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单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,业绩目标,管理,与,达成,店铺目标,店铺表现,类别分类,生意目标,业绩,服务目标,服务技巧,营运目标,店铺运作,目标,管理,业绩,目标,管理,与,达成,目标,制定,目标,达成,策略,目标,分解,目标执行,计划及管控,新,店,目标制定,老,店,一、,业绩,目标管理,新店,目标计算方法,收入法,倍数法,目标计算方法,收入法,注:当年中所新开业店铺,业绩目标=,=,=,新店,案例1:,问题:,该店铺年销售金额最少需要达到多少能保证不亏损?,目标计算方法,倍数法,新店,老店,目标制定方法,注:满 一年以上的店铺,参,考,因,素,1、,2、,3、,4、,5、,6、,7、,8、,目标,增长,方向,(盈亏平衡点),(年销售量,?%),(年销售量,?%),(年销售量,?%),(年销售量,?%),(年销售量,?%),(年销售量,?%),增长方向,终端预估业绩目标参考因素(仅供参考),序号,条 件,2012年,2013年,对销售业绩的影响,1,80,2,65%VS 35%,90%VS 10%,15%,3,35%,10%,-15%,4,新装修和新道具,20%,5,新员工偏多,店铺销售能力明显提升,10%,6,该商圈5家,该商圈7家,-8%,7,15%,15%,8,37%,9,近5个月的销售增长走势较好,37%的增长应该可行,10,109.6,老店,目标制定方法,老店提升率,名称,时间,6,个月以下,6-8,个月,8个月以上,1,年以上,备注,淡季,旺季,属于老店,店铺,提升率,业绩目标,注:可依据提升率进行销售计划的安排,什么样的目标最能激励员工?(可以结合薪酬),练习,目标制定工具,二、业绩目标,分解,目标传,送流程,目标,分解图,目标分,解技巧,1、目标,传送,流程,总部,各分公司,区域,区域,区域,店铺,店铺,店铺,店铺,店铺,店铺,员工,员工,员工,员工,员工,员工,员工,员工,员工,员工,员工,员工,目标传送流程,一个问题?,二种情况?,三种结果?,有效传达目标的七个环节?,2年度,目标分解图,年度目标,月目标,季度目标,周目标,日目标,时段目标,个人目标,3、(合理),分解目标技巧,关注重点,:,目标分解与执行,店铺盈利的有力保障,如何科学而,合理分解销售指标,年度目标分解,月度目标分解,月目标,(周目标、日目标),日目标,(班次目标、个人目标、时段目标),(之店铺销售力最大化),年度目标,年,度目标分解(,以下数据仅为举例,),月,度目标,:,参考因素,1.,2.(其它情况)?-,月,度目标计算方法,份数,分配如下:,周一至周四:0.7份,周五:1.2份,周六:1.8份,周日:1.6份,节假日:3份,特殊日:0.5份,注:,(只做参考,依店铺历史数据为准),假设以2013年11月为,例,:,周一至周四:,15天,*,0.7=10.5份,周五:5天*1.2=6份,周六:5天*1.8份=9份,周日:4天*1.6=6.4份,节假日:1天*3=3份,特殊日:0天*0.5份=0份,合计:34.9份,假设11月份总目标为:10W,则:10W,34.9份=2865元(基数),目标:,周一至周四:,2865*0.7=2006,周五:,2865*1.2=3438,周六:,2865*1.8=5158,周日:,2865*1.2=4585,节假日:,2865*3=8596,特殊日:,月,度目标分解,例如,:,2013,年,11,月份总目标:,100000,周,/,星期,份数,本月天数,小计份数,小计目标,日目标,备注,周一至周四,周五,周六,周日,节假日,促销日,合计,备注:我们须根据每周实际达标情况重新进行下周目标分解,,并会根据店铺运营情况进行调整。,周,目标分解步骤:,将该月的销售目标分成四等份,该月内每星期各占一份,将每等份按照占比分配,结果写在,销售目标图上。,周及日,目标分解,备注:在设定时请注意每周目标的占比,根据店铺历史数据为参考。,周、日,目标分解表,第四周,案例,时段,目标分解步骤:,1,、每日区分为四个营业时段,例如:第一时段开门营业至,11,:,00,、第二时段,11,:,00-14,:,00,、第三时段,14,:,00-17,:,00,、第四时段,17,:,00,至当天结束营业。,2,、参考过往记录,订出每个时段的营业额比例,例如第一时段,10%,、第二时段,30%,、第三时段,20%,、第四时段,40%,,合计,100%,。,-,注意周日的分配比例与周末可能有明显差异,-,注意在销售高峰时段安排充足人手,3,、将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段,结果写在空白日志上,成为该日或该星期的(时段目标计划表)。,4,、考虑对时段营业额有影响的因素,调整数字至满意为止。,5,、核对(时段目标计划表)上总和应该相等于该日的总销售目标。如有偏差,适当分配调整数字使之一致。,5,淡旺场策略,时段目标,店目标,淡旺场,场次,班次,时间,总目标完成,小花,小开,小莉,小萌,早班,中班,晚班,时段,目标分解,5,目标分解执行工具,(附表2),参考:,分析越精准,目标分配就越合理。,小结:,销售力就越大,三、目标执行,计划,及,管控,以,职能,为轴的,目标执行计划及管控,经理,主管,店长,店员,月目标,周目标,日目标,个人目标,目标执行计划及管控,月目标,周目标,日目标,个人目标,(之十拿九稳),如果某店3月份目标是10万,作为店长的,我们,应该通过,哪些工作计划安排,来达到我们的目标呢?,练习一下1,周,目标,刚才通过了月工作的部署之后,我们在,一周,当中应该通过,哪些方面,来,进行分析,、总结以及提升、,调整和完成目标,呢?,练习一下2,练习一下2,日,目标,A:在日目标达成的过程中,每个时段的工作部署是什么呢?,B:在日目标达成的过程当中,我们如何来进行控场呢?,练习一下3,日,目标达成控场表2,日,目标达成工作流程表1,个人,销售力分析表,目标达成,激励表,目标,重点工作,备注,月目标,附表,周目标,附表,日目标,附表,附表,个人目标,附表,附表,目标执行计划及管控(,关键,表格),小结:,凡事预则立,不预则废。,四、目标,达成策略,营运关键指标,1,2,3,4,客观因素,主观因素,1、天气不好,2、修路,3、没人,4、大环境低迷,5、货品有问题,6、。,1、自我设限(做不到,不可能,),2、执行力不够(原因),3、缺少方法,4、。,目标达成关键点,看,到,感受,到,影响,到,形象方面:,1、个人形象,2、店铺陈列,3、店铺卫生,服务方面:,1、感动顾客,2、满足顾客需求,3、超出顾客期望,技能方面:,1、员工销售技能,思想方面:,1、店铺文化,2、美誉度,只为店铺做加法,不为店铺做减法!,谢谢大家!,
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