如何开发母猪场如何开发母猪场刘上升1销售流程销售流程访访前分析前分析拜访目的拜访目的1.1.开场开场2.2.鉴定鉴定需求需求3.3.將將 FABEFABE 与与需求配合需求配合4.4.处理处理反对意見反对意見5.5.收场收场 访访后分析后分析实地实地拜访拜访2猪场在哪里？猪场在哪里？前面是猪场前面是猪场n n1、畜牧局拿规模猪场名单n n2、“扫街”直接拜访n n3、其他人员介绍（猪场、客户、业务员、杀猪佬、兽医站）连锁介绍法n n4、接收前任业务代表的客户资料n n5、用心耕耘您的客户（猪场介绍猪场）n n6、小礼品或用心帮助客户3如何和猪场老板沟通？如何和猪场老板沟通？n n1 1、电话电话电话电话 电电电电话话话话最最最最能能能能突突突突破破破破时时时时间间间间与与与与空空空空间间间间的的的的限限限限制制制制，是是是是最最最最经经经经济济济济、有有有有效效效效率率率率的的的的接接接接触触触触客客客客户户户户的的的的工工工工具具具具。您您您您若若若若能能能能规规规规定定定定自自自自己己己己，找找找找出出出出时时时时间间间间每每每每天天天天至至至至少少少少打打打打五五五五个个个个电话给新的客户，一年下来能增加电话给新的客户，一年下来能增加电话给新的客户，一年下来能增加电话给新的客户，一年下来能增加1500150015001500个与准客户接触机会。个与准客户接触机会。个与准客户接触机会。个与准客户接触机会。2 2 2 2、电话预约、电话预约、电话预约、电话预约 猪猪猪猪场场场场老老老老板板板板和和和和经经经经销销销销商商商商不不不不同同同同。经经经经销销销销商商商商在在在在店店店店面面面面坐坐坐坐着着着着等等等等我我我我们们们们去去去去跟跟跟跟他他他他聊聊聊聊天天天天，他他他他们们们们也也也也很很很很无无无无聊聊聊聊，好好好好高高高高兴兴兴兴有有有有个个个个能能能能“拍拍拍拍马马马马”的的的的人人人人来来来来安安安安慰慰慰慰他他他他“脆弱脆弱脆弱脆弱”心灵。心灵。心灵。心灵。 可可可可是是是是猪猪猪猪场场场场老老老老板板板板不不不不同同同同，事事事事业业业业大大大大，当当当当然然然然是是是是忙忙忙忙人人人人，业业业业务务务务员员员员多多多多，怕怕怕怕业业业业务员烦他，所以我们要动用一点心思来电话预约。务员烦他，所以我们要动用一点心思来电话预约。务员烦他，所以我们要动用一点心思来电话预约。务员烦他，所以我们要动用一点心思来电话预约。4拜访养殖场的基本技巧一、准备工作一、准备工作二、拜访过程二、拜访过程三、总结三、总结5一、准备工作在你拜访客户以前，应该准备：在你拜访客户以前，应该准备：1、尽可能收集有关目标客户的各种信、尽可能收集有关目标客户的各种信息，如该猪场的饲养水平、规模、息，如该猪场的饲养水平、规模、用料情况、收益情况，甚至猪场老用料情况、收益情况，甚至猪场老板的某些个人经历等板的某些个人经历等6一、准备工作2、检查你应随身携带的各种材料、检查你应随身携带的各种材料3、检查你的个人装束、检查你的个人装束 - - 整洁、大方整洁、大方整洁、大方整洁、大方 - - 忌太个性化忌太个性化忌太个性化忌太个性化 . . 不管你与任何人见面，第一印象至关重要不管你与任何人见面，第一印象至关重要不管你与任何人见面，第一印象至关重要不管你与任何人见面，第一印象至关重要 . . 客户首先接触的是你本人客户首先接触的是你本人客户首先接触的是你本人客户首先接触的是你本人, ,而不是公司和产品而不是公司和产品而不是公司和产品而不是公司和产品 . . 初次与女友约会初次与女友约会初次与女友约会初次与女友约会, , 你该作如何打扮你该作如何打扮你该作如何打扮你该作如何打扮? ?7一、准备工作4、确定你此次拜访的初步目标、确定你此次拜访的初步目标, 基调基调 决定谈话内容决定谈话内容5、你可能会面临的销售障碍、你可能会面临的销售障碍6、安排好一天的合理行程和费用估测、安排好一天的合理行程和费用估测 . . 如有可能电话预约如有可能电话预约如有可能电话预约如有可能电话预约 8销售流程销售流程访前分析拜访目的1.