现平上表现平 平，但我们在平，但我们在“速度速度（行动力行动力）” （SpeedSpeed）上可以为自己加分。）上可以为自己加分。依据：依据：毕竟真正有实力的大公司极少，一般客户在差不多的情况下，就希望厂商或卖方的“反应速度”能快一点。WWW-25 操作方法 本公司对客户的订购，可以保证本公司对客户的订购，可以保证适量适量、适质适质、适时适时、适地适地、适价适价地完成任务。地完成任务。本公司对客户期望交货或任何其它要本公司对客户期望交货或任何其它要求（交付样品等）的求（交付样品等）的指定时间指定时间，能努，能努力做到。力做到。WWW-26本公司对不能在指定时间内完成的任本公司对不能在指定时间内完成的任务，一定在务，一定在“到达时间到达时间”以前以前告诉客告诉客户并道歉，同时告知修正后的户并道歉，同时告知修正后的“新时新时间点间点”。如果又再食言，就主动提出。如果又再食言，就主动提出赔偿办法赔偿办法（折价（折价 / / 赠品赠品 / / 其他优惠）。其他优惠）。本公司只要涉及时间的事项，都尽量本公司只要涉及时间的事项，都尽量要求内部要求内部提速提速，而且快速地反映给客，而且快速地反映给客户。户。WWW-272. 2. 本公司在本公司在覆盖网络覆盖网络上表现平平，但上表现平平，但 我们在我们在“区块深耕区块深耕”（NicheNiche）上可）上可 以为自己加分。以为自己加分。依据：依据：产品线又长又全，经销网又大又强的公司也是极少，我们就只有缩小打击面，力求在某一个区块里突破或领先。WWW-28 操作方法 本公司界定了本公司界定了有效市场空间有效市场空间 在特在特定的区域里，对特定的消费对象，供定的区域里，对特定的消费对象，供给特定的产品和服务。给特定的产品和服务。本公司可以利用在特定区域里的本公司可以利用在特定区域里的优势优势条件条件，展开本地化运营，这包括人脉、，展开本地化运营，这包括人脉、资金、土地、卫星（配套）伙伴、工资金、土地、卫星（配套）伙伴、工商关系等。商关系等。WWW-29本公司可以将触角伸向本公司可以将触角伸向竞争对手的战竞争对手的战略盟友略盟友，逐渐瓦解他们的防线。，逐渐瓦解他们的防线。本公司会调查最主要竞争者本公司会调查最主要竞争者无法满足无法满足该区域客户的要求该区域客户的要求，强化自己在这些，强化自己在这些地方的供给力，并且一定让市场知道。地方的供给力，并且一定让市场知道。WWW-30本公司只对自己本公司只对自己最有把握的项目最有把握的项目率先率先经营。从客户反馈意见中，修正自己经营。从客户反馈意见中，修正自己的做法。对无法供给的部分，也有服的做法。对无法供给的部分，也有服务中心给予客户务中心给予客户信息支持信息支持。WWW-313.3.本公司在本公司在全面生产力全面生产力上表现平平，但上表现平平，但 我们在某些我们在某些技术技术、方法方法、人文人文 （Skills&HumanitySkills&Humanity）上可以为自己加）上可以为自己加分。分。依据：依据：从整个供应链效率的角度与他人竞争相当不易，我们就必须在特定的生产与服务方面，展现自己的高档次。WWW-32 操作方法 本公司在某个特定的生产技术或工作本公司在某个特定的生产技术或工作方法上，会在行业里方法上，会在行业里受人肯定受人肯定或突出或突出它的它的知识含量知识含量。本公司会尽量展现出根据地的本公司会尽量展现出根据地的历史背历史背景景、人文素质人文素质或一种特有的或一种特有的行事风格行事风格。WWW-33本公司最少能维持厂房、办公室、洗本公司最少能维持厂房、办公室、洗手间、走道、院落、大门的手间、走道、院落、大门的干净干净和和绿绿化化。本公司努力让人直觉是一个本公司努力让人直觉是一个现代化现代化、科学化科学化、时尚化时尚化的企业，这包括了装的企业，这包括了装潢、摆设、外观、服装、灯光、建筑潢、摆设、外观、服装、灯光、建筑与色彩。与色彩。WWW-344. 4. 本公司在本公司在知名度知名度或或影响力影响力上表现平上表现平 平，但我们在平，但我们在“曝光度曝光度”（ExposureExposure） 上可以为自己加分。上可以为自己加分。依据：依据：按生产、营业额、人员、获利率排名，都要有一定的实力。但是只要业界常有人提起你公司的名字，就代表一种名望，一种地位，接着资源就会向你靠拢。WWW-35 操作方法 本公司会主动召集（邀请）行业会议，本公司会主动召集（邀请）行业会议，分享行业最新动态与发展，把自己塑分享行业最新动态与发展，把自己塑造成一个造成一个信息中心信息中心。本公司会向政府或主管部门提起行业本公司会向政府或主管部门提起行业规范或竞争思路，把自己定格为规范或竞争思路，把自己定格为意见意见领袖领袖。WWW-36本公司绝不自外于各种本公司绝不自外于各种商务圈商务圈或或人际人际关系网关系网，以免孤立无援，失去商机。