开场2.鉴定需求3.將 FABE 与需求配合4.处理反对意見5.收场 访后分析实地拜访9n n一个客户之所以拒绝你，无非是两点。n n第一点，我不相信自己有问题。n n第二点，我不相信你的产品能帮助我解决问题。 10“次级目标次级目标” 的优点的优点1. 1. 容易达成容易达成2. 2. 尝试尝试成功的滋味成功的滋味 3. 3. 加強自信心加強自信心4. 4. 避免尚未成功而导致挫折感避免尚未成功而导致挫折感5. 5. 确确知自己的进度知自己的进度6. 6. 指示出何处需要加強指示出何处需要加強11开场白开场白 好的开场白好的开场白, ,应该应该.n n气气氛要和谐氛要和谐拜访猪场老板需要送见面拜访猪场老板需要送见面礼（小礼品）礼（小礼品）n n要有拜访主題要有拜访主題n n拜访主題要让客人觉得对他有帮助拜访主題要让客人觉得对他有帮助12称赞称赞 你每批你每批你每批你每批猪猪猪猪都得好漂亮都得好漂亮都得好漂亮都得好漂亮, , , ,有什有什有什有什么秘诀么秘诀么秘诀么秘诀, , , ,也教我二、三也教我二、三也教我二、三也教我二、三招招招招,.,.,.,.13诉诸诉诸自我自我( (得意得意) ) 我们公司正在寻求一个高技术水准的猪场來合作一我们公司正在寻求一个高技术水准的猪场來合作一项试验项试验, ,我看非您莫属我看非您莫属, ,今天特意专程來跟您研究一下试今天特意专程來跟您研究一下试验的可行性验的可行性,.,.14引发好奇心引发好奇心 我我们们公司公司的公猪料，附近的某某猪场用了的公猪料，附近的某某猪场用了十五天，精液就多了十五天，精液就多了5050毫升，公猪又猛，毫升，公猪又猛，15演出演出/表演表演 我们的代乳料不添加血浆蛋白粉，做个添加血浆我们的代乳料不添加血浆蛋白粉，做个添加血浆我们的代乳料不添加血浆蛋白粉，做个添加血浆我们的代乳料不添加血浆蛋白粉，做个添加血浆蛋白粉的现场试验蛋白粉的现场试验蛋白粉的现场试验蛋白粉的现场试验.16引证引证 我我刚刚刚刚送送2 2吨哺乳母猪料到某某猪场，吨哺乳母猪料到某某猪场，以前他一以前他一直直认为加大哺乳母猪料认为加大哺乳母猪料太貴太貴, ,用不下去用不下去, , 最近最近他他尝试用了尝试用了5050天，天，2525天断奶仔猪可以达到天断奶仔猪可以达到1818斤，斤，效果非常好效果非常好, ,他这个月已经提了他这个月已经提了2020吨母猪料了吨母猪料了17惊异惊异的敘述的敘述 老板你有多少头母猪？老板你有多少头母猪？3232头头 那你有几头公猪？那你有几头公猪？11头头 那你的公猪好猛哦！那你的公猪好猛哦！不行！不行！ 我们有公猪料，我们有公猪料，18发问发问 冬天要到了冬天要到了冬天要到了冬天要到了, , , ,想想想想请请请请教你教你教你教你, , , ,在疾病防治上面在疾病防治上面在疾病防治上面在疾病防治上面, , , ,一個一個一個一個猪猪猪猪场场场场有什有什有什有什么么么么需要特別注需要特別注需要特別注需要特別注意意意意的地方的地方的地方的地方?.?.?.?.19开场的方式开场的方式n n第一次拜訪第一次拜訪 - -公司专长说明公司专长说明四个种猪场，母猪料四个种猪场，母猪料有特色。有特色。n n重复重复拜訪拜訪 - -上次拜访总结上次拜访总结 - - 重新开场重新开场20种猪料种猪料的专用开场的专用开场 根据前面的例子与您过去的经验，您将根据前面的例子与您过去的经验，您将如何让您的猪场欣赏到您的母猪料或公如何让您的猪场欣赏到您的母猪料或公猪料的拜访是对他有帮助的猪料的拜访是对他有帮助的?