，以免孤立无援，失去商机。本公司会要求竞争伙伴本公司会要求竞争伙伴维持市场秩序维持市场秩序，让产销合理化，进而建立垂直或水平让产销合理化，进而建立垂直或水平的的联盟关系联盟关系。共同防御其他竞争者。共同防御其他竞争者。本公司对社会与环境会持续地表达关本公司对社会与环境会持续地表达关切或支持。切或支持。WWW-37模块模块：个人：个人软实力WWW-381. 1. 我在我在工作能力工作能力上表现平平，但我在上表现平平，但我在 “信赖度信赖度”（ ReliabilityReliability）上可以为）上可以为 自己加分。自己加分。依据：依据：要求任何人做事，不论对上 / 对下还是平行，在没有卓越的表现可以预期的时候，我们就只希望他 / 她“可靠”。WWW-39 操作方法 我可以严格要求自己我可以严格要求自己按照指令或需求按照指令或需求，完成他人交付的任务或工作。完成他人交付的任务或工作。我在执行任务或工作的过程中，能主我在执行任务或工作的过程中，能主动动发现并报告发现并报告“偏差偏差”。WWW-40任务或工作结束时，我会尽快告知对任务或工作结束时，我会尽快告知对方并方并征询意见征询意见。如果有疏失或差错，。如果有疏失或差错，我会道歉，并说明以后我会道歉，并说明以后防范的方法防范的方法。我在任务或工作没有完全结束以前，我在任务或工作没有完全结束以前，能能始终保持注意力始终保持注意力，不会松懈。，不会松懈。WWW-412. 2. 我在我在仪表仪表上表现平平，但我在上表现平平，但我在“洁洁净度净度”（ ClarityClarity）上可以为自己加）上可以为自己加分。分。依据：依据：人长得好，衣着考究，不是每个人都做得到的。但是“干净整洁”可以让人喜欢 / 接纳我。WWW-42 操作方法 我送出去的文件我送出去的文件 / / 档案档案 / / 物品，一物品，一定定干净整齐干净整齐，装订包扎一定，装订包扎一定仔细仔细，缮，缮打制图一定打制图一定精美精美。不论任何东西，只要从我手中出去，不论任何东西，只要从我手中出去，我会自己我会自己先检查先检查，先校对先校对，先确认先确认。WWW-43我的衣着头发我的衣着头发永远干净永远干净，勤于换洗。，勤于换洗。我用餐喝茶，桌面地面我用餐喝茶，桌面地面绝非脏乱不收绝非脏乱不收。我的办公桌、公文柜、文具、卷夹随我的办公桌、公文柜、文具、卷夹随时都时都保持整洁保持整洁。寻找任何东西，我都。寻找任何东西，我都有有编码记录编码记录。WWW-443. 3. 我在我在营业绩效营业绩效上表现平平，但我在上表现平平，但我在 “诚信度诚信度”（HonestHonest）上可以为自）上可以为自己加分。己加分。依据：依据：员工干部即使没有本事赚更多的钱，至少他（她）们可以为我们守住已有的钱。WWW-45 操作方法 我随时注意自己应该负责的我随时注意自己应该负责的回款回款，定，定期地让部门主管知道。期地让部门主管知道。我对与自己有关的一切开销或支出，我对与自己有关的一切开销或支出，经常思考经常思考节约减负节约减负的可行性。的可行性。WWW-46我的我的家庭与婚姻状况正常家庭与婚姻状况正常。家人和乐，。家人和乐，夫妻融洽，而且都有正当职业。夫妻融洽，而且都有正当职业。我没有不好或奢华的我没有不好或奢华的生活习惯生活习惯（ 抽烟抽烟 / / 喝酒喝酒 / / 打牌打牌 / / 跳舞跳舞 / / 高尔夫高尔夫 / / 精品精品 / / 会所），以免他人猜疑或议论会所），以免他人猜疑或议论我的操守。我的操守。WWW-474. 4. 我在我在学历学历上与上与工作经验工作经验上表现平平，上表现平平， 但我在但我在“多才多艺多才多艺”（VersatileVersatile） 上可以为自己加分。上可以为自己加分。依据：依据：过了求学阶段，很难再回到校园。但是我们在各个方面的才艺表现或品味鉴赏，会让人觉得我们很有才华。WWW-48 操作方法 我除了应有的专业知识，我会广泛地我除了应有的专业知识，我会广泛地涉猎一些与工作、生活有关的各种信涉猎一些与工作、生活有关的各种信息，并有自己的息，并有自己的资料库资料库（DataBaseDataBase）。）。我会在适当的时机，对公司的政策我会在适当的时机，对公司的政策 / / 产品产品 / / 市场市场 / / 客户等问题，提出客户等问题，提出多多元化的反思元化的反思。WWW-49我会尽量让人觉得我我会尽量让人觉得我不庸俗不庸俗，我，我不市不市侩侩，我，我不短视不短视，我，我不肤浅不肤浅。我在工作之余，会培养我在工作之余，会培养其他兴趣与能其他兴趣与能力力，例如：音乐、书画、收藏、下棋、，例如：音乐、书画、收藏、下棋、运动、写作、英日文听写等。运动、写作、英日文听写等。