评分要点评分要点.n n气氛气氛气氛气氛要和谐要和谐要和谐要和谐.33.33.33.33分分分分n n要有拜访主題要有拜访主題要有拜访主題要有拜访主題.33.33.33.33分分分分n n拜访主題要让客人觉得对他有帮助拜访主題要让客人觉得对他有帮助拜访主題要让客人觉得对他有帮助拜访主題要让客人觉得对他有帮助.34.34.34.34分分分分n n总分总分总分总分.100.100.100.100分分分分21原來你什么都不想要原來你什么都不想要原來你什么都不想要原來你什么都不想要 原來你什么都不想要原來你什么都不想要原來你什么都不想要原來你什么都不想要 我不要你的承諾我不要你的承諾我不要你的承諾我不要你的承諾 不要你的永遠不要你的永遠不要你的永遠不要你的永遠 只要你好好只要你好好只要你好好只要你好好, ,久久愛我一遍久久愛我一遍久久愛我一遍久久愛我一遍 就算虛榮也好就算虛榮也好就算虛榮也好就算虛榮也好, ,貪心也好貪心也好貪心也好貪心也好哪個男人對愛不自私哪個男人對愛不自私哪個男人對愛不自私哪個男人對愛不自私, ,不奢望不奢望不奢望不奢望 我不要你的承諾我不要你的承諾我不要你的承諾我不要你的承諾 不要你的永遠不要你的永遠不要你的永遠不要你的永遠只要你真真切切愛我一遍只要你真真切切愛我一遍只要你真真切切愛我一遍只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好就算虛榮也好就算虛榮也好就算虛榮也好, ,貪心也好貪心也好貪心也好貪心也好 最怕你把沈默最怕你把沈默最怕你把沈默最怕你把沈默, ,當做對我的回報當做對我的回報當做對我的回報當做對我的回報我知道這樣不好我知道這樣不好 也知道你的愛只能那么少也知道你的愛只能那么少我只有不停的要我只有不停的要, ,要到你想逃要到你想逃 淚濕的枕頭淚濕的枕頭 曬乾就好曬乾就好 眼淚在你的心裏只是無理取鬧眼淚在你的心裏只是無理取鬧依偎在你身後依偎在你身後 是我一輩子的驕傲是我一輩子的驕傲 原來你什么都不想要原來你什么都不想要 我不要你的呵護我不要你的呵護 你的玫瑰你的玫瑰只要你好好只要你好好 久久愛我一遍久久愛我一遍 就算虛榮也好就算虛榮也好, ,貪心也好貪心也好 哪個男人對愛不自私哪個男人對愛不自私, ,不奢望不奢望我不要你的承諾我不要你的承諾 不要你的永遠不要你的永遠 只要你真真切切愛我一遍只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好就算虛榮也好, ,貪心也好貪心也好最怕你把沈默最怕你把沈默, ,當做對我的回報當做對我的回報 我不要你的承諾我不要你的承諾 不要你的永遠不要你的永遠 只要你好好只要你好好 久久愛我一遍久久愛我一遍就算虛榮也好就算虛榮也好, ,貪心也好貪心也好 哪個男人對愛不自私哪個男人對愛不自私, ,不奢望不奢望 我不要你的承諾我不要你的承諾不要你的永遠不要你的永遠 只要你真真切切愛我一遍只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好就算虛榮也好, ,貪心也好貪心也好最怕你把沈默最怕你把沈默, ,當做對我的回報當做對我的回報 原來你什么都不想要原來你什么都不想要 23訪前分析拜訪目的1.開場2.2.鑒定需求鑒定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪后分析實地拜訪銷售程序銷售程序24 NEEDS = WANTS ? 需需 求求 = = 表面需要表面需要25訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.3.將將 FABFAB 與需求配合與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪后分析實地拜訪銷售程序銷售程序26汽车推销员汽车推销员 A我们的新车型我们的新车型: :(1) (1) 经过真空表面涂膜处理经过真空表面涂膜处理(2) (2) 装有电脑速度警钟装有电脑速度警钟 (3) (3) 采取气势式避震装置采取气势式避震装置27汽车推销员汽车推销员 B 因为我们的新车型是: (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。 (2)装有电脑速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以內。 (3)采取气势式避震装置,它可以使得行车平稳。28汽车推销员汽车推销员C我们的新车型: (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对你而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。 (2)装有电脑速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以內,对你而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。 (3)采取气势式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少零件损坏的修理费用。29F A B E 特性特性特性特性FEATUREFEATURE 功效功效功效功效ADVANTAGEADVANTAGE 利益利益利益利益BENEFITBENEFIT 实证实证实证实证 EVIDENCE EVIDENCE30F A B E的逻辑的逻辑敘述敘述因为因为. ( . ( 特性特性 ) )它可以它可以. ( . ( 功效功效 ) )对你对你而言而言.( .( 利益利益 ) )某某猪场某某猪场（实证）（实证）31利益利益才是顾客所关心的BENEFIT 强调特性FEATURE 详述功效ADVANTAGE 除非连接成顾客的利益否则.不易沟通问题需要效益特点没有永远的敌人，只有永远的利益32功效4SPCEDA特性B功效2客戶利益特性C特性A功效1功效3如何制造FAB33訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將 FAB 與需求配合4.4.處理反對意見處理反對意見5.收場 訪后分析實地拜訪销销售程序售程序34什么什么是是“反对意见反对意见?一种“对立”、“不同意”或“不喜欢”的 感觉或表达。n了解抵触的原因了解抵触的原因n表示理解表示理解, 但不一定赞同但不一定赞同n使用实证使用实证35反对意见反对意见是交易双方之间的一堵墙是交易双方之间的一堵墙36什么是什么是“反对意见反对意见?在销售过程中这是一个正常的步骤。 若沒有反对意见,就沒有“接纳”或“承诺”。 所以应把反对意见当是一种正面的讯息。37成功地处理反对意见成功地处理反对意见恢复双方的对话恢复双方的对话38反反 对对 意意 见的类型见的类型 1. 1. 1. 1. 可解可解可解可解决决决决的的的的 : : : : - - - - 习惯习惯习惯习惯性的反性的反性的反性的反对对对对 - - 逃避逃避逃避逃避决决决决策而反策而反策而反策而反对对对对 - - 需求未需求未需求未需求未认认认认清清清清, , , ,摸不着边摸不着边摸不着边摸不着边 - - 期望更多期望更多期望更多期望更多资料资料资料资料 - - 抗拒变化抗拒变化 - - 利益不利益不利益不利益不显著显著显著显著 2. 2. 2. 2. 具有具有具有具有实际实际实际实际困困困困难难难难: : : : - - - - 沒有沒有沒有沒有钱钱钱钱信用不信用不信用不信用不够够够够 - - 不需要不需要不需要不需要产产产产品品品品( ( ( (或服或服或服或服务务务务) ) ) ) - - 无权购买无权购买, , , ,找错人找错人找错人找错人39反反 对对 意见意见n n 1 1、能不能月结？、能不能月结？资金问题！资金问题！n n A A、可以找信用社（茂名大区）、可以找信用社（茂名大区）n n B B、找经销商（罗城天河猪场）、找经销商（罗城天河猪场）n n2 2、担心质量？、担心质量？n n A A、证据、证据韦良忠、猪场用料录像证明韦良忠、猪场用料录像证明n n B B、试验、试验派人来派人来“蹲蹲”点做数据点做数据n n C C、到公司现场取证。（贺州这个月实行）、到公司现场取证。（贺州这个月实行）n n3 3、我一直都用某某老板的饲料，他对我帮助很大。、我一直都用某某老板的饲料，他对我帮助很大。他是我的他是我的“奶妈奶妈”。忠厚老实型！。忠厚老实型！ A A、母猪料、公猪料用我们的就行。、母猪料、公猪料用我们的就行。 B B、找某某老板做我们的饲料。、找某某老板做我们的饲料。4 4、我就现在用的料不不错，不想的换料，如果你对你的料有信心，、我就现在用的料不不错，不想的换料，如果你对你的料有信心，你先送两吨过来，用好再给钱！你先送两吨过来，用好再给钱！可以可以“蹲蹲”做数据。做数据。4 4、提货不方便？、提货不方便？5 5、以前用过，感觉差不多？、以前用过，感觉差不多？40n n n n n n n n n n n n 最常听到的反对意见最常听到的反对意见41有效的处理反意见有效的处理反意见1. 1. 分辨非实质反对意见分辨非实质反对意见2. 2. 预期实质反对意见预期实质反对意见3. 3. 耐心和设身处地为对方设想耐心和设身处地为对方设想4. 4. 具有完整的销售程序观念具有完整的销售程序观念訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪42处理反对处理反对意见的原则意见的原则了解反了解反了解反了解反对对对对的原因，做出初步分析，找出的原因，做出初步分析，找出的原因，做出初步分析，找出的原因，做出初步分析，找出 沟沟沟沟通的共同通的共同通的共同通的共同点点点点采取采取采取采取重视重视重视重视的的的的态度态度态度态度，使其感受到，使其感受到，使其感受到，使其感受到关注关注关注关注不可答不可答不可答不可答应应应应做不到的事情做不到的事情做不到的事情做不到的事情保持保持保持保持风度风度风度风度，树树树树立企立企立企立企业业业业形象形象形象形象43訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.5.收場收場 訪后分析實地拜訪销售销售程序程序44收场收场1 1、收场、收场的目的是要取得客戶的的目的是要取得客戶的“承诺承诺“如果拿到订单就要及时当着他的如果拿到订单就要及时当着他的面把计划报给办事处。找个理面把计划报给办事处。找个理由离开，以免夜长梦多。由离开，以免夜长梦多。45客戶似乎即将承诺时不可以打住。许多业务员下意识地避免要求最后承诺,因为他们不喜欢失败的感觉。46取得承诺的方法取得承诺的方法 1. 1. 试试探法探法2. 2. 霸王硬上弓法霸王硬上弓法3. 3. 选择选择法法4. 4. 行动行动法法5. 5. 单单刀直入法刀直入法6. 6. 个个击破个个击破法法7. 7. 建议法建议法8. 8. 指示法指示法9. 9. 引诱法引诱法47如果客戶拒绝你的要求如果客戶拒绝你的要求你如何处理你如何处理 ?告诉自己再坚持3分钟!D4最適切行為MAB-探詢/聆聽-答覆-道歉緩衝48为下次拜访为下次拜访“铺铺 路路49訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪后分析訪后分析實地拜訪销销售程序售程序50访访后分析后分析跟踪跟踪过两天给你的目标用户过两天给你的目标用户打个电话打个电话, 感谢他的接待感谢他的接待, 并为你下一次拜访铺垫并为你下一次拜访铺垫做5+5对比数据，跟踪51蹲点做数据蹲点做数据n n没有做对比数据的猪场，始终都是不稳定的猪场！ n n必须集中资源做影响力强的规模猪场对比数据！n n应给养猪场承诺：保证加大母猪料比自配料好，如果加大母猪料效果达不到自配料，加大愿意赔偿差额！在承诺加大母猪料质量的同时，还应给猪场促销好处。猪场对自己有利就愿意做对比数据！52n n3、攻坚队员蹲点猪场做母猪料对比数据n n攻坚队员蹲点猪场30天，做母猪料对比数据。53养猪数据公布会养猪数据公布会n n1、养猪交流会前一定要准备好典型猪场发言、订货，会议才有效果！n n2、大型养猪数据公布会最好安排在公司开。54健忘曲線健忘曲線25100%755001 2 3 4 5 6 7 8時間 ( 週 )剩餘記憶55做广告宣传做广告宣传到此一游到此一游56若有不当之处，请指正，谢谢！57